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Funil de Vendas: o que é e como construir

Letícia Meira • May 25, 2021
Funil de Vendas: o que é e como construir

Tempo de leitura: minutos

Se você deseja que o processo de vendas da sua empresa seja executado da forma mais eficiente possível, tenha certeza de que precisa estruturar o seu Funil de Vendas. Afinal, o processo de converter um visitante que chega no seu site em um cliente pagante dificilmente acontece de uma hora para outra. Ele passa por algumas etapas.


O ponto mais importante quando falamos desse assunto é que
você torna seu trabalho mais estratégico ao implementar o funil de vendas em seu negócio. Quando o seu trabalho de Marketing e Vendas não olha para esse funil, saiba que provavelmente você está deixando muito dinheiro na mesa.


Então continue lendo o conteúdo até o final para entender o que é um funil de vendas, como criar o seu com sucesso e como otimizar seus resultados mesmo depois que ele já está implementado. Confira!


O que é funil de vendas?

Um funil de vendas é, em essência, a série de etapas que seu lead passa, dentro da sua estratégia comercial, antes de se tornar seu cliente. Ele começa no momento que cada pessoa faz o primeiro contato com a marca até efetivar a compra. Todo o trabalho realizado, seja no time de Marketing ou de Vendas, para conquistar o novo cliente, faz parte do funil.


Esse funil costuma ser confundido com a jornada de compra, uma vez que os dois tratam de etapas de consumo (conteúdo, serviço, produto) de um possível cliente. Veremos ao longo do conteúdo a diferença entre eles, mas você  já precisa saber que o funil de vendas é um modelo estratégico utilizado pelos times de marketing e vendas para identificar dores, desejos, necessidades e gatilhos de compra. 


Geralmente, o funil é representado por uma pirâmide invertida, onde o degrau superior é o mais largo com todos os visitantes que chegam até você, e o degrau inferior são aqueles que realmente estão prontos para fazer uma compra.


Essa estrutura se divide em 3 etapas:
Topo do Funil, Meio do Funil e Fundo do Funil. Vamos conhecer o papel que sua empresa deve cumprir em cada um desses estágios?

Topo


Esse é o estágio em que o público precisa tomar consciência sobre um determinado problema que eles enfrentam. Por isso, precisamos despertar o interesse nos conteúdos produzidos, conectando com os desafios que lidam no dia a dia.


Nesse primeiro momento, o visitante que acessa seu site ou seus conteúdos dificilmente tem interesse em comprar um produto ou contratar um serviço. Na maioria das vezes, eles ainda nem compreendem a gravidade do problema que estão passando, muito menos a importância do que sua empresa oferece.


Meio


Já nesse estágio, o objetivo é mostrar que existe um ou mais caminhos para resolver o problema identificado na etapa de Topo.


O meio de funil diz respeito ao
entendimento do problema. É o momento de explorar as principais dores e fornecer o entendimento de como elas podem trazer consequências. É o momento de aprofundar essas questões.


Seu trabalho deve ser dividido em duas partes: explorando as consequências negativas se não encontrar uma solução, e apresentando as consequências positivas, ou seja, o que consegue resolver ao adotar uma solução. 


Fundo


Persuadir o público com os benefícios que seu produto ou solução pode fornecer. Esse é o papel do fundo do funil, última fase antes do público finalmente se tornar um cliente.


Essa é necessariamente uma visão ainda mais aprofundada e direcionada às soluções e produtos que pode entregar. Aqui é a hora certa de iniciar as conversas com direcionamento mais comercial.


Para isso, é necessário utilizar estratégias específicas para encaminhar as oportunidades para a prospecção e, a partir daí, efetuar a venda.

Como começar a criar seu funil de vendas?


Percebeu que à medida que o público passa pelas etapas, mais ele se familiariza com sua empresa? Isso aumenta as chances de se tornar um cliente.


Mas para conseguir ter um funil efetivo, que representa as etapas de trabalho da sua organização, responda às seguintes perguntas antes de criar o seu:


  • Como os clientes encontram minha empresa?
  • Que tipo de informação preciso fornecer para ajudá-los a passar de um estágio para outro?
  • Como saberei se eles converteram ou mudaram de um estágio para outro?


O gerenciamento do funil de vendas é capaz de ajudar uma empresa a aumentar ao máximo sua eficiência à medida que também apoia a diminuição dos custos.


Isso fará com que fique concentrado nos seus clientes em potencial e não nos Leads que não têm interesse em dar o próximo passo, ou seja, se tornar cliente.

funil de vendas x jornada de compra


Ao pesquisar sobre o funil de vendas, é comum se deparar com outros termos que, apesar de parecidos, possuem algumas diferenças.


Um bom exemplo é o caso da Jornada de Compra. Apesar de bater o olho muitas vezes e identificar que ambos os termos usam uma estrutura visual parecida, contando com o funil,
a jornada leva em consideração outras 4 etapas:


  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução;
  • Decisão de compra.


Cada etapa é fácil de conhecer usando essa nomenclatura, certo? Passando por cada uma delas, é natural cruzar as informações do funil com a jornada. Afinal, quem alcança o Topo no seu funil de vendas naturalmente está, dentro da jornada, aprendendo sobre o seu problema e reconhecendo de fato que possui um.

É importante destacar que quando pesquisamos "jornada de compra" e também "jornada do cliente", vemos que esses termos funcionam praticamente como sinônimos. 


Funil de vendas x Funil de Marketing


Além da jornada de compra, que traz uma perspectiva da empresa ao olhar para o fluxo seguido pelo público, também há uma certa dúvida na comparação do funil de vendas com o funil de marketing.


Quando falamos da versão para o Marketing, ele é estruturado em 5 etapas, que são descritas como:



Enquanto o time de Vendas visualiza de forma macro, como definimos antes nas etapas de Topo, Meio e Fundo, o Funil de Marketing trata essa visão em etapas próprias do funil, sendo elas divididas entre Visitantes → Lead → Lead Qualificado → Oportunidade → Venda.


Cumprindo com as etapas do Funil de Marketing, sua empresa também conseguirá atender todas as fases do Funil de Vendas.

4 benefícios ao trabalhar com um funil de vendas estratégico


Tudo bem, entendemos como é formado o funil de vendas e a diferença para outros tipos de jornadas e funis. Mas para conseguir ter ótimos resultados no seu objetivo final, que é gerar novas vendas, precisamos olhar para ele de forma estratégica.


Isso significa que o funil demanda um trabalho de planejamento, análise e acompanhamento contínuo. Só assim sua equipe de Marketing e Vendas poderá identificar os pontos de melhoria que podem impactar positivamente sua performance.


Seguir com esse formato também proporciona uma série de benefícios. Vamos conhecer os 4 principais:


1. Aumentar a taxa de conversão


Um funil estratégico significa que terá ações de Marketing Digital mais direcionadas que, por sua vez, trazem mais Leads, despertam mais interesse e, finalmente, mais clientes.


Outro benefício é o aumento das conversões. Isso acontece porque sua equipe tem uma visão 360º de como cada Lead passa pelo funil, o tempo que leva para se tornar um cliente e as dificuldades que precisam resolver. Isso os ajuda a personalizar e refinar seu próprio discurso de vendas.


Lembre-se que, assim como no funil, o número de pessoas diminuirá à medida que percorrem as etapas, chegando até o fundo do funil. Por isso, é essencial olhar para as taxas de passagem de uma etapa para outra.


Sim, esse é o fluxo natural: não é para todos os leads passarem para próxima etapa. Eles precisam estar dentro do ICP, porque não vale o trabalho de falar com todos. Afinal, nem todos estão no momento de compra e nem todo mundo vai ser um bom cliente. Existem muitas estatísticas, algumas bem batidas inclusive, que podem apoiar esse discurso.

2. Prever o volume de vendas


Previsibilidade é um objetivo comum para todas as empresas. Com isso, você pode saber quantos clientes fecharão uma compra no mês seguinte porque sua empresa é capaz de prever o volume de geração de Leads e oportunidades com a ajuda do funil de vendas.


Quando você tem um funil de vendas em vigor, já consegue saber de quantos Leads precisa para manter o funil saudável, ou seja, com todas as equipes cumprindo com suas metas.


Com essa previsão, você pode então investir seu dinheiro com sabedoria em fontes ou plataformas que oferecem mais retorno.


3. Identificar claramente os pontos de melhoria


Cada atividade é rastreada quando você tem um funil de vendas implementado. Você conhecerá suas melhores fontes de Leads, seus produtos mais vendidos, o local em que estão mais clientes pagantes, a rede social que tem mais respostas e até mesmo o vendedor que superou as expectativas.


Da mesma forma, o funil de vendas ajuda a rastrear e revelar o estágio em que os clientes em potencial saíram quando eles passaram pelo funil de vendas. Você pode obter informações excelentes para otimizar sua estratégia de marketing, como veremos em breve.


4. Fechar mais vendas


Cada benefício mencionado acima, no final, se traduz diretamente no único benefício com o qual todas as empresas se preocupam mais:
novas vendas e mais receita.


Ainda mais importante que esse resultado financeiro, você começa a saber o que ajudou a aumentar suas vendas. Assim você será capaz de replicar as ações de sucesso.


Vale destacar que além de melhorar na questão do volume de vendas, sua equipe também conseguirá vender melhor. Afinal, com o olhar para o ICP e para as personas certas, que representam os melhores perfis de clientes que sua empresa atende, os leads passa a chegar com mais qualidade, já prontos para fechar  uma compra.


Construindo o seu funil de vendas REALMENTE estratégico


Agora que você sabe como garantir os benefícios do funil de vendas, é hora de criar o seu e desenvolver uma gestão estratégica dele. Uma das bases é a construção de conteúdos capazes de atrair as pessoas em todos os estágios.


Vamos conhecer o passo a passo necessário para criar ações tanto no Topo, como no Meio e Fundo do Funil.


Ações no Topo do Funil


Nesta fase, o seu principal objetivo é atingir o seu público-alvo. Principalmente pessoas que ainda não ouviram falar sobre o seu negócio, mas que podem se beneficiar com o uso do seu produto ou serviço.


  • Tipo de informação que os clientes precisam neste estágio
    : Conteúdo que confirma que a necessidade que eles perceberam é válida e deve ser corrigida. Por exemplo: postagens de blog que apelam às frustrações do visitante com descrições do problema vivido no dia a dia. Exemplo: “Por que X é um problema e o que você deve fazer a respeito”.


As ferramentas que as pessoas normalmente usam nesta fase são:


Produção de conteúdo


Os conteúdos são a chave para o topo do funil
. Por meio da produção de blog posts, vídeos e materiais ricos, as empresas conseguem falar sobre assuntos que seu público-alvo está pesquisando no momento.


Atraindo a atenção para esses conteúdos, você já terá a atenção dos visitantes para conseguir trabalhar a evolução de cada um no funil de vendas.


Landing Pages


Uma Landing Page é uma página do site projetada para ajudá-lo a atingir um objetivo claro: gerar conversões e adicionar novos contatos à sua lista de email. Essa página deve conter as informações mais importantes e os principais benefícios de acessar seus conteúdos.


Ela precisa de uma chamada clara para ação, para que as pessoas que se interessarem e quiserem aprender mais preencherem o formulário de conversão.


Formulário de inscrição


Essa é a ferramenta básica para transformar visitantes de sites em Leads. Existem diferentes formulários de inscrição para diferentes necessidades.


Além dos formulários das Landing Pages, você pode usar os pop-ups que solicitam poucas informações. Em termos de funil de vendas, um formulário de inscrição é um portal da conscientização no estágio de Topo do Funil.


Anúncios pagos


Usando os anúncios da Pesquisa do Google, ou através de redes sociais como o Facebook e Instagram, você pode alcançar pessoas que estão procurando ativamente por uma solução para a qual seu produto ou serviço possa ajudar.


Identifique os termos que seu público-alvo provavelmente digitaria ao pesquisar no Google e mostre a eles sua oferta. Da mesma forma, poderá usar os endereços de email de seus clientes atuais para criar um público semelhante que será impactado nas outras redes.


Ações no Meio do Funil


Quando algumas pessoas expressam ativamente interesse em resolver seu problema com o que você tem a oferecer, elas chegam até o Meio do Funil.


Nesta fase, a sua função é fornecer ao seu público todas as informações cruciais sobre o seu produto ou serviço. Eles precisam saber se e como podem se beneficiar da sua oferta. 


Ao observar a atividade de contato, você poderá ver quais informações eles consideram mais valiosas e segmentar sua lista de contatos. Por meio da segmentação, você enviará uma comunicação muito mais relevante para as pessoas certas. 


  • Tipo de informação que os clientes precisam neste estágio
    : Conteúdo que apresenta a empresa e intriga os clientes em potencial o suficiente para passar para a próxima etapa do processo de compra. Além disso, foque em conteúdos que reforcem dores, implique consequências positivas e negativas quanto ao problema.


No meio de funil, a conversa chega em outro nível de aprofundamento. Aos poucos, a empresa é apresentada como solução, principalmente por meio de cases e conteúdos práticos.


As ferramentas que as pessoas normalmente usam nesta fase são: 


Campanhas de Email Marketing


Planeje uma série de emails que apresentem sua marca e claramente os benefícios de usar seus produtos ou serviços. Crie conteúdo que eduque seu público e ajude novos contatos a tomar uma decisão de compra.


Mas além das campanhas isoladas, você também pode adotar a nutrição de leads. Com uma sequência de envio definida, você pode implementar uma série de emails que serão entregues de forma automática para sua base de contatos.


Para entender melhor esse e outros caminhos para transformar leads em vendas, confira agora o
e-book completo sobre Qualificação e Nutrição de Leads.


Webinars 


Webinars são ótimas ferramentas para interagir com seu público. Em primeiro lugar, você pode entrar em contato com pessoas que expressaram interesse em um determinado assunto e fazer perguntas que o ajudarão a criar um webinar que elas realmente desejam. 


Durante o webinar, você pode usar pesquisas, chat e modo de perguntas e respostas para envolver os participantes e discutir tópicos em tempo real. 


Cases de sucesso


Para tomar uma decisão de compra, é importante mostrar para os clientes um exemplo de quem teve sucesso ao utilizar um produto ou serviço que sua empresa oferece. Por isso, no meio do funil, sua organização pode apresentar os cases de sucesso: são conteúdos, escritos, por áudio ou por vídeo que contam a história de clientes com resultados positivos.


No mercado B2B, ou seja, de empresas que vendem para outras empresas, é ainda mais importante apresentar os cases para que os decisores, que vão definir se fecharão uma compra ou não, vejam de forma prática como o produto ou serviço funciona para outras empresas semelhantes ou do mesmo segmento.


Segmentação 


Segmente sua lista de contatos e agrupe os contatos que já receberam todas as informações necessárias para decidir se querem comprar seu produto ou serviço. Esse é o segmento que deve ser incentivado a fechar a compra.


Lead Scoring


Como saberei se os Leads passaram da pesquisa de informações para a fase de avaliação? 


O Lead Scoring apresenta todas as suas informações de contato. Uma das informações que você considera particularmente útil é a pontuação de engajamento - uma ferramenta que identifica e pontua a atividade de seus contatos com base em suas interações com emails, conversões e até mesmo visitas nas suas páginas.


Contando com essa ferramenta, sua empresa consegue tomar decisões importantes sobre qual tipo de comunicação irá fazer com cada tipo de público: 


  • Baixo interesse + Não tem perfil de cliente: Os leads não atendem aos critérios da sua empresa e é improvável que façam uma compra. Um exemplo comum desses tipos de Leads é o funcionário de baixo nível, como os estagiários, que estão procurando soluções por curiosidade, não por uma necessidade imediata;
  • Alto interesse + Não tem perfil de cliente: Se trata de um lead sem fit e que não está no momento de comprar seu produto, por vários motivos. Então a ação é continuar nutrindo ele até que alcance uma evolução no perfil, ou indicar outra solução. O foco do inbound é ajudar o lead e nem sempre vai ser por meio da sua solução direta;
  • Baixo interesse + Perfil ideal: A questão aqui é que o lead tem perfil e não está interessado ainda na solução. Nesse caso, precisamos realizar estratégias de nutrição de email e outras ações em diferentes canais para reforçar esse interesse e convencer esse lead com conteúdos de meio de funil. É preciso construir autoridade de marca e entender exatamente as barreiras que existem nessa jornada que fizeram esse lead ainda ter dúvidas sobre a compra;
  • Alto interesse + Perfil ideal: Se o lead tem perfil ideal, dentro do que foi determinado como ICP, e apresenta interesse, ele tem que ser qualificado automaticamente e enviado para o time comercial. Depois, esse time precisa seguir o processo com ele, apresentando a melhor solução e encaminhando para a venda. Aqui podemos usar o histórico de marketing do lead a seu favor, entendendo o que ele procurou nas outras etapas do funil para atendê-lo da melhor maneira possível.

Ações no Fundo do Funil


A maioria dos clientes em potencial entrará neste estágio após identificar suas ofertas como uma possível alternativa e concluir o processo de busca de informações.


Eles receberão uma demonstração ou um contato mais direto do representante de vendas descrevendo preços, tirando as dúvidas frequentes e apresentando como seria a conclusão da compra.


  • Tipo de informação que os clientes precisam neste estágio: Conteúdo que descreve os atributos do produto para superar os comparativos com soluções concorrentes. Entregar vídeos de casos de sucessos anteriores de clientes é uma das melhores opções.

Emails de vendas 


Envie um email de vendas com o objetivo de converter contatos em clientes. Você pode influenciar as vendas com campanhas antecipadas ou cupons de desconto. O principal objetivo é convencer o seu público de que agora é o melhor momento para comprar. 


CRM


CRM é a sigla para Customer Relationship Management (gerenciamento de relacionamento com o cliente). Esse é o conjunto de práticas, estratégias e tecnologias que as empresas usam para gerenciar e analisar as interações e dados do cliente em todo o processo de vendas, ou seja, nas interações do fundo do funil.


O objetivo é melhorar as relações de atendimento ao cliente e auxiliar no crescimento das vendas. Os sistemas de CRM compilam dados dos seus leads, que podem incluir o site da empresa, telefone, redes sociais e outras formas de contato.


Esses sistemas também podem fornecer aos membros da equipe que lidam com o cliente informações detalhadas sobre histórico de contatos, preferências de compra e preocupações que lidam no dia a dia. Com isso em mãos, fica mais fácil do time de vendas trabalhar nas diferentes frentes.


Spin Selling


Todas as ações no fundo do funil podem ser norteadas pelo Spin Selling. O modelo de vendas SPIN é uma das principais metodologias de vendas, focada na comunicação. Ela treina os representantes de vendas para fazer as perguntas certas, fazendo com que o cliente em potencial reconheça que o produto ou serviço ofertado é a solução que precisam.


Essa abordagem, baseada em perguntas para construir uma venda consultiva, foi projetada para ajudar o representante de vendas a se envolver de maneira eficaz, construir confiança, descobrir as necessidades do público que está em contato e ajudá-los a chegar a uma solução específica.


Em resumo, existem quatro estágios de questionamento na venda que usa o Spin Selling:


  • S - Perguntas de Situação
  • P - Perguntas de Problema
  • I - Perguntas de Implicação

N - Perguntas sobre Necessidade Parágrafo Novo

Otimizando o funil de vendas construído


Para conseguir otimizar seu funil de vendas, precisamos olhar para
5 elementos essenciais que fazem parte de toda a jornada e, consequentemente, do Funil de Vendas.


1. Conheça o comportamento do seu público-alvo


Você precisa entender seu público-alvo antes de começar a criar seu funil de vendas. Se não fez isso no início, pode fazer o quanto antes e ajustar suas ações.

Baseie sua pesquisa nos seguintes pontos:


  • Os problemas para os quais procuram soluções;
  • Os canais de comunicação que eles usam;
  • Coisas que mais os interessam;
  • Coisas que eles acham mais importantes para tomar uma decisão de compra.


Todos esses pontos também ajudarão a encontrar o seu
ICP, o Ideal Customer Profile ou perfil de cliente ideal. Esse é um esboço detalhado de seu cliente que melhor representa o perfil ideal, que será usado para ajustar as táticas de marketing e a geração de leads.


Olhar para o ICP destaca quem mais se beneficia com seu produto ou serviço, ou seja, direcionar seus esforços para encontrar esse público deve ser o foco de toda estratégia no funil de vendas.


2. Crie suas Personas


Você pode construir diferentes Personas direcionando suas campanhas de marketing para os vários segmentos de seus clientes. Criar perfis diferentes pode tornar suas campanhas de marketing mais precisas.


Além das informações tradicionais que aparecem na construção desses perfis, crie as Personas a partir de pesquisas com base nestas perguntas:


  • Por que as pessoas compram seu produto?
  • Quais são as coisas que os influenciam a comprar um produto?
  • Como eles vão usar o produto após a compra?


Mas afinal, qual a diferença entre definir o ICP e as Personas?
Para tirar essa dúvida, no vídeo a seguir a Isa Mendes vai conversar com você sobre os dois tópicos:

3. Implemente um plano de geração de tráfego


Se as pessoas não souberem dos produtos que você vende, não haverá venda. Portanto, você precisa adotar diferentes estratégias de geração de audiência e de Leads para direcionar os usuários ao seu site.


Você pode adotar as seguintes medidas para esse fim:


  • Campanhas de mídia paga;
  • Produção de conteúdo focado em SEO;
  • Otimização das Landing Pages;
  • Ações de marketing nas redes sociais.


https://youtu.be/9PZESqri8yA


4. Planeje como manter o relacionamento com seu público


Seus esforços de geração de Leads não serão suficientes por si só se você deixar de manter o relacionamento com eles. Eles precisam aprender sobre seus produtos e serviços, e esse objetivo pode ser alcançado com a ajuda das seguintes estratégias:


  • Criação de vídeos explicativos;
  • Contar com conteúdos criados por influenciadores;
  • Promover o seu conteúdo em diferentes plataformas;
  • Conduzir campanhas de marketing por email para promover suas últimas postagens do blog.

5. Melhores as taxas de conversão dos seus Leads


Um de seus objetivos é criar um funil de vendas de alta conversão para ter um bom volume de pessoas dentro do funil, capazes de se tornar lá na frente em clientes pagantes. Certifique-se de que suas páginas facilitam essa conversão com ações como:


  • Minimizando o número de campos dos formulários;
  • Diminuir o número de etapas para concluir uma compra;
  • Coloque opções de usar apenas um clique para fazer uma conversão.


Para saber mais detalhes, acesse agora nosso e-book completo sobre
Landing Pages de alta performance: Estratégias para escalar suas taxas de conversão. Com ele você terá orientações para otimizar e impulsionar sua captação de leads.


Revolucione o marketing da sua empresa!


Curtiu conhecer tudo que precisa para implementar um funil de vendas eficiente? Então que tal acessar uma lista de estratégias, ferramentas e metodologias que estão revolucionando a forma com que as empresas se relacionam com seus clientes?


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Com ele você também vai conferir:


  • As principais tendências que permeiam o trabalho do marketing digital;
  • O que é smarketing e por que ele é a chave para o sucesso;
  • Dicas para promover o alinhamento entre o time de marketing e o seu time comercial.


Letícia Meira • May 25, 2021

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