Principais tendências de vendas abordadas no RD Summit 2018

O mercado de marketing digital e vendas viveu na primeira semana de novembro dias bastante movimentados. Isso porque aconteceu em Florianópolis o RD Summit 2018, o maior evento da área de toda a América Latina.

Dentre os mais de 150 palestrantes, muitas tendências e metodologias foram discutidas. E finalizando a sexta edição do evento, a promessa que fica é que as ideias levantadas ali vão ditar as ações do mercado de marketing e vendas das grandes empresas no próximo ano.

Organizamos nesse artigo tudo o que rolou de destaque e principais assuntos abordados sobre a área de vendas no RD Summit 2018. E se você quer se manter informado, continuar essa leitura é essencial!

O especialista em vendas Jacco VanderKooij foi responsável por uma das palestras mais animadas do RD Summit 2018.

Em meio a música e muita descontração Jacco discursou sobre as principais mudanças da atualidade que impactam os vendedores. Ele também aproveitou para passar dicas tanto para os profissionais que trabalham com vendas, quanto aos empresários e líderes desses times.

Logo de inícios as SaaS foram colocadas como as principais responsáveis pelas mudanças no mundo. Segundo VanderKooij, é devido a essas empresas de softwares como serviço que as mudanças acontecem.

E se o mundo está mudando, os vendedores também precisam mudar!

As empresas, e principalmente os setores comerciais delas, continuam a pensar e trabalhar sob um mindset tradicional e antigo. Tudo é focado somente nas metas e apesar da abundância de ferramentas e talentos, o faturamento e as empresas estão caindo.

“Se você quer mudar o mundo, pensar em fazer muito dinheiro não é um bom lugar para começar”. É com essa fala que o palestrante apoiou seu ponto de vista e apresentou algumas dicas para fazer vendas de maneira inteligentes.

As dicas vão para os líderes de venda e os próprios vendedores. São elas:

Jacco explica que as pessoas odeiam que vendam para elas mas amam comprar. Assim sendo, cabe aos vendedores mostrar sua preocupação em ajudar verdadeiramente o cliente. Vendas consultivas aparecem como a chave, onde a principal ação é ouvir o consumidor.

Nesse ponto o palestrante fala como devemos otimizar e priorizar os dispositivos móveis. E ao contrário do que se pensa, online e móvel não são a mesma coisa.

Para Jacco, é preciso investir na educação dos vendedores. E além de café grátis e mesas de sinuca em seu trabalho, os novos vendedores precisam enxergar significado no que fazem.

Nem tudo é sobre bater metas, e a nova geração precisa de gestores excelentes e que os inspirem.

Pela fala do palestrante fica claro que essa dica diz respeito a diversidade e oportunidade de crescimento para todos. Esse é um forte desejo da nova geração.

Felipe Coelho, responsável pelas estratégias de crescimento do fundo a.b. seed ventures organizou uma palestra sobre vendas consultivas. Seu foco foi apresentar 7 dicas que servem para acelerar o ciclo de vendas. Além de passar as principais ações típicas de um vendedor top performer

São elas:

Na primeira dica o palestrante fala da importância de testar diferentes canais de originação de oportunidades de venda. Isso porque não existe um canal ideal. Cada empresa, independente do seu segmento, precisa testar suas hipóteses e encontrar aqueles que funcionem para sua realidade.

Procure organizar em planilhas os resultados captados em cada canal. E para além de testar esses meios, é importante testar também a abordagem e argumentação dentro deles.

Nessa dica Felipe chama a atenção para as páginas e cartas de vendas das empresas. É preciso ter bastante atenção na elaboração dessas páginas, de modo que fique bastante claro seu produto. O principal aqui é garantir o pleno entendimento de como seu produto e solução favorece o consumidor.

A página de vendas é o touch point crucial que leva o consumidor à ação. Sendo assim, deixe claro como a solução vai ajudar o cliente. Os CTAs precisam ser bastante claros e diretos e o copy matador faz toda a diferença.

Essa é a primeira dica que não diz respeito à originação, mas sim com o relacionamento e interação com o lead e sua empresa. Essa interação tem o objetivo de transformar esse prospect em oportunidade de negócio. E o processo funciona deixando o lead mais consciente dos problemas e oportunidades que ele tem.

Aqui Felipe destaca dois fatores que auxiliam nesse objetivo: o tempo de primeiro contato e o número de tentativas que você faz antes de desistir de um  deal. Isso porque o tempo de primeira resposta é a chave para a conversão em venda. E na prática os vendedores top performer são aqueles que conseguem ligar nos 10 primeiros minutos de conversão.

A dica é elaborar um design de processo de prospecção. Sendo elas estratégias para acelerar o tempo de primeira resposta e a estrutura dessa abordagem. Além de incluir cadências de tentativas.

O palestrante do RD Summit deu também dicas sobre o scoring de vendas e como é importante que o vendedor mantenha uma visão clara de quem ele está prospectando. Saber quem é aquela oportunidade ajuda a formatar o próximo passo ideal.

Fazer um scoring de vendas é basicamente realizar uma leitura certeira das oportunidades. Se seu processo de prospecção foi certeiro, você consegue entender seu lead sabendo se deve ou não dar prioridade para ele. Acelerando ou atrasando o ciclo de vendas.

A ideia é que ele consiga separar essas oportunidades e se adaptar para o próximo passo de acordo com cada caso.

Essa dica diz respeito a priorizar os leads que realmente estão progredindo e apresentam chances de negociação, de modo que evite o desperdício de tempo do seu vendedor. Desse modo, qualquer complexidade desnecessária que possa atrasar seu funil deve ser eliminada ou diminuída.

Isso acontece com estratégias que deixem seu funil de vendas mais simples e fluído. A dica é padronizar descontos, estabelecer o melhor momento de contatos, alinhar argumentação e respostas, entre outras.

É preciso dominar não apenas as perguntas de implicação, como as propostas de valor do seu negócio. Com isso o vendedor conseguirá fazer com que a oportunidade entenda de forma quantitativa seu negócio. Principalmente no que diz respeito às perdas de tempo, dinheiro e recursos no tempo que ele não toma a decisão e adia a contratação da sua solução.

Felipe fala que o vendedor consultivo precisa saber relacionar o que vende com a realidade, dores e objetivos da empresa do prospect. Entendendo tudo do negócio e mercado para relacionar com a solução e os impactos que isso vai ter. Dominando essas questões e aplicando um inteligente senso de urgência, o ciclo de venda consultiva é acelerado e as vendas aparecem.

A última dica diz respeito a como o vendedor lida tanto com o sucesso quanto com o fracasso. Aqui, Felipe fala como os vendedores precisam perder seus medos e aprender a lidar com as negativas.

Além disso, o palestrante apresentam boas práticas para encarar o “não” como oportunidade. A principal delas é entender o motivo dos losts e aprender a gerir cada um deles. A dica é realizar para cada um deles um encaminhamento ideal de modo a reverter a situação, com ações e  timings  diferentes.

Em conclusão, o palestrante fala que o vendedor consultivo precisa ser mais profundo do que a camada técnica, sabendo relacionar o que vende com os objetivos de crescimento ou otimização das empresas.

Assim, é preciso eliminar a complexidade e manter o foco na entrega de valor das vendas. Onde o vendedor também segure na mão do prospect e realmente o ajude.

Por fim o palestrante reiterou que por mais que as vendas sejam uma ciência, ela não é exata. Tudo precisa ser provado, testado e valido de acordo com cada segmento.

A sócio diretora da DNA de Vendas, Lúcia Haracemiv discursou no palco do RD Summit 2018 sobre como as vendas vão muito além dos saberes exatos científicos. Isso porque nessa área é preciso levar em conta questões subjetivas.

Em toda sua carreira, Lúcia tem visto que  as empresas estão cada vez mais focadas apenas nos saberes científicos. E com isso elas perdem a sensibilidade e subjetividade necessária do processo.

A especialista em vendas afirma que a forma que enxergamos esse processo muda a forma como executamos as vendas. O que pode ser um erro, pois os problemas que aparecem na operação não seguem padrões, eles tem mais de um lado diferente. E nem sempre são mapeados em processos exatos ou resolvidos por ciência ou softwares.

Um dos pontos mais destacados por Lúcia no RD Summit 2018 e que precisa ser considerado é que vendas não funciona sempre como uma máquina. No processo comercial há alternâncias naturais, fruto de toda subjetividade interna e externa.

Lúcia deu algumas dicas para equilibrar a ciência e a sapiência no processo de vendas:

Apesar de óbvio, muitas empresas ainda não apresentam metas e objetivos definidos em seus planejamentos. E isso acontece até nas grandes empresas.

Um outro erro recorrente entre as empresas, independente do segmento ou porte, é a falta de clareza no posicionamento e estratégia de negócio. Todos os setores, departamentos e áreas de uma empresa precisam estar alinhados quanto a estratégia que ela empresa interna e externamente.

Sintonia é essencial, principalmente entre os times de marketing e venda.

Aqui Lúcia explica que as ferramentas são qualquer meio que possibilite um trabalho melhor da sua equipe, indo bem além de software e englobando infraestrutura e e-mails padronizados, por exemplo.

Essa dica diz respeito aos processos de venda e marketing e a palestrante explicou que eles precisam estar em perfeito alinhamento. Reuniões, onboarding, playbooks, oscilações de mercado, tudo precisa ser definido e considerado para um bom funcionamento e geração dos resultados esperados.

Diz respeito ao acompanhamento e possíveis correções de rota na operação.

Lúcia então finaliza sua palestra falando do processo de sedução envolvido nas vendas, que fazem com que o trabalho vá muito além de comprar ou não algo. Envolve objetivos e promoção de mudanças e por isso o vendedor precisa ter sensibilidade para entender o que o cliente precisa.

E aí, gostou do nosso resumo do RD Summit 2018? Conta pra gente o que você já usa ou pretende implementar nos processos de venda da sua empresa.

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