Vendas Complexas: o que são e como acelerar seu processo

Se você tem algum empreendimento ou trabalha com vendas, já deve ter percebido que alguns produtos ou serviços são mais fáceis de vender. Outros, apresentam ciclos de vendas complexas e que demandam maior tempo de decisão.

Há vários fatores que interferem no tempo de decisão e compra, mas um dos principais é o segmento de cada um deles. Negócios B2B, por exemplo, são caracterizados por apresentarem processos de vendas mais lentos.

Ciclos de vendas mais longos podem apresentar grande dificuldade para as empresas. E caso essa seja a realidade do seu trabalho, uma coisa é certa: O processo de vendas complexas  vai exigir muito de você e do seu time comercial!

Neste artigo você vai aprender o que são vendas complexas e entender a fundo suas características, vantagens e dificuldades. Além de conhecer cada principal gargalo que acarreta perdas, para assim estruturar estratégias visando acelerar suas vendas.

Venda complexa é aquela que necessita de processos e métodos mais longos para ser concluída. Em outras palavras são vendas que envolvem um certo grau de risco e maior planejamento por parte do comprador.

Nelas os processos são mais longos porque normalmente envolve muito dinheiro e os risco já citados. Assim os possíveis compradores precisam de um tempo maior para analisar e tomar sua decisão.

O processo das vendas complexas acaba sendo também mais custoso para as empresas, uma vez que demandam maiores esforços do time de marketing e do comercial.

O tipo do seu produto ou serviço, e também o seu público alvo, influência o grau de complexidade da suas vendas. Mas no geral, é importante você e seu time não desanimarem com suas dificuldades.

Normalmente vendas complexas envolvem maiores transações de dinheiro. Então quando você consegue estruturar estratégias de alta performance comercial seu retorno pode ser bastante favorável.

Para exemplificar melhor esses processos, veja as principais diferenças entre vendas complexas e vendas simples.

Vendas simples são vendas mais rotineiras, frequentes e de menor valor. Aquelas que quase não apresentam riscos e que não demandam muito tempo de decisão.

Basicamente são compras como as que fazemos diariamente.

Imagine que você está com vontade de fazer um bolo mas falta alguns ingredientes na sua casa. Você então vai até o supermercado mais próximo com uma lista dos produtos. Ao passar pelas prateleiras pegando cada item de forma rápida, o máximo de decisão que você precisa tomar é com relação a alguns preços e marcas. Mas no geral em poucos minutos você já se decide e vai em direção ao caixa.

Esse é um exemplo de venda simples, pouca decisão e tempo para realizar a compra.

Já nas vendas complexas, como falamos anteriormente, as coisas acontecem de forma diferente.

Imagine agora que você pretende comprar um apartamento, ou mesmo uma casa. Essa é uma grande aquisição e você precisará pesar inúmeras variáveis, pesquisar bastante por locais, preços, juros, corretoras e imobiliárias, pedir conselhos a alguns familiares e amigos. Enfim, dificilmente você chegará a uma decisão de forma rápida.

Durante esse processo até a assinatura do contrato, é comum acontecer de você não fechar negócio com um das primeiras imobiliárias com a qual você se interessou. Sendo assim, fica ainda mais claro o porque da complexidade dessas vendas, não é?

Perdas e desistência de leads são então um principais problemas percebidos nas vendas complexas. Vamos entrar em detalhes no próximo tópico.

Já adiantamos algumas características das vendas complexas, mas outros fatores e variáveis merece maior destaque. Afinal, para garantir melhor entendimento sobre esse processo é importante analisar um panorama geral com exemplo claros de como ocorre seu funcionamento. Vamos a eles:

Como adiantamos nas vendas complexas o ticket médio é sempre alto, ou seja, cada compra tende a ter um custo mais elevado. Isso obviamente varia com relação a realidade de cada segmento. Mas sendo B2C ou B2B eles apresentam essa característica e correspondem a vendas mais caras.

Por exemplo, no mercado B2C uma venda de 1000 reais, dependendo do perfil do consumo ou renda do cliente, é considerada uma venda complexa. Já em negócios B2B, 3.000 reais também pode ser considerado como uma venda complexa caso envolve pequenas empresas. Já para grandes empresas um contrato mensal de 1 milhão de reais também entra nessa categoria.

Já foi discutido como nas vendas complexas o tempo de decisão de compra normalmente é mais demorado. Mas é importante enfatizar que esse ciclo vai depender também da realidade de cada segmento.

Cada tipo de vendas pode ter um ciclo diferente. Por exemplo, no caso de uma venda de um carro, normalmente leva cerca de 1 a 3 meses, no mínimo. Já no caso de um imóveis, esse tempo sobre para 4 a 9 meses. E quando são venda corporativa esse período de decisão pode ultrapassar 12 meses até a assinatura de contrato contrato.

Nos processos complexos de vendas normalmente muitas pessoas e profissionais se envolvem na tomada de decisão. Essa é uma característica que dificulta ainda mais a venda, uma vez que são muitas pessoas a serem convencidas. E é bastante comum que uma única pessoa envolvida no processo barre a compra, mesmo quando todas as outras estão interessadas.

Na compra de um imóvel, por exemplo, mesmo que toda a família esteja interessada no apartamento. Se a mãe, ou o pai, não aprovam conjuntamente, a compra não será realizada.

Já uma venda de um contrato corporativo pode requerer uma decisão compartilhada e aprovação de um analista, um gerente e um diretor para obter um “ deal won ” no CRM de vendas. Fica claro que é preciso traçar estratégias para influenciar várias pessoas.

Algumas compras e contratos envolvem maiores riscos e precisam de análises de especialista ou mesmo de outras variáveis técnicas. Esse tipo de análise vai além da decisão compartilhada pois compreende embasamento em dados e números. Por exemplo, análises de custo operacional, análises econômicas, análises de ROI (retorno sobre o investimento), entre outros.

O processo de vendas complexas envolve muito esforço tanto do time de vendas, quando do time de marketing da sua empresa. Todos os esforços e ações trabalhadas para divulgação do produto, atração e aquisição de contato, relacionamento e prospecção elevam o custo de aquisição do cliente. E o tempo demorado desse processo também aparece como fator de aumento dos custos.

Meio óbvio, mas é preciso destacar que todas as características citadas acima podem resultar em perdas de possíveis clientes. Podendo ser o custo elevado para compra, a demora da negociação, alguns decisores envolvidos que não entram em um consenso ou mesmo todos esses fatores juntos.

Mas existem alguns outros gargalos que interferem diretamente e precisam ser estudados a fim de minimizar a perda de vendas no seu negócio.

O funil de vendas longo está relacionado ao processo demorado das vendas complexas. Por conta disso há dificuldades para gerar leads , no fechamento de clientes, e principalmente no caminho que o leads deve percorrer ate ser abordado pelo comercial.

Esses problemas ocorrem justamente por envolver diversas áreas da empresa e por não contarem com a autoridade necessária para atrair leads de forma natural. E isso só estende ainda mais os processos.

Se o processo de nutrição de leads não for bem estruturado, dois principais problemas podem acontecer.

1- Os leads se perdem no caminho e nunca chegam para o time de vendas

2- Os fluxos qualificam erroneamente leads despreparados para o contato do comercial, o que acelera sua desistência da compra.

O relacionamento que a sua empresa tem com seu possível cliente é um fator crucial que diretamente interfere na venda ou desistência de compra. e isso envolve tanto sua metodologia de venda, preparo do seu time comercial e estratégias e abordagens do seu marketing.

Mas vai bem além disso! Pois corresponde ao quanto você sabe do seu cliente, o que faz para entender afundo suas dores e como demonstra que a sua solução resolve o problema dele.

Está é a grande questão para quem trabalha com essa tipo de venda, e a verdade é que não existe fórmula mágica. Existe sim algumas metodologias e dicas que podem ajudar a resolver muito desses gargalos citados acima de modo a acelerar suas vendas.

Muitas das grandes empresas mundo afora utilizam de algumas delas para tornar suas vendas complexas um pouco mais simples e rápidas. Claro que depende bastante da realidade do seu negócio para que você consiga aplicá-las. No entanto, separamos 3 metodologias que estão se mostrando bastante úteis, rentáveis e baratas.

 Muito utilizada por grandes empresas e startups, Spin Selling é um método de vendas que apresentam orientações sobres quais seriam as perguntas certas de se fazer no processo comercial para vender mais. Como o próprio nome (SPIN) sugere, elas são baseadas em 4 etapas:

1. Situação
2. Problema
3. Implicação
4. Necessidade
   

Tudo estruturado de forma a coletar dados necessários, criar um relacionamento e encaminhas o prospect até o momento de compra. Resumindo:

1- Situação: Etapa focada em coletar fatos e dados sobre a situação do cliente. Envolve não apenas as primeiras conversas para diagnóstico, mas também as pesquisas sobre o cliente, sua realidade, e desenvolvimento das principais questões a serem levantadas.

2- Problema: O foco está na dor do cliente. Ao decorrer das conversas do seu time comercial com o prospect, ele vai entrando em maiores detalhes na necessidade ou mesmo descobrindo que tem um problema que nem conhecia. Nesta etapa é extremamente importante ouvir seu prospect, deixá-lo falar.

3- Implicação:  Esse é o momento de desenvolver perguntas que incitem o prospect a reagir sobre o problema (ou o principal problema) detectado. Ajude o a encontrar as consequências e impactos negativos que envolvem esse problema. Basicamente você vai criar um senso de urgência ao mostrar as consequências negativas que o envolvem e indicar como sua solução pode evitar isso tudo.

4- Necessidade: Este é o momento que você foca mais na solução que a sua empresa oferece e em como ela se encaixará nas necessidades do prospect. O que a metodologia de Spin Selling oferece de inovador é que nesse momento você deve desenvolver uma conversa diferente. O objetivo é fazer o seu prospect detalhar as vantagens da sua solução. Como? Pergunte o que ele acha que deve melhorar e o que seria diferente sem aquele problema.

 Resumidamente Account-Based Marketing trata-se de uma modalidade de marketing na qual é focado os esforços em uma conta ou uma empresa específica. Ou seja, todas as campanhas, ações e comunicação são direcionadas e personalizadas para uma empresa (ou poucas empresas) selecionada.

Dessa forma fica, teoricamente, mais fácil desenvolver ações focadas nas necessidades específicas daquela empresa. E isso gera bastante valor.

Normalmente nesse tipo de marketing as taxas de sucesso e retorno do investimento são altos. Até mesmo por isso ele acaba sendo utilizado bastante por empresas que trabalham com vendas complexas.

Pense bem: por envolver vendas com ticket alto, decisão compartilhada e análises técnicas, utilizar a comunicação específica e personalizada do ABM pode ser certeira e acelerar sua venda.

Citamos as vantagens do ABM no trabalho com vendas complexas, mas é preciso destacar que sua união com o inbound marketing pode ser ainda mais eficaz.

Como no inbound o principal objetivo é aplicar um conjunto de ações que visem educar potenciais clientes, ele é ideal para acelerar processos complexos.

As ações são focadas na atração e nutrição dos leads através de conteúdos úteis, assim é possível trabalhar o relacionamento ao ajuda-lo com materiais ricos relevantes.

Com o inbound as possibilidades são muitas para ganhar a confiança e agregar valor para sua empresas. Veja mais a seguir:

Como falado, o grande diferencial do inbound é atrair e preparar o lead antes do primeiro contato, e nas vendas complexas isso é muito necessário.

Mesmo em vendas simples a ideia de prospectar clientes sem antes qualificá-los é um pouco ineficaz. Simplesmente “empurrar” seu serviço ou produto a um cliente sem ter a certeza de seu interesse raramente traz sucesso.

Uma das principais vantagens de trabalhar inbound marketing para vendas complexas é a possibilidade de desenvolver fluxos de nutrição. Nutrir e educar os leads em um processo complexo de tomada de decisão pode abafar os principais gargalos citados e acelerar a venda.

Além disso, o inbound marketing pode ajudar a empresa a amadurecer e estabelecer o seu processo de crescimento. E o problema de CAC elevado também pode ser resolvido, pois no inbound e no marketing digital os custos são mais baixos.

As vendas complexas apresentam vários desafios para as empresas, mas o trabalho com esse tipo de processo pode ser agilizado com muito planejamento e estratégias de marketing e vendas.

Apesar das dificuldades, vimos que é possível contornar os principais gargalos, acelerar seu processo, diminuir certos custos (como CAC) e aumentar o retorno do investimento.

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