Como usar o conceito de funil de vendas para pensar processos de RH

Atualmente, dois temas têm sido destaque nos blogs de negócios: a gestão de pessoas e a metodologia do funil de vendas (conceito extraído da metodologia do Inbound Marketing). Porém, na maior parte das vezes vemos esses assuntos sendo discutidos separadamente. Mas você já parou para pensar que esta metodologia também pode ser usada para os seus processos de RH?

No artigo de hoje mostraremos como é possível se apropriar de parte desse conceito do Inbound Marketing para construir estratégias e processos de RH consistentes.

O funil de vendas é uma representação do caminho que sua audiência percorre desde o momento em que ele começa a pesquisar pelo seu produto ou serviço até o momento da compra – em alguns negócios é possível considerar também o pós-compra.

Conhecer esse caminho possibilita que as empresas criem estratégias alinhadas às necessidades específicas àquele momento do seu consumidor. Ou seja, não adianta a empresa oferecer um desconto para quem está no começo da jornada, afinal é provável que essa pessoa não esteja preparada para compra.

Se você chegou até aqui é provável que esteja se perguntando: mas o que isso tem a ver com processos de RH?

Para entendermos como é usar essa metodologia para os processos de RH da sua empresa é importante entendermos as etapas do funil de vendas.

Como na ilustração acima, o funil é dividido nas seguintes etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. E você deve estar se perguntando: Ok, entendi. Mas o que isso tem a ver com o RH da minha empresa?

Já te explico! Assim como no funil de vendas as ações do RH também podem ser pensadas com a mesma lógica.

Primordial para todas as empresas, os processos de recrutamento e seleção podem ser comparados a etapa de atração e conversão do funil de vendas. Assim como no marketing é preciso que a empresa consiga atrair bons candidatos para poder contratar ótimos profissionais.

No marketing, a etapa relacionar refere-se ao trabalho de nutrição e relacionamento por email que as empresas fazem com o objetivo de avançar o lead nas etapas do funil.

No RH não é diferente. Aqui podemos considerar os processos de treinamento e desenvolvimento. Com intuito de fazer com que o colaborador avance em sua carreira, as empresas oferecem os programas de desenvolvimento, os treinamentos, universidades corporativas entre outras coisas.

Pensando na venda apenas como a troca de um produto ou serviço por dinheiro, fica difícil fazer a comparação com o RH. Precisamos entender a venda de uma outra forma, como, por exemplo, um marco de sucesso para aquela empresa. Afinal, nos parece seguro dizer que a maioria das empresas quer vender mais.

E o que seriam marcos de sucesso para as pessoas nas organizações? Para muitas delas seriam as mudanças de cargo, de carreira, aumentos salariais, entre outras coisas.

Nessa etapa enquadramos as ações do RH relacionadas a plano de sucessão, política de remuneração, cargos, salários, etc.

Como na área de vendas, o RH também precisa analisar seus processos. Entender em quais etapas do funil ele tem melhores resultados e em quais será necessário dar mais atenção. Tem se tornado cada vez mais necessário usar dados, números para entender a dinâmica dos processos de RH.

Olhar os processos de RH como pensamos o funil de vendas nos ajuda a compreender que cada profissional está em uma etapa de carreira diferente e que por isso tem demandas específicas. Além disso, desenhar tais processos como um funil, facilita a compreensão do time em relação às etapas que ele tem que percorrer antes de alcançar, por exemplo, a tão sonhada promoção.

Escreva um comentário nos contando o que achou deste artigo.