Provocações de Eric Santos: o inbound marketing evoluiu, e agora?

Olá, *primeiro nome*! rs Eu me chamo Luana Diniz e sou Content Manager na Surfe. Estou escrevendo este artigo diretamente do RD Summit 2019, que acontece entre 06 e 08 de novembro. Preciso adiantar que o que eu mais previa aconteceu: estou empolgadíssima com o evento. Sim, é o meu primeiro Summit e virei aqui várias vezes durante esses três dias para contar o que eu mais curti. Para começar, a evolução do inbound, tema muito trabalhado por Eric Santos e que nos interessa muito .

Vamos lá?

Aliás, não. Desculpe! Antes de chegar à evolução do inbound, é preciso que acompanhemos tudo o que Camila Junqueira , CEO da Endeavor Brasil , compartilhou com a gente no Opening Session deste dia 06. 

Camila Junqueira quase perdeu a abertura do RD Summit devido a alguns problemas de voo. Mas, mesmo entre o estresse de negociação com a companhia aérea, ela não perdeu o pique de um bom empreendedor diante dos contratempos. “Nas últimas 12 horas, senti como nunca o que é ser empreendedora no Brasil. Quando tudo parecia dar muito errado, me mantive firme e pronta para a oportunidade chegar e aproveitá-la”, compartilhou Junqueira.

E foi assim que ela iniciou o papo com a galera atenta, em plena 9h da manhã. 

Sobre o que Camila tanto contou? Bem, na verdade ela fez uma timeline do empreendedorismo brasileiro recente. Segundo Junqueira, demorou-se muito para os empreendedores com grandes ideias obterem suporte e até capital para expandir seus negócios. O estímulo e o investimento eram quase inexistentes. 

Mas, foi nesse cenário, que surgiram empreendedores que reverteram as estatísticas negativas. A exemplo, 99, Nubank, Gesto, Ebanx, Dr. Consulta e outros. Uma nova era de unicórnios da América Latina foi lançada com empresas do tipo. 

São negócios que, apesar de um ecossistema pouco acolhedor, possuem crescimento acelerado e com importante relevância para o país. 

Mas qual o gancho entre tudo isso e a evolução do inbound?

Simples: crescer com velocidade é uma das principais tendências do mercado mundial, segundo afirmou Eric Santos, CEO da Resultado Digitais, empresa responsável pela maior máquina de crescimento ligada à estratégia de inbound marketing.

O mais interessante é que esse crescimento tem se dado de forma qualitativa, o que é uma grande evolução. Dessa forma, o retorno financeiro, a geração de oportunidades de trabalho e o aumento da capacidade de investimento são impactos positivos para a sociedade. Febracis, Alusolda e Olist são outros exemplos de negócios dessa nova era empreendedora, que contam com máquina de crescimento e expandiram principalmente por causa do digital.

Falando assim, o processo de chegada ao topo da montanha parece simples. Mas, como bem lembrou o CEO da RD, nenhuma escalada de montanha começa pelo topo. E, sim, por etapas. 

A cada etapa, uma parada para ganhar mais fôlego, verificar equipamentos e até para rever todo o trajeto realizado a partir do ponto presente. Falando inboundês , Eric se referia à cada fase da jornada, à prova de canal da máquina de gerar leads e ainda às oportunidades recorrentemente aproveitadas.

Calma, a gente sabe (na Surfe, a gente sabe mesmo!): cada escalada é diferente. Por isso, estamos acostumados às diferentes pisadas. 

Para Eric Santos, na prática, essa evolução leva em consideração pelo menos dois princípios:

• o crescimento é menos sobre o ponto de partida e de chegada, e mais sobre pontos de melhoria. 
• criar uma máquina de crescimento previsível, escalável e sustentável. 
  

“De posse desses princípios, é bom lembrar que tudo começa com a jornada do cliente. Afinal, ele é dono de toda a situação, ele é quem consome, ele é quem possui inúmeras opções de serviços/produtos, a opinião dele é que ganha força com o digital”, completou. 

Por isso, independente do negócio, a jornada deve passar por todos os 8 estágios: aprendizado, descoberta, reconhecimento, consideração, avaliação, experimentação, impacto, evolução.

Mas veja bem: a jornada só é completa se interseccionar com métricas (taxas de conversão, por exemplo), processos, recursos, software/tecnologia e pessoas.

Até aqui, você prestou bastante atenção em tudo o que o Eric Santos compartilhou com a gente neste primeiro dia de Summit? Fique atento mesmo, pois tem mais! 

Ele chamou atenção para duas megatendências que já são sistêmicas no contexto de negócios com crescimento de alta velocidade. 

Antes conteúdos eram super escassos, os canais tinham pouca competição, a mecânica de geração de leads era simples. Hoje, existe uma saturação de conteúdo, os canais estão mais caros e menos eficientes, o CAC subiu e a fricção na conversão aumentou. 

Ou seja, o contexto mudou e há uma forte expectativa de self service. Por isso, Eric sugere: 

• pense como publisher;
• construa parcerias;
• compre uma empresa de mídia no seu segmento;
• e diferencie o seu conteúdo, na qualidade, no escopo e no formato;
• reduza ao máximo a fricção, ou elimine de vez os formulários no início da jornada;
• redefina seu alinhamento de marketing e vendas. 
  

As provocações de Eric Santos não param. Comparando o cenário atual ao cenário de surgimento do inboud marketing, por volta de 2013, podemos perceber que superamos as crenças e modelos antigos de relacionamento com o cliente, o caricato vendedor bonachão e persuasivo que dominava as equipes e a quase inexistência de tecnologia voltada para o marketing.

No lugar de tudo isso, o lifetime value é que começou a ditar o marketing (e as vendas). Em função disso, cada vez mais, precisamos:

• reorganizar e trabalhar o lifetime;
• investir em processos e enablement;
• criar máquina de talentos;
• integrar marketing, vendas e serviços;
• focar em plataforma de tecnologia integrada.
  

Ufa! Quanta coisa boa para se pensar e pôr em prática! E tudo isso é somente sobre as primeiras duas horas do primeiro dia. Vou compartilhar mais conteúdo com você. Fique ligado que logo mais subo outro blog post sobre as palestras do dia. 

Enquanto isso, nos acompanhe em no Instagram e confira o vídeo abaixo que a nossa CEO, Isa Mendes , produziu sobre aqueles insights do dia que todo mundo deveria levar no coração (e no marketing) <3. Dê o play!