Como gerar leads: aprenda a conseguir contatos e aumentar as vendas

Um lead é um potencial cliente que caiu na sua base de e-mail e que apresenta certo interesse em seu serviço ou produto. Pode se dizer que os leads são uma das principais matérias-primas que fazem a máquina do inbound marketing funcionar. Portanto aprender como gerar leads se torna tarefa crucial em todos os tipos de negócio e segmento. 

Mais detalhadamente, no marketing digital entende-se como leads as pessoas que forneceram seus dados e contatos (como nome, e-mail, telefone, etc) em troca de alguma oferta de valor (como planilhas, e-book e infográficos).

Assim, o interesse está em ambos os lados e a chave de ouro é oferecer um bom material. Além de, posteriormente, trabalhar de forma inteligente aquele lead de modo a transformá-lo em cliente.

Neste artigo você aprenderá como gerar leads, criar estratégias para melhorar sua conversão e acelerar seu processo de vendas. Mas principalmente entenderá a importância da gestão e qualificação dos leads captados.

A explicação é simples e bastante óbvia: sem leads suas vendas empacam. Se na empresa não são realizadas estratégias visando aquisição de contatos de possíveis clientes, o time comercial não consegue vender.

Se você quer vender e crescer como as grandes empresas a solução está bem a sua frente: Você precisa entender como gerar leads no seu segmento e começar já a desenvolver ações práticas para tal.

O foco em técnicas para atração e captação desses contatos é, como dissemos, crucial. No entanto apenas isso não basta para melhorar suas vendas e resultados. De nada serve uma base cheia de leads com pouco fit e baixíssima probabilidade de fechar contrato.

Mas calma, afinal, para chegar a uma  gorda base de contatos existe muito chão pela frente. Vamos a ele:

Para gerar leads é preciso oferecer algum conteúdo útil e que o faça disponibilizar seus dados em troca do material. É o que chamamos de material rico.

Estas ofertas de valor variam conforme o segmento da sua empresa mas normalmente seguem certo padrão. Há diversas maneiras de captar leads e vamos destacar abaixo algumas delas:

O material rico é um conteúdo, normalmente mais extenso, informativo e útil ao seu público. Ele pode aparecer no formato de ebooks, infográficos, planilhas, simuladores, entre outros. Em resumo são materiais aprofundados que apresentam informações e funções valiosas para sua persona.

Sendo assim, os materiais ricos são indispensáveis no trabalho de captação de leads, uma vez que são em troca deles que sua persona cede os dados de contato.

A produção de conteúdo e informativos também deve ser destacada no trabalho de geração de leads. Os conteúdo de interesse e bem posicionados são fortes atrativos para seu blog. E sem um bom tráfego não há contatos a serem captados.

Os conteúdos engajam e direcionam os seus visitantes a se tornarem leads. Normalmente eles são o primeiro contato do seu lead com sua marca. Como uma porta de entrada para que sua empresa consiga apresentar seu produto ou serviço a um futuro cliente.

Mas isso deve acontecer com base no tempo e momento no qual o lead se encontra na jornada de compra. A grande sacada do marketing de conteúdo é educar e informar sua persona sobre algo de interesse dela. E que, claro,  tenha relação com o mercado do seu negócio.

Para gerar mais leads veja como produzir conteúdo para cada etapa do funil de vendas.

Cupons de desconto são uma oferta de valor que pode trazer sucesso para o seu negócio. Essa é uma alternativa muito conhecida e bastante manjada em e-commerce, por exemplo.

A depender do seu segmento esse tipo de oferta pode te ajudar a cultivar uma boa base de leads. E enquanto isso seu time de marketing ganha tempo para desenvolver outras estratégias mais elaboradas.

É bastante óbvio mas o site, blog e os principais canais da sua empresa precisam conter formulários para cadastramento. E acredite: a falta desses formulários estratégicos existe até mesmo nas grandes empresas.

Trata-se de um erro bobo que pode impactar diretamente sua geração de leads. Mas que também pode ser contornado com ações rápidas e efetivas.

A presença de formulários, pop-ups, banners e demais CTAs é um dos mais efetivos hacks para melhoria de performance.

O que muita gente esquece é que redes sociais não servem apenas para relacionamento entre marcas e clientes. Através de um bom planejamento estratégico é possível utilizá-las para geração de leads, mesmo que organicamente.

Mas como gerar leads através das redes sociais? Primeiro é necessário desenhar bem a sua persona e entender em quais delas suas ações serão mais efetivas. 

A partir daí, ao delimitar em qual (ou quais) rede social trabalhará é importante que você estude todas as possibilidades.

Facebook:

Nele há fan page, grupos, eventos, segmentações demográficas e por interesse, remarketing e mídia paga (Facebook Ads) com formulários personalizados para capitação dos leads. Enfim… várias possibilidades que podem ser alinhadas com seus objetivos.

Instagram: 

O Instagram é uma das redes sociais mais acessadas (atingindo a marca de 1 bilhão de usuários ativos em 2018) e que vem passando por várias modificações e atualizações. Principalmente com relação a contas comerciais e mídia paga (Instagram Ads). E a tendência é que com o passar o tempo amplie as ações para gerar leads para as empresas.

Mas ainda assim, é possível usar as redes sociais estrategicamente de várias formas para captação de leads. Uns exemplos são a utilização de links para landing pages na bio da sua conta, CTAs nas legendas das fotos, hashtags, usar as ferramentas e ações dos stories como enquetes e perguntas. Além das próprias possibilidades do Instagram Ads, como tags de preços em produtos.

LinkedIn:

O LinkedIn hoje conta com mais de 20 milhões de usuários ativos e é a maior rede social quando se fala do meio profissional e negócios parar gerar leads b2b. Um dos principais destaques dessa rede social é a segmentação bastante específica, então se a sua persona for de determinado segmento, por exemplo, pelo LinkedIn você consegue encontrá-la.

Além disso nele você consegue produzir conteúdos, desenvolver comunidade, criar autoridade e se tornar referência em determinado assunto. Encontrando assim, com base na sua estratégia, maneiras de enviar esse tráfego de autoridade para seu blog e aplicar CTAs para gerar leads.

Há também a possibilidade de utilizar o LinkedIn Ads para patrocinar conteúdos publicados e criar anúncios altamente segmentados.

Ao falar de redes sociais já citamos o quanto a utilização de mídia paga pode ser favorável para geração de leads, mas com relação a Rede de Pesquisa do Google a vantagem pode ser ainda maior. Claro que para isso depende bastante do seu mercado e segmento, no entanto a grande questão do Google Ads é que nele os anúncios vão aparecer para usuários que estão ativamente procurando por algo relacionado ao seu produto/serviço.

O Google Ads apresenta facilidade e rapidez para colocar o anúncio no ar além de retorno perceptível em seu investimento. Para isso é importante que seja realizado um planejamento e estudo detalhado sobre seus objetivos.

Para gerar leads também é preciso de um pouco de criatividade. E para te ajudar ainda mais com ideias alternativas para captação de contatos listamos 27 formatos. Confira:

Uma vez tendo conhecido alguns canais e meios que te ajudam a gerar leads, desenvolvemos uma lista de táticas e práticas que podem acelerar sua captação de contatos. Segue abaixo:

Para conversar com seu público e conseguir oferecer a ele conteúdos e materiais relevantes é importante que não apenas a persona seja bem desenhada como também que regularmente ela seja revisada.

Desenvolva o costume de estudar sempre as suas personas e busque desenhar cada nuance e detalhe da jornada de compra que ela percorre até se tornar cliente da sua empresa. Dessa forma você vai conseguir visualizar cada dor e necessidade vivida pelo seu lead e assim produzir o melhor conteúdo para chamar a atenção dele e efetivamente o ajudar.

Já citamos a importância dos materiais ricos para gerar leads, mas é sempre bom destacar o quanto é necessário que eles apresentem verdadeiramente valor ao seu lead. A  oferta deve ser boa e principalmente o material deve ser ótimo.

Caso o lead baixe um conteúdo raso e que não apresente nenhum aprendizado ou ganho o relacionamento entre ele e sua empresa passará por problemas. Esse pode ser um ponto te estresse que irá dificultar ou mesmo romper um futuro contrato.

Além disso, conteúdo bons e diferenciados destacam sua marca com relação aos seus concorrentes. E aqui tudo conta, desde o próprio conteúdo, até o design e a experiência do seu cliente.

As vezes, mesmo com uma boa oferta, a taxa de conversão empaca e você não consegue mais gerar leads. Saiba que o problema pode ser seu formulário.

Busque utilizar de formulário mais simples com poucas opções de respostas. Isso impede que o visitante pense muito, fique com preguiça de preencher e desista do cadastro. Uma boa opção é disponibilizar o cadastro por Facebook, LinkedIn, Google+ ou outras redes sociais. Assim, com apenas um clique você consegue gerar leads.

Procure produzir conteúdos diversos para cada etapa do funil de vendas. Essa estratégia não apenas vai aumentar sua base de leads como também vai acelerar seu processo de vendas ao gerar oportunidades comerciais.

Falamos como gerar leads em site, blog, redes sociais, rede de pesquisa, enfim, já cantamos a bola da necessidade que é a captação por meio de múltiplos canais.  O segredo é testar o melhor canal e fortalecer sua presença ali, e sempre ir pesquisando sobre novos meios e maneiras de captar contatos.

Pioneirismo gera autoridade e isso vale ouro no mundo do marketing digital.

Impulsione suas ações e campanhas para geração de lead e otimize seus resultados. Mídias pagas são importantes principalmente quando a empresa está em processo inicial de desenvolvimento da base de leads. Mas independente a isso, este tipo de campanha é um apoio que, ao ser bem gerido e planejado, pode garantir que as metas mensais sejam batidas.

O retorno sobre esse tipo de investimento tem que ser sempre analisado, e até mesmo por isso a dica do tópico passado para teste de canal se faz necessária. Afinal você não quer gastar dinheiro com campanhas que não trazem sucesso.

Tanto suas campanhas, landing page, CTAs e conteúdos devem ser otimizados constantemente. Desenvolva o hábito de conferir seus dados e resultados e pesquisa maneiras de melhorar a performance de cada ação.

Testes A/B e multivariáveis são ótimos caminhos para encontrar hacks e caminhos especiais para atrair mais visitar, gerar leads e vender mais. Seguindo essa dica você logo verá como o sucesso das campanhas de marketing as vezes está nas pequenas coisas.

E se você quiser saber mais sobre encontrar hacks de sucesso e desenvolver um crescimento escalável aprenda mais sobre Growth Hacking e como ele vem transformando a realidade das empresas.

Ok, agora que apresentamos um amplo panorama com métodos e praticas para gerar leads é importante entender sobre gestão e qualificação. Afinal, como dissemos, de nada adianta desenvolver uma base gorda de leads sem realizar ações para qualificá-los e acelerá-los no processo de vendas.

Não é produtivo nem efetivo colocar seu time comercial para falar com todos os leads que caem na sua base. É preciso desenvolver algum tipo de filtro para colher e contactar apenas aqueles que realmente estão no momento de compra. E é pra isso que serva a gestão de leads.

Veja algumas ações necessárias para uma boa gestão de leads:

Em resumo é um processo de qualificação e atribuição de pontos aos leads com base ao seu perfil e seu nível de interesse (como ações, abertura de e-mails, conversões, clicks, visualização de páginas, entre outros).

Ele classifica os leads em posições de acordo com meu nível de engajamento. Então, caso o lead scoring esteja bem desenhado e seu time de marketing esteja desenvolvendo sempre ações de fluxos de nutrição e produção de novos conteúdos, os leads vão conseguir automaticamente chegar ao momento de decisão e contato com o time comercial. 

Existem plataformas e ferramentas que te auxiliam nesse processo e automatizam a separação entre lead, lead qualificado e oportunidade.

Você precisa manter contato com seu lead!

Muitas empresas preocupam-se só em realizar campanhas para geração de leads e depois se queixam quando a base não caminha pelo funil de vendas. Mesmo com o lead scoring bem desenhado isso só irá acontecer caso sua empresa desenvolva ações de nutrição de leads.

Quando falamos de nutrição de leads estamos nos referindo a ação de construir e manter uma relação com os seus leads. Mesmo que (e principalmente quando) esses contatos não estão no momento para fechar a compra, é preciso que sua empresa se mantenha presente e útil na vida deles.

A boa notícia é que, assim como muita coisa no marketing digital, essa tarefa pode ser realizada de forma automatizada. Existem boas ferramentas para automações que facilitam a nutrição de leads e garantem um relacionamento efetivo.

Os e-mails normalmente são os melhores caminhos para realizar a nutrição de leads. Por meio de fluxos de e-mails sua empresa pode desenhar a melhor estratégia de comunicação que case com a jornada e o momento de compra do contato. Isso tudo visando acelerá-lo, educá-lo e criar urgência em seu momento de decisão.

Unindo o lead scoring bem desenhado e estratégias inteligentes e eficientes de nutrição possivelmente você conseguirá aumentar consideravelmente seu número de oportunidades comerciais.

É matemática básica: mais leads + mais oportunidade = mais vendas

Dê bastante trabalho para seu time comercial! Veja algumas estratégias de marketing digital para aumentar suas vendas.

Em todo trabalho de marketing digital com foco em gerar leads é comum que alguns contatos fiquem desengajados no meio do caminho. Os motivos podem ser muitos, erros no seu processo ou simplesmente porque o lead optou por alguma outra solução ou realmente não estava no momento de compra.

Seja qual for a resposta é importante que seu time de marketing desenvolva campanhas e estratégias com foco nos leads perdidos. Essa é uma maneira de postergar, mesmo que de forma bem simplista e leve, um relacionamento.

Desse modo o lead sempre terá uma boa memória sobre sua empresa e caso surja futuramente a oportunidade de compra, ele não terá dúvidas de qual solução escolher.

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