Inbound marketing para franquias: como atrair cliente e expandir sua rede

A metodologia inbound vem ganhando destaque por sua efetividade, baixo custo e alta geração de resultados. Mas ainda assim é comum surgirem algumas dúvidas quanto a sua aplicabilidade em determinados segmentos e mercados. E a utilização do inbound marketing para franquias não foge dessa regra.

Isso ocorre porque muitas franquias ainda apresentam um mindset voltado a modelos tradicionais de prospecção e vendas. E assim demoram a perceber os benefícios que o inbound marketing para franquias pode oferecer.

Mas isso não é uma regra geral. Algumas franquias já estão ampliando seus resultados ao utilizarem inbound e marketing digital em suas estratégias. E o crescimento dessas redes é notável.

Se você também quer conferir como o inbound marketing para franquias pode te ajudar a otimizar sua verba, adquirir mais clientes e crescer sua rede, continue com essa leitura. Você verá que os benefícios estão por todos os lados!

O que é inbound marketing

Antes de buscar entender como o inbound marketing para franquias pode ser a solução para os problemas da sua rede, é preciso entender o que é e como essa metodologia funciona.

O Inbound marketing é uma estratégia que objetiva conquistar a atenção das pessoas e fazer com que elas entrem em contato com sua empresa. Essa é uma metodologia também conhecida como marketing de atração, novo marketing ou marketing de entrada. 

Basicamente, a estratégia consiste em oferecer conteúdo útil antes de oferecer produtos. Resolver problemas antes de vender. Dialogar com o consumidor antes de fechar negócio. E esse tipo de abordagem vem trazendo resultados para as empresas de vários segmentos e popularizando em todo o mundo.

Para se ter uma ideia, segundo a HubSpot, 75% das empresas B2B e B2C adotam o Inbound como abordagem de marketing. E essa mesma pesquisa revela que o ROI para as empresas que utilizam inbound tende a ser melhor. 

E qual seria o por quê de todo esse sucesso? No inbound toda ação é baseada e planejada de acordo às necessidades dos seus potenciais clientes. Antes de falar dela mesma, a empresa precisa gerar conexão e entender como pode ajudá o consumidor para, então, vender.

As etapas do Inbound Marketing

Falar de inbound é falar de funil de vendas, afinal, é de acordo com essas etapas que as ações dessa metodologia são estabelecidas e pensadas. Essas 5 etapas correspondem ao caminho que cada lead percorre até se tornar um cliente. Confira:

Atrair

O objetivo desta etapa é fazer com que potenciais clientes interajam com a sua marca. Tal interação pode acontecer por diversos canais, sendo o blog o mais comum na metodologia Inbound.

Nessa etapa são planejadas ações que visam atrair potenciais clientes ao site da empresa por meio de um conteúdo relevante. De modo que gere valor à persona. 

Converter

Depois de o potencial cliente ser atraído, é preciso convertê-lo em um lead. Isso quer dizer que é preciso oferecer algum conteúdo rico, ou seja mais útil, em troca de algumas informações.

Nessa etapa o objetivo é gerar a conversão e engajar o potencial cliente, de modo a ir ganhando sua confiança e aprofundando a relação dele com sua marca.

Relacionar

Essa é a etapa na qual são realizada estratégias para manter o relacionamento do lead com a sua marca. Etapa que é marcada pela nutrição do lead.

Uma das formas de fazer isso é por meio do e-mail marketing. Com ações estratégicas de modo a qualificar, ajudar e encaminhar o lead até o seu momento de compra.

Vender

Essa é a etapa principal de toda estratégia de marketing cujo objetivo é finalizar a venda com o lead atraído e qualificado pelas etapas passadas.

A grande sacada da metodologia Inbound Marketing é que ela permite avaliar o estágio em que o lead se encontra. E assim saber exatamente qual o melhor momento para que a venda seja concretizada. Ou seja, qual o melhor momento para entrar em contato com o lead e encaminhá-lo para a decisão de compra, sem que o incomode ou apresse.

Analisar

Essa última etapa diz respeito a análise de todo processo efetuado. Nela é possível avaliar os resultados obtidos em cada estágio, identificar padrões e otimizar as ações para conseguir resultados ainda melhores.

O inbound permite que os resultados sejam avaliados com exatidão, fornecendo um relatório completo em que é possível mensurar o retorno sobre investimento (ROI).

Vantagens do inbound marketing para franquias

Como apontamos, normalmente franquias desenvolvem ações de tradicionais de marketing (outbound marketing), focadas em propagandas de massa. Mas além do alto custo dessas campanhas, é praticamente impossível metrificar os resultados.

Em contraste ao outbound, os principais benefícios do inbound marketing para franquias aparecem e se destacam, sendo alguns deles:

1. Baixo custo:

Comparado ao outbound, ações de marketing digital e inbound apresentam menor custo. Isso sem falar que as franquias que adotam esses tipos de estratégias apresentam o custo de aquisição de clientes menor.

2. Possibilidade de mensuração:

No marketing digital e no inbound praticamente tudo pode ser metrificado, e assim sendo, é possível entender quais ações tem maior retorno e sucesso ao atingir o público. Esses dados são utilizados para análise e otimização, diminuindo a margem de erro e desperdício de dinheiro com campanhas ineficazes.

3. Alcance do público certo:

Com marketing digital e inbound, também é possível atingir sua persona de forma mais assertiva. Isso porque as ações e campanhas conseguem segmentar o público de acordo com o seu mercado.

Em campanhas de redes sociais, por exemplo, é possível traçar o perfil, dados demográficos e de interesse, garantindo o alcance certo. Você fala com quem realmente interessa para sua franquia.

4. Contatos qualificados e educação dos leads em relação ao seu negócio

Como dissemos, no inbound marketing para franquias as ações são voltadas de acordo com as necessidades do perfil de publico ideal. A comunicação e a segmentação atrai leads qualificados para sua base. E seguindo as etapas da metodologia você consegue qualificar os leads e educá-los sobre o seu negócio.

5. Redução do ciclo de vendas

Já mostrando que quando se trabalha inbound marketing para franquias se consegue atrair um publico qualificado com real interesse em seu negócio. Ao desenvolver uma relação de confiança e valor com esse público, os ciclos de venda tendem a diminuir.

Fica relativamente mais fácil apressar o fechamento de contrato da sua franquia, que por se tratar de uma venda complexa, tende a apresentar processos mais longos.

Como acontece o processo de inbound marketing nas franquias?

Para entender melhor o processo, vamos utilizar uma breve analogia:

Imagine que você está apaixonado em uma pessoa e pretende conquistá-la. Dificilmente sua abordagem escolhida seria um contato direto já com um pedido de namoro, sem antes tentar estabelecer uma conversa e apresentação. Há todo um caminho a ser perseguido até que vocês se aproximem, conquistem a confiança um do outro e, quem sabe, iniciem uma relação.

Essa é uma ótima analogia para discutir inbound porque representa um processo de conquista, uma construção de relacionamento que segue algumas etapas e trocas de contato, interesse e valores. E essa também é a lógica utilizada no trabalho de inbound marketing para franquias.

Como em um namoro, a decisão de adquirir uma franquia envolve muitas variáveis. O modelo de negócio, o produto, o mercado, o capital, enfim, são muitos os fatores. Antes da decisão final há quase um “jogo de sedução” que o seu marketing e seu time de vendas tem que estabelecer. E nem sempre isso é fácil.

É até mesmo por esses motivos que franquias são enquadradas nos processos de vendas complexas. O tempo de decisão é longo, o investimento é alto, o risco é maior, e no fim, até que o futuro franqueado se decida, pode se passar meses ou anos. E nesse meio tempo ele vai pesquisar e estudar muito sobre o assunto.

Essa é a maior prova de que sua empresa precisa desenvolver atitudes para manter o relacionamento com o lead vivo. Oferecendo os conteúdos necessários, respondendo as duvidas, e conquistando a confiança. Nada melhor do que o inbound marketing para fazer isso!

Como aplicar inbound marketing para franquias

Deu para ver como a metodologia inbound é completa e apresenta benefícios reais para sua realidade?

Agora que você entende seu funcionamento e a sua necessidade é hora de aprender como a aplicação do inbound marketing para franquias acontece e quais passos se deve seguir. Confira:

Planejamento inicial: estabelecer objetivos e metas

Tudo começa com um bom planejamento. Mapeie seu cenário e trace seus objetivos e metas a serem alcançadas.

É interessante desenvolver um plano de ação, direcionar atividades e definir as datas de entrega de cada uma.

Qual porcentagem de crescimento de suas vendas você gostaria de alcançar? E para atingir isso, quantas oportunidades você tem que gerar no mês?

Esses são alguns exemplos de questões que vão te ajudar a planejar e executar as ações necessárias para atingi-las.

Definição de buyer persona

Antes de definir suas ações é extremamente importante traçar o perfil ideal de público ao qual essa comunicação será direcionada. Pois acredite, é muito comum que grandes empresas percam dinheiro com campanhas ineficazes que estavam segmentadas para um público errado.

Você precisa construir suas buyer personas, e caso você já tenha elas definidas, é importante lembrar que essa é uma tarefa que precisa ser revisada com regularidade. 

Vivemos em uma época em que mudanças acontecem com alta rapidez. E os hábitos de consumo, por exemplos, seguem essas mudanças.

É comum que vários segmentos de empresas, principalmente franquias, apresentam mais de um tipo de persona. Mas para que você não se perca em seus projetos, busque trabalhar uma persona por vez, abraçando partes do seu mercado separadamente. Assim você tem maior controle do que faz, dos acertos e erros.

Desenhe a jornada de compra e conteúdo

Tendo definido sua persona, você precisa definir a jornada de compra que ela percorre.

• Quais são suas principais necessidades?
• Quais problemas elas encontram?
• Desses problemas, qual (ou quais) sua empresa consegue solucionar?
• O que leva essa persona a pesquisar por soluções?
• Quais fatores podem influência-la no caminho de decisão?
  

Essas são algumas das perguntas que você deve se fazer para entender cada possível gargalo que envolve o processo de venda da sua franquia. Desse modo você consegue traçar as melhores estratégias de conteúdo para ajudar e guiar o lead até o fechamento da compra.

Lembre-se, o marketing de conteúdo é uma das suas principais armas para nutrição e qualificação do lead.

SEO e posicionamento

É simples, para ser encontrado pela sua persona você precisa estar bem rankeado nos principais motores de busca. E é por isso que você precisa se atentar ao SEO (Search Engine Optimization ) e demais técnicas como link building e backlinks.

Trata-se de um etapa presente também no planejamento de conteúdo, pois além de otimizar seu texto, você precisa desenvolver um conteúdo realmente atraente e útil.

Procure pesquisar as principais palavras-chaves buscadas pelo seu público. Existem ferramentas como o Google Keyword Planner que pode te ajudar nessa tarefa.

Foque em qualificação e nutrição de leads

Como já indicamos, essa é uma etapa muito importante. Afinal, você desenvolveu várias estratégias para captação de leads e precisa trabalhar para qualificá-los e encaminhá-los ao time de vendas.

É por meio da qualificação e fluxo de nutrição que seu lead conhece mais sobre a sua franquia, entende os benefícios e desenvolve confiança com a sua rede. Ao percorrer esse caminho ele passa de lead a uma oportunidade comercial de contratação.

O inbound marketing para franquias oferece várias maneiras e possibilidade para qualificação. Porém, a mais comum e efetiva continua sendo os fluxos e automações de e-mail. 

Plano de ação de vendas (SLA e harmonia entre vendas e marketing)

Não adianta nada desenvolver um ótimo trabalho com o inbound marketing para franquias e fortalecer seu marketing se seu time de vendas não está preparado. Por isso é preciso trabalhar a harmonia entre esses dois setores.

Dito isso, uma boa ação para tornar essa harmonia real é desenvolver o SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço) entre os dois times. Assim ficam determinados os momentos em que vão ocorrer a ‘passagem de bastão’. Ou seja, quando o lead está realmente quente (oportunidade) e pode ser abordado pelo comercial. Além de determinar a melhor maneira dessa abordagem acontecer.

Para provar ainda mais a necessidade desse acordo, pesquisas apontam que organizações cujo SLA está definido, apresentam 3 vezes mais probabilidade de serem eficientes.

Por último: mensuração de dados

Para finalizar esse resumo das etapas de aplicação do inbound marketing para franquias, um fator não poderia ficar de fora: a mensuração de dados.

E é bastante óbvio, de nada adianta você modificar seu marketing e aprimorar suas ações se no fim você não metrifica seus resultados e analisa seus ganhos e perdas.

Falamos mais de uma vez que uma das principais vantagens do inbound e do marketing digital é a possibilidade de mensuração de dados. E é um completo desperdício de dinheiro e inteligência neglicenciar essa ação.

A nova tendência do marketing atual é a utilização do business intelligence (o chamado Marketing BI) para otimizar e impulsionar resultados. Novas tecnologias, ferramentas e softwares estão sendo aplicadas para desbloquear o potencial humano e desenvolver ações cada vez mais eficazes. 

Já falamos muito sobre isso em nosso blog e caso tenha curiosidade sobre o marketing data-driven leia mais em: Transformação Digital Marketing e vendas: como otimizar a acelerar o crescimento. 

B2B vs B2C: duplo benefício

Como vimos, o grande jogo do inbound é criar canais de aquisição e desenvolver uma série de ações estratégicas visando atrair o público certo. E é preciso destacar que, no universo das franquias, ele apresenta benefícios para as duas frentes, tanto para mercados B2B quanto B2C.

No B2B o inbound desenvolve ações para construção de tráfego e autoridade por meio de conteúdo para possíveis investidores em franquias. Assim é possível gerar leads interessados e qualificar aqueles que têm perfil (fit financeiro e perfil demográfico).

Nessa estratégia a rede de franquia consegue posicionar seu time de expansão para falar prioritariamente com aqueles que tem maior chance de se tornarem franqueados. Assim é possível escalar o trabalho de maneira mensurável, previsível e com foco em evolução contínua.

Já no B2C o trabalho é focado em construir um ativo de leads e clientes para geração de demanda para as lojas. A estratégia é diferente e normalmente tem foco em construir marca, audiência, relacionamento e geração de necessidade para pontos de vendas. Isso tudo por meio de conteúdo, histórias, campanhas, ações promocionais, branding, construção de comunidade e etc.

Em conclusão percebemos que o desenvolvimento de estratégias de inbound marketing para franquias pode trazer benefícios claros e mensuráveis. Tanto é que grandes redes já estão adotando essas estratégias, assim como os próprios franqueados, visando ampliar sua base de clientes.

Caso tenha se interessado por mais conteúdos como esse e queira aprender mais sobre inbound marketing, marketing digital e demais tendências do meio, cadastre-se em nossa newsletter.