Marketing de influência: como dialogar com o cliente e construir confiança

e o que são os influencers?

Influenciadores, como o próprio nome já diz, são pessoas que influenciam os públicos, seja a ter uma determinada visão sobre um tema, produto ou mesmo marca.

Existem várias classificações para os influencers, pois eles trabalham de maneira diferente. Por isso, é importante levar em consideração na hora de planejar o seu marketing de influência.

Não existe uma classificação exata, mas para comparação, podemos separar os influencers em:

• Nanoinfluenciadores: até 10 mil seguidores na rede social;
• Microinfluenciador: de 10 mil a 500 mil seguidores na rede social;
• Influenciador Intermediário: de 50 mil a 500 mil seguidores na rede social;
• Macroinfluenciador: de 500 mil a 1 milhão de seguidores na rede social;
• Megainfluenciador: mais de 1 milhão de seguidores na rede social.

Nem sempre investir nos influencers com o maior número de seguidores é o melhor, pois boa parte do público, embora goste do trabalho e da personalidade do influenciador, já liga a imagem dele ao marketing e isso pode ser menos impactante na sua estratégia, dependendo da sua persona.

Isso porque muitas pessoas levam mais em consideração a opinião de “pessoas comuns” do que estrelas e celebridades.

Imagine que você viu a propaganda de um shampoo feita por uma estrela do pop no seu Instagram e depois uma amiga sua, que possui o cabelo parecido com o seu, te diz que aquele shampoo que tem feito maravilhas para ela.

É provável que a opinião da estrela pop seja válida, mas foi a dica da sua amiga, que conseguiu se conectar com as suas particularidades, que te fez comprar o produto. Ou seja, o ideal é adaptar a sua estratégia de marketing de influência para quem você quer atingir com o objetivo de criar conexão.

o marketing de influência serve para b2b ou b2c? quais ramos? 

A pesquisa realizada no ano passado pela We Are Social e a Hootsuite apontou que 66% dos brasileiros possuem acesso às redes sociais diariamente. Ainda segundo o levantamento, nós passamos cerca de 9h por dia na internet, nas quais 3h e 30 minutos, em média, estamos conectados a uma rede social.

Ou seja, majoritariamente, as chances do seu público estar em um ambiente na qual ele pode ser impactado de alguma forma pelas suas estratégias de marketing de influência são grandes.

O que muitas vezes acontece são dois erros comuns: a escolha errada do canal e o influencer utilizado.

Sabemos que o B2B, por exemplo, por geralmente se tratar de vendas complexas, exige uma análise mais criteriosa de como utilizar os canais de comunicação. Não é porque o Instagram possui mais usuários, por exemplo, que ele é o melhor canal para a sua marca divulgar seus conteúdos.

Além disso, grupos de pessoas possuem tendências a se conectarem de maneiras diferentes. Não é porque um ex-BBB está em alta na mídia, por exemplo, que ele é o influencer aconselhável para falar de finanças empresariais no LinkedIn da sua empresa.

Nesse caso, optar por um nanoinfluenciador, que é um professor de contabilidade pode ser a melhor saída.

No entanto, se o ex-BBB for um profissional da área, aí juntar o útil ao agradável pode ser muito bem estratégico.

Por que fazer uso do marketing de influência?

O marketing de influência é capaz de ser utilizado para influenciar o seu potencial em cliente em toda a jornada de compra dele: na descoberta, consideração, decisão de compra, retenção e lealdade.

No entanto, essa estratégia vai ainda mais além e possui benefícios como:

1- Ajuda a manter um ROI saudável

Quando bem planejadas e aplicadas, as estratégias do marketing influência possuem um grande potencial de trazer resultados sólidos para a sua marca.

Na pesquisa realizada pela Tomoson, foi levantado que, em média, para cada um dólar investido, as empresas conseguem receber até US $6,50. Além disso, 51% dos profissionais de marketing afirmam que o marketing de influência consegue levar leads mais qualificados e com mais chances de se tornarem consumidores e defensores da marca.

Ou seja, o Retorno Sobre Investimento (ROI) é muito grande! Estamos falando de muita geração de leads, MQL e SQL para aumentar fortemente as suas vendas.

2- Traz confiança para a sua marca

Por conta da proximidade que os seguidores possuem com os seus respectivos influencers, as informações, quando são dadas por eles, soam muito mais confiáveis do que quando a própria empresa diz.

É muito fácil uma empresa se autointitular a melhor do Brasil em um ramo, quando o adjetivo “melhor” é relativo. Assim, quando uma pessoa que tem sua opinião levada em conta por milhares pessoas, diz que ela vê o produto da sua marca como o melhor, soa muito mais verdadeiro.

Como eu pontuei anteriormente, lembre-se que pessoas se conectam com outras pessoas e não com marcas.

3- O marketing de influência engaja o público certo

O pré-requisito básico para aplicar o marketing de influência é analisar quem é o público do influenciador. Identificado que o público dele se assemelha ao seu, um dos grandes benefícios é conseguir impactar várias novas pessoas, que possuem oportunidades de conversão.

Quando a sua empresa envia um exemplar do seu produto para um influenciador e sabe que ele possui o hábito de fazer reviews como marketing no YouTube, por exemplo, é possível criar ali a oportunidade de ter um conteúdo orgânico, que sempre vai estar sendo visto pelos usuários da plataforma que possuam chances de se tornarem seus clientes no futuro.

4- Fortalece o marketing de conteúdo

Parcerias com influenciadores são verdadeiros pratos cheios para os produtores de conteúdo, pois eles conseguem enriquecer a estratégia da sua marca como um todo.

É possível aplicar nas redes sociais, no blog, site, pop-ups,YouTube, mídia paga… é claro que não estou falando aqui de saturar a imagem do influenciador, mas sim de adaptá-la, de forma estratégica, para enriquecer as ações de conteúdo.

Ou seja, deve ser aplicado de forma complementar às suas ações. Ajudando a gerar mais alcance e novos pontos de contato com o seu público-alvo.

5- Auxilia na jornada de compra

Dependendo do objetivo que você escolher para a sua ação de marketing de influência, ela pode ser decisora de diferentes maneiras.

Se o objetivo for ganhar mercado, um influencer com grande visibilidade na área pode ajudar na fase de descoberta dos seus potenciais compradores. Para isso, uma estratégia de divulgação com o influenciador fazendo o uso do seu produto pode ser uma ideia.

No entanto, se o seu objetivo é focar na decisão de compra, o influencer pode fazer uma ação dando um review dele, na qual ele falará de como o seu produto tem ajudado ele, elencando os pontos fortes e fracos.

Se você já tiver mapeado como produzir conteúdo para as etapas do funil de vendas na sua empresa, o trabalho será ainda mais prático e já podemos partir para a mão na massa, aplicando as estratégias por fase da jornada de compra do seu cliente.

Ou seja, as possibilidades são vastas.

Dicas para potencializar a sua estratégia

Fazer por fazer não é o indicado, nem mesmo quando a sua ação será uma que todo mundo está fazendo, incluindo os seus concorrentes. O ideal é sempre pensar com estratégia. Por isso, separamos algumas dicas para tornar o seu marketing de influência mais assertivo e alcançar melhores resultados:

1- Trabalhe com objetivos e metas no marketing de influência

Trabalhar o influencer marketing sem objetivos, é desperdiçar investimentos. É claro que você até pode conseguir algum retorno, mas eles poderiam ser maiores, acredite.

Por isso, na hora de planejar, tenha objetivos como: reforçar o branding, gerar leads ou divulgar um novo produto, por exemplo.

Se não fizer isso, será difícil identificar se as ações estão dando certo, se o ROI está saudável e quais as melhores formas de tirar proveito das ações.

Além disso, lembre-se de documentar tudo para conseguir mensurar se os objetivos foram realmente alcançados.

2- Conheça bem a sua persona e o ICP

Dentre as várias informações que precisam ser respondidas para o desenvolvimento da sua persona, o comportamento de compra e quem a influencia serão fundamentais para a sua estratégia de marketing de influência.

Isso porque as respostas dessas duas perguntas te ajudarão a escolher os influencers ideais para a sua ação.



Para obter essas informações, você pode analisar quem são as pessoas que os seus seguidores acompanham nas redes sociais, bem como o fluxo de comportamento dentro do seu site. Tendo essas informações, você já possui alguns insights para conhecer melhor a sua persona e também o Ideal Customer Profile (ICP).

Como o comportamento de compra do consumidor está sempre em constante mudança, o ideal é estar atento aos novos hábitos do seu público.

3- Escolha a dedo os seus influenciadores

A escolha do seu influencer impactará desde o seu planejamento, como também o resultado da estratégia. Existem vários pontos que precisam ser levados em consideração na hora dessa escolha, e por isso, é importante ter critério:

• Veja se o posicionamento nas redes sociais do influenciador reflete o que a sua persona e a sua empresa acreditam;
• Estude o histórico do influenciador para saber se ele esteve em discussões na internet e o que foi dito;
• Escolha um influencer que esteja no orçamento da sua empresa. Não faça loucuras financeiras para contar com um grande nome na sua marca;
• Não escolha o influenciador apenas pelo número de seguidores.

Após a escolha do influenciador, será importante acompanhá-lo pelos próximos períodos, pois a imagem da sua empresa estará também atrelada a dele. Ou seja, em caso de comportamentos que divergem do posicionamento da sua persona, a sua marca também será cobrada.

Dessa forma, as ações da sua empresa também impactarão na imagem do influencer.

É só você pensar no Papai Noel. Um personagem fictício que serviu de influencer para a Coca-Cola desde a década de 30 e hoje, tem a imagem dele atrelada fervorosamente às roupas vermelhas.

4- Dê liberdade para o influencer

A quarta dica para conseguir potencializar as suas estratégias de marketing de influência é dar a liberdade criativa para o seu influenciador.

Dependendo da ação escolhida, é claro que o influencer precisará ser instruído sobre como ele deve falar do seu produto e tudo mais. No entanto, dar liberdade para ele não limitar a criatividade do conteúdo é importante.

Além disso, deixar as coisas muito engessadas vai dar o efeito contrário na sua ação. Ou seja, existe uma linha muito tênue entre gerir o seu marketing e dar liberdade ao influenciador.

Por isso, a dica é ver como o influenciador geralmente faz esse tipo de ação que você está planejando. Isso permite que a sua empresa estude e planeje como fazer o conteúdo sem fugir dos moldes que o influencer está mais confortável. 

5- Mensure, integre e documente os resultados

“As ações com o influenciador foram um sucesso”! Mas, você sabe me dizer o quanto foi “um sucesso”? Logo na etapa de planejamento, selecione quais métricas serão acompanhadas, pois elas serão os indicativos de qualidade da ação. Algumas métricas escolhidas podem ser:

• Engajamento;
• Aumento de seguidores;
• Cliques para o site;
• Conteúdo salvo no Instagram;
• Aumento de buscas no Google;
• Pessoas alcançadas;
• Retorno monetário;
• Leads gerados;
• Quantidade dos cupons utilizados.

É importante lembrar ainda que o acompanhamento com tags e estratégias de rastreamento desses números serão guiados diretamente pelos objetivos que foram selecionados para a ação. Ou seja, será a hora de integrar o data driven marketing.

Se você não conseguir fazer o acompanhamento desses números, será mais difícil saber se a sua ação deu certo ou não.

6- Explore diferentes canais e campanhas

O marketing de influência, muitas vezes, trabalha com mais de um influenciador, bem como mais de um canal de divulgação.

Por isso, explore as particularidades de cada canal e de cada influencer para aumentar o alcance da sua mensagem. Ter essa cultura de experimentação poderá ser a chave para descobrir novas oportunidades que ninguém tenha aplicado aí na sua empresa. Ou seja, ter uma metodologia focada no growth hacking será altamente estratégico.

É comum, por exemplo, que um vídeo que seja gravado para uma campanha de mídia no YouTube, precise passar por adaptações técnicas para ser veiculada no stories do Instagram, por exemplo, já que o formato da tela é diferente.

Ao invés de fazer uma adaptação forçada, que vai diminuir a qualidade do vídeo, pode ser interessante explorar o canal de outra forma, fazendo uso das ferramentas que estão por lá, como a enquete do Instagram, por exemplo, em um vídeo que foi gravado pensando na tela vertical do celular.

Se for utilizado mais de um influenciador na sua estratégia, busque criar linhas comunicativas entre eles para que as publicidades dialoguem entre si.

Ter essa ideia de transmídia, com mídias dialogando entre si, têm sido uma das estratégias de mais destaque, por conseguir alcançar números que se transformam em verdadeiros cases de sucesso.

Marketing de influência é sobre conexão

Muito mais que uma estratégia que vai conseguir melhorar as vendas ou o número de seguidores, falar de marketing de influência é conectar-se com a sua persona através de uma pessoa ligada ao segmento da empresa que você atua.

Ou seja, o ponto principal é sobre conseguir criar uma ação que seja do interesse do seu público.

De nada vai adiantar usar um megainfluenciador que foi escolhido apenas por ter muitos seguidores, se ele não consegue se conectar com o seu público.

Você está buscando ações para impulsionar os resultados da sua empresa? Aproveite e baixe agora o nosso playbook “Estratégias de Co-marketing” e descubra como fazer parcerias de sucesso!