Nutrição de leads: estratégia chave para acelerar vendas

Transformar os visitantes do seu site em clientes é um desafio enorme para qualquer empresa. E para conquistar este objetivo é preciso contar com uma boa estratégia de nutrição de leads. A boa notícia é que uma das maiores premissas do inbound marketing é atração e relacionamento com contatos para transformá-los em clientes. E é aqui que entra a automação de marketing e consequentemente a nutrição de leads. Como peça chave para acelerar vendas e reter consumidores.

Mas como estruturar os fluxos de nutrição de lead perfeitos para o seu negócio?

Sabemos que investir em uma estratégia de nutrição de leads não é tarefa fácil, sendo preciso muito trabalho, pesquisa, testes e adaptações. Por isso criamos esse artigo, para te auxiliar a chegar nas melhores estratégias de comunicação e relacionamento com seus leads.

E então, quer acelerar as vendas do seu negócio? Continue essa leitura!

Nesse artigo você irá aprender:

• O que é nutrição de leads?
• Qual a verdadeira importância da nutrição de leads?
• Como elaborar uma nutrição de leads para sua empresa
• Planejamento
• Construção de base
• Segmentação
• Construção de e-mails uteis e personalizados
• Frequência de envio
• Pensando na jornada
• Análise de resultados
• Estratégias ideias para apoiar sua nutrição de leads
• Lead Scoring
• Marketing de conteúdo
• Automação de marketing
• 4 erros de nutrição de leads que você deve evitar!
• Não planejar sua estratégia de nutrição de leads
• Abordar seu lead na hora errada
• Não conhecer sua persona
• Não acompanhar sua estratégia de nutrição de leads
  

O que é nutrição de leads?

Nutrição de leads é uma estratégia de marketing que consistem no envio automatizado de e-mails visando educar e se relacionar com potenciais clientes. O objetivo maior é enviar estrategicamente conteúdos relacionados aos seus interesses e necessidades de modo a acelerar o lead no processo de decisão de compra e encaminhá-lo até a venda.

Os fluxos de nutrição permitem ações eficientes para estender o relacionamento com cada lead que entra na sua base. A partir das informações que sua empresa colhe desses leads é possível iniciar uma conversa que faça sentido para cada um deles.

Dentro das estratégias de inbound cabe a sua empresa estruturar fluxos de nutrição que acompanhem e eduquem o lead em cada etapa da jornada do cliente. De modo que os qualifiquem e encaminhem ao momento de compra.

É nesse processo que normalmente as empresas conseguem “separar o joio do trigo”, qualificando os contatos mais importantes e os instigando e preparando para o momento de compra. Dessa forma o contato comercial é mais efetivo e o vendedor não perde tempo abordando leads sem fit ou mesmo mesmo despreparados para a venda.

Você bem sabe que infelizmente nem todo lead que entra na sua base já está preparado para comprar sua solução. Através dos fluxos de nutrição de lead você educa o lead sobre suas dores/necessidades e instiga vantagens e importância do seu produto/serviço.

Características importantes da nutrição de leads:

• O lead precisa querer estar naquele fluxo: Acredite, a última coisa que você quer é leads insatisfeitos recebendo seus e-mails. A má estratégia de segmentação e compra de lista de leads pode elevar sua taxa de bounce rate. O que consequentemente prejudica seu domínio de e-mails e suja a imagem da sua marca.
• A nutrição precisa ser automatizada: Através de ferramentas de automação de marketing você consegue estruturar fluxos mais seguros e eficientes. Além de reduzir trabalho e tempo, afinal, é praticamente impossível realizar muitos fluxos manualmente. Nem as grandes empresas teriam braço para isso.
• Cada fluxo precisa ter inicio e fim: É preciso ter os gatilhos de entrada e saída de cada fluxo predefinidos. O que também significa que é preciso definir os objetivos de cada fluxo de nutrição. Afinal, você não vai fazer fluxos apenas por fazer, é preciso ter uma finalidade para sua estratégia.

Qual a verdadeira importância da nutrição de leads?

Acho que você concorda que não adianta nada ter muitas visitas e um número expressivo de leads se seus lucros continuam estagnados. No final do dia é preciso vender.

E é aí que entram a nutrição de leads!

Segundo o Forrester Research, empresas que nutrem suas leads vendem 50% mais, a um custo 33% menor. Um dado bastante expressivo e compreensivo, afinal, como dissemos, não são todos os contatos que entram na nossa base que já estão convencidos em comprar nossa solução. E sem uma conversa estratégica dificilmente esse lead chegará sozinho ao nosso time de vendas.

Mas os fluxos de nutrição não impactam apenas as vendas da empresa. Existem outro benefícios visíveis relacionados a essa estratégia.

Em primeiro lugar os fluxos de nutrição visam iniciar uma conversa relevante com seu público. Ao estudar sua persona e jornada você consegue segmentar os públicos e construir conversas personalizadas e realmente úteis. Ou seja, se você entende suas dores e necessidades vai encaminhar conteúdo relacionados e dificilmente será apenas um e-mail inútil enchendo a caixa de entrada da pessoa.

Quando a nutrição é bem elaborada o lead irá ver utilidade naquilo e se sentirá contemplado. Na mesma linha, quando a experiência do cliente é priorizada dessa maneira a imagem da sua empresa é fortalecida. Sua marca ganha autoridade e ao mesmo tempo constrói um forte relacionamento com seus futuros clientes.

Além disso, outras vantagens se destacam:

• Aumento de geração de oportunidades comerciais;
• Diminuição do custo de aquisição de cliente;
• Aumento de propensão para retenção de clientes;
• Economia de esforços (tempo e dinheiro) de marketing e vendas.
  

Como elaborar uma nutrição de leads para sua empresa

Montar fluxos de nutrição perfeitos pode ser mais difícil que montar quebra-cabeças de 5 mil peças, mas como vimos, os resultados compensam.

Mas não se engane: não existe fórmula mágica para criar o fluxo de nutrição de leads que vai aumentar suas vendas estrondosamente. Até porque cada caso é uma caso e depende muito da natureza do seu negócio.

O que existe é muito estudo, planejamento e horas e horas pensando nas melhores estratégias.

E para te ajudar nesse processo desenvolvemos um passo a passo para chegar nas melhores estratégias de comunicação e relacionamento com seus possíveis clientes. De modo que sua empresa consiga separar o joio do trigo e estenda um relacionamento inteligente que encaminhe o lead até a última etapa do funil de vendas.

Passo 1: Planejamento

Estou aqui para falar o óbvio: tudo começa com um planejamento.

Por mais que você esteja com pressa para gerar resultados para sua empresa há certos passos que não podem ser pulados e esse é um deles. Afinal, sem um planejamento seu fluxo de nutrição fica sem rumo, sem objetivos e sem um olhar voltado para as personas, o que pode te trazer prejuízos.

Ao iniciar a construção de qualquer fluxo de nutrição de leads é preciso definir a finalidade dele. Ou seja, é preciso pensar questões como: em que ponto você quer levar seu lead?

Um exemplo comum de objetivo é encaminhar o lead  a uma landing page fundo de funil.

É no planejamento que você irá definir também com qual persona estará se comunicando, quais serão os gatilhos de entrada para o fluxo e quais ofertas de conteúdo serão enviadas nessa nutrição. 

Passo 2: Construção de base

Um fluxo de nutrição só faz sentido se existe uma base de contatos a ser nutrida, certo?

Para isso é preciso gerar leads. E quando se consegue gerar uma base minimamente interessada no seu segmento e que apresente informações consideráveis sobre esses contatos melhor ainda!

Lembrando que, como falamos anteriormente, a prática ainda comum de compra de lista de e-mails não é indicada.

Passo 3: Segmentação

Para um fluxo de nutrição de lead eficiente é importante leva em consideração o comportamento e perfil do consumidor. É para isso que a segmentação existe.

Assim que você definiu a persona já consegue pensar nos critérios para segmentá-la.

Qual o cargo dessa persona? Quais suas características principais? Como é seu comportamento? Que tipo de material ela baixo? E principalmente: quais são suas principais dores e necessidades?

Ao entender esses e tantas outras características (tudo vai depender do seu negócio, claro!) você consegue segmentar os leads na sua base que apresentam esses critérios.

Como eu disse: tudo vai depender do seu negócio e principalmente da sua estratégia. E com base nela e na sua segmentação você conseguirá construir fluxos personalizados e eficientes.

Por exemplo: Vamos imaginar que você tem uma escola de cursos de advocacia online e seu objetivo para os fluxos é encaminhar seus leads para as vendas. Para vender o curso certo para a pessoa certa você precisa segmentar sua base com base nos interesses e perfil dos leads.

Passo 4: Construção de e-mails úteis e personalizados

A estratégia do fluxo pode está perfeita mas se o texto do seu e-mail e assunto não estiverem bem estruturados dificilmente você vai atingir seus objetivos.

Então na hora de redigir cada e-mail busque levar em considerações as necessidades dos leads, estágio de funil e principalmente os objetivos. Afinal, é seu texto e a maneira como você o estrutura que vai levar ou não o lead à ação desejada.

Dessa forma estude muito bem técnicas de escrita persuasiva como copywrinting, Que seria basicamente o uso estratégico de elementos textuais que levam o leitor a uma ação desejada.

E unindo o copy perfeito com conteúdos personalizados e relevantes seu fluxo fica imbatível.

Assim como você tem informações preciosas para segmentar o público você também tem dados para produzir e compartilhar conteúdos perfeitos para cada segmentação. Personalizando os conteúdos enviados nos e-mails de modo que ele seja realmente relevante para quem está recebendo.

Quando falamos de personalização estamos indo muito além de incluir o nome da pessoa no e-mail. É também por isso que todos os campos personalizados dos seus formulários devem ser bem planejados. Cada informação cedida pelo lead pode e deve ser utilizada para melhorar a experiência dele com sua marca.

Passo 5: Frequência de envio

Em primeiro lugar, nesse ponto precisamos recordar o que falamos sobre cada fluxo precisar ter inicio e fim.

Com isso queremos dizer que é preciso definir qual o gatilho de entrada e saída do fluxo, como e quando eles acontecem. Para depois você ir detalhando a frequência e intervalo entre os e-mails.

De novo, tudo depende do seu segmento e da sua estratégia. Em certos mercados um fluxo mais intenso de e-mails pode funcionar, e em outros não. Aqui o estudo da persona também é um ótimo termômetro para definir a regularidade dos disparos.

Basicamente nesse ponto você define sua estratégia de envios e a ordem lógica para eles. Traçando em qual horário os e-mails serão enviados e quantos dias de intervalo entre um disparo e outro.

Passo 6: Pensando na jornada

O lead percorreu seu fluxo, e agora?

Pensar cada fluxo com um olhar voltado para a jornada do cliente é uma ótima forma de traçar caminhos intercalados para nutrição deles.

Em resumo as etapas da jornada do cliente são:



• Aprendizado e descoberta
• Reconhecimento do problema
• Consideração da solução
• Decisão de compra
  

Uma boa sugestão é desenvolver fluxos para cada etapa que estão conectados. Assim que um lead termina o fluxo de aprendizado e descoberta é enviado para o próximo, de reconhecimento do problema. Assim você garante de uma maneira relativamente simples que ele vá seguindo o caminho de decisão até se tornar um cliente.

Essa é uma maneira de deixar a “máquina” de nutrição de leads rodando automaticamente para o seu negócio. Uma vez que intercalar fluxos evita que o lead “empaque” no processo. 

Passo 7: Análise de resultados

Mas de nada adianta deixar essa máquina rodando sozinha sem nenhum estudo ou análise de performance.

Uma das principais vantagens das estratégias de marketing digital é a alta capacidade de mensuração e na nutrição de leads não é diferente. Sendo possível ter total controle dos resultados de cada fluxo, entendendo que tipo de e-mail apresenta maior ou pior performance.

Se um copy de e-mail deu certo você consegue replicar em outros fluxos. Assim como se um e-mail apresenta baixa taxa de abertura indica que ele precisa ser otimizado. E por aí vai!

Estratégias ideais para apoiar sua nutrição de leads

Lead Scoring

Falamos muito sobre como a nutrição de leads é importante para qualificar e encaminhar o lead até o momento da compra. E isso é possível muitas vezes graças ao modelo de pontuação também conhecido como lead scoring.

É o lead scoring que ajuda equipes e profissionais de marketing a identificarem quais leads estão qualificados e apresentam intenção real de compra. Para isso ele usa perfil ideal e o nível de interesse para diagnosticar e qualificar o lead.

Ao passo que os leads vão se envolvendo nos seus fluxos de nutrição ele vai sendo qualificado pleo lead scoring. Ou seja, seu perfile  comportamento vai sendo estudado e de acordo com o que foi setado pela sua empresa ele é encaminhado ou não para a próxima etapa do funil.

Marketing de conteúdo

Acho que deu para perceber que um dos principais fatores da nutrição de lead é o conteúdo. Tanto para estruturação do corpo dos e-mails quanto, e principalmente, os conteúdos compartilhados, Podendo eles ser artigos, ebooks, webinars, infográficos, planilhas, etc. Ou seja, tudo que for de interesse e necessidade do lead.

E é nesse ponto que entra o marketing de conteúdo. São as estratégias traçadas nesse ponto que servem de base e matéria prima para a atração e nesse caso relacionamento com os leads.

Automação de marketing

Como falamos a automação de marketing é essencial para o funcionamento dos fluxos de nutrição de leads.

As ferramentas de automação de marketing vão muito além dos disparos do e-mail. Elas te ajudam a estruturar o caminho, intervalo de disparos, segmentação, mensuração de resultados e principalmente por encaminhar os leads pelo funil. Tudo isso por meio de estratégias como lead scoring que já mencionamos anteriormente.

Sem esse tipo de automação o trabalho eficiente da nutrição fica praticamente impossível de ser realizado.

4 erros de nutrição de leads que você deve evitar!

1. Não planejar sua estratégia de nutrição de leads

A falta de planejamento é prejudicial para qualquer estratégia de nutrição de leads pois pode prejudicar toda a jornada de seu cliente. Por isso, saiba quais informações seu cliente precisa ter para fechar negócio e garanta que todas elas sejam compartilhadas com ele.

Desenvolva uma sequência de mensagens que seja capaz de solucionar todas estas dúvidas. Assim como o tempo necessário para finalizar todo o ciclo.

Planejando com antecedência você poderá evitar situações inesperadas e se preparar para corrigir falhas rapidamente, sem prejudicar seus resultados.

2. Abordar seu lead na hora errada

Sua estratégia de nutrição de leads poderá ser prejudicada se você entrar em contato antes que ele esteja pronto para fechar negócio. Sem ter informações suficientes para decidir comprar seu produto com segurança, este lead não terá confiança para tomar a decisão de compra e irá rejeitar sua proposta.

Para evitar este problema desenvolva métodos para garantir que o contato com o lead será feito apenas quando ele estiver pronto. Como dissemos a definição de um lead scoring pode ajudar muito neste processo.

3. Não conhecer sua persona

Conhecer profundamente sua persona é essencial para que sua estratégia de nutrição de leads conquiste resultados. Quando falamos de conhecer profundamente a persona, estamos falando de conhecer como ele pensa, quais são seus objetivos, os problemas que enfrenta no dia a dia e como ajudá-los a solucionar estes problemas.

Se não conhecer sua persona, serão grandes as chances de enviar informações irrelevantes e sem apelo para seu lead. Isso poderá afastá-lo e você se distanciará de fechar suas oportunidades de negócio.

Você pode conversar com seu time comercial para conhecer melhor sua persona ou mesmo fazer pesquisas para ter informações mais precisas sobre eles e, com isso, gerar melhores resultados.

4. Não acompanhar sua estratégia de nutrição de leads

Para que sua estratégia de nutrição de leads conquiste os resultados esperados por sua empresa, você precisa acompanhar de perto a evolução da estratégia para identificar pontos críticos e realizar ajustes para garantir a conquista de seus resultados.

É preciso que você acompanhe seus leads durante sua passagem por todo o funil de vendas, identificando os pontos com maior conversão e os pontos onde mais leads abandonam o fluxo de nutrição.

Você saberá quais conteúdos e palavras-chave estão gerando mais resultados e devem ser mais exploradas. Com isso você poderá otimizar sua campanha e garantir uma maior conversão de leads no fim do processo,  aumentando as vendas da sua empresa.

E então, gosto do nosso conteúdo? Sente que está  pronto para iniciar uma estratégia de nutrição de leads na sua empresa? Conta para gente!

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