D2C (Direct-to-customer): o que é, porque é uma tendência e exemplos

Exemplos de empresas D2C

Indústrias de segmentos diversos já operam no modelo D2C e se deram muito bem na nova modalidade de negócios. Muitas delas, inclusive, são marcas bem conhecidas do consumidor. 

Conheça algumas:

Tesla Motors

A Tesla Motors, empresa automotiva, inovou ao atuar no modelo D2C, de vendas diretas ao consumidor. 

Dessa forma, a empresa fabrica e comercializa seus automóveis e acessórios para veículos diretamente com o consumidor. 

É claro que esse é um tipo de venda diferenciada, o que chamamos de venda complexa, afinal, estamos falando de produtos que normalmente a decisão de compra demora um tempo até amadurecer. 

Samsung

A gigante dos eletrônicos também atua na modalidade de vendas direto ao consumidor. Sua loja virtual comercializa televisores, telefonia, eletrodomésticos e informática. 

Nike

A Nike é uma marca bastante comercializada no varejo, mas, apesar disso, também tem sua loja que é um canal de vendas direto com o consumidor.

Em seu e-commerce, a marca comercializa calçados, itens de vestuário e outros tipos de acessórios esportivos. 

MadeiraMadeira

MadeiraMadeira é outro exemplo de marca que apostou no modelo D2C de vendas. A marca possui seu e-commerce próprio, onde o consumidor encontra uma variedade de itens para o lar.

Apple

A Apple, outra marca que dispensa apresentações, também tem seu próprio e-commerce. Nesse espaço, os consumidores têm acesso à ampla variedade de produtos da marca, de onde podem adquirir diretamente.

Apesar disso, a marca também é encontrada em lojas diversas. 

E qual a diferença para os modelos tradicionais de negócio?

Ao longo do texto já demos algumas explicações sobre os modelos de vendas. No entanto, sempre é bom reforçar a diferença de um modelo para o outro. Veja a seguir.

D2C x B2B

O D2C também alimenta o modelo B2B. Ou seja, comercializa seus produtos para empresas que vendem para outras empresas. 

Exemplo: a empresa VIVO, que, além de ter foco no consumidor, também atua no modelo negócio a negócio. Ou seja, ela adquire produtos de uma indústria e os vende para outras empresas.

D2C x B2C

Pegando o exemplo da Nike, podemos identificar os dois modelos de negócios: a Nike como D2C, vendendo por meio de seu próprio e-commerce e fomentando empresas como a Netshoes (B2C), que adquire seus produtos, como intermediária, e os vende diretamente ao consumidor. 

Por que esse modelo vem crescendo? 

A venda feita diretamente ao consumidor dá mais visibilidade e amplia a presença digital da marca. Além disso, cria uma nova forma de receita. 

Ao tomar a decisão de vender diretamente para o consumidor, algumas percepções são alteradas. Uma delas é em relação ao comportamento do consumidor em relação ao produto que você oferece. 

Essa proximidade, que antes acontecia somente com os distribuidores e varejistas, se torna fundamental para a tomada de decisões mais estratégicas. 

Sobre as vantagens do marketplace D2C,a principal delas é a confiança do consumidor. Afinal, comprar diretamente do fabricante significa mais garantias, como reparo de produtos. 

Outras vantagens do D2C são:

Ampliação do market share

Por meio do modelo D2C é possível alcançar mais clientes em um espaço menor de tempo. 

As compras feitas diretamente no site do fabricante ajudam no posicionamento da marca, além de serem mais práticas. 

Queda na tributação

Trabalhar no modelo D2C elimina os gastos e tributos que seriam gerados na intermediação das mercadorias. 

Dessa forma, o preço final do produto pode ser diminuído e, como resultado, aumenta a competitividade do D2C.

Controle maior sobre a imagem do produto

Muitos intermediários podem dificultar o controle do fabricante sobre a imagem de seu produto. Isso porque falhas que muitas vezes são cometidas por terceiros, geralmente são associadas à marca. 

Assim, a imagem da empresa acaba comprometida, assim como sua reputação. No entanto, se a imagem estiver nas mãos do próprio fabricante, é muito mais fácil analisar a receptividade dos produtos e tomar decisões mais acertadas. 

Melhoria contínua

A melhoria contínua dos processos é parte da política de Qualidade Total das empresas. Assim, no formato D2C é mais fácil identificar aspectos como os processos que mais geram custos e encontrar formas de reduzi-los. 

O comércio virtual também permite que despesas com comissões de intermediários possam ser diminuídas e que sejam feitas melhorias na logística, de forma que os produtos cheguem mais rapidamente até o consumidor. 

Menos intermediários

Ao reduzir intermediários, o D2C coloca a empresa frente a frente com o público final, o que proporciona a oportunidade de a marca conhecê-lo melhor.

Dessa forma, a marca consegue:

• melhorar sua imagem;
• aumentar o ROI e o lucro;
• trabalhar mais acertadamente o funil de vendas e aumentar as taxas de conversão;
• alinhar seus produtos com o objetivo de atrair mais clientes.

Personalização do pós-venda

O pós-venda tem muita importância quando se trata de negócios. É uma das principais estratégias para fidelizar clientes. Além disso, ajuda com a consolidação da empresa no mercado. 

É uma forma de fazer os clientes voltarem e comprarem de forma contínua. Para isso, é preciso ter bons canais de atendimento e oferecer um suporte completo em caso de dúvidas. 

Assim, o cliente se sente valorizado e fornece feedbacks essenciais para melhorias no negócio. 

Desafios comuns para as empresas D2C 

Conhecidas as principais vantagens, é hora de saber quais são os principais desafios do marketplace D2C.

logística

Para garantir uma entrega inteligente, é preciso que sua empresa desenvolva processos otimizados para a operação logística, fornecendo as melhores soluções de entrega. 

A solução é oferecer um frete rápido e barato, além das ofertas — como frete gratuito para algumas regiões ou a partir de determinado valor de compra. 

atendimento de qualidade

Conforme já citamos, o D2C proporciona uma maior aproximação entre a indústria e o cliente. Isso significa que o relacionamento com o consumidor deve ganhar uma atenção especial.

Um atendimento de qualidade precisa, além de ser eficiente, alcançar os diversos canais que o cliente usa (uma plataforma Omnichannel pode ser uma boa solução), responder suas dúvidas e resolver os problemas que ele indicar. 

Sabemos que o consumidor está cada vez mais exigente. Dessa forma, as marcas precisam focar nos diferenciais para atender esses clientes mais exigentes. 

Então, além de oferecer um atendimento de qualidade, a empresa também deve oferecer processos qualificados em toda a jornada desses clientes. 

Diferentes estratégias de marketing

Para começar, vamos focar nas diferenças entre o marketing para B2B e para B2C. Ambos têm públicos diferentes, mas não é apenas isso. Tanto a linguagem quanto a abordagem também são diferentes.

O B2B é direcionado a executivos e outras pessoas que têm poder de decisão dentro de uma organização e apresenta maior complexidade na decisão de compra. Seu objetivo é reduzir custos, acelerar vendas, aumentar a lucratividade e gerar leads qualificados. 

Por ter um processo de tomada de decisão mais complexo, este tipo de marketing para B2B é mais focado em ter leads para as vendas, além de inúmeras outras ações, como um pipeline de vendas sustentável, métricas bem definidas etc. 

Já o marketing voltado ao B2C tem o foco no alcance de clientes finais, que estão atrás de determinado produto ou serviço. 

Como a tomada de decisão, nestes casos, é mais simples, os objetivos principais das ações de marketing digital são o tráfego no site e as taxas de conversão. 

O marketing para D2C, por sua vez, e pela sua natureza, carrega as mesmas características do B2C. Isso envolve:

• melhor relacionamento com o cliente;
• aumento no alcance do público-alvo;
• acesso a dados para, a partir do comportamento do consumidor, criar novas ações;
• aumento das vendas;
• otimização e melhorias na comunicação nos canais digitais;
• melhorias na experiência do usuário;
• presença nas redes sociais; 
• maior reconhecimento e autoridade da marca;
• criação de conteúdo relevante para o público-alvo.

Como iniciar uma estratégia D2C?

Tenha um marketing específico

Além das ações de marketing como e-mail marketing, redes sociais, mídia paga, blog, dentre outras, cada marca pode encontrar outras formas específica de melhor chegar ao seu público-alvo. 

Exemplo disso são o marketing de influência, que é o conteúdo criado por usuários sociais populares e o UGC, ou conteúdo gerado pelo usuário, que é produzido pelo consumidor final, como avaliações, comentários em blog ou participação em campanhas promocionais.

Trabalhe com uma gama de produtos diferentes

Se você der uma olhada no site do MadeiraMadeira, verá que a marca oferece uma variedade de produtos para o lar, inclusive uma linha exclusiva da marca. 

E essa é a tendência no D2C: diversificar o portfólio para posicionar a marca como referência e ampliar seu alcance.

Redobre a atenção do estoque

Um cuidado necessário quando se trata de D2C é não perder o controle da quantidade de produtos em estoque, uma vez que eles são distribuídos entre atacado e varejo. 

Assim, a empresa garante que os clientes não vão ficar sem seu pedido (quem, sem controle, pode estar esgotado e para cliente mostra que há estoque). Ter o registro feito de forma correta, já garante a organização. 

Opte por parcerias estratégicas

A confiança do cliente é um dos principais resultados quando se trata de D2C. Afinal, ele está comprando direto do fabricante, isso significa muito, como mais facilidade para reparos dos produtos, por exemplo.

No entanto, isso pode parecer concorrência com os varejistas, o que não pode acontecer. na verdade, é o contrário: a possibilidade de criar parcerias e isso inclusive, viabiliza uma facilidade: a de usar o estoque dos parceiros e agilizar a logística para o consumidor final. 

Foco na experiência do consumidor

A experiência do consumidor pode ser o diferencial no sucesso de um negócio D2C. Já até falamos sobre isso anteriormente, com a sugestão de uma plataforma Omnichannel, com suporte em vários tipos de canais. 

Além disso, apostar no atendimento humanizado é uma forte tendência. Um exemplo são os operadores de call centers, que podem deixar os scripts menos frios e diretos e adicionar mais flexibilidade e empatia no atendimento ao cliente. 

Para finalizar, queremos saber se suas dúvidas sobre o modelo D2C foram esclarecidas. Como você já conhece mais um pouco, fica mais fácil avaliar se é viável para sua empresa. 

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