Venda consultiva: o mundo se cansou dos vendedores tradicionais

A venda consultiva tem como objetivo atender às necessidades dos clientes/leads, gerando valor a eles, através de informações estratégicas.

Isso quer dizer que, nesse tipo de venda, o profissional age como um aliado do cliente, que, por sua vez, entende que o objetivo do consultor vai além de uma simples concretização de negócio, sendo ele, na verdade, um especialista no assunto que está ali para ajudar.

O consultor de vendas, diferente de um vendedor tradicional, busca aproximar-se do cliente, identificando suas reais necessidades e oferecendo a melhor solução a partir delas.

Neste artigo vamos falar um pouco mais sobre o conceito de venda consultiva e como ela pode ajudar a sua empresa. Confira a seguir.

O conceito de venda consultiva

O termo venda consultiva foi citado pela primeira vez na década de 70, no livro Consultative Selling, escrito por Mack Hanan.

De acordo com o autor, essa técnica de venda exige que o vendedor atue como um consultor expert. Para atingir seu objetivo o profissional deve fazer perguntas pertinentes, a fim de determinar a necessidade do cliente, e, a partir dessas informações, oferecer o melhor produto ou serviço para atender àquela demanda.

Aparentemente simples, esse conceito é muito eficaz na hora da venda, pois possibilita uma resposta mais próxima ao que o cliente quer e cria um vínculo maior entre as partes envolvidas (vendedor, empresa/marca e consumidor).

Esse tipo de relacionamento é fundamental para atrair o consumidor atual, uma vez que, nos dias de hoje, as pessoas têm buscado cada vez mais informações, sobre as diversas opções de marcas e empresas, antes de tomar a decisão final de compra. Uma boa experiência nesse processo pode ser grande diferencial da sua marca.

O funcionamento do processo de venda consultiva

O processo de venda consultiva pode ser dividido em 4 partes:

1. pesquisa e alinhamento;
2. diagnóstico;
3. implementação;
4. acompanhamento.

Falaremos mais sobre cada uma delas a seguir.

Pesquisa e alinhamento

Esta é a etapa inicial do processo de venda consultiva, quando são feitos estudos sobre o mercado e as características tanto dos clientes, quanto das soluções que sua empresa oferece. A partir desse conhecimento, será possível traçar um perfil ideal (persona) do seu cliente. Já explicamos o que é e como criar uma persona em outro artigo aqui no blog.

Uma vez definido esse perfil, é hora de fazer uma lista de quem se encaixa nele, pois na próxima etapa será necessário entrar em contato para qualificar essas pessoas, ou seja, descobrir quais desses contatos têm chances reais de se tornarem clientes durante o processo de venda consultiva.

Diagnóstico

O diagnóstico é uma das fases mais importantes do processo de venda consultiva, pois é nessa etapa que o consultor, já com os possíveis clientes em mãos, vai determinar quem tem realmente potencial para se beneficiar das soluções oferecidas pela empresa e compreender o ponto de vista do cliente.

Isso é importante, pois um vendedor consultivo jamais deve insistir em uma venda que não vai beneficiar seu lead, além de evitar desperdício de tempo e trabalho com pessoas que não tenham potencial de conversão.

Existem várias metodologias indicadas para afunilar sua lista de clientes potenciais. O importante é levar em consideração questões como se o cliente tem recurso para comprar a solução oferecida, se é ele quem toma a decisão final de compra, se ele realmente precisa da solução, quanto tempo é provável que ele leve até decidir definitivamente adquirir o produto, entre outros critérios.

Implementação

Com a lista de leads em mãos, é hora de implementar sua solução para resolver o problema existente.

Nessa etapa o consultor apresenta seu produto e mostra claramente quais serão os benefícios alcançados. A negociação é outro fator importante na etapa de implementação.

Aqui o cliente já entendeu sua necessidade e decide contratar a solução oferecida pelo consultor.

Acompanhamento

Após a compra é preciso ficar atento a fatores como a entrega, possíveis insatisfações, acompanhamento do processo, assistência de um técnico, etc.

A etapa de acompanhamento, também chamada de pós-venda, é fundamental para garantir a satisfação do comprador, uma vez que cliente feliz não só retorna, como indica sua marca/empresa para outras pessoas. 

A principal diferença entre um vendedor e um consultor de vendas

Diferente de um vendedor clássico, que tem como foco a finalização da venda, o consultor tem como objetivo a satisfação da necessidade do cliente a partir do estudo, entendimento da situação e compreensão do ponto de vista do consumidor.

O objetivo do consultor é criar um relacionamento com o cliente e oferecer um diagnóstico eficiente para solucionar seu problema, antes, durante e depois da venda concretizada.

O vendedor comum apresenta um produto, o consultor de vendas, entende o caso, analisa se o que ele oferece pode atender o cliente e, em caso positivo, adapta a solução dele a essa necessidade.

A metodologia Spin Selling no processo de venda consultiva

Spin Selling é uma metodologia de vendas muito eficiente para o processo de venda consultiva.

De acordo com essa técnica, o fechamento de venda deve ser orientado por perguntas baseadas em 4 palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Veja abaixo alguns exemplos de perguntas em cada um dos itens:

• Situação: “Qual processo de vendas você utiliza hoje?”.
• Problema: “Por que a necessidade identificada está causando um problema agora?”.
• Implicação: “Qual o impacto da necessidade apresentada na sua empresa?”.
• Necessidade: “O que acontece se nós conseguirmos sanar a situação apresentada e aumentar suas vendas?”.
  

Com as mudanças rápidas e constantes como a compra online, por smartphone e redes sociais, por exemplo, a venda consultiva pode ser grande aliada da sua empresa.

Neste artigo vimos que essa técnica é vantajosa, promovendo otimização do tempo, aumento de vendas, satisfação na experiência de compra, melhor relacionamento entre a empresa e o consumidor e fidelização do cliente. Agora que já sabe um pouco mais sobre o conceito de venda consultiva, pode colocá-lo em prática e conferir os resultados.

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