Smarketing: integre marketing e vendas, e alavanque resultados

Dentro de várias organizações, ainda é comum que os times de marketing e o de vendas tenham conflitos quanto aos objetivos alcançados e metas desejadas. Dessa forma, ruídos são gerados e impactam negativamente nos resultados alcançados para a sua marca. No entanto, ciente de que ambos são estratégicos para qualquer organização, criou-se o termo smarketing, para promover a integração dos setores.

Em uma   pesquisa realizada  pela Aberdeen Group, 63% das empresas entrevistadas deram liberdade para a equipe de vendas rejeitar um lead temporariamente, desde que o argumento fosse que ele precisava de mais incentivo de marketing. Todas essas empresas apontaram que essa prática gerou uma melhora profunda do time de vendas quanto às operações. 

No entanto, é claro que existem vários outros benefícios com a aplicação do smarketing na sua empresa. Esse levantamento só aconteceu porque é comum que exista conflitos entre o marketing e vendas, quase um cabo de guerra em algumas instituições. Dessa forma, o smarketing chega para ser a sinergia positiva entre as duas equipes.

Por isso, o objetivo deste conteúdo é te ajudar a entender um pouco mais sobre este assunto e algumas dicas para implementar aí na sua empresa. Vamos lá?

O que é smarketing?

Como pontuado anteriormente, smarketing é a junção dos setores de vendas e marketing. Mas calma, não estou falando que o profissional de marketing vai atuar nas negociações e vice-versa. O objetivo dessa prática é integrar e estruturar processos que aproximam as duas áreas, de modo que o trabalho seja feito harmonicamente. Assim, todos os envolvidos passam a focar nos mesmos objetivos, trocando experiências e insights.

Mas vamos por partes.

O termo “smarketing” vem das palavras sales (vendas em inglês) e marketing. Embora a palavra “puxe a sardinha” para o marketing, o objetivo precisa ser ajudar os dois campos igualitariamente. Dessa forma, será preciso unificar metas e promover acordos, para que ambos fiquem no lucro.

É claro que será preciso haver um debate quanto às métricas. No entanto, o importante é que haja um meio termo e que todos estejam de acordo. Quer exemplos de como o smarketing beneficia as duas equipes?

No time de vendas, é comum que os leads cheguem precoce ou maduro demais, o que dificulta a conversão em vendas. Se a equipe de marketing estiver ciente desse problema, ela pode criar um fluxo de automação que vai nutrir os potenciais clientes com conteúdos mais estratégicos, acelerando o processo de amadurecimento do lead.

Smarketing na prática

Não é fácil acertar os times, principalmente se tratando de vendas complexas, em que sales e marketing simplesmente devem trabalhar em conjunto. 

Essa harmonia será fundamental também nas estratégias de marketing digital, como o inbound marketing, no qual o objetivo é atrair o lead por meio de conteúdos e nutri-lo até o momento de compra (e é aí que vemos a importância do smarketing!). Será preciso ter muito bem alinhado entre os times que momento é esse e principalmente qual o tipo de lead vamos mandar, é sobre ICP que estamos falando.

Já o time de marketing, se obtiver quais são as dúvidas comuns que a equipe de vendas precisa responder na hora de negociar uma venda, pode trabalhar isso nas suas estratégias de conteúdo de blog e/ou redes sociais, para nutrir o lead de maneira estratégica, também acelerando as etapas de decisão. 

E o que é vendarketing? É diferente de smarketing?

Não! A única diferença é que o termo “vendarketing” é a adaptação para o português de “smarketing”, no entanto, é menos usado.

E o termo não foi traduzido à toa. Cada vez mais, empresas brasileiras percebem o valor em ter um time de vendas e marketing bem alinhados, para entregar resultados ainda melhores.

Se quer a minha opinião, o termo vendarketing caiu bem melhor, já que consegue dar um aspecto mais igualitário dos dois times na nomenclatura.

Benefícios de fazer smarketing

Não pense que a estratégia de smarketing só é eficaz para empresas de grande porte. Independente do setor ou tamanho, ter um time de vendas e marketing alinhados é importante. 

Para garantir isso, confira alguns dos benefícios em aplicar smarketing:

1- Maiores taxas de conversão em leads qualificados

Os dois exemplos pontuados anteriormente refletem bem como os leads podem chegar mais qualificados para o time de vendas, se eles estiverem atuando em conjunto.

Isso porque o entrosamento entre os colaboradores gerará um conhecimento melhor da persona,  o que consequentemente permitirá que o grupo tenha um repertório de soluções e argumentações que possuem um poder de facilitar a decisão de compra na etapa de vendas.

Quer um exemplo? Imagine que você esteja enfrentando dificuldades em gerar oportunidades comerciais. Para ter mais assertividade ao identificar de onde o problema (ou os problemas) estão vindo, basta unir ambos os times nessa discussão – e não de uma forma a “achar culpados”, mas sim de realmente resolver a barreira que está limitando seu crescimento de vendas.

Dessa forma, ambos os times irão entender se o erro está ou na quantidade de MQL gerada ou nos canais utilizados (já que vendas vai precisar elaborar um relatório de quais canais mais oportunidades e vendas normalmente chega), ou ainda se está chegando lead fora do ICP, bem como o processo de prospecção, com contatos demorados, ou se eles estão chegando com  falta de informações e dados para acelerar o processo comercial… enfim, viu? Os problemas podem ser muitos e quando se tem os dois times trabalhando juntos mais ideias e ações são desenhadas.

2- Aceleração dos resultados

Com colaboradores tendo um repertório de estratégias mais assertivas, conseguindo identificar melhor os problemas, a redução de erros em ambos os setores acontecerá rapidamente e isso desencadeará resultados mais rápidos.

Métricas de vaidade deixarão de existir e todos focarão em práticas que realmente geram resultados e lucratividade para a empresa. 

O importante é sempre focar na eliminação de erros e otimização de investimentos. Dessa forma, enquanto o time de marketing atuará de maneira mais assertiva, a equipe de vendas trabalhará cada vez mais com leads qualificados.

Conhecendo mais o processo em que o lead passou, os times de marketing e sales conseguem também aplicar processos de vendas mais consultivas e mais customer centric, realmente criar mais rapport e empatia pelo lead e sua dor, o que com toda certeza colabora para acelerar e aumentar as vendas. 

Se a estratégia que a sua empresa aplica for o inbound marketing, por exemplo, é bem provável que você até precisará reforçar e qualificar o time de vendas, já que assim como uma bola de neve, os resultados começarão a chegar exponencialmente. 

3- Maior ROI e menor CAC: como o smarketing colabora?

A harmonia e trabalho estratégico em conjunto desses times colaboram para que as ações dos grupos sejam mais efetivas: menos recursos serão gastos, novas estratégias de aquisição e capitação de leads poderão ser identificadas, canais com alta performance ganharão mais investimentos e aqueles com baixa performance deverão ser revistos, de modo que os argumentos serão melhores definidos e novos testes acontecerão

Assim, como consequência dos dois benefícios anteriores, a sua empresa passará a lucrar mais rapidamente. Isso porque com a chegada de mais leads qualificados em menos tempo, a equipe de vendas terá maiores oportunidades de gerar um aumento no faturamento da empresa, por meio das novas aquisições.

4- Melhor alinhamento entre os colaboradores com o smarketing

Chega de atritos entre as equipes de marketing e vendas! O smarketing é uma técnica focada em gerar um ambiente mais produtivo e agradável.

Dessa forma, as duas áreas param de atuar separadamente (e às vezes até com uma rivalidade) e passam a atuar em conjunto. Afinal, todos estão no mesmo barco e o foco precisa ser na aquisição de novos clientes.

Atuando em harmonia, haverá troca de experiências de argumentos e posicionamentos que funcionem nas duas equipes.

5- Melhorar a experiência dos leads

A sua empresa é focada no sucesso do cliente? Ter essa mentalidade é muito importante para o seu time, já que ao conquistar clientes satisfeitos, o seu negócio ganha mais receitas recorrentes e possui mais probabilidade de adquirir novos.

Assim, ao ter um time smarketing, o seu lead, terá uma melhor experiência dentro da sua empresa, já que todos os discursos dos diferentes setores estarão alinhados.

6- Reduzir as chances de perder oportunidades

Nem sempre quanto mais é leads melhor. O ideal é gerar reais oportunidades para o time de vendas.

Ao ter uma equipe de marketing mais alinhada, sua empresa não vai ter a chamada “levantada de mão” antes da hora e nem deverá deixar passar oportunidades. Isso evitará que o time de vendas queime oportunidades precoces, que poderiam converter futuramente, mas ainda não era o momento ou entrem em contato de maneira tardia.

7- Mais previsibilidade

 A previsibilidade no marketing, e principalmente nas vendas, é um fator fundamental, pois permite a prevenção de futuras perdas e gera uma expectativa de receita que permite um planejamento de marketing digital dentro da realidade do seu negócio.

Por meio do alinhamento das equipes, será possível prever e calcular o quanto será gerado nos próximos meses, permitindo planos de ações para investimentos.

8- Vender mais e melhor

Com os times trabalhando em harmonia no smarketing não apenas os resultados e números de vendas irão aumentar, como também – e principalmente – sua empresa vai conseguir contratos e vendas cada vez mais alinhadas com o ICP e cultura da sua empresa.

Esse pensamento irá ajudar a construir experiências ótimas nos seus clientes (como vimos) e permitirá gerar clientes que serão advogados da sua marca, o que por sua vez vem com mais indicações e mais possibilidades de receita ( up e cross sell ).

Como conquistar equipes de marketing e vendas alinhadas?

1- Criação de SLAs estratégicos

O Service Level Agreement (SLA) ou acordo de nível de esforço é o primeiro passo para criar um verdadeiro time de smarketing. No entanto, ele pode ser utilizado em várias outras áreas das empresas.

Essa ferramenta se refere aos acordos e responsabilidades entre o time de marketing e de vendas. O exemplo mais comum de um SLA em smarketing é estipular uma meta no número de leads gerados pelo marketing durante um período enquanto a equipe de vendas se compromete com a conversão de uma parcela dentro dos potenciais clientes captados.

Essa simples ação evitará que grandes expectativas sejam criadas no time de vendas, bem como a identificação de onde está o problema, para busca solucioná-lo. Se a equipe de vendas não conseguir converter em clientes o número comprometido, pode significar que as estratégias de conversão não foram boas ou a qualificação do lead não foi bem planejada.

 Para criar um SLA eficiente:

1. Construa um funil dos estágios do lead (imagem abaixo como exemplo);
2. Estipule metas de conversão para cada etapa desse funil;
3. Alinhe como será a passagem de bastão entre o time de marketing para a equipe de vendas;
4. Planeje e valide quais devem ser as informações que a equipe de vendas precisará do time de marketing (informações de contato, resumo das interações, histórico com a empresa…)
5. Defina a abordagem e ações do time de vendas;
6. Direcionamento do lead de acordo com a negociação (continuar na etapa de nutrição, caso tenha realmente o perfil, ou virou cliente, por exemplo)
   

2- Ter a cultura da empresa focada em dados

Ter um olhar analítico não está limitado a ser um requisito para empresas que querem ter um smarketing. Ter uma cultura mais data driven permite que todos os colaboradores tenham suas decisões tomadas em dados e objetivos. 

Dessa forma, o achismo sai de cena. Os times passam a ser mais assertivos quanto ao que querem alcançar, seja no ano, mês ou semana.

Quantos leads precisarão ser gerados? Quantos prospects deverão ser validados? Qual o número de vendas estabelecidas para o período em questão? 

Além disso, a cultura data driven será fundamental para que as reuniões de times saiam daquela visão de partir para acusações e foquem nas informações, para entender onde devem ser realizadas as melhorias, de maneira analítica.

Quer saber como é possível ter esse marketing data driven? Baixe o nosso e-book e confira como usar os dados para basear a sua estratégia. 

3- Ferramentas que otimizem o smarketing

Falar em marketing digital é também citar, mesmo que indiretamente, as várias plataformas, softwares e ferramentas que ajudam nas demandas, incluindo marketing e vendas.

Assim, para conquistar um smarketing realmente estratégico, será importante adotar alguma tecnologia que possa integrar os dois setores, deixando tudo de fácil acesso, facilitando o alinhamento.

Duas dessas ferramentas são o RD Station Marketing e o RD Station CRM . Ambos são softwares totalmente integrados e podem ser testados gratuitamente, garantindo assim que os benefícios, que citamos anteriormente, possam ser validados.

No entanto, existem várias outras ferramentas, tanto de CRM quanto de automação de marketing que possuem integração, ou mesmo outras tecnologias que ajudam na análise de dados para esse trabalho.

4- Reuniões periódicas

As práticas compostas para conquistar um time smarketing não devem ser planejadas e implementadas uma única vez. Esse processo precisa ser acompanhado continuamente, o que solicita reuniões periódicas dos times, com o objetivo de analisar como estão o andamento das metas e planejar ações.

Ter essa reunião semanalmente, por exemplo, evita que potenciais clientes se percam em meio a tantos outros. Além disso, garante um time sempre atualizado do processo envolvendo a todos.

Tenha um time cada vez mais estratégico

Não será fácil e nem da noite para o dia, mas a prática do smarketing nas empresas contribui – e muito – para o crescimento dela.

Práticas como inbound marketing e Account Based Marketing (ABM) podem ser muito estratégicas. A primeira vimos ao longo do texto, mas a segunda, que é uma prática hiper personalizada, colabora precisamente para o smarketing e você pode saber mais clicando no link.

Dessa forma, ao conquistar o alinhamento entre os times de marketing e vendas, será possível planejar metas objetivas e que ajudem a guiar as duas equipes. Isso vai garantir, consequentemente o sucesso do cliente, já este terá uma experiência mais agradável na sua empresa.

Montar times cada vez mais estratégicos já se mostrou fundamental dentre as práticas de crescimento e por isso, queremos ajudar a sua marca a crescer. Para conquistar um time smarketing, baixe agora o roteiro para manter um alinhamento marketing-vendas de sucesso!