Transformação Digital Marketing-Vendas: como acelerar o crescimento

Entender como a transformação digital de empresas irá afetar marketing e vendas é o principal passo para manter a competitividade do seu negócio

O papo de que o consumidor mudou já soa como um disco ralado, e é bom que seja assim, porque é preciso, de uma vez por todas, entender que a maneira de trabalhar o marketing e as vendas na sua empresa também precisa mudar.

Nós já falamos de transformação digital aqui. E se você conferiu nosso artigo vai entender facilmente o porque dessa tendência andar de mãos dadas às novas estratégias de marketing e vendas.

É bem óbvio que o modo de consumir e se comunicar mudou. Agora tudo é rápido, imediatista, fácil de usar, tecnológico, conectado e as pessoas estão cada vez mais exigentes.

Ainda acha que da para continuar a vender e atrair clientes da mesma forma que fazia há 10, 5 ou mesmo 3 anos atrás? Sinto lhe informar, mas você está errado!

É chegada a hora de se adaptar e evoluir!

Antes de entender como os setores de marketing e vendas são afetados por esse cenário, é preciso ter em mente o que é transformação digital.

Transformação digital diz respeito a uma tendência de que todas as empresas, independente do tamanho ou segmento, migrem de alguma forma seus processos, produtos ou serviços para o digital.

Em resumo seria a utilização, cada vez mais inevitável, de recursos tecnológicos pelas empresas. E é possível perceber que esse cenário já está se concretizando em todos os tipos de negócio, onde tudo está sendo repensado, simplificado e melhorado.

Pode-se dizer que ela surgiu unida aos avanços tecnológicos como uma necessidade das empresas se adaptarem às mudanças do mercado e dos clientes. Tanto é que esse movimento vem sendo visto como uma espécie de terceira revolução industrial.

Vamos entrar um pouco mais em detalhes sobre ela?

Dentro dos processos da TD, principalmente no que diz respeito às mudanças nas estrutura, é possível encontrar três pilares.

Na transformação digital as tecnologias devem ser utilizadas para otimizar processos e desbloquear o potencial humano. No que tange operações, estão sendo priorizados metodologias ágeis que focam em encontrar soluções para acelerar diferentes setores.

É preciso adotar um mindset data-driven e de inovação. Criar um ambiente de pura cultura digital que envolva todas as equipes de diferentes setores. Transformar por completo um negócio de modo a repensar processos e redesenhar forma mais simples, produtiva e eficiente. Tudo com apoio de tecnologia, ferramentas de automatização e análise de dados.

Alguns exemplos de processos internos a serem otimizados por tecnologia: controle de estoque, análise de vendas e produção de produtos.

Na transformação digital a eficiência operacional de processo é mais do que nunca sinônimo de economia. E questões como a produtividade, recrutamento e retenção de funcionário também entram nessa linha de otimização através de inovação tecnológica.

É bastante comum que aqueles que tenham noções dos efeitos da transformação digital pensem logo na experiência do cliente. E com razão, uma vez que ela trata de um dos principais pilares e apresenta grande efeito para as empresas.

O planejamento focado na jornada do cliente deixa de ser tarefa apenas dos setores de marketing e vendas. No cenário disruptivo da transformação digital todas as áreas são impactadas e estruturadas para colocar o consumidor em primeiro lugar. E isso se estende a setores que necessariamente não apresentam contato direto com o cliente.

Oferecer a melhor experiência diz respeito a tornar prazeroso, simples e eficiente cada contato do consumidor com sua empresa. Seja ele digital ou físico, direto ou indireto.

Dentro disso, as tecnologias aparecem como fortes auxiliares tanto para estudar cada persona, quanto para melhorar os serviços oferecidos. A tendência é que os consumidores se preocupem mais com a experiência que teve, do que apenas com a compra.

Em questão de interações, tempo de resposta, e engajamento, o digital é um grande portador de inovadoras possibilidades.

Seguir as tendências da transformação digital e adotar tecnologia nos processos das empresas possibilita uma flexibilidade necessária para continuar mudando. E realizar transformação nos processos de gestão e modelo de negócio é um importante para isso.

Trata-se de pilar que afeta diretamente a estratégia da organização. É redefinir um modelo atual dentro da realidade do digital e das constantes inovações que ela possibilita.

Nós falamos como os consumidores mudaram e como as formas de consumir também se modificaram. É chegada a hora das empresas entenderem e mudarem também!

Com a tecnologia modificando os modelos de negócio, o tempo para tomada de decisão é gradativamente reduzido. Atividades são automatizadas, o nível de assertividade elevado e mesmo quando erros acontecem logo são contornados.

Basta ver como empresas estão surgindo em formatos totalmente novos, como bancos digitais, aplicativos de mobilidade, entregas, etc. Claro que fica mais fácil para as empresas que já surgiram nativas digitais, ou seja, na era digital. Mas nada impede que você consiga encontrar meios de transformar seu negócio tradicional em um produto/serviço também online.

Acho que já deu para perceber que o cenário disruptivo da transformação é o que estamos vivendo hoje. Ele é atual e é urgente! Está acontecendo agora em todo mundo, e em todos os segmentos, inclusive, muito provavelmente o seu. E não é preciso o enxergar com medo ou receio, afinal esse momento abre inúmeras possibilidades de sucesso.

Percebendo isso você entende que seguir a TD é adotar estratégias para manter a competitividade e escalabilidade da sua empresa.

E vai além, ao utilizar de tecnologia em vários setores do seu negócio fica mais fácil da sua empresa se flexibilizar. E assim conseguir se adaptar às maiores mudanças que estão por vir.

É preciso parar de pensar na transformação digital como tendência e mais como uma realidade das organizações e demais instituições. Sendo ela uma mudança estrutural definitiva movida por tecnologia e inovação.

Para se ter uma ideia, segundo o Google e o Boston Consulting Group, empresas que tem seu trabalho de marketing orientado a dados (marketing data-driven) podem aumentar em até 20% seus lucros.

As possibilidades para implementar ações estratégicas e inteligentes de marketing e vendas estão cada vez mais acessíveis. Atingir um consumidor que está grande parte do seu dia conectado em vários canais ficou mais fácil e principalmente calculável. Com marketing digital é possível metrificar cada ação e resultado, e quanto mais dados, mais insights você tem.

O momento forma um prato cheio para o marketing e vendas. Pronto para ver como isso pode te favorecer na prática?

Creio que com tudo que discutimos, essa questão tenha ficado mais clara em sua mente. Até porque não é de hoje que novas metodologias surgem nessas áreas. Marketing digital e inbound marketing são penas umas delas.

Basta lembrar como era antes, com apenas campanhas focadas em mídias de massa, outbound, ações offline, públicos estereotipados, etc. Não que esse tipo de estratégia tenham sido excluídas por completo, até porque elas ainda funcionam em determinados segmentos. Acontece que hoje para ter maior assertividade e resultados positivos é preciso continuar inovando.

É ai que entra o marketing digital, com uma necessidade de atingir perfis segmentados com uma comunicação personalizada. Se os consumidores estão conectados, as marcas também precisam estar, e precisam estar preparadas para estabelecer uma conversa e interagir. Ouvir e responder deixam de ser tarefas simples.

Como dissemos a grande sacada da transformação digital é a preocupação com a experiência do cliente, virou regra! Mas o marketing tem que ir mais além para atingir e fortalecer essa demanda.

O digital trouxe uma das maiores armas para o marketing e vendas: a geração de dados e com isso a possibilidade de controle sobre resultados.

É o fim do achismo e inicio da era data-driven! Chega de pesquisas generalizadas e estimativas, toda ação, campanha, implementação, posicionamento, enfim, tudo pode e deve ser calculado e previsto.

Para isso existe big data, ferramentas de automações, IA, e demais ações que envolvem marketing bi que auxiliam na geração de conclusões assertivas. Com transformação digital e as inovações possibilitadas por ela, o céu é o limite para o seu marketing.

Transformar dados em informações pode ser difíceis, mas para isso já indicamos como as tecnologias podem servir de apoio. Assim o marketing digital consegue rapidez de ações, otimizações, mensuração e impulsionamento de performance.

Os dados ajudam ainda a pensar fora da caixa, e mapear todas as características de consumo e informações do cliente. Assim é possível criar uma comunicação e uma abordagem autêntica e personificada.

Conectar marcas e consumidores, criando comunidades, entrelaçando histórias e fidelizando clientes , se tornou um sonho real para as empresas. E a transformação digital vem possibilitando isso de maneira produtiva, com alta capacidade e velocidade.

Tendo entendido como o marketing é impactado pelo digital, é preciso compreender como a tecnologia afeta os processos de vendas.

Visando escalar e melhorar a performance de venda, muitos softwares de baixo custo estão surgindo no mercado. Bons exemplos são sistemas de CRM, chatbots , ferramentas de automação de tarefa, análise de processos, fluxos de cadências, enfim. Além disso, há metodologias, táticas e novas modelagens de processos de vendas cujo foco são impulsionamento de resultado e redução dos ciclo de negociação.

Modelos mais modernos e enxutos de vendas, como inside sales e spin selling são apoiados por tecnologias e impulsionado por trabalho de marketing digital que apresenta, dentre outras vantagens, menor custo de aquisição de clientes.

A união do marketing e vendas, com integração clara de suas estratégias, surge como principal melhoria. A sintonia de posicionamento e ações possibilita a utilização de uma linguagem concisa, que destaca e convence o público.

Dentro do trabalho cada vez mais próximo entre marketing e vendas as informações são passada de forma rápida, de modo que nenhum possível cliente é perdido. O trabalho de análise de dados e inteligência aumentam a eficiência de cada abordagem e prospecção.

Um dos exemplos é o uso de análise preditiva no trabalho de vendas. Por meio de estudo de dados, big data e inteligência artificial, é possível entender o comportamento dos prospects e reestruturar abordagem com os melhores argumentos, por exemplo. Assim também é possível maximizar a taxa de conversão, acelerar o ciclo de negociação e melhorar a experiência do cliente.

Mas para adotar o melhor que a tecnologia pode oferecer à sua empresa e implementar estratégias para acelerar o primeiro contato e fechar vendas é preciso realizar uma mudança cultural. Na transformação digital, tanto do marketing e vendas quanto de outros processos, o foco deixa de estar nas empresas e passa a estar nas pessoas.

Entender de transformação digital, principalmente com relação ao marketing e vendas, é perceber que o cenário é desafiador, mas ao mesmo tempo que ele abre um leque de possibilidades para escalar o crescimento dos negócios.

Mas do que nunca é preciso olhar para dentro da sua organização e realizar uma auto-análise do que deve ser preservado e o que pode e deve ser repensado de forma mais inteligente e sustentável. Além disso, fique sempre de olho nas inovações do mercado. Quem não se educada e não de informa acaba sendo engolido.

Aprenda com seus concorrentes mas principalmente aprenda com sua audiência. Colocar as necessidades do seu público no centro da sua produção pode fazer toda a diferença!

Busque estruturar processo de lean marketing, com equipes enxutas e agilidade de entregas. Unir isso à cultura de growth hacking , que busca testes rápidos para desenvolvimento das melhores soluções, pode ser a principal saída para colher o que de melhor a transformação digital tem para oferecer.