Automação de marketing: conquiste um funil de vendas estratégico

 Estratégias de automação de marketing, como o inbound marketing, se tornaram fundamentais para qualquer empresa que está em busca de fazer o seu negócio crescer. Afinal, se no modelo presencial de atendimento ao cliente existem os vendedores, que sempre precisam buscar um atendimento personalizado, no online cabe a você dar essa personalização, desde ao seu lead até ele se tornar um cliente.

Segundo a pesquisa Martech, desenvolvida pela Resultados Digitais e a Rock Content, 80.8% das empresas que utilizam automação de marketing se dizem satisfeitas com resultados e mostram números de conversão em visitantes para leads até 57% maiores do que quando não usaram.

Dados como esses, ressaltam toda a importância que a automação de marketing traz para as empresas e por isso elaboramos este artigo para te ajudar a compreender mais sobre como essa estratégia pode melhorar os seus números de vendas e economizar tempo simultaneamente. Vamos lá?

Existe uma famosa teoria criada por Chet Holmes, e explicada em seu livro The Ultimate Sales Machine, e aponta que apenas 3% dos consumidores no mercado em que a sua empresa atua estão realmente interessados em adquirir o seu produto neste momento. Os outros 97% estão divididos em outras etapas, que vão desde “não quer compra” até “não está pronto para comprar, mas quer saber um pouco mais”.

Entender essa lógica é fundamental, pois ela diz muito sobre a automação de marketing.

É normal que pessoas que estão começando a entender sobre a automação traduzam que agendar uma postagem no Instagram, por exemplo, seja um exemplo dessa estratégia. Bem, pode até ser, mas de maneira muito superficial.

Assim, quando falamos em automação de marketing estamos nos referindo a uma série de ações que foram construídas tendo como base a jornada de compra do seu cliente. Ou seja, a partir das peculiaridades que os seus potenciais clientes têm, foi construída uma série de estratégias para atender as demandas dele.

Essas ações são planejadas para serem aplicadas com o uso de softwares e ferramentas, que falaremos dele mais para frente, para um disparo de e-mails, agendamento de publicações e/ou chatbots, por exemplo.

Dessa forma, embora a automação de marketing se trate sim de um agendamento no Instagram, é preciso que tudo isso seja construído de modo que faça sentido para o seu funil de vendas.

Assim, retomando a teoria de Chet Holmes, quando você consegue analisar e administrar quem são aqueles 3% dos leads que estão prontos para fazer uma compra, você consegue agir de maneira assertiva com eles, enquanto os outros, que ainda não estão prontos, vão sendo amadurecidos ao longo do seu funil.

Antes de passarmos para os próximos tópicos, é muito importante separarmos desde já “e-mail marketing” e “automação de marketing”. Isso porque um não é sinônimo do outro, como alguns pensam.

Na verdade, podemos colocar o e-mail marketing como uma estratégia dentro da automação de marketing. Isso porque a automação trabalha como um conjunto plural de canais de conversões.

Além disso, enquanto as métricas do endereçamento de mensagens virtuais são focadas por envio, como taxa de cliques, abertura e bounce rate, a automação de marketing lida com o desempenho de todo o funil.

Se quiser saber mais sobre a estratégia de e-mail marketing como forma de reduzir custos e otimizar as suas ações, confira o nosso e-book:

Agora que você compreendeu melhor o que é a automação em marketing, confira alguns dos benefícios para o seu negócio:

Por fazer uso de ferramentas automatizadas, ao trabalhar com automação de marketing se torna mais possível trabalhar com equipes mais enxutas e sem grandes investimentos.

Isso acontece porque não é necessário tratar lead por lead de maneira manual. As ferramentas fazem isso. Para garantir melhores resultados, bastará o profissional responsável por agendar e gerenciar o fluxo.

Mapeada a jornada do cliente no seu funil de vendas, será preciso nutrir os seus leads com muito conteúdo, principalmente quando falamos em vendas complexas. Ao invés de esperar que essa jornada aconteça de maneira passiva, é possível que você guie o seu lead pelo funil, de modo que todo o seu processo de vendas, que geralmente pode ser longo, aconteça de maneira mais rápida e eficaz.

Quando falamos em marketing digital, automaticamente estamos falando de geração e análise de dados, já que muita informação é gerada em sites, redes sociais, blogs e e-mails, por exemplo.

Dessa forma, ao fazer uso de investimentos para alcançar resultados mais expressivos com a automação de marketing, você conseguirá justificar cada investimento, identificando e calculando todo o seu ROI (Retorno sobre Investimento).

Ter projetos escaláveis, é permitir que a empresa cresça em vários aspectos, como vendas e número de clientes, mas sem aumentar proporcionalmente os custos. Dessa forma, a marca consegue crescer exponencialmente.

Ao utilizar uma automação de marketing na sua empresa, você demandará um custo básico na contratação da ferramenta e tempo para organizar o seu fluxo de nutrição. No entanto, passado esse período inicial, o desenvolvimento do seu empreendimento passará a acontecer sem precisar de novos investimentos.

Você sabe todos os segredos da sua persona? Se sim, é provável que já tenha notado que é necessário ter mais de uma, independente se a sua empresa possui apenas um produto.

Isso será necessário porque as pessoas não são iguais, embora possuam os mesmos interesses. Ao utilizar uma estratégia de automação para o seu marketing, você conseguirá conversar diretamente com públicos parecidos e que exigem uma comunicação segmentada para alcançar melhores resultados.

Sabemos que erros humanos são bastante comuns em qualquer trabalho manual. Por exigir que a tarefa seja feita uma única vez, enquanto está sendo programada, é possível reduzir drasticamente os erros que podem atrapalhar a sua campanha, como enviar o mesmo e-mail para o mesmo lead ou errar o nome do seu cliente.

É bem provável que a sua empresa esteja em um mercado super competitivo e que exija cada vez mais dos seus colaboradores. Por isso, realizar entregas assertivas e ágeis se tornaram básicas.

Dessa forma, a automação de marketing é exatamente uma solução que busca entregar esses números, para garantir qualidade para o seu potencial cliente.

Agora que já deu pra entender todos os benefícios da estratégia de automação de marketing, chegou a hora de colocar a mão na massa! Confira um passo a passo bem prática para te ajudar:

“Quero 5 mil novos leads no próximo semestre”. Tudo bem, mas quais são os números que você alcançou no semestre passado? A estratégia de automação de marketing pode trazer várias frustrações se você não souber como definir os seus objetivos.

Ao defini-los, lembre-se de colocar prazos, pois eles serão importantes para ajudar a validar o que está dando certo ou não e buscar meios de otimizar ainda mais eficientes.

Por estarmos falando de marketing digital, lembre-se de definir objetivos que sejam específicos, mensuráveis e tenham um motivo.

Lembra que um dos benefícios dessa estratégia é conseguir segmentar com quem você fala? Essa simples ação pode trazer inúmeros insights para a sua estratégia.

Imagine que a sua empresa trabalhe com cursos avançados de inglês focado para jovens e adolescentes. Após aplicar a sua estratégia de segmentação, foi possível perceber que: embora o foco do curso seja para jovens, um número grande de professores de inglês adultos querem fazer o seu curso para aperfeiçoar ainda mais os seus conhecimentos.

Isso permite não só criar talvez um curso focado para professores que querem melhorar ainda mais os seus conhecimentos na língua estrangeira, como construir, ao longo da sua jornada do cliente, uma estratégia focada para docentes.

Busque criar segmentações que possam ajudar a entender o comportamento do seu lead, como profissão, onde buscam informações, principais canais de comunicação, localização geográfica, redes sociais, faixa etária e estilo de vida. No entanto, se houver alguma outra segmentação que faça sentido, acrescente.

O marketing de conteúdo é um dos pilares do marketing de automação, pois ele será o combustível necessário para que a sua estratégia automatizada funcione. 

Pense que, para aquele lead que quer saber mais sobre o seu produto, mas não está preparado para a compra, você não poderá enviar um e-mail dizendo que a sua solução está em promoção. Primeiro, pode ser mais válido nutri-lo de todos os benefícios que a sua marca consegue ajudá-lo, com um e-book informativo, e aí, dependendo da ação que ele escolher, você envia o seu e-mail promocional.

O importante é criar conteúdos de qualidade, que consigam ser realmente úteis para o seu lead.

Por isso, pense sempre além e não fique na mesmice. Se quiser saber mais, baixe o nosso material para te ajudar a inovar em materiais além do e-book:

Ainda não falamos delas, mas as ferramentas de automação de marketing são fundamentais para a sua estratégia. Para alcançar os melhores resultados, o ideal é fazer o uso de uma dessas soluções que sejam compatíveis com o seu negócio.

Na pressa em escolher uma, muitas empresas acabam aceitando opções pouco estratégicas e que não conseguem dialogar com outras ferramentas, criando complicações futuras. Por isso, pense bem antes de escolher a sua.

Antes de aplicar em larga escala as suas estratégias lembre-se sempre de fazer vários testes A/B   para validar as suas teorias.

No entanto, mesmo depois da sua estratégia de automação ficar pronta, um aspecto a se atentar é a otimização. Isso porque o comportamento da sua persona provavelmente vai mudar ao longo dos meses e anos e você precisará acompanhar essas mudanças.

Por isso, para cada campanha de automação criada, busque por possíveis insights que poderão ajudar a melhorar ainda mais aquilo que está dando certo.

Como sabemos que as automações de marketing demandam uma certa prática para alcançar melhores resultados, separamos alguns hacks que podem te ajudar logo de cara, confira:

Por favor, eu não quero deixar nada contraditório aqui! Sim, eu disse que a automação deve cuidar sozinha de toda a nutrição dos seus leads, no entanto, sabemos que existem alguns leads que são mais interessantes do que outros, pois eles tem um perfil que costuma gerar mais lucro para a sua empresa.

O que eu quero dizer, é que: para não perder esses leads mais interessantes de vista. Invista em uma segmentação que a sua empresa considera o perfil ideal para ser um lead prioritário, seja por cargos, tamanhos da empresa ou segmentos e monitore-os de perto.

Lembre-se que monitorar é diferente de abordar, por isso, para o seu time de vendas, direcione alguns leads que são segmentados e deixe-o acompanhando de perto como ele está se comportando no seu funil de vendas, para que caso ele demonstre desinteresse, você possa criar um plano de ação para recuperá-lo.

Qual a estratégia que a sua empresa adota para aquele lead que está no fundo no funil, mas ainda não converteu em venda?

Acredite se quiser, mas muitas empresas esquecem dessas pessoas constantemente. É super comum enviar e-mails com CTAs para um LP que oferece uma demonstração, por exemplo. No entanto, quando chegam na página, nem todos os leads convertem de fato.

O ideal é que você consiga identificar quais foram esses leads, pois existem vários fatores que podem ter levado ele a desistir no último instante: internet parou de funcionar, ia fazer quando chegasse em casa para finalizar com mais calma, acabou esquecendo… enfim, diversos motivos.

Por isso, busque sempre monitorar esses leads, criando segmentações e até um fluxo para eles. Isso permitirá que você não pare de perder boas oportunidades!

Philip Kotler, um dos maiores nomes do marketing digital, já afirmou que conquistar novos clientes pode custar de cinco a sete vezes mais caro do que vender para quem já comprou na sua mão.

Isso acontece porque quem comprou e ficou satisfeito não vai precisar passar por toda a sua jornada de conhecimento da marca e do produto para efetuar uma nova aquisição.

Por isso, lembre-se ter estratégias de automação de marketing também no pós-venda.

Fluxos de retenção, upsell, cross-sell e de indicação costumam ser altamente efetivos para os negócios, por isso, anote essa dica aí.

Chegou a hora de conhecer algumas das melhores ferramentas para fazer marketing de automação. Confira algumas que nós indicamos:

Totalmente brasileiro, o RD Station é uma plataforma intuitiva e estratégica para quem deseja oferecer soluções para captar e nutrir os leads ao longo do funil de vendas.

As várias soluções da ferramenta, como disparo de email marketing, criação de landing pages e lead score, ajudam o seu lead progredir pelas etapas da jornada de compras.

A aposta do Buffer é tornar as redes sociais da sua empresa sempre atualizadas. Com essa ferramenta, é possível agendar publicações simples e complexas no Twitter, Facebook, Stories, Instagram, LinkedIn e até Pinterest.

Focado na otimização de campanhas de e-mail marketing, o MailChimp é uma ferramenta bastante utilizada, já que é focada principalmente na estratégia que funciona tão bem com a automação de marketing.

A ferramenta, que é gratuita, auxilia na administração de listas de contatos, agenda disparos e oferece uma seção voltada para métricas.

Por ser a empresa que abriu as portas do inbound marketing para o mundo, a HubSpot é uma das ferramentas de automação de marketing mais usadas. A solução oferece ações que permitem nutrição de leads, classificação aos fluxos produtivos e monitoramento de resultados de mídia paga e um sistema de CRM.

Empresas de pequeno e médio porte, mesmo com dificuldade, podem até conseguir fazer o trabalho manual de nutrição dos leads. No entanto, de acordo com a marca cresce e o número de potenciais clientes aumenta junto, esse trabalho precisa ser automatizado.

Essa automatização pode ser feita por e-mail e redes sociais, por exemplo, mas são várias as possibilidades. Dessa forma, o serviço deixa de ser manual e passa a ser automático, acelerando a jornada do cliente na geração de vendas e aumentando os lucros da sua empresa.

Para fazer isso, lembre-se de optar por uma ferramenta que seja compatível com a sua empresa, pois isso pode dificultar o seu fluxo de nutrição mais para frente.

Se quiser aprofundar ainda mais no tema, baixe o nosso material de automação de e-mail. Lá, explicamos como é possível reduzir os seus custos e otimizar as suas ações de marketing digital, confira: