Case de sucesso: como construir cases para vender mais

Qual o melhor argumento para conseguir te convencer de vez a comprar um determinado produto? Provas de que ele cumpre o que promete? Depoimentos positivos de pessoas que fizeram uso dele? E se eu te contar que é possível unir todos esses pontos em uma única estratégia? Então é claro, estou falando sim de um case de sucesso.

A prática dele é fundamental para conseguir realizar vendas, pois demonstra, com argumentos sólidos, que o produto/serviço cumpre o que promete e ainda pode levar resultados acima do esperado.

E a melhor parte é que um case de sucesso é uma excelente estratégia para ser usada para finalizar vendas, aumentando o faturamento do seu negócio. Quer saber mais? Então vamos nessa!

mas antes… o que é case de sucesso?

Um case , nada mais é do que uma história de sucesso real de um cliente, que conseguiu alcançar resultados muito significativos por meio do seu produto/serviço. Essa história, no entanto, precisa ser contada com dados verídicos e falar sobre como os resultados aconteceram, porque aconteceram e como era o cenário antes do sucesso acontecer.

Além disso, será importante destacar como o produto/serviço colaboraram para aqueles resultando, de modo que os diferenciais possam servir de testemunho para outros interessados, mas que ainda estão na dúvida sobre. Dessa forma, você consegue contar uma história com argumentos fortes e embasados, com o objetivo de indicar que o seu produto/serviço é o ideal para aquele cliente que ainda está na dúvida se vai efetuar a compra ou não.

Assim, imagine que você está indo trocar de carro e está pesquisando sobre. Veículos, que são produtos de vendas complexas, geralmente são muito estudados antes de uma compra ser de fato realizada, não é mesmo? Em uma dessas pesquisas, você descobre que dois amigos seus possuem os dois modelos de carro que você está estudando comprar, mas ainda está na dúvida de qual é o melhor. Esses amigos então, te dão o depoimento deles que vão fazer você bater o martelo da compra:

O primeiro fala tudo aquilo que você já sabe de positivo, mas reclama que o carro consome muita gasolina, e acabou gastando muito mais do que queria com o combustível. O segundo, no entanto, além de elogiar aquilo que você já estudou, fala que o carro é extremamente econômico. Pronto, martelo batido.

O case de sucesso trabalha exatamente dessa forma. Ele busca solidificar os seus serviços e dar depoimentos de pessoas que ficaram extremamente satisfeitas, com o intuito de persuadir os próximos clientes.

Por que construir bons cases de sucesso?

Case de sucesso é a prova de que o seu produto/serviço cumpre com aquilo que está sendo falado. Nele, você consegue reforçar que a sua metodologia funciona e que se a venda for finalizada, o cliente não irá se arrepender.

Como questionado no início desse texto, existem argumentos diferentes para que as pessoas fechem uma compra e o seu case deve ser exatamente sobre isso.

Assim, procure saber quais são as principais dores da sua persona e produza o seu case, utilizando-o como troféu em uma vitrine e mostre os resultados que a sua empresa gerou.

Benefícios de um case de sucesso

Dentre os vários benefícios em trabalhar com cases de sucesso podemos pontuar os principais, como:

#1 Geração de oportunidades comerciais

Como pontuado anteriormente, o case de sucesso é o projeto ideal para mostrar ao seu lead os benefícios do seu produto.

Dessa forma, use-o como estratégia de meio e fundo de funil para conseguir influenciar o seu lead a se tornar um cliente. As chances de uma venda prosperar, ao mostrar para o cliente que a sua empresa conseguirá resolver o problema dele com excelência, é muito maior.

#2 Fortalece a imagem do seu negócio

Uma coisa é você dizer que conseguiu bons resultados para uma empresa, outra é ressaltar que conseguiu excelentes resultados para uma empresa importante, dando o nome dela.

Ao fazer um case de sucesso e aplicá-lo nas suas campanhas de marketing, você fortalece a imagem da sua marca, pois mostra o peso que ela tem.

Isso servirá, inclusive, como argumento para se tornar uma referência no mercado, ao se comparar com os seus concorrentes.

Para entender mais como a construção de cases pode ser a estratégia ideal para sua empresa, confira nosso vídeo:

#3 ajuda em diferentes etapas da jornada de compra

Quando a empresa consegue construir diferentes cases, com o tempo, ela perceberá que a solução entregue por ela solucionou diferentes dores do cliente. Essas dores podem ser muito amplas ou muito específicas e isso pode ajudar o seus times de marketing e vendas.

Afinal, como já sabemos, em diferentes etapas do funil de vendas, os leads precisarão de diferentes argumentos para avançarem pela jornada, passando pelas etapas de aprendizado, reconhecimento do problema e decisão de compra.

Se os cases forem construídos para sobrepor possíveis objeções nessas etapas, isso irá acelerar a jornada de compra do seu público, por exemplo.

#4 referência em resultados

Empresas que constroem cases se tornam referência no mercado. Afinal, em um mundo onde a concorrência fala cada vez mais alto, apresentar o diferencial ao mercado é fundamental para conseguir crescer ainda mais.

Nesse cenário, um conjunto de cases pode ser o argumento perfeito para que a empresa conquiste o posto de autoridade no assunto.

Exemplos de cases de sucesso

Para te ajudar a entender um pouco mais sobre case de sucesso, separamos alguns exemplos para te auxiliar.

Apple

O primeiro da lista não poderia ser outro senão a famosa campanha “Get a Mac”, que durou entre os anos de 2006 a 2009, nas televisões norte-americanas. Nela, a marca Apple é personificada em um ator super estiloso e moderno, enquanto o outro ator, que era uma pessoa bem menos “descolada”, é personificado pelos computadores da rival Microsoft.

O objetivo da campanha de marketing foi mostrar para os consumidores a imagem que você passa quando se tem um Mac ou um Windows, em traços bem definidos. A campanha foi um sucesso e foi fundamental para a Apple se consolidar ainda mais como uma das maiores marcas de todos os tempos.

Somente no primeiro ano da campanha a Apple registrou um aumento de 30% nas vendas anuais dos seus computadores, tendo vendido 1,3 milhão deles.

Always

Você sabe de onde surgiu a expressão “lute como uma garota”? Se não, saiba que tudo começou com a Always, empresa de absorventes femininos. A marca realizou a campanha #LikeAGirl que acabou tomando proporções mundiais, entre os anos de 2014 e 2015.

Percebendo que o público feminino estava bastante ativo na afirmação das igualdades entre homens e mulheres, a marca fez uma série de vídeos e campanhas nas redes sociais que reforçasse essa igualdade, em uma delas usou a frase “lute como uma garota”, que acabou se tornando uma das marcas do feminismo e até faturou um Emmy de melhor comercial de 2015.

Embora a empresa não tenha publicado o faturamento, sabe-se que o lucro da marca cresceu em 6% após o início da campanha.

Cases da Surfe

Depois de conhecer essas histórias que ganharam o mundo, você pode achar que cases são apenas para grandes marcas globais. Para provar que você está errado, escolhemos outros dois cases aqui da Surfe que exemplificam bem tanto a estrutura e montagem ideal de um case, como também o potencial comercial e estratégico que bons cases podem ter. Confira:

Muzeez

O Muzeez é um marketplace e loja online voltado para produtos e conteúdo retrô, vintage, usados e antiguidades. Em 2017, a empresa contava com vários problemas, como baixo tráfego de visitantes, conversão de leads ineficazes e nenhuma oportunidade de negócios e vendas foram gerados.

Ao fechar a parceria com a Surfe Digital, a empresa alcançou números expressivos, como:

• 805,91% em visitantes;
• 4.303,95% em leads;
• 2.137,10% em oportunidades.

As estratégias usadas para alcançar esses números foram: mudanças radicais na experiência, no design, na usabilidade da plataforma, provas de canal, experimentos de growth em campanhas, lançamento de materiais ricos em diferentes formatos (e-books, infográficos, quizzes), segmentações e automações para as estratégia de inbound.

Por meio desse case a Surfe conseguiu não apenas aumentar sua geração de oportunidades comerciais, como também se fortalecer e aumentar sua autoridade, uma vez que recebeu o prêmio de melhor case de marketing e vendas, reconhecido pela Resultados Digitais.

Algar tech

A Algar Tech é uma multinacional do ramo da Gestão de Ambiente de Tecnologia e da Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Em 2018, quando firmou a parceria com a Surfe Digital, a empresa enfrentava problemas como: as oportunidades comerciais não eram metrificadas e acompanhadas pelo setor de marketing, dificuldade e custo elevado para gerar leads dentro do ICP e necessidade de fortalecimento da marca, que tinha alguns problemas de branding e dificuldades de diferenciação entre as outras empresas da houlding.

Para solucionar esses problemas, a Surfe e a Algar Tech focaram nas ações de fortalecimento de branding, uma nova jornada de design, campanhas e estratégias de inbound marketing e de Account Based Marketing (ABM) para ajudar na segmentação, dentre outras estratégias, que resultaram em números como:

• 155% de tráfego em 12 meses;
• alcance de mais de 3,5 milhões de pessoas em 6 meses no Facebook, quase 800 mil no Linkedin e praticamente 300 mil no Instagram, chegando a atingir quase 5 milhões de pessoas em um semestre;

Queda no CPO (custo por oportunidade) da Algar Tech, que passou de 11 mil reais para 880 reais (uma queda de 92%).

Servimedic

A Servimedic Technology é uma distribuidora nacional e internacional de produtos médicos hospitalares, que são utilizados em intervenções cirúrgicas, sejam eles estéticos, reparadores ou reconstrutivos. Os produtos revendidos possuem o objetivo de proporcionar maior conforto, segurança e bem-estar nos períodos, pré, intra e pós-operatório.

Apesar da vontade de expandir, em 2020, a Servimedic encontrava dificuldade em escalar o seu negócio. Com pouco posicionamento estratégico e um planejamento que não conseguia gerar uma visão clara e necessária sobre o quanto de resultados orgânicos estavam sendo gerados, a empresa crescia de maneira limitada ao que ela realmente poderia alcançar.

Para solucionar esses e outros problemas, a equipe da Surfe focou em estratégias orgânicas para ajudar a dar escalabilidade para a empresa. Para isso, focamos em otimizar muito dos artigos que estavam sendo mal aproveitados, bem como construímos outros materiais que eram do interesse da persona.

Como resultado, alcançamos:

• Crescimento do tráfego orgânico em mais de 900%
• Aumento na geração de leads em quase 400%

Para conferir mais detalhes, confira o case:

Como construir um case de sucesso para sua empresa

Como você pode ter visto, existem vários tipos de case de sucesso e os formatos deles também variam. A estrutura geralmente se baseia no seguinte passo a passo:

1- História/Sobre a empresa

Conte como era o cenário da empresa com informações que sejam relevantes para contextualizar o case. Lembre-se que será uma história, então é preciso situar quem está lendo primeiro, principalmente sobre quem é a empresa mencionada no case.

2- Problema/Desafio

O segundo passo é revelar quais eram os problemas, antes da solução chegar. Quanto mais detalhes forem dados, melhor, pois isso poderá explanar bem as dores daquele cliente, que podem ser inclusive, as mesmas dores de quem está lendo. Por isso, é muito importante explicar o cenário bem.

É interessante, inclusive, utilizar dados como prova desse cenário e impactos dos desafios enfrentados.

3- A Solução

Capriche também no detalhamento da solução. É nessa etapa que você apresenta como a sua empresa identificou os problemas e conseguiu criar uma estratégia que fosse eficaz e inteligente.

Lembre-se que é preciso encantar quem está lendo, pois é aqui que você reforça toda a qualidade dos seus serviços. Abordando principalmente seus diferenciais.

4- Resultados

A última etapa é apresentar quais foram os resultados colhidos por meio da solução. Essa é a prova concreta – baseada em dados precisos – de quanto a sua estratégia funcionou. Lembre-se de apoiar bastante em dados, gráficos e imagens que concretizem esses resultados.

Para te ajudar na construção desses tópicos e em toda a elaboração do seu case, não deixe de:

#1 Conectar-se ao cliente

Se o case de sucesso for do seu cliente, o primeiro passo é entrar em contato com ele e comunicar que tem interesse em torná-lo um case, explicando as estratégias de marketing que poderão auxiliar os dois a partir da criação do conteúdo.

#2 Conhecer a história

Explicar o background do case de sucesso é fundamental, pois não tem como falar em resultados expressivos de crescimento, se não estiver comparando com um momento anterior. Por isso, conte como era a história do cliente antes de se tornar um case.

#3 Jornada do herói

A jornada do herói é uma metodologia de storytelling que é replicada em praticamente todos os filmes de Hollywood. Se você não a conhece, vale a pena saber um pouco mais sobre como ela se entrelaça muito bem com o marketing.

Dessa forma, explique o início da jornada, conte quais foram os principais desafios, porque aquilo estava acontecendo e claro, o momento da virada.

#4 Estratégias usadas

Os resultados positivos que você pontuar chegaram por algum motivo. Expliquei quais foram, detalhe as estratégias usadas. Isso será fundamental para comprovar que as metodologias e serviços utilizados no seu negócio realmente são relevantes.

#5 Use dados

Um case de sucesso só pode ser comprovado se ele for embasado em dados. Por isso, mostre como era o antes e o depois, com o percentual de crescimento em determinados fatos que resultaram naquela história em um case de sucesso.

#6 Percalços

Na jornada do herói aprendemos que todas as histórias de superação possuem percalços, por isso, não deixe de mostrá-los. Diante dos desafios impostos, como vocês conseguiram superá-los? Detalhe-os!

No que se atentar?

Normalmente, os cases são muito visados tanto pela empresa que deseja divulgá-los, quanto pelos clientes, que buscarão ali, formas de identificar se aquele produto é realmente bom.

No universo das empresas que lidam com vendas complexas, por exemplo, a argumentação de um bom case costuma ser um excelente diferencial.

Por isso, uma checklist para você se atentar na hora de produzir o seu case de sucesso pode ser:

• Veracidade das informações
• Utilização de dados e imagens
• Que a história seja de real crescimento
• Foco nos resultados
• Organização das ideias

Formatos de case de sucesso

Qual é a melhor forma de mostrar para o seu cliente a eficiência da sua empresa? Depende! Assim como as informações e a história de cada case de sucesso varia, os formatos da sua produção também.

Nos exemplos pontuados anteriormente, por exemplo, deixamos alguns links de e-books. No entanto, um case pode vir em formato de blogpost, vídeo, infográfico, landing page, postagem em rede social, ou podcast, por exemplo.

Na dúvida, uma matriz de conteúdo pode ajudar a compreender qual o tipo de material ideal para cada situação, já que, como vimos, o case pode ser usado em diferentes etapas da jornada de compra.

Como divulgar e utilizar seus cases?

Ninguém constrói um case de sucesso para deixar ele guardado, não é mesmo? Como explicado, ele será muito importante nas suas estratégias de vendas e marketing, principalmente para aquelas direcionadas para o fundo funil.

Assim, algumas formas de divulgação dele podem ser por:

#1 E-mail marketing

O email marketing é uma estratégia de marketing digital muito poderosa, pois além de conseguir direcionar conteúdos específicos para os clientes, você consegue identificar com bastante precisão em qual etapa do funil de vendas eles estão.

Dessa forma, para aqueles que estão na fase de decisão, que tal enviar um conteúdo especial em um formato de case? É válido também para estruturar alguns fluxos de nutrição de meio e fundo de funil, com o intuito de divulgar o seu case para os leads que estão no momento ideal da jornada de decisão de compra, conseguindo acelerar esse processo.

#2 Guest post

Guest post é uma estratégia para trocar publicações. Nela, você escreve um conteúdo que vai para um blog que seja parceiro da sua empresa, enquanto o companheiro de estratégia produz um para o seu.

Assim, quando for escrever para uma audiência diferente da sua, aproveite para lançar o seu case de sucesso, mas claro, de maneira estratégica, para não ficar muito comercial.

#3 Redes sociais

As redes sociais ainda são uma das melhores estratégias de divulgação de conteúdos, já que você fala diretamente para a sua persona.

Para conseguir mais engajamento, é válido produzir algumas campanhas de divulgação e até trocar engajamentos com o cliente, que está em evidência, por lá mesmo.

Construa resultados replicáveis

Lembre-se que o case de sucesso é sobre o sucesso do cliente. Por isso, a construção do seu case deve ser uma consequência do esforço da sua equipe em alcançar resultados de excelência para o cliente.

É claro que aqueles cases muito bem planejados são ótimos, mas é preciso ficar atento aos resultados expressivos que os seus clientes estão conseguindo, pois você não só pode ter um potencial case em mãos, como talvez até já ter um pronto, só não percebeu ainda. Talvez o que te falta é contar essa história.

Quer saber mais sobre cases? Confira então alguns cases de sucesso que foram produzidos pela Surfe Digital.