Como gerar leads B2B de qualidade?

Vender para outras empresas, muitas vezes, não é tão simples quanto vender para um consumidor final. Isso acontece porque a esmagadora maioria das vendas entre marcas é um processo complexo, que envolve ticket médio alto, grandes impactos para as empresas e longas tomadas de decisões dos gestores. Por isso, conquistar e converter leads B2B é uma tarefa fundamental para o marketing-vendas.

Segundo uma pesquisa da B2B Technology Marketing Community, o principal desafio para as equipes de marketing de empresas B2B está na geração de leads qualificados. E isso diz muito, já que os profissionais percebem que não basta converter leads, é preciso qualidade e eficiência. Além disso, como se tratam de vendas complexas e grandes investimentos, é preciso assertividade. 

Por isso, o objetivo deste conteúdo é te ajudar a como melhorar a captação de leads B2B, bem como convertê-los em vendas. Vamos lá?  

o que são leads b2b?

O mercado B2B (business to business) é aquele em que uma empresa vende para uma outra marca. Na maioria dos casos, podemos dizer que são vendas complexas, já que possuem características em comuns.

Nesse caso, os processos de vendas são mais longos, já que normalmente o dinheiro envolvido implica em riscos empresariais, caso haja falhas. Além disso, o ciclo de vendas é longo (podendo durar meses), a decisão não cabe somente para uma pessoa, possui um custo de aquisição elevado e envolve decisões técnicas.

Assim, leads são possíveis compradores que cederam suas informações de contato para sua marca e muito provavelmente porque estão interessados em seus conteúdos e suas soluções. No caso de leads b2b estamos falando então de contatos de profissionais chave de empresas que são focos de negociação para sua empresa, ou seja, sua persona.

Dessa forma, esses leads b2b cedem então informações – como email corporativo, cargo, segmento da empresa e outras informações relacionadas – das empresas com as quais você procura negociar e vender.

Para entender a diferença entre vendas complexas e simples, assista ao nosso vídeo:

Então leads B2B são apenas decisores de uma empresa? Não. Gestores e influenciadores de um empreendimento também podem ser incluídos, desde que eles tenham o poder de realmente influenciar na aquisição de um produto da sua empresa.

qual a diferença entre os leads b2b e o b2c?

Se o mercado B2B vende para outras empresas, o B2C é voltado para o público final, representado majoritariamente pelo varejo, por exemplo.

É importante ressaltar que a geração e nutrição de leads B2C também podem envolver vendas complexas, como é o caso da aquisição de um carro, por exemplo. O processo será bem parecido com o B2B, já que dificilmente alguém vai adquirir um carro da noite para o dia. Primeiro o consumidor vai estudar sobre o modelo e a marca, perguntará para amigos e familiares o que acham da aquisição e fará um test drive, por exemplo.

No entanto, na maioria das vezes, os leads B2C envolvem vendas simples, que contam com processos de decisões mais curtos, como quando você vai ao supermercado para comprar um saco de arroz. Vai haver uma rápida pesquisa do preço e marca, mas a decisão será tomada em segundos ou minutos.

Em contrapartida, o dono do supermercado, que adquiriu dezenas de sacos de arroz, provavelmente teve um processo de vendas bem mais longo, já que ele buscou conhecer mais a marca, como é a saída do produto das prateleiras e quanto lucraria com aquela aquisição.

Por isso, influenciadores e decisores de vendas tendem a estudar muito sobre as soluções.

Além disso, seguindo o mesmo exemplo, é bem mais difícil encontrar donos de supermercados do que pessoas que compram nesses estabelecimentos, por exemplo. Por isso, o volume e a complexidade da decisão de compra já provam o porque leads b2b são tão disputados e desejados. Afinal, são dezenas de empresas de arroz querendo vender para os donos de supermercados, se levarmos em consideração o modelo apresentado anteriormente.

você sabe como gerar leads b2b para o seu negócio?

O mercado que envolve empresas vendendo para empresas é mais restrito do que aquele que vende para o consumidor final. Afinal, não vai fazer sentido se houver mais supermercados vendendo sacos de arroz do que pessoas para comprar, por exemplo. Por isso, a geração de leads B2B exige um pouco mais de estratégia, investimento, ações, metodologias específicas e análise de dados, para conseguir bons resultados.

Dessa forma, separamos algumas estratégias vão te ajudar a gerar mais leads B2B para o seu negócio:

prospecção ativa de leads b2b

Principalmente para empresas que estão começando, o processo de prospecção pode ser devagar e demorado, no entanto, todos começam assim, por mais desafiador que seja.

O alerta aqui fica por conta do aviso de não comprar listas de nomes, com emails e telefones de leads, mesmo que eles sejam “segmentados”. Além de ser extremamente antiético, a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD) torna a prática ilegal, podendo acarretar em sérios prejuízos para a sua marca.

O ideal é fazer da maneira correta:

1- Definir o perfil ideal do cliente

O primeiro passo é definir o perfil do seu cliente ideal (ICP). No marketing b2b é extremamente importante que o time tenha tanto o ICP quanto as personas bem alinhadas e definidas.

Para saber mais sobre cada uma, você pode conferir o nosso vídeo no canal da Surfe:

Nesse aspecto, e levando em consideração que estamos falando de geração de leads B2B, devem ser definidos pontos como:

• Porte da empresa;
• Ramo em que atua;
• Faturamento médio;
• Número de funcionários;
• Localização;
• Dentre outros pontos que podem fazer sentido para a sua empresa.

Para te ajudar nessa etapa, leve em consideração o perfil daqueles que já são clientes e pense nos motivos pelas quais eles adquiriram os seus produtos.

2- Entender o diferencial da sua empresa

Quais são os motivos que as outras empresas geralmente optam pela sua empresa e não a do seu concorrente? Conhecer os pontos fortes e fracos é importante para uma estratégia de prospecção ativa, já que você pode usar essas informações para desenvolver um discurso de venda estratégica, que conte com materiais e conteúdos que vão potencializar as informações.

Esse movimento que leva uma pessoa a comprar de uma empresa em detrimento de outra chamamos de proposta única de valor.

Para conseguir identificar esse fator, é importante trabalhar com benchmarking, estudo de concorrentes e estratégia de análise de dados do comportamento do consumidor. Dessa forma, além de conseguir identificar o principal benefício da sua organização, também conseguirá entender quais são os fatores decisivos dos seus concorrentes.

3- Buscar por empresas com o perfil ideal

Ciente de qual é o perfil ideal da empresa que você procura, a próxima etapa é procurar por elas.

Antes das redes sociais e mesmo do Google, esse processo era muito mais complexo e demorado, no entanto, a internet facilita, e muito, todo o processo de pesquisa.

O LinkedIn, por ser uma rede social voltada para o ramo profissional, costuma render excelentes resultados para gerar leads B2B, mas nada impede que você use o Facebook, Instagram, Twitter, TikTok ou qualquer outra, para procurar pelas empresas, já que tudo depende do ramo de atuação que você procura.

4- Prospecção ativa

Com os nomes em mãos, é hora de colocar a mão na massa!

A verdade é que não existe uma receita de bolo que vai te indicar as melhores formas de prospecção. Estratégias de email marketing, outbound e até cold calls podem ser a melhor saída para a sua empresa.

Além disso, antes de entrar em contato com seu lead, lembre-se de criar segmentação na sua estratégia. Mesmo dentro daquilo que chamamos de perfil de cliente ideal, existem alguns que são mais interessantes do que outros, bem como o comportamento de cada um ser diferente.

Dessa forma, uma mesma empresa pode trabalhar com estratégias de email marketing para uma persona, enquanto outra trabalha com ações de telemarketing, por exemplo.

Se você construiu seu ICP, estudou sua persona, entendeu suas dores e como sua solução se diferenciar frente aos concorrentes e necessidades do seu consumidor, agora é hora de colocar em ação suas estratégias.

O conselho para vendas complexas é trabalhar de forma consultiva, ou seja, colocar as necessidades do cliente em primeiro lugar.

inbound marketing

O inbound marketing está entre as estratégias de gerar leads B2B mais escolhidas entre as empresas.

Por consistir em oferecer conteúdos relevantes para a sua persona, seja por materiais ricos, blogposts, publicações nas redes sociais, vídeos no YouTube ou qualquer outro tipo de conteúdo, a metodologia consegue criar um diálogo estratégico entre empresas e sem ser agressivo.

Não à toa, o inbound também é chamado de marketing de atração, ou seja, a metodologia faz o cliente ir até você, e não o contrário, como na prospecção ativa, por exemplo.

Para conseguir isso, o inbound trabalha em um formato de funil, que consiste em cinco etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.

Dados da Forrester Research ressaltam que empresas que optaram por trabalhar a nutrição dos leads dessa forma, venderam 50% mais, com um custo até 33% menor.

Assim, na metodologia inbound marketing, as estratégias são baseadas nas áreas de marketing de conteúdo, Search Engine Optimization e presença digital. Por isso, ela pode ser adaptável para empresas de todos os portes e ramos, conseguindo assim ser uma das preferidas, quando falamos em conquistar leads B2B.

Assim, na metodologia inbound marketing, as estratégias são baseadas nas áreas de marketing de conteúdo, Search Engine Optimization e presença digital. Por isso, ela pode ser adaptável para empresas de todos os portes e ramos, conseguindo assim ser uma das preferidas, quando falamos em conquistar leads B2B.

feiras e eventos

Quando falamos no público B2B, feiras e eventos costumam ser bastante estratégicos. Isso porque muitas deles são tradicionais nos respectivos ramos, levando um público físico que está indo para lá em busca de informação e conhecer novas oportunidades.

Além disso, esses eventos são hiper direcionados para segmentos e mercados específicos, Dessa forma, parte do público ali realmente tem chances de estar dentro do seu ICP e estarem imersos no universo do ramo em que a sua marca atua, conversando, vendo palestras e muitas vezes já procurando soluções diretas.

A questão aqui não é só gerar leads b2b, mas provavelmente leads b2b já qualificados e bem aquecidos.

Outro ponto é que essas situações costumam ser bastante assertivas. Por isso, aproveite para convidar (seja por email ou telefone) quem já é seu lead e que possui algum motivo para participar da feira ou evento. Lá pode ser a oportunidade ideal para ter uma conversa que fará diferença na venda.

Para os novos leads B2B que podem aparecer por lá, lembre-se de criar oportunidades de conversão rápida. Ou seja, trabalhar com QR codes, landing pages ou mesmo tablets para interações, que vão gerar condições de conversão.

Quem já participou desses eventos sabe que acontece de todos os consultores estarem ocupados e um novo potencial cliente aparecer e não conseguir atendê-lo adequadamente. O ponto é não perder a oportunidade.

formulários e landing pages

O seu site realmente te ajuda a atrair clientes? Mais do que uma plataforma para vender, os websites podem e devem ser usados para atrair e converter novas oportunidades.

Por meio de landing pages, pop-ups e formulários é possível gerar oportunidades de conquistar novos leads B2B.

No entanto, atente-se que novos clientes não te darão as informações deles, como o email, à toa, será necessário criar estratégias e oportunidades, como ações com o marketing de conteúdo para B2B.

mídia paga

A mídia paga é uma das estratégias mais poderosas, pois ela permite que a sua marca alcance pessoas que sequer estão procurando pela sua empresa.

No entanto, muitas empresas acabam desistindo de investir em ações assim, pois os resultados não chegaram como elas imaginaram que seriam. O que muitas vezes acontece é a má segmentação das suas campanhas.

Ter um profissional que entende de mídia paga e consegue fazer com estratégia, bem como conhecer a sua persona é fundamental para que essa estratégia de fato funcione. Se isso não ser bem planejado, será gasto muito na geração de leads e ainda por cima corre o risco de serem desqualificados.

Lembre-se que os leads B2B são mais caros e precisam de muita estratégia para não fazerem o CAC crescer. Por ser um público mais restrito, o LinkedIn Ads e o Google Ads costumam ser excelentes ferramentas de mídia paga.

ABM

Account-Based Marketing, ou simplesmente ABM, é uma estratégia mais personalizada para captar e nutrir leads. Para explicá-la, existe uma metáfora bem simples que é a do arpão de pesca.

Se o inbound marketing trabalha como se fosse uma rede de pescar, que captura peixes de todos os tipos (incluindo aqueles que você não irá trabalhar) o ABM seria um arpão de pesca. Dessa forma, você pode até pegar somente um peixe, mas ele será um escolhido estrategicamente.

Na prática, é selecionar uma lista de prospects – levando em consideração o seu ICP – e desenvolver estratégias de atração e captação desses clientes específicos.

Essa estratégia é muito funcional quando falamos em gerar leads B2B, pois o mercado de vendas entre empresas é mais restrito, como explicamos anteriormente.

Dentro da própria metodologia de ABM, existem três modelos:

• Um a um (one-to-one)
• Um para muitos (one-to-few)
• Um para Muitas (one-to-many)

Dessa forma, isso torna a estratégia muito mais adaptável para diferentes negócios e permite até que ela possa ser aplicada com outras metodologias, com o próprio inbound.

Com o ABM é possível utilizar o poder de selecionar perfis que são compatíveis com o seu ICP e nutrí-los usando todo o potencial do inbound, por exemplo. Agora, se quiser saber mais sobre como construir resultados na prática utilizando do ABM, baixe o nosso case:

Planejado e colocado em prática as suas estratégias de captação de leads B2B, será preciso nutri-los da melhor maneira possível, ou eles vão parar na etapa de apenas conhecer a sua marca e sua solução e não desenvolvem o interesse para se tornarem clientes.

Uma estratégia de qualificação, inclusive, pode acabar ajudando os seus concorrentes, já que eles conseguem ofertar melhores táticas de nutrição.

O ideal é que, assim que o visitante se tornar um lead, ele se encaixe em algumas das personas que você criou, para que assim a sua empresa consiga criar experiências personalizadas para cada perfil.

Para esse processo, faça uso de ferramentas de marketing digital. Dessa forma, você terá alternativas para automatizar e otimizar os seus processos, gerando escalabilidade para o seu negócio.

Se quiser saber mais sobre estratégias para nutrir os seus leads, aproveite e baixe agora o nosso material:

Já deu para entender que o marketing de conteúdo no mercado B2B é muito importante, independente da estratégia de geração de leads que você for adotar.

Isso porque se você conseguir elaborar e ofertar soluções reais e úteis para os clientes, mesmo que eles sejam representantes de alguma outra empresa, gera uma aproximação entre a sua marca e o lead, aumentando as chances de conquistar vendas.

Para se ter uma ideia, o número de empresas que trabalham com o marketing de conteúdo aumentou de 64% para 73% nos últimos anos, segundo o estudo Status do Marketing B2B.

Na pesquisa, dentre as estratégias mais usadas pelos conteúdos, para conseguir mais leads, o destaque ficou com storytelling marketing.

Dessa forma, o marketing de conteúdo pode ser utilizado para alimentar o seu blog com artigos que sejam do real interesse da sua persona, construir materiais ricos que serão úteis para os leads gerados, gerar autoridade da marca nas redes sociais, criar oportunidades de engajamento com o público e várias outras formas. Ou seja, atuar tanto na atração quanto na conversão de novos clientes.

Lembre-se que a jornada do lead B2B costuma ser longa. Assim, surgirão diversas dúvidas e momentos de decisão que o seu conteúdo pode (e deve) ser o fator de decisão e comunicação.

2- presença digital marcante e positiva

Estatisticamente, 92% dos leads B2B possuem maior probabilidade de executar uma compra depois de validar a confiabilidade da empresa em questão, segundo dados da empresa G2.

Ou seja, mais do que nunca, ser bem visto e avaliado por outras empresas passa a ser fundamental para conquistar novas vendas.

Assim, a presença digital é a porta de entrada para conseguir disputar no mercado por melhores oportunidades, ajuda na comunicação com o cliente, torna a sua marca uma autoridade no assunto, gera visibilidade e consequentemente aumenta as vendas.

Vale lembrar ainda que a presença digital se estende tanto para sites, com otimizações de SEO, quanto para as redes sociais, que é o assunto do nosso próximo tópico.

É só você parar para pensar e se colocar como consumidor do B2B. Empresas que possuem um site bem estruturado e redes sociais bem planejadas, possuem mais chances de terem uma presença digital mais consolidada. Afinal, como você vai comprar um produto se a marca não te passa confiança?

Confira o que você precisa para conquistar essa presença digital para a sua empresa:

3- redes sociais

Um erro bastante comum das empresas na hora de buscar por formas de gerar novos leads B2B é fazer mau uso das redes sociais.

Essas ferramentas poderosíssimas são indispensáveis nos dias atuais, como já deu para descobrir com a presença digital.

A dica aqui, no entanto, fica por conta de encontrar a melhor forma de se comunicar com o seu cliente. É comum querer que a sua empresa tenha um perfil no Instagram e no Facebook, por exemplo, mas lembre-se que você não é a sua persona.

Assim, é preciso agir de forma que a sua empresa dialogue com o seu cliente onde ele realmente está, e nem sempre será na rede social de maior alcance. É claro que você pode sim estar presente no Instagram, por exemplo, mas pode ser, por exemplo, que o LinkedIn demande uma atenção maior e estratégia diferente, pois é lá que você consegue dialogar com o seu futuro lead.

4- separe as estratégias de geração de leads b2b e b2c

Para melhorar as suas estratégias de conversão será preciso saber com quem você quer conversar em determinados momentos.

A depender do segmento da empresa, é normal que ela atue tanto no B2B quanto no B2C. Dessa forma, o ideal é segmentar as suas estratégias iniciais logo de cara.

Lembre-se que o B2B, geralmente, inclui depender de ações de marketing mais longas e que vão ajudá-lo no processo de maturação da ideia.

O que muitas empresas fazem é aplicar ações de personalização, como o web personalization. Assim, com base em vários aspectos, como o histórico de busca do cliente, localização, segmento e/ou comportamento, você pode gerar diferentes experiências aos visitantes no seu site.

No B2B, redes de franquias que trabalham tanto com franqueados quanto clientes necessitam dessa personalização para conseguir conversar melhor com a pessoa que está no site, por exemplo. Isso permite que diferentes ofertas dialoguem com públicos específicos.



o crescimento exige atitude!

Dificilmente você vai conseguir bons resultados se aceitar ficar na mesmice. Se os leads B2B não estão chegando, ou a sua estratégia pode estar mal elaborada ou os seus concorrentes estão aproveitando das suas fraquezas para fazer a empresa crescer.

Por isso, coloque a mão na massa! Estude o mercado, trace seus objetivos e planeje suas estratégias de geração e nutrição de leads e lembre-se de fazer uso de ferramentas e metodologias que vão potencializar as suas ações.

Vimos que o conteúdo é um forte combustível, tanto para a atração, quanto para a nutrição e qualificação de leads. Por isso, aproveite e baixe o nosso material e tenha acesso a 6 checklists para montar um planejamento de conteúdo estratégico e veja os resultados aparecerem!