Funil do Growth Hacking: qual a lógica por trás do crescimento?

 Growth, Growth e mais Growth… para quem trabalha com empreendedorismo e Marketing Digital toda certeza já esbarrou nesse termo em algum momento. Mas nem sempre tudo que se lê por aí deixa o seu conceito muito claro.

Primeiro que por mais que muitos pensem o contrário, Growth não é só sobre Marketing Digital, isso é apenas a ponta do iceberg. Ou melhor, a ponta do funil de Growth Hacking.

É preciso lembrar que mais do que tudo Growth Hacking é um mindset, uma maneira de pensar e agir. É sobre uma cultura focada em escalagem de negócio. E que mesmo que não seja de uma forma tão definida, segue uma lógica que envolve todos os departamentos de uma empresa. Além de poder ser aplicada em praticamente quase todos processos.

Uma das maneiras mais fáceis de aprender sobre Growth Hacking é desvendar seu funil. Afinal, quando se domina o funil de Growth Hacking é possível entender bem como que todos os processos de uma empresa estão envolvidos no seu potencial de crescimento.

Nesse artigo discutiremos cada etapa do funil de Growth e iremos demonstrar como seus processos envolvem um ciclo claro de crescimento de negócio. Continue essa leitura e entenda a lógica por trás do termo mais querido pelas grandes empresas e empreendedores do mundo.

O que é Growth Hacking e qual sua importância

Não tem como discutir sobre as etapas do funil de Growth Hacking sem passar primeiro pelo seu conceito.

O Growth Hacking é um conjunto de táticas e estratégias focadas em, como o próprio nome sugere, crescimento. E para isso essa metodologia une o marketing, muita criatividade e engenharia de software.

O criador do conceito, Sean Ellis, ainda define o Growth Hacking como marketing orientado a experimentos. O que resume perfeitamente o fato de growth ser mais do que uma metodologia, e sim uma cultura voltada a encontrar  hacks  (oportunidades, gatilhos, aprendizados etc) para criar estratégias de crescimento e escala.

Um Growth Hacker, profissional da área, deve então estar habituado a pensar de forma baseada a dados e métricas. E na prática criar hipóteses, formular um experimento (para validar ou refutar a hipótese) e analisar o resultado.

Com base nos resultados gerados no experimento, o aprendizado é replicado em escala maior. Resumidamente, testa-se no micro e aplica-se no macro, diminuindo erros e otimizando acertos com base em dados e aprendizados.

Como discutimos logo na introdução desse artigo, é muito comum, por conta dessa definição, relacionar o GH unicamente ao marketing. E é exatamente ai que muitos profissionais e empresas pecam. Isso porque o Growth vai muito além de apenas estratégias de aquisição, como veremos no próximo tópico.

O funil de Growth Hacking e como ele pode ser aplicado a TUDO

O funil de Growth Hacking foi criado pelo americano Dave McClure e é também conhecido como o ‘funil do pirata’. Isso porque em inglês suas inicias (AARRR) apresentam um som semelhante a uma interjeição pirata.

Assim como no funil de marketing, o funil de Growth Hacking apresenta estágios próprios que devem ser entendidos como a jornada que o cliente passa pela sua empresa durante o período de contrato, compra ou serviço. Sendo assim, cada etapa precisa sem bem pensada, planejada e estruturada para que o lead passe bem para outra. E o crescimento do seu negócio seja concretizado.

Uma das características mais importante do funil de Growth Hacking é que ele pode ser utilizado para praticamente tudo. Tanto segmentos (e-commerce, SaaS, B2B) ou mesmo canais, como blog, site e aplicativos. Não existe limites para criatividade e inteligencia focada ao crescimento!

Isso porque o funil pirata pode te ajudar a analisar o cenário completo da sua empresa. Indo da aquisição, ativação, até a recomendação. Um ciclo que quando bem trabalhado e em constante manutenção segue girando e trazendo resultados para o seu negócio.

Confira abaixo o funil de Growth Hacking e suas etapas:

1- Aquisição (Acquisition)

Como que o possível cliente sabe que você existe? Como ele chega na sua loja? No seu site? Ou mesmo no seu blog?

Não interessa seu negócio, todo processo começa com aquisição. E no funil de Growth Hacking não seria diferente.

Nesse primeiro ponto o Growth Hacker deve analisar e estudar os melhores canais de aquisição para o seu negócio. Assim como levantar hipóteses e elaborar testes para otimizar os canais que sua empresa já vem utilizando.

Se pensarmos no ambiente digital, por exemplo, é importante analisar estratégias para otimização de tráfego orgânico e pago. SEO, marketing de conteúdo, redes sociais, mídias de performance, ou seja, tudo para levar as pessoas para sua empresa. Mas é importante pensar também em estratégias offline, como eventos, panfletagem e demais ações que podem fazer sentido para o seu segmento.

E então, dentro desses canais de aquisição mapeados, é preciso entrar com uma camada inteligente de dados. Quanto custa cada lead que chegam por esses canais? O que você pode fazer para otimizar isso? O quanto de investimento você precisa para atingir a meta? Esses leads que estão chegando são qualificados? Quantos desses leads foram convertidos em vendas?

Assim você consegue analisar se cada estratégia está sendo rentável e levantar hipóteses para otimizar esses números.

2- Ativação (Activation)

Aqui o ditado nunca mente: a primeira impressão é a que fica!

Nesta segunda etapa do funil de Growth Hacking o foco está no primeiro contato que o visitante teve com sua empresa. Afinal, você sabe se eles estão tendo uma boa primeira experiência?

Depois que esse possível cliente é atraído, a preocupação do Growth Hacker é ativá-lo. Assim sua principal responsabilidade é tudo que pode ser realizado para garantir que o lead tenha uma ótima recepção.

As possibilidades de estratégias e ações diferem de segmento a segmento, óbvio, mas a preocupação e o foco é o mesmo.

Vamos pensar em exemplos distintos: Se o primeiro contato for em um evento presencial, é preciso pensar como que sua empresa pode estruturar uma boa recepção. Desenvolver ações que garantem uma boa chegada, fazendo com que o lead evite fila, calor, estresse, fome, etc é um ótimo começo.

Em um restaurante segue um pouco da mesma lógica, com foco em bom atendimento, boa ambientação, conforto e por ai vai…

Já no ambiente digital os cuidados são com os canais de recepção dos leads, como site, blog, redes sociais e afins. Atentando ao design, navegabilidade, tempo de carregamento, arquitetura da informação, se o site é responsivo, entre outros pontos que interferem na experiência do usuário.

Mas seja off ou online, essa é uma das etapas mais importantes e que merecem toda atenção das empresas. Afinal, se a ativação for péssima o lead não irá reter e os prejuízos repercutem nas futuras etapas do funil de Growth Hacking, como você pode ver a seguir.

3- Retenção (Retention)

Seus leads e clientes estão retornando? Estão usando seus produto ou contratando seus serviços mais de uma vez?

Seguindo a linha de pensamento do último tópico, essa fase do funil de Growth Hacking diz respeito às estratégias e ações que sua empresa realiza para fidelização clientes.

E em teoria é bem simples: se vocês consegue garantir uma boa ativação e experiência, ele sempre voltará.

A depender do seu segmento e tipo de negócio a retenção pode ser a etapa mais importante do seu funil de Growth Hacking. Por exemplo, para SaaS (software as a service) o tempo de utilização de serviço é importantíssimo para a saúde do negócio.

É exatamente por isso que nessa etapa o profissional de growth precisa ficar constantemente de olho em métricas como LTV (Lifetime Value) e CAC (custo de aquisição de cliente). Isso para entender o que precisa ser otimizado para ampliar a retenção dos clientes e assim crescer os lucros da empresa.

Você sabe quantos meses precisa reter um cliente para ele se tornar lucrativo?

4- Receita (Revenue)

Como indicamos na etapa passada o crescimento de receita é proporcional à retenção. Quanto mais clientes sua empresa consegue reter, mais lucro consegue atingir. Assim como quanto mais feliz o cliente está com sua a empresa, mais dinheiro ele acaba gastando com ela.

Dentro dessa etapa do funil de Growth Hacking a empresa normalmente cria estratégias para aumentar sua receita. Normalmente por meio de venda casada, up-sell e cross-sell, entre outras ações.

Cabe ao Growth Hacker mapear e entender oportunidades para impulsionar essas estratégias. Por exemplo, em uma loja de roupa é possível modificar a organização dos produtos pensando em incentivar o cliente a combinar roupas e comprar o look completo.

Já em sites de e-commerce isso pode ser feito com descontos e promoções de peça, como um par de meias para um usuário prestes a comprar um tênis.

5- Recomendação (Referral)

Nessa etapa do funil o foco são as indicações, ou seja, quando seus clientes trazem novos clientes. O tão famoso marketing boca a boca.

E é exatamente nessa última parte do funil de Growth Hacking que percebemos como a lógica funciona como um ciclo perfeito de negócios. Vou explicar melhor:

É de se esperar que quando o lead foi atraído, teve uma boa impressão, um bom relacionamento e segue aumentando a receita da empresa, que ele vai indicar sua empresa para seus amigos, familiares e colegas, não acha?

Usando agora um exemplo de restaurante: Quando você é atraído até um novo restaurante, é bem recepcionado, recebe um atendimento ímpar, come uma ótima comida, pede sua sobremesa preferida, naturalmente você retorna algumas vezes e continua tendo essa boa experiência. Assim é bastante provável que você convidará amigos e familiares para comer com você.

E ao conquistar novos clientes para o restaurante, você se torna promotor daquele restaurante. Da mesma forma funciona com outros segmentos.

O GH pode e deve utilizar de várias ações para trabalhar referral. O NPS é um ótimo exemplo, pois assim é possível medir e identificar clientes satisfeitos e possíveis promotores da sua marca. A partir daí a criatividade é o limite para elaborar um programa de indicações, gamificação, promoções e tudo mais. Tudo para incentivar recomendações entre seus clientes.

Um fato importante de destacar nessa etapa é que geralmente o CAC de um lead no topo do funil é mais alto que um lead que venha por referral. Percebeu? Com referral você estará economizando dinheiro!

Dica Bonus: como manter seu funil de Growth Hacking otimizado?

Falamos como um dos principais braços do GH é justamente os dados , afinal, para impulsionar crescimento é preciso metrificar e analisar constantemente. Sendo assim é de extrema importância que você aprenda e faça com que seu time comece a usar os dados a favor da sua empresa.

Os dados são sua principal fonte para saber onde está cada problema e identificar possíveis soluções. E te permite acompanhar de perto cada área e cada etapa do funil. Marketing e produto.

Busque também realizar constantes reuniões e trocas entre seus times e departamentos. Realizando brainstorming e estudos profundos tanto do seu negócio, quanto do seu mercado.

A regra para um bom trabalho de growth é manter um funil otimizado, focado em crescimento de todas as áreas.

Conclusão

Batemos muito na tecla de que é bastante comum que relacionem Growth Hacking a apenas aquisição e ativação, ou seja, ao marketing. Mas como vimos ao estudar detalhadamente cada etapa do funil, é preciso estipular pesos iguais, tanto marketing quanto produto.

Afinal, ambos demandam extra atenção no funil e suas ações e estratégias refletem no crescimento geral da empresa.

Outra informação necessária é que por mais que falamos como o funil de Growth Hacking apresenta um processo de ciclo, suas etapas não são fechadas. Um profissional de GH precisa avaliar qual fase carece de maior atenção e urgência de soluções. O importante é agir!

E claro, não deixe seu dinheiro na mesa. Há pequenas, médias e grandes estratégias de growth que podem ser realizadas para conseguir resultados interessantes. E que somados formam uma grande diferença para sua empresa.

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