Growth hacking na prática: passos para aplicar e escalar

Cansado de usar sempre as mesmas técnicas de marketing? Está difícil sair da mesmice e dar aquele salto nos resultados da sua empresa? Se a resposta para essas perguntas for sim, é bem provável que você ainda não colocou o Growth hacking na prática.

Essa metodologia busca o crescimento de resultados dos negócios por meio de testes ou experimentos, aplicando em uma forte cultura de experimentação. Ou seja, nos ajuda a pensar fora da caixa para obter melhores resultados, com práticas fora do convencional.

 Se você está cansado de obter sempre os mesmos resultados, confira esse artigo que eu preparei para você, e descubra como colocar o growth hacking na prática, te ajudando a alcançar resultados inovadores e disruptivos.

Ah, e não se engane, as práticas do GH não são nenhum bicho de sete cabeças. Descubra agora como focar no crescimento do seu negócio:

Antes de te explicar o growth hacking na prática e porque ele é o assunto do momento, é importante eu te mostrar como o termo surgiu:

O termo “growth hacking” foi inventado pelo CEO do portal Growth Hackers , Sean Ellis. Ele se especializou na área de estudos comportamentais dos clientes e aliou os seus conhecimentos à prática do marketing.

Por estar relacionado diretamente em alguns pontos com o marketing, muitas empresas perguntam o que essa prática difere de outras estratégias e a resposta é simples: diferente da área do marketing que tem o foco no Indicador-Chave de Desempenho (os KPIs), o growth mira nos objetivos.

O growth hacking na prática visa criar novas estratégias para se colocar a mão na massa em métodos que são rápidos e de baixo custo e que podem ser validados facilmente.

Após focar nessa nova metodologia, Ellis nomeou a área de “marketing orientado a experimentos” de growth hacking.

O growth hacking é um termo que tem o objetivo de realizar o crescimento de um empreendimento buscando práticas menos conhecidas, após identificar os pontos críticos, mas de maneira inteligente.

Em outras palavras o growht hacking pode ser entendido como um área focada unica e exclusivamente para o crescimento, como o próprio nome sugere. Nele estratégias de marketing são unidas aos dados e lógica de engenharia de software para identificar oportunidades de crescimento escalável.

Para que esse experimento funcione, no entanto, serão necessárias várias etapas de testes, que devem estar acompanhadas de cinco etapas: aquisição, ativação, retenção, receita e indicação ..

Essas cinco etapas estão dentro do que chamamos de Funil do growth hacking.

Lembra do funil de vendas? Para o uso do growth hacking, ele também conta do funil de growth. O termo foi criado pelo americano Dave McClure, e também pode ser conhecido como “Funil Pirata”, por conta das suas inicias americanas (AARRR), que seria uma onomatopeia de um grunhido entoado por um pirata.

O funil de growth propõe buscar melhorias em diversos setores, como o de aquisição ou mesmo área de produto, e otimizá-las. Para compreender melhor como buscar esses resultados melhoras, vamos conferir como funciona cada etapa desse funil:

Aquisição: na etapa mais larga do funil reúnem-se as práticas de conquistar e atrair novos clientes;

Ativação: a próxima etapa do funil é a ativação, aqui, o objetivo é entregar um produto ou serviço que ofereça uma excelente experiência para o cliente;

Retenção: seguindo o fluxo chegamos a etapa da retenção. Após o cliente obter uma boa experiência, chegou a hora dele se tornar fiel à sua marca;

Receita: se as etapas anteriores tiverem sido executadas com excelência, quando os clientes chegarem nessa etapa do funil, eles estarão dispostos a obter uma versão “premium” do seu produto, ao invés de uma versão gratuita;

Indicação: como consequência, os seus clientes fiéis estarão agora, preparados para indicar o seu serviço à amigos e familiares.

Se quiser se aprofundar sobre o funil de growth hacking, confira o vídeo sobre as cinco etapas:

Pronto, agora que você sabe com o termo surgiu, podemos explicar porque esse é o assunto do momento.

Sem aquele papo de motivação ou repetição adotado em outras metodologias, o growth se tornou referência entre as principais startups do mundo já tem um tempo.

Uma dessas empresas que colocou o uso do growth hacking na prática foi a Uber. Segundo o Todd Schneider, em 2015, a empresa de serviços de locomoção contava com pouco mais de 50 mil usuários. Quatro anos depois, a empresa soma mais de 500 mil adeptos, e isso apenas na principal cidade americana, ao redor do mundo, é uma das principais empresas.

Para compreender como a Uber chegou a esse incrível sucesso, você primeiro precisa compreender o que é, e para depois ensinarmos como colocar o growth hacking na prática da sua empresa.

Para saber um pouco mais sobre growth e o que não fazer, confira o nosso vídeo:

Não pense que o growth hacking é uma metodologia cheia de ferramentas para você aplicar na sua empresa, porque não é.

O growth hacking é uma maneira de resolver problemas e/ou identificar oportunidades de crescimento em diversas áreas do seu negócio. O ideal é pesquisar e utilizar as ferramentas que possam servir de apoio a sua missão, que vai variar de cada empreendimento.

Algumas ferramentas, como as que vamos citar a seguir, podem servir para identificar as melhores oportunidades, no entanto, ressaltamos que existem muito mais por aí.

Para aqueles que querem trabalhar com automação, algumas ferramentas interessantes são: RD Station e LeadLovers.

Na aquisição, podemos citar ferramentas como Semrush e Ubbersuggest.

Para análise de dados , as principais são Google Analytics e o Hotjar, ambas com suas versões gratuitas, mas também com as pagas.

Como pontuamos anteriormente, existem empresas, como a Uber, que utilizaram o growth hacking para potencializar exponencialmente a qualidade e quantidade de serviços oferecidos.

Outra grande empresa que colocou o uso do growth hacking na prática foi a gigante Microsoft. Em uma entrevista à Época , Paula Bellizia, presidente da filial aqui no Brasil, ressaltou as características que a empresa adotou para atingir os resultados esperados.

Segundo ela, a metodologia growth ajudou toda a empresa derrubar paradigmas que estavam impedindo o crescimento da marca. Quando passaram a ouvir mais o que os clientes tinham pra falar, conseguiram ajudá-los na revolução digital.

O growth hacking na prática, segundo ela, mudou completamente o modo de agir de toda a empresa, e agora, todos os colaboradores ajudam no processo de decisão.

Vale ressaltar aqui que: embora tenhamos citados grandes empresas como Uber e Microsoft, a metodologia do growth é escalável para negócios de todos os tamanhos , desde pequenos empreendedores e que estão começando agora, até aquelas empresas gigantes e que lidam com vendas complexas.

Como características em comum dessas empresas que colocam o growth hacking na prática, podemos perceber que é importante implementar essa metodologia primeiro em um setor da empresa e amadurecer essa prática lá, até que algumas das ideias apresentadas possam apresentar soluções realmente positivas.

Antes de colocar em prática, no entanto, lembre-se de contar com um profissional da área focado nessa estratégia, um que além de estar familiarizado com a cultura da empresa, compreenda a visão geral e a logística do empreendimento.

Um bom growth hacker, ou seja, profissional responsável por essa área, realmente entende do seu negócio e entende do seu mercado. Assim ele consegue analisar profundamente o cenário que a sua empresa está em busca de oportunidades e hacks de crescimento. Esse é o principal objetivo e missão dele!

Qualquer pessoa que pratica o growth hacking na prática, ou por enquanto esteja só na teoria, está na verdade, buscando melhorar os resultados do seu negócio.

Para garantir esse sucesso, Sean Ellis buscou segmentar essa metodologia em três importantes etapas, são elas:

No tópico anterior, quando citamos a Microsoft, foi ressaltado que a empresa buscou ouvir os seus clientes como um dos principais pontos, e é verdade. Segundo Ellis, nessa primeira etapa, é muito importante fazer uso dos feedbacks para ajudar na área de desenvolvimento, avaliação e testes.

Para validar se o seu produto está apto para ser lançado, uma pergunta simples pode ser feita para o seu cliente: você se sentiria mal por não utilizar mais esse produto?

Se a taxa de resposta chegar aos 40% ou for maior, isso significa que é bem provável que você tem um produto disruptivo em mãos. Mas só isso não será o suficiente, será preciso um bom planejamento.

Lembra dos tão importantes testes? Pois é! Mais uma vez eles serão fundamentais nessa etapa de construção de um produto de sucesso.

 Após encontrar os seus clientes ideias, por meio da pesquisa de satisfação do funil de growth , ficará mais fácil encontrar características comuns entre essas pessoas e criar a sua persona.

Com a sua buyer persona criada, ficará mais fácil de compreender o que os seus clientes mais gostam no seu produto e projetar uma mensagem valiosa da sua marca, potencializando o seu momento de aquisição de novos clientes.

Com o produto ajustado e criado o planejamento feito, chegou a hora de criar um crescimento em escala do seu negócio. Assim como em um brainstorm, é importante que os principais responsáveis de cada setor da empresa sejam envolvidos e ouvidos ( lembre-se! ).

Para trabalhar o growth hacking na prática da sua empresa, vamos explicar um sistema de seis etapas focadas no crescimento em escala, são elas:

Como pontuei anteriormente, todo o sistema é focado nos objetivos que a sua empresa quer alcançar, por isso, a primeira parte do processo é definir quais serão esses objetivos.

Nessa etapa, defina o principal problema que seu negócio está encontrando e seu objetivo será solucioná-lo.

Se o eu empreendimento está com dificuldade em atrair clientes (a primeira etapa do funil), por exemplo, seu objetivo estará voltada para essa etapa específica e buscará estratégias para atrair um público maior (e mais qualificado).

É fundamental que você seja honesto, ou de nada vai adiantar o restante.

Chamada de brainstorm – principalmente no universo das startups – a geração de ideias aqui deve ser quantitativo e também qualitativo. Para isso, reúna pessoas da sua empresa de todas as áreas – todas mesmo. Para que a metodologia growth funcione, será fundamental a presença de equipes multidisciplinares, pois pessoas de contextos diferentes conseguem ver problemas iguais por ângulos diferentes e elaborar soluções distintas.

Ao colocar especialistas das mais diversas áreas para gerar ideias, você estará abraçando um conteúdo de qualidade para uma gama maior de pessoas.

Com as ideias na mesa, chegou a hora de validar aquelas que são consideradas as melhores para serem testadas. Lembre-se que nessa etapa, ninguém tem certeza quais serão as melhores ideias definitivas, por isso, será importante ter mais de uma.

Nessa etapa, é fundamental que participem todas as pessoas que estiveram no brainstorm.

Um boa forma de estabelecer os critérios das melhores ideias é utilizar um método de avaliação. Aqui indicaremos a ICE Score, que foi criada para auxiliar a colocar o growth hacking na prática.

Essa ferramenta ajuda a priorizar as principais ideias e testes, com a avaliação em três etapas:



• Impacto: o quão inovadora é essa ideia?
• Convicção: tem certeza que essa ideia é a melhor?
• Facilidade: a ideia é fácil de ser colocada em prática?
  

Após dar uma nota para cada um dos critérios, faça uma média para ranquear aquelas ideias consideradas as melhores. Para poder comparar as melhores, é importante que as que contaram com uma pontuação maior, sejam testadas primeiro.

Como o próprio nome já diz, essa é a etapa de planejar. Com as melhores ideias em mãos, faça um levantamento do que será necessário para a execução de cada uma, levando em consideração pontos de vista como: quanto tempo demorará para ser feito? Temos os recursos e mão de obra para isso? Quais serão os testes necessários para ser realizado essa tarefa?

Uma boa pedida aqui, é a realização de testes A/B.

 No momento da execução desse planejamento, algumas metodologias como Kanban, lean pull system e a metodologia ágil podem ajudar na construção do seu plano de ação.

E por falar em testes, eles são uma etapa fundamental nesse processo. Embora todas as etapas sejam importantes, é essa que difere o growth hacking na prática (mesmo) de outras metodologias de lançamento de produtos e serviços que existem.

Uma dica de Sean Ellis, o criado da prática, é que nessa etapa seja levado em consideração um número grande de testes e não na qualidade deles.

Isso porque os testes de descoberta ou de otimização devem ser feitos de maneira simples, de modo que eles possam ser otimizados ou descartados rapidamente.

Além disso, é importante que todos os testes aqui sejam documentados, como vou explicar a próxima etapa.

Para garantir que erros não sejam cometidos novamente e também poder ajudar um desenvolvimento futuro, é importante que todos os testes sejam documentados. Se tornando uma importante etapa de aprendizado.

A magia do growth hacking está principalmente aqui. Agora que você descartou aquelas abordagens que não funcionam para você – isso economizando tempo e dinheiro – não se esqueça de aprender com elas e focar naquilo que deu certo no seu empreendimento nos testes.

Ciente do que dá certo ou errado no seu produto, é muito mais fácil agora potencializar a sua marca, otimizando ainda mais os resultados e minimizando os erros e prejuízos.

Você conhece aquele ditado: “mantenha seus amigos próximos e os inimigos mais próximos ainda?” é mais ou menos assim que você deve lidar com os erros que você encontrou nas etapas anteriores, ao fazer uso do growth hacking na prática.

Nunca se esqueça deles, e com eles documentados, ficará ainda mais fácil de não cometê-los novamente, por isso, não esqueça de olhar para trás.

Um outro lema que temos na surfe é de fail fast learn faster , para nos lembrar que erros acontecem e não devemos nos preocupar com eles. Afinal, é através desses problemas que encontramos soluções e aprendemos. Esse é o principal foco do growth hacking!

Ficou com alguma dúvida? Confira então esse vídeo com seis passos para implementar o growth hacking na prática da sua empresa:

Agora que você aprendeu tudo sobre o que growth hacking, a história dele e também como colocar o growth hacking na prática, essa metodologia não parece mais um bicho de sete cabeças, certo?

Não se esqueça que o growth é uma prática que visa o crescimento de resultados dos negócios por meio de testes ou experimentos que ainda não foram testados no seu empreendimento.

Com o growth hacking você constrói para sua empresa uma verdadeira cultura da experimentação, com práticas que costumam fugir do convencional..

Quer saber como transformar o marketing da sua empresa em uma máquina de vendas?