10 hacks de prospecção de clientes

Entenda a diferença entre leads e prospects

As técnicas de prospecção e o gerenciamento da base de leads são recursos complementares no que diz respeito à análise dos seus possíveis clientes.

Enquanto o prospect se concentra em identificar os clientes ideais, o banco de leads serve para dar continuidade na comunicação, favorecendo a transformação desses potenciais consumidores em clientes efetivos.

Assim, a prospecção é a etapa inicial deste processo e exige que você conheça muito bem o planejamento da sua empresa e defina o perfil de cliente ideal (ICP). Assim, será possível gerar um banco de leads realmente eficaz com pouca evasão e a conversão de mais vendas.

Descubra agora algumas estratégias de prospecção que vão te ajudar a alavancar a sua empresa.

10 técnicas de prospecção de clientes

Você conhece as técnicas de prospecção existentes no mercado atual? Com estes 10 métodos você vai potencializar as suas vendas. 

1. Construa seu perfil de cliente ideal (ICP)

É muito importante que você invista em compreender o seu perfil de cliente ideal. Para isso, você precisa saber que tipo de consumidor mais compra da sua empresa e enxerga o real valor dos seus serviços/produtos.

Com isso, entende qual o perfil de cliente que você tem se comunicado melhor, fazendo com que ele reconheça o valor da sua empresa. Diferente da persona, você não precisa defini-lo como uma pessoa fictícia.

O ICP (Ideal Customer Profile / Perfil de Consumidor Ideal) é o seu perfil de cliente real. Não o que você deseja, mas aquele que efetivamente tem lhe oferecido lucro. Para analisar este perfil é importante compreender a frequência de compra, o engajamento com a marca, a geolocalização e entre outras informações.

Quem é o seu real comprador frequente? Como ele se comporta? Quais são os seus reais desejos? Como atrair esse cliente e fechar a venda? A partir dessas questões, você poderá traçar estratégias de prospecção realmente eficazes.

2. Estude seu mercado

É por meio do estudo do mercado em que a sua empresa está inserida que você vai conseguir compreender melhor os seus pontos fortes e fracos, sejam eles internos ou externos à corporação. Entender o que causa o sucesso ou fracasso dos concorrentes implica em se preparar para fazer o melhor pela sua empresa.

Os famosos “cases de sucesso” podem te servir como inspiração. Nestes casos, busque entender ao máximo o planejamento da empresa, seus objetivos, metas e estratégias. Isso lhe ajudará a descobrir o que pode ser utilizado para potencializar o crescimento do seu empreendimento.

Ao analisar cada case, tente compreender o que levou a corporação àquela situação. Além disso, imagine que medidas poderiam ser tomadas para evitar ou reverter o prejuízo da empresa, caso seja um negócio que deu errado. Para um bom crescimento, você precisa compreender ao máximo o mercado em que está inserido.

3. Defina metas e objetivos 

É difícil alcançar o sucesso quando não se sabe até onde deseja chegar. Por isso, se você deseja aumentar as suas vendas e o número de clientes, você precisa definir muito bem as suas metas, objetivos e KPIs.

Essas serão as referências utilizadas para analisar os resultados das suas técnicas de prospecção. Toda a equipe precisa estar alinhada com o planejamento da empresa para que sejam capazes de traçar e executar estratégias realmente eficazes.

4. Ofereça soluções e, não, produto

Atualmente, com o crescimento das compras pela internet, a maioria das pessoas sabe dar uma busca em um site de pesquisa e encontrar o que deseja. Então, para se diferenciar, não venda produtos, mas sim soluções.

Faça com que seu público descubra dores e problemas que nem ele mesmo tinha clareza que estava vivendo e a partir daí se apresente para ajudar a resolver. Assim, sua empresa será capaz de oferecer uma abordagem mais carismática e humana, estabelecendo uma conexão mais duradoura.

5. Monte um roteiro de vendas

O roteiro de vendas é a ferramenta que vai te ajudar a definir e acompanhar com maior precisão cada etapa da sua equipe de vendas. Ele é extremamente importante para todo o processo, seja na etapa de prospecção, follow up, negociação ou qualquer outra.

Com um roteiro bem desenvolvido, os seus colaboradores saberão exatamente como agir em cada situação, como nas principais objeções, favorecendo o sucesso nas vendas. Além do mais, isso permite padronizar a abordagem e estabelecer uma imagem estável diante do seu público.

No entanto, é sempre importante lembrar: um roteiro de vendas é um guia e não uma limitação. É importante levar em consideração a individualidade de cada situação e colaborador para as ações e decisões tomadas.

6. Peça indicações de clientes atuais

Indicação ainda é uma das melhores alternativas. Afinal, todo mundo gosta de ter uma referência e conhecer a opinião de outros clientes antes de adquirir algum produto/serviço.

Por isso, peça a indicação de seus clientes. Isso pode ser feito por meio de ações promocionais, onde o cliente recebe alguma gratificação por indicar diretamente algum conhecido. Ou até mesmo a autorização do uso de depoimentos (vídeo, texto, áudio etc.) de seus clientes sobre as suas experiências.

7. Use o e-mail para prospectar 

Use o seu e-mail corporativo para prospectar clientes e encontre boas oportunidades para preencher o seu funil. O cold mail é uma das técnicas de prospecção que vai te ajudar a melhorar suas vendas de maneira rápida. Para isso você deve estabelecer uma comunicação objetiva, priorizando o seu cliente e mostrando que compreende as suas necessidades. 

Uma ferramenta muito interessante para te ajudar neste desafio é a Snov.io. Com ela, você vai poder otimizar as suas vendas em muito pouco tempo, a partir do localizador de Leads e de seu sistema automatizado.

8. Use a tecnologia

O uso da tecnologia já se mostrou como um grande aliado em diversos setores comerciais. E isso não é diferente quando nos referimos às técnicas de prospecção. 

Atualmente, temos no mercado diversos sistemas de alto padrão que poderão te ajudar a automatizar os processos, alcançando resultados em um tempo muito menor.

Se você tem interesse em otimizar suas ações e se destacar no mercado, segue uma lista de cinco ferramentas que podem te ajudar nessa empreitada.

• Clientar CRM;
• Snov.io;
• RD Station;
• Olark;
• Salesforce.

Todas possuem um período de teste em que você pode experimentar a plataforma sem nenhum custo. São ótimas opções para você que deseja modernizar a sua empresa.

9. Se prepare para as reuniões 

Uma reunião sem uma equipe preparada é totalmente contra produtivo e desgastante. Ninguém fica satisfeito em parar as suas atividades e diminuir o rendimento para receber informações unilaterais que poderiam ter sido transmitidas por e-mail, por exemplo.

Lembre-se que quando a sua equipe se dedica a uma reunião, outros trabalhos estão deixando de ser feitos. Por isso, otimize o tempo de seus encontros com um bom planejamento, tornando o processo mais dinâmico.

Além disso, se possível compartilhe a pauta da reunião previamente com seus colaboradores. Assim eles também serão capazes de se preparar e colaborar melhor com as demandas.

10. Adote técnicas de follow-up

O follow-up é fundamental para transformar os seus leads em clientes. Esse recurso se trata do acompanhamento do seu potencial cliente para fazer com que ele se sinta acolhido e seguro durante a sua jornada de compra.

Cultivar um bom relacionamento com seus leads, oferecer promoções exclusivas, além de monitorar o engajamento dos mesmos pode ser essencial na hora de fechar uma venda. Não poupe esforços. Cative o seu público e o mantenha interessado.

Como prospectar clientes no segmento B2B?

Se você estiver se perguntando sobre as técnicas de prospecção no segmento B2B precisamos lembrar: não importa se você está vendendo para uma empresa ou pessoa física, pense no seu ICP a partir da noção do indivíduo que efetivamente terá poder de decisão sobre a compra.

Vamos conhecer algumas formas de prospectar neste segmento?

#01 Prospecção ativa

A prospecção ativa, também conhecida como Outbound Marketing é uma técnica antiga que vem cada vez mais sendo usada em combinação com Inbound Marketing.

Nesse tipo de ação a empresa é quem vai atrás dos clientes. Numa busca por apresentar a eles seus produtos/serviços como soluções. Isso acontece por meio dos recursos conhecidos como chamadas e e-mails frios, ou marketing de interrupção.

É uma técnica que alcança o cliente sem que ele esteja procurando por seus serviços e para isso a gestão busca por listas de contatos que tenham um perfil próximo ao de seus clientes.

#02 Inbound Marketing

O Inbound Marketing não é propriamente uma técnica de prospecção, mas um recurso de geração de leads, que incita o cliente a buscar pela sua empresa. A ideia central é atrair possíveis compradores de forma voluntária.

Com a evolução das tecnologias digitais as pessoas têm cada vez mais acesso a diversas fontes de conteúdo. Assim, percebem com maior clareza a grande gama de empresas que oferecem um mesmo serviço. É neste sentido que cada negócio precisa buscar seu diferencial para atrair seus clientes.

Esse tipo de marketing é focado, principalmente, na produção de conteúdo e estratégias relevantes para seus potenciais clientes. Assim, ao oferecer vídeos, textos, ferramentas e demais outros materiais de interesse da sua persona, você fideliza um espectador que poderá vir a se tornar um comprador de seus produtos/serviços.

#03 Sales Engagement

O Sales Engagement (engajamento de vendas) corresponde à análise de todas as interações que ocorrem entre um cliente e a empresa. Pode-se compreender através desta técnica o tempo que um cliente gasta consumindo conteúdo da empresa, assuntos que o fazem buscar o serviço de atendimento, quantidades de e-mails abertos entre outras métricas.

Essas estatísticas são importantes para que a empresa possa compreender que tipo de ações entre público e corporação realmente está culminando em vendas. Assim, é possível monitorar as atividades e traçar novas metas e estratégias.

Além do mais, com este recurso é possível entender ainda melhor o perfil do cliente que efetivamente realiza compras. Logo, otimiza o alinhamento das ideias e ações da empresa para a conquista de uma persona bem definida.

Próximos passos

A prospecção de clientes é uma necessidade comum para as empresas atuais. Afinal, despertar o interesse do lead por meio de um conjunto de ações se mostrou como uma necessidade importantíssima para a forma como o consumidor vem se comportando na era digital.

Dessa forma, diversas ferramentas e metodologias são necessárias para fazer o uso das melhores técnicas de prospecção de clientes. Mas e aí, como dar o próximo passo e fazer a sua empresa vender mais?

Baixe o nosso material e descubra como transformar o marketing da sua empresa em uma máquina de vendas.