Marketing de conteúdo para B2B: estratégia para acelerar suas vendas

É de se esperar que estratégias de marketing B2B ( Business to Bussiness ) sejam mais complexas do que as demais. Afinal, relações entre empresas tendem a receber uma camada corporativa e burocrática que dificultam o processo decisório de vendas.

Mas no fim é preciso lembrar que mesmo nesse caso ainda estamos lidando com pessoas. E nisso o marketing de conteúdo para B2B aparece como uma estratégia ideal para acelerar processos e construir autoridade.

Dentro do marketing digital o conteúdo é a peças mais importante para influenciar toda jornada de compra do lead. O que faz toda a diferença dentro das realidade do B2B. Então, se você quer entender como as estratégias de marketing de conteúdo para B2B são estruturadas e necessárias, continue essa leitura.

O que é marketing de conteúdo

O Marketing de conteúdo é uma estratégia de consiste na produção de conteúdo de qualidade visando atração de cliente. Fazendo com que cada conteúdo produzido transmite valor ao solucionar de alguma forma as dores do seu público-alvo.

E como isso funcionaria na realidade do B2B? Basicamente se você conseguir oferecer soluções reais e úteis para outras empresas, você se aproxima e aumenta as chances vender.

 Mas para isso é preciso criar estratégia inteligentes, de modo que toda produção esteja alinhada com as necessidades das suas personas. E para além disso, estejam vinculadas aos objetivos e propósitos da sua empresa.

Para se ter uma ideia da importância das estratégias de marketing de conteúdo para B2B, um estudo realizado pela comunidade B2B Technology Marketing no LinkedIn apontou alguns dados importante. Dentro os 50.000 profissionais do B2B participantes, 82% estão aumentando a produção de conteúdo nos próximos 12 meses.

Nesse mesmo estudo, quase 50% dos profissionais de marketing B2B consideram como maior desafio a produção de conteúdos engajadores. Mas não para apenas por aí…

Principais desafios e porque o marketing de conteúdo para B2B é necessário

O marketing de conteúdo para B2B apresenta alguns fatores e desafios importantes que devem ser discutidos. Incluindo a necessidade de alinhar perfeitamente a estratégia com o que o público-alvo quer e realmente precisa.

Antes da internet a empresa B2B tinha um grande poder de influenciar o cliente por meio do vendedor. Isso porque ele era praticamente a única fonte de informação do cliente para solucionar seus problemas. Logo o poder estava na mão das empresas.

Com a internet esse jogo de poder virou, agora é o conteúdo faz este papel! As pessoas buscam informações, soluções, serviços e produtos das empresas de maneira online. O conteúdo neste contexto tem papel fundamental e o desafio é fazer com que ele atue com o seu vendedor.

O ideal é que o conteúdo seja estruturado para conversar com o cliente enquanto ele ainda não tomou sua decisão. Assim ele vai influenciando suas percepções, quebrando objeções, gerando confiança, construindo autoridade e etc.

Esse desafio se agrava ainda mais no marketing de conteúdo para B2B, por se tratar de vendas complexas. Isso porque elas envolvem um processo de decisão bem mais longo. Nessa realidade, entender seu consumidor e todas as variáveis que afetam sua decisão pode facilitar bastante a escolha pela sua solução.

Para atingir isso, tudo começa e depende de uma estratégia de marketing de conteúdo bem traçada.

Vantagens do marketing de conteúdo para B2B

Além do que já foi mencionado, estruturamos abaixo algumas das principais vantagens em trabalhar marketing de conteúdo para empresas B2B.

1. Educação de público

Como dissemos, empresas B2B apresentam complexidade de vendas. Isso porque trabalham com ticket médio mais alto, decisões compartilhada, maior burocracia de vendas, entre outros. Nesse caso, o marketing de conteúdo auxilia na educação do lead ensinando, por exemplo, sobre a necessidade da sua solução. Além das vantagens e problemas que a empresa cliente pode ter caso não resolva essa dor.

2. Acelera a decisão

O ciclo de vendas B2B tende a ser bastante longo, e o conteúdo auxilia na aceleração da tomada de decisão. Relacionando com o tópico passado, isso é possível através da educação e utilidade que esse conteúdo deve passar ao lead. Se você desenvolver conteúdos uteis para seu público, ele irá construir um senso de gratidão e confiança com sua marca. Priorizando-a na hora de fechar contrato.

3. Construção de relacionamento

Através de uma boa estratégia de conteúdo, sua empresa estará construindo um relacionamento sólido com seu consumidor. Para isso os conteúdos precisam resolver todas as necessidades especiais do lead durante cada etapa da jornada do cliente.

É preciso lembrar que tudo que seus clientes consomem sobre sua marca é conteúdo. Site, blog, redes sociais, imagens, vídeos, tudo influencia a maneira como os clientes percebem produtos, serviços e negócios. Sendo assim, tudo é um canal com o qual sua empresa pode e deve construir um relacionamento com os leads. A fidelização de clientes acaba sendo resultado desse trabalho.

4. Fortalecimento de autoridade de mercado

É fácil perceber as ligações entre as vantagens do trabalho de marketing de conteúdo para B2B. Pense, se você consegue, através de um trabalho estratégico de conteúdo, educar seu público, acelerar sua venda e se relacionar com o lead, logo, aos poucos você estará se transformando em líder do seu segmento.

Claro que não é fácil fazer com que sua empresa se transforme em autoridade do mercado. Mas o conteúdo é uma peça-chave que melhor pode te ajudar nessa tarefa. Basta lembrar, não é apenas sobre se tornar presente na jornada do consumidor, não é só sobre volume de tráfego, é também sobre a qualidade e valor da presença. É o que ajuda e influência seu lead da pesquisa até a compra e a solução.

Como elaborar uma estratégia de marketing de conteúdo para B2B?

Discutimos aqui varias vantagens e desafios do marketing de conteúdo para B2B, mas no fim, sem a elaboração de uma estratégia inteligente os resultados dificilmente aparecem.

Abaixo desenvolvemos um passo a passo resumido para o desenvolvimento de estratégias de marketing de conteúdo para B2B.

1. Objetivos:

 Quais os objetivos da sua empresa? Antes de traçar a estratégia e planejamento do seu marketing de conteúdo é preciso que sejam definidos os objetivos macro e micro da sua empresa. Como as metas de tráfego orgânico, engajamento, ranqueamento, etc.

Busque também definir KPIs, pois eles vão te ajudar a cumprir o planejamento e atingir os objetivos.

2. Buyer persona

O próximo passo é estudar, conhecer e definir seu público ideal. E aqui o exercício de construção de persona ajuda a fazer isso de forma efetiva.

A buyer persona representa os seus compradores ideais, transmitindo suas necessidades, hábitos, dores e desejos. Tendo essas informações mais detalhadas você consegue elevar a qualidade do seu conteúdo, de modo que ele realmente esteja alinhado à realidade do seu consumidor e os objetivos da sua empresa.

3. Análise de mercado e concorrência

Ao elaborar a estratégia de marketing de conteúdo é preciso realizar estudos de mercado e concorrentes. Isso porque sua empresa não está isolada, é preciso entender o que se passa em seu segmento, quais posicionamentos seus concorrentes estão tomando. Assim como quais tendências tecnológicas estão surgindo e afetando a realidade do seu mercado e principalmente da sua audiência.

Por exemplo, o Google já prova que as pessoas estão cada vez mais utilizando o termo “perto de mim” em suas pesquisas, um dado que cresceu 75% em 2017. Tendo isso em mente, trabalhar conteúdos regionais para negócios com vendas locais pode melhorar seus resultados.

4. Pense sempre na Jornada do cliente

Esse é um passo crucial da estratégia, pois uma vez conseguindo escrever bons conteúdo para cada etapa do funil, sua empresa consegue se manter presente em todo o caminho de compra do seu lead. Se você pensar na jornada como uma corrida, o conteúdo da sua empresa (blog, site, redes sociais e etc) será a torcida. E ele vai incentivar o lead desde a largada até a linha de chegada, fazendo com que ele chegue mais rápido.

5. Estudando formatos e canais

Para a melhor e maior presença da sua empresa no processo de decisão do seu lead, é importante que a sua empresa estude os melhores canais. Quais redes sociais a sua persona mais utiliza? Quais tipos de conteúdo eles consomem (vídeos, textos, podcast, e-books, etc)? O que eles mais utilizam para se atualizaram (smartphones, computadores, etc)?

Todas essas perguntas precisam ser respondidas, pois elas definirão os formatos ideias de conteúdo e canais de divulgação.

6. Criação do calendário de conteúdo

Depois de definir seus objetivos, estudar mercado e concorrentes, construir personas e jornada e definir os formatos e canais ideais para os seus conteúdos, é hora de desenhar suas entregas. A criação do calendário de conteúdo é importante pois você começa a materializar sua estratégia e distribuir de forma inteligente a sua periodicidade. Quantos e quais materiais ricos por mês, quantos post blogs, posts em redes sociais e etc.

Um bom calendário minimaliza possibilidade de atrasos e problemas. Além de possibilitar tempo para estruturar conteúdos mais atuais, engajadores e compartilháveis.

7. Foco na geração leads e construção de relacionamento

Esse é um ponto de alerta para que você não negligencie em seu planejamento de conteúdo as estratégias para gerar leads e construir relacionamentos. Afinal, esse é o ponto chave do marketing de conteúdo, e o que realmente pesa nos resultados palpáveis e reais de vendas e crescimento da sua empresa.

Priorize estratégias para atração e nutrição de leads, como e-mails e fluxos de automação. O que dentro da sua estratégia, vai construir a confiança e autoridade necessária para consolidar suas vendas.

8. Mensure e otimize seus conteúdos

Para garantia de conteúdos úteis e que realmente entregam valor a sua persona, você não pode esquecer desse conteúdos e buscar sempre otimizá-los. Para isso busque mensurar e acompanhar todas as metas, de modo avaliar a performance de sua produção e encontrar acertos e erros que precisam ser corrigidos.

Trata-se de uma camada profunda de análise interna do que já foi produzido para otimização e aprendizado para ações futuras. O que garante maior retorno e resultados.

9. Faça Smarketing

Nunca deixe seu marketing digital e marketing de conteúdo para B2B isolados do seu time de vendas. O smarketing é a prática de harmonia entre o seu time de marketing e vendas e no marketing de conteúdo não pode ser diferente.

Seu time comercial pode ser o termômetro ideal para entender se seus conteúdos e ações estão alinhados à realidade das dores e necessidades das empresas clientes.

Basta medir nível de entrega das oportunidades, o que os vendedores estão sentindo nas prospecções, se esses leads estão chegando frios e/ou com pouca maturidade. Isso tudo ajuda a entender se você está no caminho certo e quais serão seus próximos passos.

Conclusão

Então, deu para entender como estratégias de marketing de conteúdo para B2B podem acelerar os processos e aumentar as vendas para sua empresa? O que faz com que um relacionamento, que por natureza é mais complexo, seja otimizado.

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