Marketing digital B2B: 11 soluções para o seu negócio

Por muito tempo, as estratégias de vendas no B2C (business to consumer) foram replicadas no B2B (business to business), mas sempre sem sucesso. Isso porque os consumidores possuem perfis e comportamentos bastante diferentes. Dessa forma, as ações exclusivas voltadas ao marketing digital B2B surgem como solução para esse cenário.

Devido a sua eficiência, custo reduzido e adaptabilidade em qualquer negócio, o marketing digital B2B deverá corresponder a até 75% do orçamento das empresas nos próximos cinco anos, segundo dados do Adweek.

Dessa forma, aqueles que ainda não se adaptaram, modernizaram, personalizaram e direcionaram as suas estratégias de captação de novos clientes, estão encontrando cada vez mais barreiras para o seu negócio.

Se esse é o seu cenário, não se preocupe. Neste conteúdo, além de explicar como funciona o marketing digital B2B, separamos algumas dicas e estratégias para você. Vamos lá?

como funciona o marketing digital b2b?

No livro The Ultimate Sales Machine , de Chet Holmes, somos apresentados ao conceito de stadium pitch . Nessa solução, Holmes explica que apenas 3% (isso mesmo, três!)  dos consumidores no mercado B2B estão realmente interessados em comprar o seu produto.

Ou seja, você está gastando esforço e dinheiro tentando vender para os outros 97%, quando, na verdade, você pode encontrar outro produto ou serviço para eles.

Ainda na pesquisa, Holmes detalha que 6-7% das pessoas estão dispostas a ouvir falar do produto. Em contrapartida, 30% não estão interessados em te ouvir e outros 30% nem estão pensando na solução. Por fim, 30% acreditam que não estão interessados no que você tem para falar.

Ou seja, é muito “não” para o tanto de “sim” que você quer. Não é mesmo?

No entanto, isso não significa que você não possa reverter esse quadro. Isso porque o marketing digital B2B atua de maneira estratégica para cada um desses perfis apresentados, criando soluções voltadas para as dores e vivência de cada.

Assim, por conseguir agir de maneira personalizada, é possível criar estratégias que vão, não só alcançar o que o seu consumidor quer, mas também o que ele precisa, e muitas vezes nem sabe (aqueles 30% que nem estão pensando na solução).

desafios no mundo do b2b

É inegável que muitas empresas contam com excelentes produtos, mas encontram inúmeras dificuldades em apresentar e oferecer a solução. Dentre os principais desafios do universo business-to-business , podemos destacar:

• Alta competitividade: grandes players conseguem se destacar com mais facilidade no mercado. Além deles, com o digital os pequenos e médios empresários estão cada vez mais estratégicos e conseguindo melhores e maiores parcelas do mercado.
• Vendas complexas: falaremos disso mais profundamente mais para frente, mas uma das grandes dificuldades do mercado B2B são as vendas complexas, que requerem muita estratégia, principalmente para as tomadas de decisões.
• Capacitação do time de vendas: de maneira quase que unânime, todo o time de vendas e marketing no B2B precisa estar altamente capacitado quanto ao entendimento do produto, o que requer treinamento e conhecimento técnico acerca da solução;
• Leads qualificados: diferente do B2C, que conta com uma gama maior de público, o B2B é extremamente nichado e específico, o que dificulta a geração e conversão de novos leads para a equipe de vendas poder trabalhar.

benefícios do marketing digital no b2b

Antes de apresentar algumas estratégias para o Marketing B2B, é importante alinhar as expectativas com as soluções. Assim, dentre os principais benefícios, podemos citar:

1- Dados mensuráveis

Ter o total controle dos gastos e investimentos realizados é uma dos principais benefícios do marketing digital como um todo, e no B2B não seria diferente.

Isso porque as principais plataformas de trabalho no digital permitem insights valiosos para descobrir qual é o número de pessoas alcançadas, clicks, downloads, visualizações, alcance, engajamento, dentre outras informações.

Além, é claro, de evitar desperdícios de dinheiro, uma vez que você consegue ter completa visualização do seu CAC (custo de aquisição de cliente) e ROI (retorno sobre investimento), dentre outras métricas importantes. 

Como sabemos que gerar, entender e utilizar os dados com inteligência requer um pouco mais de dicas, separamos o nosso e-book de Web Analytics para você, aproveite e baixe:

2- Melhor relacionamento com o seu potencial cliente

Na metodologia apresentada por Chet Holmes descobrimos que apenas 3% das pessoas estão realmente interessadas em comprar o seu produto. As outras precisarão passar pelo que chamamos de jornada do cliente.

A jornada começa antes mesmo da pessoa ter contato com a sua marca, e a direciona quando ela se torna lead (ou seja, um potencial cliente), realiza a compra e continua a manter um bom relacionamento com a sua marca mesmo após a aquisição.

Este ponto é extremamente estratégico pois, sabemos que no B2B é preciso de muitos conteúdos para educar e relacionar-se com o cliente, para que as negociações enfim sejam bem sucedidas.

Além disso, como veremos logo mais, em vendas complexas mais de uma pessoa costuma estar envolvida no processo de decisão de compra. Assim, o marketing digital chega para mapear quais são as melhores formas de conversão desse grupo de decisores.

3- Conseguir autoridade

A sua marca é referência no mercado? Se ainda não trabalha com o marketing digital B2B é bem difícil (pra não falar impossível) conseguir isto nos dias atuais.

Ao conseguir se tornar autoridade no segmento, você se torna referência no mercado, impactando todo o cenário e concorrentes. Ou seja, deixa de ser um seguidor, para se tornar aquele que dita as novidades.

Com o marketing digital B2B, você consegue estruturar ações mais bem planejadas e eficientes para o fortalecimento da marca, para conseguir se destacar dos concorrentes nas vendas, mas também nas redes sociais.

Dessa forma, com uma autoridade mais fortalecida, indicações e networking, pontos de máximo interesse no mercado B2B, virão por consequência.

4- Aumentar o número de visitantes e leads

Seja nas redes sociais ou no seu site, ter um tráfego de visitantes é fundamental para o seu negócio, pois mostra a relevância, além de gerar vendas. No mercado B2B, já pontuamos que uma das principais dificuldades das empresas é conseguir gerar leads qualificados para equipe de vendas.

No entanto, por meio de conteúdos, como publicações e artigos, é possível levar tráfego desses visitantes para os lugares do domínio da sua empresa. Além disso, é possível acelerar o processo de vendas, nutrindo esses leads.

5- Reduz o custo de aquisição

Embora o marketing digital b2b também trabalhe com campanhas de mídia, o maior volume de conteúdos geralmente fica por conta do tráfego orgânico, que consegue levar resultados a pequeno, médio e longo prazo, reduzindo o custo de aquisição de cliente (CAC) da sua empresa, por exemplo.

Além disso, no B2B, sabemos que o custo de aquisição de um cliente costuma ser elevado. No entanto, com o marketing digital B2B, é possível diminuir esse custo com um direcionamento mais enfático apenas em potenciais clientes, sendo mais preciso nos conteúdos. Ou mesmo em campanhas de mídia paga, com estratégias mais direcionadas, como veremos a seguir. 

Ou seja, você vai conquistar mais clientes enquanto investe de maneira mais reduzida, por ser direcionada para apenas pessoas que possuem o perfil da sua persona.

6- Aumentar as vendas

Se somarmos todos os benefícios anteriores, veremos que existe apenas uma conclusão: uma crescente exponencial nas vendas, por meio da geração de leads, nutrição e conversão.

E não é só vender mais, mas vender melhor. Um cliente satisfeito e que corresponde com as ideias da sua empresa, possui mais chances de voltar e comprar mais de uma vez.

curiosidades e estatísticas do marketing digital b2b

• O marketing de conteúdo é utilizado por 93% dos profissionais de marketing B2B. (Fonte: CMI )
• Para 59% dos profissionais de marketing digital B2B o e-mail é o canal mais eficaz para gerar receita. (Fonte: BtoB Magazine )
• As mídias sociais estão presentes nas estratégias de 84% dos profissionais que trabalham com marketing digital no B2B. (Fonte: Aberdeen )
• 42% dos profissionais de marketing B2B acreditam que o marketing de conteúdo seja eficaz. (Fonte: CMI )
• A média de estratégias de marketing de conteúdo, no marketing digital B2B, por profissional é de 13. (Fonte: TopRankBlog )
• Estratégias de marketing documentadas tendem a ser mais eficazes para a maioria dos profissionais da área. (Fonte: CMI )
• 76% dos conteúdos publicados por profissionais de marketing B2B são próprios, enquanto 73% publicam estudos de caso. (Fonte: CMI)
• O LinkedIn é utilizado por 91% dos profissionais de marketing B2B para distribuir conteúdo. (Fonte: TopRankBlog)
• O marketing de conteúdo tem o investimento médio de 39% do orçamento do marketing disponível. (Fonte: TopRankBlog)

marketing digital b2b x b2c

Você sabe a real diferença para o marketing digital B2B e B2C? Bom, comecemos pelo público.

O B2C lida com o consumidor final, que é aquela pessoa que compra um perfume ou produto de limpeza para uso próprio, por exemplo. Já no B2B a negociação é feita entre empresas, como são os casos de fábricas e supermercados e lojas.

Por conta dessa peculiaridade, as estratégias de marketing em cada uma são diferentes. Um dono do supermercado, por exemplo, não comprará 30 fardos de refrigerante, para colocar nas prateleiras se ele não souber, com antecedência, que aquele produto será vendido futuramente (de preferência bem rápido), e por isso, a autoridade da marca será fundamental.

Em contrapartida, uma venda no B2C é muito mais simples e exige um esforço menor. Quem nunca pediu um outro refrigerante, na ausência daquele que você prefere?

Dessa forma, o marketing digital B2B chega para acelerar as várias etapas que precedem uma aquisição do produto para outros vendedores, como um exemplo de venda complexa.

Marketing digital B2B: Vendas simples x vendas complexas

Empresas que lidam com o marketing digital B2B geralmente precisam lidar com o processo de vendas complexas, que são aquelas que possuem um ciclo de vendas maior, ticket médio alto e ainda um número plural de pessoas envolvidas na decisão.

Para saber mais a diferença, confira o vídeo:

planejando suas ações de marketing digital b2b

Agora que você descobriu os benefícios e como funciona o marketing digital para o B2B, será preciso planejar as suas ações, antes de começar a colocar as suas estratégias na prática. Para isso:

#01 defina objetivos

Em meio aos vários objetivos da sua empresa, é preciso definir quais são as metas específicas do marketing. Isso porque, embora elas precisem estar alinhadas com o seu empreendimento, será fundamental que existam métricas direcionais, para ajudar nas estratégias online.

Assim, é importante ressaltar que seus objetivos precisam ser mensuráveis e alcançáveis. Ou seja, de nada adianta colocar “melhorar o perfil do Instagram”, por exemplo.

No marketing, trabalhamos com números, ou seja, coloque objetivos como alcançar 10 mil seguidores, melhorar em 30% a taxa de engajamento, gerar uma quantidade x de receita no quarter (trimestre) e atrair um número y de leads, por exemplo.

#02 tenha uma persona e um ideal customer profile

Já comentamos aqui a importância da sua persona para todas as suas estratégias de marketing digital B2B. O erro de muitos é desvalorizar a importância dessa estratégia ou achar que tem total compreensão, de maneira errônea. No entanto, acredite, você não é a persona do seu negócio.

Com o seu empreendimento tendo a estrutura da persona bem elaborada, é possível parar de queimar o seu dinheiro com campanhas e conteúdos que não estão gerando resultados.

Isso porque a persona é a representação semi-fictícia da pessoa ideal que consome o seu conteúdo, tendo sido criada como base dados estatísticos de quem já consumiu o seu produto.

Já o Ideal Customer Profile (ICP) é o recorte do seu público-alvo, com informações detalhadas que servirão de gatilhos para a equipe de vendas e também para o marketing. Sendo as características principais que determinam se aquele cliente é ou não um bom cliente para o seu negócio.

Quando falamos em um público do B2B, ter o seu ICP bem elaborado é fundamental, pois as informações contidas são estratégicas para segmentar e direcionar seus conteúdos. Evitando prejuízos de tempo e dinheiro para atrair o público errado. 

#03 tenha um posicionamento

Você já percebeu como algumas empresas são mais descontraídas e outras são mais sérias nas redes sociais? A sua empresa também precisa de um tom de voz, personalidade e posicionamento por lá.

No marketing digital B2B e B2C isso é um trabalho de branding e construção do que chamamos de brand persona. Essa estratégia permite que o seu empreendimento seja estruturado como se fosse uma pessoa de fato. Dessa forma, garante que convergências aconteçam dentro da empresa. É só pensar que: o CEO fala de um jeito, o profissional de marketing de outro e até o RH de outro ainda.

Além disso, a brand persona será fundamental para conectar o consumidor com a sua marca, por vários aspectos. De acordo com a empresa Ana Couto Branding, 67% das pessoas estão dispostas a comprar um produto que se conecta com elas por conta de um propósito comum, pois conseguem enxergar valor.

#04 canais de comunicação

A sua persona será ponto estratégico para te informar quais serão os seus canais de comunicação mais precisos para alcançar melhores resultados.

Segundo um levantamento realizado pela Business 2 Community, 80% dos leads B2B gerados em redes sociais vêm do LinkedIn. No entanto, existem várias variáveis envolvidas nesse aspecto: alguns negócios B2B, por exemplo, performam melhor em outras redes sociais e mesmo que seja no LinkedIn, é preciso levar em consideração os horários da publicação e até os dias da semana, de acordo com o público que você quer atingir.

Para descobrir qual é o melhor para a sua empresa, o ideal mesmo é testar. Só por meio dos testes, você pode descobrir que o seu site, blog ou canal do YouTube são os melhores locais de comunicação com o seu lead, por exemplo.

#05 construa estratégias de atuação

Fazer por fazer, é muitas vezes, mais prejudicial do que não criar. O marketing digital B2B é uma área de atuação extremamente estratégica, e por isso, requer planejamento para a produção dos seus conteúdos.

Dito isso, será fundamental a criação do seu planejamento de marketing digital e planejamento de conteúdo, para ajudar não só a tirar o seu plano do papel, mas também para auxiliá-lo na frente, em uma tomada de decisão.

 Assim como em outras etapas, aqui, por meio de testes, você vai descobrir quais serão as melhores estratégias para serem trabalhadas e quais receberão maior investimento, para servir como guia para o seu time de marketing e vendas.

estratégias para o seu negócio

Ciente de que é preciso estratégia para planejar e aplicar as suas ações de marketing, separamos algumas que são muito úteis quando falamos na área do B2B.

1- marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo será peça-chave para você atrair o seu futuro cliente enquanto ele ainda não tomou as suas decisões. Além disso, com a popularização da internet, as pessoas estão o tempo todo buscando informações, notícias, dicas e ferramentas para ajudá-las nas tarefas, sejam de casa ou da empresa.

Dessa forma, o marketing de conteúdo para B2B chega para ser a solução para esse modelo. Como por exemplo artigos (como este que você está lendo), e-books, infográficos, checklists, quizzes, vídeos e muito mais, é possível nutrir o seu lead com informações que vão ajudá-lo naquele processo de vendas que explicamos anteriormente, que são as vendas complexas.

Por conta dessa “complexidade das vendas”, será preciso muitos conteúdos para acelerar o seu processo de vendas. Dessa forma, os artigos, e-books, publicações e outros mais, serão extremamente importantes, principalmente se construídos de maneira integrada e estratégica com os seus vários canais.

2- seo

Falar de marketing digital B2B e B2C sem SEO (Search Engine Optimization) é tipo usar um carro sem o motor.

Dessa forma, é importante lembrar que embora as estratégias de redes sociais sejam muito importantes, o SEO também é, pois é ele o responsável por te ajudar a alcançar as primeiras posições nas ferramentas de busca, como o Google.

Assim, estar bem ranqueado é fundamental nos dias atuais. É só você parar pra pensar quantas vezes você foi até a segunda página do Google, quando pesquisou alguma coisa. Geralmente a maior quantidade de cliques e visitas ficam nos conteúdos da primeira página e sua estratégia será focar nisso.

Lembre-se que você precisa ser encontrar pelo seus leads. Assim, ter a sua autoridade, associadas às práticas de SEO, será altamente estratégico para o seu negócio.

Ao todo são mais de 200 práticas para um bom SEO, mas algumas deles são:

• uso de palavras-chave;
• conteúdos responsivos;
• layout leve;
• ser autoridade;
• linkagens internas e externas.

3- e-mail marketing

Segundo dados da Ascend2, 76% das pessoas que trabalham com marketing digital percebem o crescimento constante na sua base de emails diariamente. Além disso, 83% das empresas usam a newsletter, por exemplo, como uma das suas principais estratégias de marketing digital B2B, segundo a Imagination .

Com base nesses dados, percebe-se a importância do e-mail marketing nas estratégias das empresas diariamente. Algumas das estratégias mais comuns de e-mail marketing são: newsletter, e-mail de boas-vindas, promocional, sazonal, clientes inativos e de e-commerce.

Quer saber mais? Confira o nosso e-book e-mail marketing 2.0 – um guia completo e prático para construir campanhas de e-mails que realmente funcionam:

4- inbound marketing

Diferente dos modelos tradicionais que focam em te fazer ir até os consumidores por meio de propagandas de TV e rádio, o inbound marketing é focado em estratégias de atração do público por meio de conteúdos relevantes. Ou seja, levar o consumidor até você.

Para realizar isso, é preciso criar conteúdos que consigam dar valor à sua marca, com foco na solução do problema da sua persona. Dessa forma, são utilizados cinco etapas no inbound marketing que consistem em: atração, conversão, relacionamento, vendas e análise.

Por estarmos falando em vendas complexas, o inbound marketing chega para ser uma das principais soluções para as particularidades dessa prática. Para se ter uma ideia, uma pesquisa da Hubspot apresentou que atualmente, 75% das empresas B2B, B2C e ONGs adotam o Inbound Marketing como principal abordagem, devido às qualidades dessa estratégia, como: 

• Economia
• Qualificação de leads
• Fidelização dos clientes
• Melhora a imagem da marca
• Otimiza a comunicação com seus leads
• Possibilita a segmentação de conteúdos
• Aumenta as oportunidades de vendas

5- redes sociais

Não é preciso falar o que são redes sociais, certo? Dessa forma, você já reparou que a ausência de uma empresa seja no Instagram, Facebook, Twitter ou LinkedIn já nos faz pensar se a empresa realmente existe? Principalmente quando falamos em vendas online, por exemplo, até questionamos se devemos comprar por questões de confiança.

Em um estudo realizado pela Social Pilot , ela revela três importantes dados sobre as redes sociais no B2B:

• No marketing digital B2B, 91% das empresas estão usando o LinkedIn para compartilhar conteúdo;
• 81% dos profissionais utilizam o LinkedIn para lançar novos produtos para o B2B;
• O Twitter é utilizado por 88% dos profissionais para compartilhar conteúdo.

Ou seja, embora o Instagram e o Facebook sejam os canais de maior audiência (principalmente para o B2C) é preciso estratégia para achar a melhor rede social para o seu negócio, ou seja, onde o seu público realmente está.

No entanto, lembre-se que ter presença e autoridade nas outras redes sociais será importante e por isso, não as descarte-as. Nem sempre o objetivo vai ser venda, não diretamente. Lembrar que existe marketing para além da aquisição!

6- mídia paga

A mídia paga, como o Google ads, chega para ser uma solução mais agressiva de resultados e consegue levar um alcance ainda maior para a sua marca.

Já reparou que nas redes sociais, por exemplo, seus conteúdos nunca chegam para todos os seus seguidores?

A mídia paga, além de te dar essa possibilidade, permite que você alcance pessoas novas, por meio do direcionamento de mídia, levando em consideração os traços e perfis da sua persona, que você criou nas etapas de planejamento.

Além disso, quando se fala de mídia paga para geração de leads no marketing digital b2b não tem como não pensar no LinkedIn Ads. Afinal, a rede social é focada em um recorte profissional e, sendo assim, será mais fácil atrair leads mais qualificados para sua empresa.

Um outro fator importante para essa estratégia no b2b é que no geral o CPL (custo por lead) e CPO (custo por oportunidade) são mais altos. Basta pensar, por exemplo, que é mais difícil encontrar leads gestores de marketing, no caso de campanhas para uma agência digital (B2B), do que compradores para celular para uma loja de eletrônicos (B2C).

Além disso, no B2B, como falamos, o público é bem mais específico e, sendo assim, é sempre muito importante desenvolver ações mais otimizadas de campanhas de mídia paga. Focando em diminuir o custo do lead, o CAC e em potencializar o ROI. É por isso que você precisa sofisticar suas ações, testar novas segmentações, trabalhar com remarketing, lookalike e por aí vai.

7- benchmarking

O benchmarking são análises de mercado bastante estratégicas, a famosa “dar uma conferida na concorrência”. Como no B2B as pesquisas de mercado e segmentos são algo fundamental para não perder nada do que o cliente está fazendo, no marketing, as estratégias são avaliadas com o benchmarking.

Assim, ferramentas como o Ubersuggest e o Semrush são bastante estratégicas pois elas conseguem fazer uma varredura no site dos seus concorrentes e identificar algumas estratégias que eles usaram, como palavras-chave mais bem ranqueadas, principais páginas e até o mapa de posicionamento do blog.

Já para as redes sociais, também é possível usar a  Biblioteca de Anúncios , por exemplo, para te auxiliar a analisar algumas campanhas que os seus concorrentes criaram.

Todos esses insights serão fundamentais para você criar conteúdos mais competitivos, buscando fazer melhor do que eles, e não copiando.

8- youtube

O YouTube é hoje a principal plataforma de vídeo do mundo. Na ferramenta existem milhares de vídeos sobre determinado tema e você pode se tornar uma referência de marca também por lá.

Segundo uma análise da Hubspot , 6.000 visualizações de vídeo por dia equivalem a até 35 representantes hiper-eficientes. Ou seja, por mais que um vídeo possa demorar em sua produção e edição, ele estará constantemente, por muitos anos, sempre sendo ferramenta de atração de pessoas para a sua marca.

Pense que isso será potencializado ainda mais quando você tiver uma quantidade suficiente de conteúdos para ter um alcance exponencial na plataforma.

Para o YouTube , o seu marketing digital B2B pode ser voltado para a criação de vídeos de: dicas rápidas, entrevistas, cursos, webinars, vídeos institucionais, entretenimento e explicações do seu próprio produto.

9- account based marketing

A metáfora do arpão e da rede de pescar é sempre a melhor forma de explicar do que se trata o Account-based marketing (ABM).

 Imagine que a sua equipe de marketing são pescadores que estão em busca de peixes (aqui no caso leads). O inbound marketing seria a estratégia da rede de pescar: você vai capturar um número enorme de peixes, mas nem todos são os que você quer. Alguns você até usa, mas não serão todos.

Já o ABM é como se fosse pescar com um arpão: você vai capturar apenas um peixe, mas será aquele que você quer. 

De forma ainda mais clara, o Account Based Marketing é uma estratégia de Marketing e Vendas na qual todos os esforços e ações são concentrados em contas estrategicamente selecionadas. O que faz total sentido em um universo B2B com ICP híper específico, ticket médio alto e ciclo de venda enorme.

Colocando essa estratégia na prática: por meio de estudos de dados para identificar quais são os melhores potenciais clientes para adquirirem o seu produto.

Escolhido essas “presas”, serão construídas campanhas de marketing para impactar somente eles, minimizando quaisquer chance de alcançar leads não qualificados.

Se quiser conferir como é possível alcançar excelentes resultados com ABM, confira como  geramos um pipeline de mais de 6 milhões de reais, reduzimos em 92% o custo por oportunidade e diminuímos em 3 meses o tempo de negociação no nosso case:

10- web personalização

Já que estamos falando de personalização para impactar no marketing digital B2B, o web personalization é uma estratégia bastante pontual.

Para explicá-la eu peço que você lembre, ou até de uma olhada agora em como é o seu perfil da Netflix ou do Spotify. Percebe que tudo que está em destaque são conteúdos voltados para o seu gosto? Se tiver a oportunidade, sugiro que ainda dê uma conferida no perfil de uma outra pessoa, de preferência alguém que tenha os gostos diferentes do seu e perceberá que o perfil conta com sugestões diferentes.

Isso é web personalization . É essa visão de um conteúdo personalizado para dar uma experiência única para o seu usuário. No marketing digital B2B, ela pode ser utilizada para melhorar o fluxo de visitantes, aumentar a taxa de conversão e conseguir alcançar a satisfação do seu usuário.

Trazendo ainda mais para a prática, imagine que você tem uma empresa de software para gestão de caixa e sua solução pode ser aplicada principalmente em alguns segmentos específicos. Com o Web Personalization você consegue construir experiências diferentes com argumentações ainda mais personalizadas para cada segmento. Aumentando assim as chances com cada lead.

Se o seu negócio conta então com uma visão B2B e também B2C, web personalization será fundamental para segmentar ainda mais o seu conteúdo.

11- outbound marketing e funil em y

Muito se fala em outbound ou inbound marketing, mas a verdade é que um não significa a anulação do outro. No mercado B2B, existe uma grande sinergia entre os dois que podem ser utilizadas para alimentar o seu funil de vendas.

Assim, elimine a ideia de que o funil de inbound e outbound são dois lineares e use os dois para levar para o mesmo lugar: as vendas.

As duas estratégias, quando estão trabalhando em conjunto permitem benefícios como processo de vendas se torna mais eficiente, as equipes conseguem trabalhar em resultados juntas, aumenta o desempenho dos colaboradores e tem melhor aproveitamento da base de leads.

o que não fazer no marketing digital b2b

Agora que passamos pelas principais estratégias, é importante lembrar também do que não ser feito!

#01 leads não qualificados

Trabalhe a nutrição dos seus leads com estratégias de email marketing, por exemplo. No começo do artigo eu te expliquei que apenas 3% das pessoas estão realmente preparadas para comprar, segundo Chet Holmes. Aumentar esse número será difícil, mas você acelerará os processos de decisão.



Não adiantará nada ter uma base enorme se não puder trabalhar nela, por não estar dentro do seu ICP.

#02 trabalhar com achismo

Lembra que eu te falei que o marketing digital permite que todos os investimentos sejam mensuráveis? Pois é! Não gaste seu dinheiro na base do achismo. Algumas metodologias como o growth hacking e data driven são focadas exatamente na segurança em aplicar determinados investimentos.



#03 não ignore a persona e nem o seu icp

Lembre sempre da sua persona. Ela será fundamental para o seu negócio em quase todos os aspectos. Além disso, lembre-se de atualizá-la pelo menos uma vez no ano.

Isso porque os hábitos do consumidor mudam e isso pode impactar diretamente ou indiretamente na forma como ela chega até a sua marca, por isso, atenção para não deixá-la guardada na gaveta!

#04 não dar o real valor às redes sociais

As redes sociais não devem ser entendidas como “estou lá porque o meu concorrente também está”. Muito pelo contrário, ao longo desse artigo, você deve ter percebido, por exemplo, que o LinkedIn é extremamente estratégico para o público no marketing digital B2B. Por isso, faça uso de estratégias nas redes sociais para conseguir gerar mais leads, aumentar o engajamento, melhorar a imagem da sua marca e muito mais!

#05 não otimizar o site para a conversão e vendas

O seu site realmente te ajuda a atrair clientes?  E não, não estou falando de ferramentas e práticas para efetuar vendas. Mas sim de sites que sejam responsivos, otimizados no SEO, personalizado, com blog e com um layout focado na boa experiência do usuário.

Lembra quando eu falei sobre o web personalization? Ele será uma excelente resposta para deixar o seu site mais focado em conseguir atrair e converter leads.

Como falei anteriormente, os hábitos das pessoas estão mudando e atualmente o público está cada vez mais exigente. Por isso, será preciso ter um ambiente que possa se adaptar ao seu público.

Próximos passos

O marketing digital B2B conta com um seu próprio processo de compra. Acreditar que as mesmas práticas podem ser replicadas do B2C é desperdiçar dinheiro e limitar o crescimento da sua empresa.

O B2B possui características muito próprias e demanda algumas camadas de pesquisa e estratégias próprias para conseguir gerar e alcançar resultados que sejam saudáveis.

Além disso, não é porque o custo normalmente é mais alto, o ciclo de venda mais longo que você simplesmente não pode trabalhar otimizando-o. O foco tem que ser sempre em diminuir o CAC e potencializar o ROI.

Dessa forma, será preciso, cada vez mais, estratégia, principalmente quando falamos em marketing digital. No entanto, por ser altamente mensurável, isso deixa de ser um obstáculo e vira um benefício.



Chegou a hora de aplicar o marketing digital B2B aí na sua empresa! Se quiser saber mais, baixe o nosso e-book e saiba como transformar o marketing da sua empresa em uma máquina de vendas!