Ticket médio: como calcular e acompanhar de forma eficaz?

Por que acompanhar o ticket médio é importante?

É preciso estar atento às oscilações no ticket médio, quando essas forem muito desproporcionais, pois isso pode indicar que as soluções que a empresa vende estão ganhando ou perdendo valor em relação aos clientes e ao mercado ou concorrência.

Por isso é importante dominar os números e entender o que acontece no ambiente de marketing e vendas, para tomar decisões acertadas para os negócios. Assim, é fácil, por exemplo, perceber os motivos de desvalorização dos produtos ou serviços e o que é preciso fazer para reverter a situação.

O acompanhamento do ticket médio é importante por causa disso. E tem mais, além de apontar possíveis problemas em relação à desvalorização, ele também pode dar insights sobre produtos ou serviços que têm potencial para crescimento e melhorias. 

Outro motivo para acompanhar a métrica é para avaliar o desempenho de equipes comerciais, sobretudo em empresas que trabalham com vendas baseadas em atividades. Ou seja, naquelas que têm objetivos e metas a bater mensalmente. 

Além disso, entender o ticket médio ajuda na análise de eficácia da estratégia de upselling da empresa, por exemplo. 

Outro ponto importante de acompanhamento do ticket médio é que ele deve sempre cobrir  o CAC (custo de aquisição de clientes) e assegurar o que todo negócio busca: uma boa margem de lucro. 

Como calcular o ticket médio?

O cálculo do ticket médio é muito fácil. Em resumo, basta dividir o faturamento pelo número de vendas. Veja o exemplo: digamos que uma loja de roupas venda, em um dia, oito produtos com estes valores:

• R$ 120;
• R$ 230;
• R$ 89;
• R$ 45;
• R$ 95;
• R$ 79,90;
• R$ 99,90;
• R$ 109,90. 

A venda total do dia é de R$ 868,70 — esse resultado, dividido pelas oito vendas, dá um valor médio de R$ 108,59. Então esse é o ticket médio desse dia.

No exemplo, utilizamos um dia como parâmetro, mas cada empresa deve achar e determinar qual será o melhor lastro temporal para calcular a métrica. Assim, de maneira quase que padrão, o ticket médio é acompanhado principalmente por mês e também por quarter.

Isso porque uma visão de maior longo prazo ajuda a visualizar se a média está crescendo ou diminuindo ao longo do tempo.

Um ponto importante que devemos lembrá-lo/a: as sazonalidades, que interferem no ticket médio. Uma loja de roupas, como usamos no exemplo, ao criar o hábito de acompanhar esse indicador, perceberá as épocas em que o ticket médio é afetado por causa da sazonalidade.

Por exemplo, em lugares em que inverno e verão são bem definidos, o ticket médio pode ser um pouco mais alto no inverno, em que se vende mais casacos para o frio do que no verão, em que se vende roupas de praia, cujos valores são menores que os de casacos.

Um exemplo clássico para ilustrar é uma sorveteria, que, no inverno, de forma natural, tem seu ticket médio diminuído.   

E como saber se está bom?

Bem, o que você deve saber é que não existe uma resposta única para determinar se o ticket médio está bom ou não. 

Isso depende totalmente do nicho de seu negócio e do mercado em que atua. Essa resposta também dependerá dos resultados finais da empresa, após contabilizar custos, gastos e despesas e determinar seu lucro. 

Caso a empresa fique no vermelho, mal consiga pagar tudo ou tenha um lucro baixo, certamente terá a resposta de que precisa de melhores estratégias de marketing e vendas e uma delas é aumentar o ticket médio. 

Outra forma de analisar o indicador é comparar com resultados de outros períodos e verificar se está aumentando ou diminuindo.

Como aumentar o ticket médio?

Há várias dicas de como aumentar o ticket médio. Separamos algumas delas:

#01 Capte um público mais qualificado

Público qualificado é uma definição dada a consumidores que se aproximam do cliente ideal de um negócio. 

Sendo assim, as estratégias de prospecção de clientes devem ser direcionadas para chamar atenção desse público específico. 

Estratégias de Inbound Marketing são ideais nesses casos, pois esses clientes específicos recebem conteúdos de seu interesse e a marca inicia um relacionamento mais próximo. Naturalmente, a nutrição vai levando o cliente pelo funil de vendas, até a conversão. Assim, a cada novo pedido, aumenta o ticket médio. 

#02 Relacione o upsell e cross sell com o ticket médio

Esta é uma ótima forma de aumentar o ticket médio. Quando o cliente chega ao produto que quer, ele recebe indicação de itens complementares e isso aumenta as chances de ele fechar mais uma compra. 

Por exemplo: o cliente encontrou um jogo de jantar que é exatamente o que ele procura. Se for em uma loja virtual, ele pode receber indicações de jogos de copos ou de talheres. Em lojas físicas os vendedores devem ser treinados para isso.

Muitas vezes o cliente nem percebe que está mesmo precisando do que lhe é indicado. Ou, pelo menos, a indicação o faz pensar no assunto. 

#03 Dê incentivos

Você sabe que um incentivo pode ser o grande diferencial para fechar uma venda, não sabe?

Em compras online, por exemplo, o frete grátis pode ser o elemento que define a tomada de decisão do consumidor. Esse incentivo pode ser dado por que é viável para a empresa ou pode ser parte de uma estratégia de venda em conjunto. 

Nesse caso, é definida a gratuidade do frete a partir de X valor. Assim, o cliente percebe que mesmo que gaste um pouco mais, a compra compensa.

#04 Use o poder de persuasão

Você não vai obrigar seu cliente a comprar seu produto, isso todo mundo sabe. Entretanto, pode usar gatilhos mentais que o levem a decidir pela compra. 

Urgência, escassez, novidade, prova social…escolha o melhor gatilho para a oferta e trabalhe com ele para chegar até o cliente e fazer com que ele tome sua decisão, preferencialmente a de compra. 

Trabalhar o gatilho certo e no momento certo é uma forma certeira de fechar mais vendas e aumentar seu ticket médio.

Calculei o ticket médio e agora? 

Calculou o ticket médio? E qual foi o resultado? Ele é favorável ou não ao seu negócio? Se for favorável, o passo seguinte é criar estratégias para aumentá-lo, com algumas ações como as que demos no tópico anterior. 

Não é favorável? Então é hora de trabalhar duas vezes mais em cima das estratégias de marketing e de vendas. 

Lembrando também que as ações de marketing demandam investimentos, então também é necessário acompanhar outra métrica, o ROI (retorno sobre investimento), para saber se determinada ação está sendo efetiva.

Para finalizar, não esqueça da importância da integração entre as equipes de marketing e vendas. O trabalho em conjunto é fundamental para o sucesso da empresa — e, é claro, também interfere no ticket médio, afinal, o bom resultado da métrica depende do trabalho bem feito dessas duas equipes. 

Se quiser saber mais sobre essa integração, não deixe de baixar o nosso material sobre smarketing e usar de técnicas para melhorar o seu ticket médio.