Os melhores insights e “hacks” do RD Summit 2019

Olá! Se você ainda não me conhece, eu me chamo Luana Diniz e sou Content Manager na Surfe. Estive no RD Summit 2019 e acompanhei de pertinho várias palestras incríveis no evento e conheci profissionais f*das também. 

Por isso, neste artigo, trago um compilado de insights que não podem ficar perdidos entre as nossas anotações. Nem todos são técnicos, alguns são princípios de tomadas eficazes para quem compra, produz e faz o marketing digital acontecer. 

Spoiler alert : 100% deles é para quem pensa o cliente como centro do negócio.  

Vamos lá?

Essa frase foi proferida pela BI Amanda Gasperini, em sua palestra sobre estatística no RD Summit 2019. 

Quando fala que toda média é burra, ela se refere à técnica estatística mais utilizada no dia a dia de análise de dados. A média costuma ser nosso parâmetro padrão, exemplo disso são as páginas de destino, a taxa de rejeição ou de retenção. 

Apesar de ser bastante útil, segundo Gasperini, a média enviesa o analista. Por isso, ela  sugere que o analista de dados não se detenha à média e sequer à busca de respostas previamente definidas. É preciso “quebrar” essas médias e explorar os contextos para entender cada comportamento daquele dado. 

Se uma página de destino possui uma taxa de rejeição alta, que tal, em vez de mudar toda a página, entender quais aspectos dela estão influenciando na experiência negativa do usuário? Às vezes, pode ser a fonte, o CTA e até as cores. 

Enfim, mais do que possuir dados, é preciso esmiuçá-los, ir além deles.

Não estou falando do produto ou do serviço que o seu negócio oferece. Aliás, desculpe caso você se ofenda! Contudo, como bem lembra Sujan Patel, ninguém está ligando para o produto ou serviço que uma marca oferece. Mas atenção: todo mundo quer ter a vida facilitada.

Então, facilite a vida do seu consumidor, entregue algo de útil para ele. Afinal, trata-se de um humano desejando comprar de outro humano. Logo, descubra o que ele está tentando te dizer e se conecte com ele. Pareceu uma parada mística, mas não é. 

Você constrói relação com seu prospect quando desenvolve microferramentas – planilhas, checklists, guias etc – ou quando cria conteúdos que solucionam problemas dos clientes. E não quando a sua estratégia é só aumentar o tráfego do site.

Aproveite e crie relações também com parceiros, com microinfluencers e envie conteúdos que deem suporte também à equipe de vendas. Viu como é possível ser útil?

Construa, ninguém faz marketing sozinho!

Já definiu o seu ICP (Ideal Customer Profile)? Tem certeza que levantou as informações corretas? Pergunto isso porque ao mirar no perfil de cliente certo, seus esforços podem ser mais eficazes. 

Quando o universo do cliente ideal é mapeado, muita coisa fica fora do alvo. E, geralmente, o que fica de fora são clientes que têm pouco fit com o negócio e pouco potencial de receita; por isso, o ROI não é calculável. 

Pense na seguinte situação: num belo dia, aparece um coelho em seu quintal. Esse coelho não é domesticado e está meio perdido ali naquele cenário. Você pensa: “hm, coelho gosta de cenoura. Vou oferecer cenoura a ele”. Você dispõe a cenoura com o objetivo de atrair aquele coelho, mas, surpreendentemente, ele se assusta e vai embora, sumindo por dias e dias. 

Esse evento aconteceu, de verdade, com a rainha do marketing de conteúdo, Ann Handley, que imaginou: “Bun (o coelho) é selvagem, criado para não confiar em mim. Em vez de querer rapidamente que ele coma o que eu ofereci, preciso me conectar com ele”. 

Achou alguma semelhança com o marketing? Para mim, há bastante. 

Estamos em um momento de saturação de conteúdo. Enviamos muitos e-mails, postamos em muitas redes sociais, lançamos milhares de blogs diariamente e não paramos de gravar vídeos e áudios. 

Quanto desse conteúdo não é cenoura oferecida para um cliente/coelho criado para não confiar em seu negócio? Segundo pesquisa da MarketingProfs, apenas 35% dos especialistas em conteúdo sabem se a estratégia utiliza cria conexões. 

Por isso, o alerta que Handley nos dá é: desacelere!

”Temos que ser mais estratégicos do que somos. Não adianta jogar uma montanha de legumes em nossos prospects e esperar que eles reajam. Então, pare de pensar ‘precisamos de um conteúdo para…’ e comece a pensar ‘nosso público precisa de…’”, propôs ela no RD Summit 2019.

Ou seja, não é sobre “temos pizza”, mas sobre o que conecta o cliente à pizzaria. O que conecta o seu prospect, cliente, coelho ao seu negócio? 

Se você não sabe, conheça já o seu cliente!

Já pensou em quantos e-mails são disparados no início da jornada do cliente ? Ou o número de informações que são exigidas a cada formulário somente para entrar em contato com a marca?

Para atrair e ativar o cliente, nós desenvolvemos landing pages cada vez mais bonitas, textos otimizados, um call-to-action mais perfeito que o outro. Ainda assim, oferecemos experiências ruins e que não convertem. Como?

Suponha que, para baixar um e-book – um conteúdo que pretende resolver um problema do prospect -, nós exigimos que ele responda pelo menos 10 perguntas. Sendo que já foram respondidas 5 perguntas para chegar até essa landing page de divulgação do e-book. 

O que estamos fazendo com o usuário, que já é exposto diariamente a um alto volume de informação, se não levá-lo à exaustão? Você pode pensar: estamos reduzindo a conversão; e eu acrescento: estamos coletando dados com qualidade ruim. 

Afinal, quanto pior for a experiência do usuário para conversão, mais ele irá responder às nossas landing pages de “qualquer jeito”.

Qual cliente não deseja obter resultado rápido? Pelo menos, todo especialista que eu conheço almeja respostas rápidas. Porém, é nesse ímpeto de obter tudo de forma ágil que tanto um quanto o outro esquecem o poder dos dados e da análise. 

E não falo de análise de dados robustos em relatórios extensos. Mas, sim, de dados simples como, por exemplo: quem comprou, quanto comprou, quantas vezes acessou o produto no site antes de comprar, e assim por diante. 

Esse tipo de análise nos faz olhar diariamente para o cliente, nos revela insights para agir concomitante à jornada de compra e nos sugere pontos de melhoria no real time do contato do cliente com a nossa marca.

São dados simples, porém, mais poderosos que o feeling. 

Se você, de fato, entende tudo sobre estratégia de marketing, já sabe: tudo começa, continua e gira em torno do cliente. 

Ao conhecer o seu cliente, você tem, pelo menos, 95% da jornada concluída. Não pense apenas em personas, em segmentações, em brand to target . Encontre o humano dentro do seu marketing e, assim, fica mais fácil transformar serviços em conhecimento e converter pequenas compras em recorrência.

Em vez de falar do seu negócio, foque na experiência do seu consumidor.

“A gente compra por emoção, e justifica com razão”. Fábio Prado, fundador da AdResults, iniciou a sua palestra sobre otimização de anúncios com essa frase. E ainda acrescentou outra, do best seller Simon Sinek: “Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios”.

O que Prado sugere com essas frases é que os nossos anúncios convençam o racional, mas, principalmente, o emocional do público. Para isso, é preciso contar as histórias certas para as pessoas certas, no momento certo. 

A ideia não é vaga. Pelo contrário, é bastante estratégica: precisamos pensar anúncios por estágio de funil. 

Assim, no topo, desenvolvemos anúncios para públicos semelhantes, com base em dados demográficos, comportamentos e interesses, excluindo quem já interagiu com a empresa antes. Enquanto no meio, focamos em retargeting, leads , fãs, quem já se envolveu pelo Facebook e por Instagram. Aqui, não foque em compradores.

Já no fundo de funil, os anúncios devem ser voltados para quem já adicionou o produto no carrinho, mas não concluiu a compra. Aqui, você ainda não deve focar em compradores. Aliás, só volte os anúncios para compradores no pós-compra. 

Como diria GaryVee , o propósito é “gerar valor, gerar valor, gerar valor, e só depois fazer negócios”. 

Até aqui, já falamos sobre esforço em clientes que importam, sobre estratégia de conteúdo e sobre ser útil. Também comentamos sobre a redução de exaustão, sobre abordar o cliente na etapa certa e com a história certa. Tudo isso tem por objetivo orquestrar “aha moments”.

Para quem não entendeu bem a expressão, o “aha moments” significa mais qualidade frente à quantidade. Ele tem por objetivo entregar o valor da sua marca e encantar o cliente. O “aha moments” pode acontecer em qualquer momento da jornada, assim como em qualquer ferramenta de ativação, como um formulário.

Por isso, invista em clareza e objetividade. Quando um cliente passa por um “aha moments”, a probabilidade dele dar nota 10 no NPS   e indicá-lo imediatamente a um amigo ou familiar é maior.

Bom, eu fico por aqui. Espero que tudo o que trouxemos até aqui faça sentido para você. Pois, lembrando: a nossa curadoria foi para além de conteúdos matadores, hacks milagrosos e de boas práticas “que você deve seguir”. 

A ideia original – e que se manteve até então – foi trazer insights do RD Summit 2019 que sejam aplicáveis para o dia a dia da estratégia digital da sua empresa. 

Eles não esgotam e estou aprendendo isso na pele, especialmente no pós-evento, ao longo da rotina de trabalho. É o timing da jornada, que me leva a enxergar ainda mais o valor de conteúdo inteligente. 

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