RD on the Road 2018 Review (Parte 1)

Um resumo das palestras do maior evento itinerante de marketing digital e vendas da América Latina

Com passagem por 3 países, 11 cidades, mais de 100 palestras e cerca de 6 mil participantes, O RD on the Road 2018: maior evento itinerante de marketing digital e vendas da América Latina aterrissou em Belo Horizonte na última quarta-feira (23/05). Foram duas trilhas paralelas de palestras (nível intermediário e avançado), muito networking, além de uma feira de negócios que, claro, teve a participação da Surfe Digital como patrocinadora.

Para quem não pôde participar ou mesmo foi e quer relembrar algumas palestras e os conceitos mais importantes sobre as novidades e tendências da área de marketing digital e vendas, preparamos um review de alguns dos principais temas discutidos.

Devido ao grande volume de conteúdo e palestras, selecionamos apenas as principais e separamos em 2 partes. A primeira parte você pode conferir logo abaixo. Para seguir para a segunda parte do nosso review acesse: RD on the Road 2018: Review (Parte 2).

Palestra: A Ciência da Venda para o Marketing

A sócia fundadora da DNA de Vendas, empresa de consultoria com foco no aumento da produtividade de vendas, Lucia Haracemiv, discursou sobre a importância de enxergar vendas como uma ciência baseada em métricas e dados, e principalmente o quanto é necessário que haja forte integração e sinergia entre os profissionais de marketing e os da área comercial.

A palestrante explicou que para que essa sinergia aconteça é necessário que ambos os times (marketing e vendas) estejam constantemente atualizados sobre as métricas e metas de cada um.

Questões como: qual a meta de vendas para o mês, qual a taxa de conversão de MQL (Marketing Qualified Leads) em oportunidade, a origem de cada MQL, a taxa de conversão de MQL em vendas, entre outros, devem sempre ser pensadas e aplicadas estrategicamente pelos dois times.

Com relação a entender vendas como uma ciência de operações, Lucia Haracemiv falou sobre como nas vendas, assim como em qualquer ciência, o conhecimento é estruturado e os números são previsíveis. Claro que existe diferenciação de números para cada segmento de negócio, mas no geral todo os dados e resultados acabam sendo previsíveis e necessários para diagnosticar a real saúde do negócio.

E é justamente aí que está a importância de enxergar vendas como uma ciência técnica, comportamental e comparativa, pois a partir dela é possível garantir previsibilidade de mercado e diagnosticar onde está ocorrendo erros ou acertos. Em resumo: saber onde o problema está e entender a melhor forma de aplicar soluções.

Ao decorrer da palestra Lucia Haracemiv passou dicas para trabalhar a integração de forma bem sucedida entre os times de marketing e vendas:

1. Marketing estratégico:

O marketing não pode ser visto apenas como um trabalho de atração. O time de vendas e principalmente o próprio time de marketing precisa saber a finalidade de cada conteúdo produzido. É importante que haja integração total entre os dois times principalmente na definição do projeto estratégico.

Se o marketing tem controle total do funil ele precisa ampliar seu olhar para os processos de venda assim como o time de vendas precisa se inteirar mais sobre cada etapa de qualificação do funil.

2. Definição do SLA – Service Level Agreement –  entre ambos os times:

Essa dica diz respeito à necessidade de alinhamento de um acordo de responsabilidade e entrega entre o marketing e as vendas. Nesse momento da palestra Lucia usou como metáfora uma peneira, como na ideia de separação do joio do trigo. O SLA (acordo de serviço) aparece como essa peneira e cabe aos dois times – marketing e vendas – estabelecer o quão aberta e grande ela será.

Esse acordo também definirá a quantidade de esforço e trabalho que cada time irá desempenhar. Se em seu negócio cabe uma peneira com furos maiores e maior facilidade de passagem, o marketing terá um trabalho relativamente menor de qualificação e o comercial terá um trabalho maior para converter em vendas as oportunidade que passaram pela peneira. Com os buracos menores o jogo inverte e as vendas receberam número menores de oportunidade, porém mais qualificados.

3. Integração de ferramentas com inteligência:

A perda de informações por conta de problemas com as ferramentas de automação (ou mesmo a falta dessas ferramentas) foi apontado pela palestrante como um problema constante nas empresas. Para não perder inteligência, vendas e dinheiro, Lucia fala que é necessário escolher bem as ferramentas, priorizando aquelas que se conversem e integrem.

E não adianta! Não tem como fazer esse processo de forma efetiva apenas “na mão”, é necessário automação e ferramentas. E é responsabilidade do time de marketing passar essas informações, como por exemplo a origem dos leads, e elas são cruciais para o trabalho do vendedor.

4. Etapa ou mídia de origem?

Diz respeito à necessidade de adotar uma estrutura que possibilite uma visão bem clara de tudo que acontece em cada etapa do funil de vendas do seu negócio. Posturas como estas possibilitam entender se o problema está vindo do marketing ou das vendas

5. Entender e analisar os leads perdidos

Importância de processos e estratégias bem definidas para facilitar a análise completa que irá diagnosticar os motivos das perdas de leads em cada etapa do funil. Afinal, por que os seus leads classificados como MQL não estão sendo convertidos em vendas? Por qual razão seus leads estão sendo perdidos em determinada etapa do funil? Erro no e-mail? Foi má elaboração da landing page?

Todas são questões que precisam ser compreendidas para que seja possível solucionar o erro e parar de perder leads que futuramente poderiam ser valiosos ao seu negócio.

6. Planejamento e acompanhamento das metas de vendas

Importante destacar que as metas de vendas não são necessariamente as metas apenas do time de vendedores, são as metas de todos os setores da empresa em geral, principalmente do time de marketing. Desse modo, o marketing tem a obrigação de acompanhar as metas de venda, assim como é necessário que os dois times mantenham reuniões estratégicas de alinhamento dessas metas semanalmente.

7. Saber as regras do jogo

O marketing precisa saber as regras do jogo de vendas. Entender quantas vezes o time de venda está lidando para o MQL, quanto tempo que eles estão levando para realizar esse primeiro contato mais direto, etc. E para isso o marketing deve entender todo vocabulário de vendas.

É importante  também que o marketing passe para os vendedores a necessidade de ligar em horários e dias diferentes.

8. Sagrada reunião semanal

Como adiantado nos tópicos acima, as reuniões semanais são a chave para o real trabalho integrado e de sucesso entre marketing e vendas. Antes de começar uma semana é importante analisar tudo que foi feito entre os dois times na semana anterior para depois, de acordo com o feedback de acertos e erros, elaborar o planejamento e a estratégia a ser adotada na próxima semana.

A troca de ideias entre os dois times só tem a agregar positivamente o trabalho. O time de vendas está constantemente na linha de frente com os clientes e com toda certeza tem uma base rica de ideias de conteúdo que poderão ser trabalhadas pelo marketing.

9. Crença da venda como ciência

Lucia Haracemiv bate novamente na tecla da venda como uma ciência técnica e comportamental. No processo de venda é aplicado comparações e dados, variações de taxas, pesquisas, hipóteses, etc.

Há metodologias de vendas com forte estudo aplicável, logo a interação entre os dois times irá garantir a melhoria de produtividade de ambos, principalmente quando as táticas e os vocabulários são entendidos dos dois lados, criando uma sinergia de trabalho.

10. Marketing com alma de vendas

Para finalizar a palestra Lucia Haracemiv fala que não basta apenas focar na ciência e na parte técnica e estrutural das vendas, é preciso também ter sonhos e visões para atingir o sucesso. Uma vez que você vê que pessoas ou outras empresas chegando em posições maiores você percebe que pode chegar também!

É necessário criar essa cultura interna em seu negócio e trazer sonhos e alma para o seu trabalho de marketing e vendas. Ver o cenário de uma forma diferente te faz ver que pode fazer diferente e melhor.

Palestra: Dominando o Google: os segredos de SEO do maior blog de marketing de conteúdo do país

O co-fundador da Rock Content também foi um dos palestrantes do On The Road BH e levou em seu discurso muita dica importante sobre o que é preciso ser feito para ser um bom profissional de SEO.

Para ele, um bom profissional de SEO precisa saber claramente o motivo e o propósito de sua função, do que ele faz. Compreender qual jogo ele está jogando, o porquê dele está jogando e se preocupar com as métricas que realmente importam.

No âmbito dessa discussão e ao decorrer da palestra ele foi então apresentando as principais características que um bom profissional de SEO precisa ter. São elas:

1.  telepatia:

Todas as pessoas, diariamente deixam rastros na internet. Rastros que demonstram traços da sua personalidade e até mesmo mostram o que você está pensando. O bom profissional de marketing consegue ler esses rastro e utilizar eles a favor do seu trabalho, desse modo ele estará “lendo” a mente dessas pessoas e prevendo suas inclinações de compra e decisões.

Assim é possível saber o que a pessoa gosta de ler, como ela ler, como ela consome os conteúdos, em qual volume, qual relevância cada tema tem para ela, o que então será relevante em determinados momentos para essa tal pessoa, quais são suas principais dores e necessidades, e por aí vai…

Uma vez que o profissional tem acesso a esses rastros e consequentemente a essa enxurrada de informações citada acima, é importante que ele filtre a relevância e já saiba quais temas e quais palavras-chaves ele precisa utilizar. Existem várias ferramentas para pesquisa de palavra-chave que mostram os temas relacionado a essa pesquisa, volume de pesquisa e etc.

O profissional de marketing e SEO consegue ver o que de relevante está relacionado ao tema do seu conteúdo e também prever o melhor momento para publicá-lo antes que outros portais o façam. É assim que você consegue se tornar autoridade no assunto, fator que faz seu post aparecer no topo do google.

2. Sedução:

Peçanha fala que seduzir no google é fazer seu título e meta description muito bons. É necessário elaborar títulos “sexy” que chamem a atenção do público e garantam que ele não consiga deixar passar o seu conteúdo. Para isso há gatilhos mentais e técnicas que ajudam, mas acima de tudo é importante que todo o título e descrição ofereça benefícios claros para o leitor.

Usar palavras chamativas, testar metodologias, unir psicologia e outras ciências na elaboração de títulos que seduzam o público devem fazer parte das características naturais de um bom profissional de SEO. Mas principalmente ele precisa aprender a testar cada um e repetir sempre o que funciona.

3. Encantamento:

Não basta ter só títulos e descrições ‘sexy’, seu site ou blog e conteúdo por completo tem que  encantar a pessoa e garantir que ela veja que vale a pena passar um tempo ali lendo tudo e aprendendo. Nas táticas de SEO há limite de caracteres para seu título e meta description, mas no texto interno você tem maior liberdade para desenvolver ainda mais o tema de modo a deixá-lo mais encantador.

Peçanha foi apresentando outros artifícios para melhorar ainda mais seu conteúdo, e dando dicas de como a introdução precisa ser priorizada pois é logo naquelas frases introdutórias que o leitor decide se vai ou não até o final do texto. Logo, o autor deve convencer sobre a qualidade do conteúdo despertar curiosidade, engajar, fazer promessas e principalmente: cumpri-las.

Nesse momento entrou em discussão a expressão Bucket Brigade, que não tem tradução certa, mas seria, pela fala do palestrante, uma espécie de passar balde (tática que teve origem nas primeiras práticas de combate a incêndio quando as pessoas passavam baldes de água em fila), algo como um ato de completar uma ação anterior.

No marketing de conteúdo e nas práticas de SEO, os  Bucket Brigade  seriam frases de conexões que são aplicadas em momentos específicos do texto que você acredite que poderia causar dispersão do público. Bem usadas elas despertam a atenção do leitor e garante que ele chegue até o final do texto. E vocês sabem o quanto o tempo de acesso à página é importante, não é?

Alguns exemplo de expressões Bucket Brigade:

• Mas como isso pode nos ajudar?
• Você deve estar pensando….
• Você quer saber a melhor parte?
• Mas não para por aqui…
• entre outras

Finalizando o tópico que diz respeito às técnicas e táticas de deixar seu conteúdo mais encantador, Peçanha fala da escaneabilidade, que são medidas para deixar seu texto mais amigável e fácil para o leitor.

A intenção da escaneabilidade é estruturar o texto de modo que em uma simples passada de olho o leitor compreenda os reais objetivos do texto, decida se serve para sanar sua dor e inclusive consiga, se necessário, pular já “para o que interessa”. Os hípertítulos são essenciais nessa tarefa.

4. Bom de briga:

Como última característica de um bom profissional de SEO, Vítor Peçanha explica que acima de tudo ele também tem que ser ‘bom de briga’.

O mercado atual está cada vez mais cheio de empresas ligadas que a chave para a escalabilidade e vendas é o inbound marketing e o marketing digital, logo, seus concorrentes sempre estão trabalhando para conquistar o prieiro lugar no ranking do google.

O que as empresas, e principalmente o profissional de marketing e SEO, tem que fazer é “se armar para a briga”, ou seja, monitorar constantemente a concorrência e aplicar todas as táticas necessárias para subir ou defender sua alta posição nas pesquisas do Google.

Ações como link building, atualizações constantes dos conteúdos antigos, repetição de palavras-chave, avaliação de intenção de entrada (o que a pessoa que está chegando em seu site/blog veio buscando, sua origem), entre outros.

E aí? deu pra matar a saudade e relembrar os principais conceitos do RD On The Road? Sentiu falta de algum detalhe sobre alguma das palestras acima? Deixe nos comentários a sua opinião.

Para continuar lendo sobre o tema veja a segunda parte do nosso review acesse: RD on the Road 2018: Review (Parte 2).

E já vamos no programando, pois esse ano ainda vai rolar o RD Summit em Florianópolis, 3 dias de pura imersão em conhecimento de alto nível.