Social Selling: como usar as redes sociais para vender mais?

Importância da personalização para o sucesso do Social Selling

É importante destacar que o Social Selling não se trata de bombardear pessoas desconhecidas com mensagens que não foram solicitadas, mesmo que de forma privada. Há um nome para isso: se chama Spam. E tenha certeza que você não quer fazer isso com seus potenciais clientes.

O Social Selling não é apenas obter acesso a contatos, mas construir relacionamentos e ouvir o momento certo para entrar na conversa. Só assim sua equipe de vendas poderá apresentar uma solução para um problema específico. O objetivo é tornar a vida do seu cliente em potencial mais fácil, em vez de parecer mais uma propaganda a ser ignorada.

Isso significa que o Social Selling só funciona como uma estratégia de personalização. Essa ação é baseada na comunicação pessoal, de um para um. Isso é diferente da estratégia de marketing para redes sociais, já que ali a comunicação acontece de um para muitos.

Nas ações tradicionais de marketing, o objetivo é aumentar o público engajado e gerar conhecimento sobre a marca. No Social Selling o objetivo final é o mesmo, mas de forma individual. No fim, a falta de personalização reduz significativamente a eficácia das comunicações, dificultando a geração de novos Leads e clientes.

3 benefícios em aplicar social selling

Agora que entendemos o que é o Social Selling, você ainda pode se perguntar por que precisa se importar com essa estratégia e como fazer isso da maneira certa.

É por isso que já vamos conhecer agora os 3 benefícios mais importantes que são alcançados a partir do uso dessa estratégia.

1. Sua empresa fala com as pessoas certas

O Social Selling é mais eficaz para se envolver diretamente com clientes em potencial, ou seja, o público com o perfil certo, embora você precise de um bom motivo para entrar em contato antes de enviar uma mensagem.

Isso significa que os vendedores podem compartilhar seu conteúdo neste canal e chegar aos CEOs e grandes clientes que podem parecer fora de alcance no primeiro momento, compartilhando conteúdo relevante e construindo uma marca na qual essas pessoas confiam.

2. Você conquista a confiança do público que no futuro se concretiza em vendas

Os executivos normalmente compram de pessoas em quem confiam, e não de alguém em quem não confiam. Isso acontece mesmo quando existe uma oferta melhor de alguém ou de alguma empresa que está menos familiarizado.

É por isso que colocar a maior parte dos seus esforços de vendas em ligações que não são solicitadas pelos potenciais clientes é uma estratégia que normalmente apresenta baixas taxas de sucesso, apesar de ainda poder trazer alguns clientes.

No entanto, o Social Selling funciona como um intermediário entre o comprador e o vendedor, permitindo que eles primeiro se tornem cientes da existência um do outro e, em seguida, conduzam o contato direto.

Isso exige que os vendedores estejam presentes em todas as fases da jornada de seus clientes e compradores, justamente para construir esse senso de familiaridade. Isso gera confiança a longo prazo de ambos os lados. 

Mais a frente, na jornada de compra, os compradores terão uma impressão favorável de uma solução que foi apresentada a eles por alguém que já fazia parte de sua rede profissional. Isso é um elemento determinante para efetivar uma compra.

3. Consegue acompanhar a concorrência

Você também pode usar a estratégia de Social Selling para monitorar o que seus concorrentes estão dizendo e que tipos de respostas eles estão recebendo, permitindo que você use as lições aprendidas, sucessos e fracassos para desenvolver sua estratégia.

As ferramentas para Social Selling também podem ajudá-lo a entender mais sobre como os clientes em potencial estão usando uma solução concorrente. Por exemplo: você pode monitorar as menções do concorrente para descobrir se há reclamações comuns sobre uma solução específica que você pode resolver.

Social Selling é para todo mundo? Serve também para o B2B?

Conhecendo esses benefícios tão importantes, pode surgir a dúvida: Social Selling é uma estratégia que funciona para qualquer empresa? Quem trabalha no modelo B2B, ou seja, de empresa para empresa, pode se beneficiar e fazer uso dela?

Na prática, o Social Selling é utilizado por empresas que contam com vendas complexas, que levam tempo até o tomador de decisão concretizar uma compra. Isso significa que sim, a estratégia é fundamental para ter bons resultados na venda B2B.

Já para B2C, a estratégia não é muito eficiente. No caso desse modelo de negócio, com venda direta para o cliente final, a compra acontece de forma rápida e conta mais as estratégias de descontos, por exemplo.

Alguns dados ajudam a comprovar a importância do Social Selling para o mercado B2B. Uma famosa pesquisa da IDC (International Data Corporation) revelou que:

• 
  75% dos compradores B2B e 84% dos executivos na posição de C-Level ou vice-presidente (VP) afirmam que usam redes sociais para tomar decisões de compra;
• Redes profissionais online, como o LinkedIn, são a preferência de informação número 1 dos compradores na reta final do processo de compra;
• O comprador B2B que usa os canais de redes sociais para comprar é mais sênior, tem um orçamento maior, faz compras mais frequentes e tem maior controle do processo de compra do que um comprador que não usa esses canais;
• Os compradores B2B afirmam que o maior benefício da comunicação via redes sociais é ganhar mais confiança e conforto com suas decisões.

Com essas informações, fica claro que as empresas que fecham negócios B2B são aquelas que mais se beneficiam da estratégia.

Como aplicar Social Selling na minha empresa? Passo a passo completo

Como vimos, essa é uma estratégia de construção de relacionamento de longo prazo que envolve muita coleta de informações e escuta ativa por parte da empresa. Mas qual será o processo para conseguir implementar? Existe um passo a passo?

Aqui você vai conhecer uma série de 5 etapas para começar com Social Selling. Com isso em mente, vamos construir uma estratégia de vendas pelos canais sociais a partir do zero.

1. Escolha o seu mix de canais

Sabemos que a estratégia pode acontecer em qualquer plataforma social que possui um espaço de comunicação direta e individual, mas ela tende a acontecer com mais frequência no LinkedIn. Parte do motivo é que essa plataforma é mais voltada para interações profissionais.

Para empresas que estão tentando se conectar e entrar em contato com os clientes em potencial através do LinkedIn, a probabilidade de parecer um Spam é bem menor. Já um contato frio no Facebook ou Instagram pode parecer assustador ou um exagero, acabando com as chances de venda.

Dito isso, parte de sua estratégia é definir qual o conjunto de canais que irá utilizar para aplicar o Social Selling. Em todos os casos, sua equipe precisa ter essa informação para evitar qualquer tipo de contato errado.

2. Faça a prospecção nas redes sociais

Você pode usar as ferramentas de pesquisa, como a do LinkedIn, para encontrar pessoas com um determinado cargo e se conectar com elas, que precisam de seus produtos ou serviços.

Para encontrar o público certo, é preciso ter a resposta para algumas perguntas:

• 
  Como os clientes em potencial se comunicam? Que tipo de linguagem eles usam?
• Como compartilham informações? Com qual frequência usam as redes?
• Quais postagens os clientes em potencial engajam, deixando uma reação ou comentário?

Para encontrar as pessoas certas em todas as redes, podemos monitorar termos de busca relacionados à empresa ou aos produtos e serviços vendidos. Por exemplo: para uma empresa que vende um sistema de CRM, encontrar pessoas que compartilham conteúdo sobre “engajamento de vendas” ou “software de vendas” pode ser um bom caminho.

Você também pode considerar a criação de anúncios pagos em canais relevantes para atingir tomadores de decisão e iniciar o contato com informações que podem ajudar a levar a comunicação adiante na jornada de compra.

3. Compartilhe conteúdo para construir um espaço de confiança

Com a confiança construída a cada interação, o Social Selling permite que você apresente soluções aos compradores ao longo do processo, ajudando a orientar a tomada de decisão no momento em que estão envolvidos com a comunicação. Por isso, foque em compartilhar materiais e demais conteúdos que entreguem algo de valor imediato para essa audiência.

Uma das principais razões pelas quais a estratégia é uma virada de jogo para as equipes de vendas é que ela fornece muito contexto que pode ajudar a adaptar cada processo com cada pessoa.

No que diz respeito ao compartilhamento de conteúdo, entender os gostos e dificuldades atuais é o que determina se terá sucesso e engajamento de quem recebe. Lembre-se que em cada envio o seu trabalho é provar valor, gerando discussões positivas e relevantes.

4. Esteja disponível e participativo nas redes sociais

O Social Selling é sobre participação. Embora observar possa fornecer muitas informações, principalmente no estágio de prospecção, os resultados reais surgem quando você se torna parte da conversa.

Depois de identificar os clientes em potencial, você precisará segui-los e construir gradualmente um relacionamento, compartilhando novamente suas postagens, comentando e marcando outros usuários quando apropriado. Mostre-se sempre disponível para encontrar novos conteúdos e para tirar dúvidas importantes.

Após estabelecer uma conexão, você pode conseguir, por meio das mensagens diretas, outros tipos de contato como o endereço de e-mail ou telefone.

5. Conte com as ferramentas certas para acompanhar os resultados

O objetivo desse tipo de venda é equipar sua equipe de vendas com outras formas de conexão para gerar receita e resultados. Ou seja, o sucesso passa por converter conexões em clientes.

Para isso, é importante contar com ferramentas que facilitem esse trabalho e ajudem a medir os resultados:

• 
  Ferramenta para fazer o Social Selling: o LinkedIn tem uma ótima ferramenta chamada Sales Navigator. Ela faz a recomendação dos melhores contatos para abordar de acordo com os filtros que você definir. Além disso, dá a você uma pontuação com base na eficácia de suas atividades de vendas no LinkedIn; 
• Ferramenta para medir o sucesso da estratégia: o CRM é a ferramenta que não pode deixar de usar. Você precisa configurá-lo de forma que todas as atividades de Social Selling sejam sincronizadas com esse hub central de informações. Por exemplo: novos contatos do LinkedIn devem ser cadastrados em seu CRM para que você possa rastrear o envolvimento e o avanço nos estágios da jornada de compra.

Quaisquer que sejam as ferramentas utilizadas, você vai querer ter certeza de definir e acompanhar as métricas corretas.

Para medir o impacto dessas vendas na receita, retenção e esforços de geração de Leads, os gestores de vendas devem desenvolver um processo de acompanhamento de dados contínuo, colocando essa ação na lista de melhores práticas de Social Selling.

Não se esqueça de monitorar seus dados!

Como vimos no último tópico, é impossível saber se a estratégia de Social Selling está funcionando ou não sem o monitoramento de dados.

Os resultados só estarão claros se conseguir identificar quantas vendas são efetuadas após o trabalho de relacionamento nas redes. Com eles, é possível otimizar seu processo, realizando ajustes na operação tanto de Vendas como do Marketing.

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