Como produzir conteúdo para as etapas do funil de vendas?

Não é preciso ser nenhum especialista em marketing digital para já ter ouvido falar a respeito das etapas do funil de vendas. Isso porque o uso dele acontece, mesmo que rapidamente, em qualquer tipo negócio , seja ele física ou online, com vendas simples ou complexas.

Quer uma prova? Imagine que você entra em uma loja física em busca de fones de ouvido para você ouvir enquanto pratica exercícios. O vendedor vai te mostrar os vários modelos e ele te oferece aquelas braçadeiras porta-celular, como uma estratégia de upsell.

Imagine que você nem tinha percebido que precisava de um (topo de funil). Isso porque você achava super normal levar o celular no bolso, mas você repara que além de ser perigoso (o celular pode cair na corrida) ele te atrapalha no movimento das pernas.

Depois você procura saber os modelos dessa braçadeira (meio de funil) e como eles podem te ajudar. Para no fim, você escolher aquela que mais vai te ajudar com o preço mais em conta (fundo de funil).

As práticas do funil de vendas também podem ser aplicadas no online, com uma gama infinita de possibilidades, o que deixará a jornada do cliente muito mais fluida e eficaz, que deverá corresponder com a sua estratégia.

No entanto, esse foi apenas um exemplo simples. No online, essa jornada funciona de diversas maneiras diferentes e particulares de cada negócio. Por isso, existem várias formas de conseguir direcionar conteúdos informativos para os seus leads, durante as etapas do funil de vendas, para que assim, possamos atrair e converter os seus clientes, principalmente quando olhamos para o online.

Se quiser conferir como produzir conteúdos para cada etapa do funil de vendas, confira:

a real potência do conteúdo

Há quem diga que o conteúdo é chave para qualquer estratégia no marketing digital. Isso porque ele pode ser visto como o combustível para o seu planejamento de conteúdo e sua performance orgânica, mas também para otimizar todas as suas outras ações, como e-mail marketing, redes sociais, e-books etc.

No entanto, é importante ressaltar que o seu conteúdo, só alcançará o real potencial dele, se você conseguir construí-los de uma maneira que eles possam responder os problemas relacionados com a jornada do cliente, dentro do funil de vendas.

Não entendeu? Te explico!

Imagine que você é dono de uma empresa que constrói e vende computadores de alta performance. Seu objetivo é vender esses aparelhos, mas antes de chegarmos nessa questão, você identificou alguns questionamentos em comum que as suas personas fazem antes das compras, como: “por que eu preciso de um computador de alta performance?”, “qual a diferença de um computador de alta performance para um comum?”, “o que é um computador de alta performance?” etc.

Identificado essas perguntas, é a hora de você oferecer blogposts, e-books, infográficos, checklists, webinars, e-mail marketing e outras estratégias mais, para conseguir responder essas perguntas nos seus potenciais clientes. É importante ressaltar que existem questionamentos diferentes, para cada uma das etapas do funil de vendas, e identificar elas é fundamental para todo o seu negócio.

Se identificar e direcionar conteúdos para sanar essas dúvidas, você estará alimentando o seu lead por todo o funil de vendas até que seja possível – FINALMENTE – oferecer a tão esperada chance de venda.

Como conseguir fazer isso de forma eficiente? É o que veremos.

tudo vai depender do seu público!

Antes de ir para o próximo tópico, gostaria apenas de ressaltar que o público em questão pode influenciar diretamente no seu conteúdo produzido.

A empresa que vende computadores de alta performance, por exemplo, é bem provável que ela conte com duas personas (no mínimo!): uma será o B2C, que será aquele consumidor que vai comprar o PC para uso próprio. A outra será no B2B – uma empresa que compra ou aluga para os seus colaboradores – por exemplo.

Perceba que essas duas personas farão perguntas diferentes para consumidor o mesmo produto. Dessa forma, é muito importante que o seu conteúdo produzido tenha um direcionamento por persona!

desmistificando o funil de vendas

O funil de vendas dentro do marketing de conteúdo pode ser entendido como o caminho feito para conduzir o consumidor, indo do estágio de desconhecimento da sua empresa e seus produtos, até o posterior momento da realização da compra.

Para que seja possível elaborar as etapas do seu funil de vendas e ter sucesso na sua estratégia digital, é importante, primeiro, ter a sua persona e a jornada do cliente bem definidas.

Somente com elas, será possível conseguir identificar as principais dificuldades dos seus potenciais clientes e conseguir produzir um calendário de conteúdos que seja realmente interessante, como comentei no tópico anterior.

Dessa forma, quando buscamos entender um pouco mais sobre todo esse processo, podemos separar as etapas do funil de vendas em três fases: topo, meio e fundo.



Por que ter uma visão de funil?

Repare que a metáfora do funil não é escolhido à toa. Isso porque as vendas funcionam exatamente assim.

Nas vendas, sabemos que haverá um fluxo grande de pessoas visitando a sua loja diariamente (seja online ou física), mas nem todas irão comprar. É bem provável que uma parcela considerável desses visitantes busquem ver como estão os preços do produto, comparar ele com uma outra loja e uma parcela menor ainda irá realmente comprar.

Segundo Chet Holmes, em seu livro The Ultimate Sales Machine, apenas 3% das pessoas está de fato querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas.

E a lógica do funil de vendas é exatamente nutrir e otimizar esse fluxo (para acelerar as vendas), atraindo mais pessoas para o topo e garantindo que ao final dele, uma quantidade expressiva de clientes realize de fato a compra.

Dessa forma, se souber trabalhar a sua produção de conteúdo, a quantidade de pessoas em cada uma dessas etapas irá aumentar proporcionalmente à qualidade e ao esforço feito. Tudo isso de uma maneira natural e otimizada, afinal, você não irá precisar produzir várias vezes a mesma coisa, ele ficará em seu blog/site, sempre atraindo novas oportunidades para o seu negócio.

Concluindo: a ideia é que o conteúdo guie os seus leads pelo funil, melhorando o fluxo e as taxas de conversão em cada etapa.

produzindo conteúdo para todas as etapas do funil

O grande conselho aqui é você conseguir identificar se está entregando de maneira estratégica os conteúdos relacionados, de acordo com as etapas do funil de vendas. Se isso não estiver acontecendo, é bem provável que a sua ação até aqui seja apenas construir conteúdos desordenados e contando com a sorte.

Para te ajudar, confira algumas dicas de como construir conteúdos de acordo com cada etapa desse funil:

topo de funil

Os conteúdos de topo de funil são aqueles que alcançam o maior número de pessoas possível, mas que estejam de alguma forma, interessados na sua marca/solução.

Pense no exemplo anterior do número de pessoas que entram na sua loja. Se a sua estratégia estiver bem elaborada, a lógica é que quanto maior o número de pessoas maior será a quantidade de vendas.

Dessa forma, os conteúdos de topo de funil são aqueles que devem ser produzidos para atrair o maior número de pessoas e despertar o interesse delas, sem precisar citar a sua marca. Para conseguir fazer isso, é preciso apresentar um conteúdo que possa educar, entreter ou inspirar.

É importante ressaltar ainda que as pessoas atraídas precisarão estar dentro do seu Ideal Customer Profile (ICP), ou seja, perfil ideal de cliente. A lógica é que você consiga chamar a atenção apenas de pessoas que possuem o perfil para comprar sua solução. Ou você irá gastar tempo e dinheiro atraindo públicos que não são atrativos.

Para essas estratégias darem certo, blog posts, e-books e outros conteúdos são elaborados com palavras-chave, preferencialmente, head tail. Isso porque elas geralmente trabalham com um volume alto de visitantes. Se quiser saber um pouco mais sobre essa prática, visite o nosso artigo “SEO: tudo sobre essa estratégia indispensável para seu crescimento”.

Os conteúdos produzidos para o topo devem ser voltados para realmente ajudar o seu lead. Isso porque as pessoas que estão nessa etapa, estão realmente curiosas e a necessidade de comprar algo está apenas começando. Se você conseguir de fato ajudá-los aqui, pode ter certeza que você será lembrado lá na frente.

Nessa etapa do funil, blogposts, vídeos rápidos, e-boos introdutórios, newsletter e as redes sociais são os canais mais indicados. Mas é válido realizar testes, para identificar outros.

Exemplos

Imagine que você tem uma empresa que ofereça serviços de marketing digital, como inbound marketing, redes sociais, consultoria e outros serviços mais. Os seus conteúdos de topo de funil seriam, por exemplo, conteúdos que fizessem o uso de palavras-chave com um alto volume de pesquisa na internet, como “marketing digital”, oferecendo conteúdos que explicassem o que é.

Pense que para você oferecer os seus serviços de marketing digital, o seu lead precisará compreender primeiro que ele precisa de uma ajuda para lidar com um problema que ele ainda não sabe que tem.

Como por exemplo: planejamento de conteúdo, qualificação de leads, jornada do cliente, redes sociais. E inclusive funil de vendas, já que esse artigo faz parte dessa lógica, e muito provavelmente você faz parte das nossas personas.

Dessa forma, tudo começará com você mostrando a gama de estratégias do marketing digital e esclarecer que ele pode precisar de ajuda, se quiser implementar no negócio dele.

Lembrando que: isso só será possível se você conseguir esmiuçar a jornada de compra e identificar quais são os questionamentos e motivações do seu potencial cliente em cada etapa.

Um outro exemplo aqui pode ser uma empresa que trabalha com construção de sites. Ela precisa atrair clientes que estão em busca de terem o site para a sua empresa, precisam e ainda não perceberam ou ainda possuem, mas acha que ele pode ser melhorado. Dessa forma, ela pode produzir conteúdos como “Como ter um site para a empresa” ou “Seu site realmente ajuda a atrair clientes?”

meio de funil

O meio de funil é tão importante quanto o topo e o fundo, no entanto, é o que muitas vezes é subestimado. Isso porque muitos estrategistas acabam caindo no erro de focar apenas em conteúdos que atraem (topo) e de vendas (fundo). Mas esquecem que para chegar na última etapa do funil, precisarão passar pelo meio dele.

Leads que estão nesta etapa são aqueles que estão com mais dúvidas sobre as soluções. Dessa forma, é preciso construir conteúdos muito estratégicos, que aprofundem mais. E que tragam mais exemplos e consiga construir estratégias de nutrição e qualificação muito bem feitas. Por ser a etapa mais sensível, muitas empresas acabam perdendo oportunidades e leads no processo.

Dessa forma, o meio de funil é uma das etapas do funil de vendas que trabalha na nutrição de leads que chegaram pelo topo. Os conteúdos aqui serão um pouco mais comerciais, mas ainda devem evitar de citar a sua marca em si, focando na solução.

Quer entender mais sobre nutrição e qualificação de leads? Confira nosso material especial sobre o tema:

Para conseguir fazer isso, ressalto aqui de novo a importância da jornada do cliente. Isso porque essa etapa é a que apresenta mais objeções e  necessidades do lead em entender a resolução do problema. 

Assim, o cliente sabe que tem um problema, mas antes de comprar uma solução, ele quer entender melhor ele.

Para essa etapa do funil, blogposts, checklists, webinars, e-books, vídeos mais detalhadas e infográficos são alguns dos conteúdos que costumam performar muito bem.

Exemplos

Utilizando os mesmos exemplos anteriores. Para essa etapa do funil de vendas, a sua produção de conteúdos pode ser voltada para mostrar a importância do marketing digital. Bem como é fundamental contar com pessoas que saibam realmente o que estão fazendo e ressaltar os benefícios dessa prática.

Para a empresa de construção de sites, utilize de argumentos que mostrem que é possível sim fazer sites de maneira simples, com as várias plataformas à disposição. No entanto, contar com um trabalho profissional é mais recomendado, já que existem muitas especificações.

fundo de funil

Os conteúdos produzidos para o fundo do funil são os mais agressivos do ponto de vista do marketing. Mas isso é válido só porque o cliente caminhou por todas as etapas do funil de vendas anteriores e agora, ele está realmente interessado no seu produto. Então vamos falar dele!

É por isso que é importante evitar citar a sua empresa nas outras etapas, ou o lead pode tomar uma aversão ao seu produto, deixando o tiro sair pela culatra. Se ele chegou até aqui, é porque tem real interesse e assim, os conteúdos produzidos aqui devem ser focados em pontuar as características do seu produto/serviço.

A grande dica aqui é ouvir o seu time de vendas. Já que eles lidam diretamente com o cliente, eles sabem quais são as principais dúvidas deles e quais são os melhores argumentos de convencimento.

O lead, quando chega nesta etapa, ele já tem todo o conhecimento sobre o problema. Assim, os conteúdos aqui precisam reforçar as soluções que o seu produto tem, para solucionar as dores dele.

Dessa forma, construa conteúdos como e-books, checklists, cases de sucesso e outros que possam fortalecer os seus argumentos de vendas.

Exemplos

Para finalizarmos os exemplos para esse funil, a sua empresa de marketing pode fazer uso de cases de sucesso de outros clientes que fizeram o uso da sua solução e alcançaram bons resultados. Assim, como materiais ricos que possam fortaleçam os argumentos que o seu empreendimento conte com os resultados esperados.

Já para o exemplo da construtora de sites, é super válido fazer um comparativo com outras ferramentas que ofereçam soluções parecidas, para ressaltar a qualidade do seu produto. Assim como mostrar os sites já construídos. Trials e demonstrações também são ótimos tipos de conteúdo.

Para se aprofundar ainda mais nessa jornada, recomendo o vídeo da Surfe, na qual a Isa detalha ainda mais cada uma dessas etapas. Confira:

Mas e depois? Conheça o funil ampulheta

Dizer que o funil de vendas se encerra no fim da compra é uma informação que se mostra bastante defasada nas estratégias para as etapas do funil de vendas.

Dessa forma, o funil ampulheta é o modelo mais próximo da realidade que trabalhamos atualmente. Confira na imagem:

Entendo as etapas do pós-venda:

Perceba que as etapas inseridas na parte inferior se referem a estratégias de pós-venda. Philip Kotler, uma das maiores referências do marketing digital explica que conquistar novos clientes custa em média de cinco a sete vezes mais caro do que manter os atuais.

Dessa forma, é muito interessante do pontos de vista financeiro manter aquele cliente, que já comprou antes, nutrido de informações, não só para ele não esquecer da sua empresa, mas para continuar comprando lá.

Pense que produtos tem validade, acabam e precisam de melhorias. Além disso, você consegue incrementar outras soluções: vender produtos correlatos, aumentar planos e muito mais. Dessa forma, se você conseguir manter o seu cliente satisfeito, ele voltará outras vezes, e não precisará passar por todas as etapas do funil de vendas.

Para descobrir como é possível trabalhar melhor a métrica do Lifetime Value (LTV), sugiro dar uma lida no nosso artigo: “O que é LTV e como calculá-lo?”

Perceba ainda que a base do funil ampulheta é larga e não é à toa. Se conseguir garantir que o seu cliente fique satisfeito, ele em breve se tornará um cliente leal da sua marca e não só estará sempre comprando, mas como indicará os seus serviços para amigos e familiares.

exemplos

Você percebeu que quando se trata de marketing digital e as etapas do funil de vendas, não é possível apenas “ser marketeiro” oferecendo serviços irreais e de qualidade inferior. É preciso trabalhar com a realidade focar em melhorar os serviços e a experiência do cliente – o foco sempre precisa estar nisso.

Dessa forma, ainda seguindo os exemplos pontuados anteriormente, para garantir clientes satisfeitos, é importante não só estar sempre entregando sempre conteúdos de qualidade, como também garantir que o cliente está satisfeito.

Por ser um serviço recorrente, garanta que as expectativas do seu cliente estejam sendo atingidas e foque em ouvir o que ele espera da sua empresa.

Isso pode ser feito por especialistas da sua equipe, os chamados Customer Success, que são colaboradores focados em entregar o sucesso do cliente (o seu time inteiro precisa desse pensamento!).

Mesmo que estamos falando aqui de uma empresa que oferece serviços recorrentes, mais para frente, será possível oferecer um upsell no contrato, para entregar ainda mais conteúdos e resultados. Mas para isso, os resultados precisam estar aparecendo!

outras dicas para melhorar ainda mais sua estratégia de conteúdo

Bom, já falei aqui da importância da criação da persona, do estudo do SEO para a sua estratégia de conteúdo e como é fundamental o mapeamento da jornada de compras para criar estratégias para as etapas do funil de vendas.

No entanto, é possível ir ainda mais além. Confira mais dicas:

trabalhe com especialistas

O marketing digital, assim como todas as áreas profissionais, conta com excelentes profissionais, que vão conseguir levar resultados de verdade para o seu negócio. Por isso, foco em contar com eles para todas as etapas da produção de conteúdos, desde a produção de brainstormings até na produção ativa dos conteúdos.

seja referência

Quem é referência sempre estará ditando as próximas tendências do mercado. Se você quer melhores resultados, foque em se tornar uma referência na área em que atua, ou será para sempre a segunda opção.

lembre-se do pós-venda

Lembre-se de não negligenciar o pós-venda. Como já vimos, ele é muito importante para o seu negócio, e pode te levar resultados mais rápidos e baratos do que focar na aquisição de novos clientes.

tenha um planejamento

Embora a persona seja um ponto bastante estratégico, é preciso ter um planejamento de marketing digital para conseguir traçar os seus KPIs, identificar as principais métricas e focar nos objetivos da sua empresa.

Se quiser saber mais, te convido a baixar o nosso e-book “Transforme o marketing da sua empresa em uma máquina de vendas”. Ele te ajudará com excelente metodologias que estão revolucionando a forma com que as empresas se relacionam com seus clientes.

tenha propósito

Falamos sobre conteúdo ser o combustível da suas estratégias de marketing, mas é preciso reforçar que não é apenas fazer conteúdo por fazer. Ou mesmo produzir conteúdos apenas para encaixar no que você imagina ser suficiente para abraçar cada etapa do seu funil. É preciso ter propósito!

Conteúdos sem propósitos logo se tornam conteúdos vazios e no final não irá realmente ajudar a sua persona. Quer entender mais sobre isso? Confira nosso vídeo:

Conclusão

E aí, conseguiu perceber a importância em conseguir desvendar todas as etapas do funil de vendas? Sem ele, será impossível conseguir criar conteúdos que sejam realmente relevantes para o seu cliente, de acordo com a jornada de compras dele.

Isso porque enquanto a jornada de compras dita quais são as dúvidas dos leads para aquele momento, o funil de vendas vai direcionar qual é o melhor conteúdo para aquele momento.

Dessa forma, quanto mais os seus conteúdos conseguirem ser estratégicos, melhor para a suas ações no marketing digital.

Se está em busca de atalhos para impulsionar tráfego e gerar mais leads, indico o nosso e-book “6 checklists para montar um planejamento de conteúdo estratégico”, ele é o nosso segundo volume da série tem conseguido ajudar muitos dos nossos clientes!