Mudanças e tendências de comportamento do consumidor na era digital

Compreender como seu cliente pensa e age é um desafio enorme, e é por isso que a sua empresa precisa levar em consideração o comportamento do consumidor em suas estratégias de marketing .

Principalmente quando o mercado e hábitos de consumo vem sofrendo rápidas alterações com o digital.

Basta pensar: você realmente sabe o que motiva seu público? Sabe satisfazer as necessidades da sua persona ? Conhece todos os principais fatores que influenciam a decisão de compra deles?

Claro que as definições de personas, ICP e público-alvo te ajudam e são essenciais para fornecer ao público o que eles precisam, além de atrair e aumentar vendas. Mas para manter e ampliar esses resultados é preciso estudar as tendências de hábitos de consumo.

Afinal, o digital veio criando não apenas o perfil de um novo consumidor, mas sim de novos consumidores.

E fica cada vez mais difícil para as marcas entender e acompanhar essas mudanças.

E para evitar que a sua empresa crie uma visão míope da sua persona e perca oportunidades comerciais elaboramos esse artigo. Confira as principais tendências e características do comportamento do consumidor na era digital.

o novo consumidor: as mudanças de comportamento do consumidor na era digital

Independente do seu mercado, produto ou serviço oferecido você precisa ter em mente como que a internet e a transformação digital vem afetando seu público. Bem como as características e fatores que afetam o comportamento do consumidor.

Podemos começar avaliando o poder que os consumidores apresentam hoje.

Com a internet o público passa a ter rápido acesso à informação e as relações entre clientes e marcas se tornam mais democráticas.

O que quer dizer que as pessoas passaram a ter uma voz muito mais forte.

Mais do que isso, o público sabe que tem esse poder e começa a elevar o nível de relacionamento com empresas. Exigindo opções e maior foco em relacionamento e experiência.

E se a experiência que ele teve com sua marca hoje foi positiva amanhã pode não ser, e o impacto pode ser grande.

Nesse contexto fica ainda mais difícil entender o que seu consumidor pensa e a sua conduta na hora da compra.

E para iniciar um estudo sobre os hábitos de consumo é preciso partir de alguns pontos:

o que é comportamento do consumidor

O comportamento do consumidor é um campo de estudo cujo enfoque está nos principais fatores que interferem e levam as pessoas a tomarem uma decisão de compra. Suas pesquisas somam as percepções que o público tem com relação às marca, motivações, atitudes, influências, entre outros.

Sabendo isso fica claro a importância que esse estudo tem para o marketing das empresas. Não é?

Uma vez que você entende o conceito é possível compreender as escolhas e condutas que interferem na relação dos consumidores com as marcas.

E assim desenvolver estratégias para atrair e reter clientes.

O caráter multidisciplinar do estudo do comportamento do consumidor leva em consideração campos de pesquisa como psicologia, antropologia, sociologia, economia, entre outros. Tudo para chegar em conclusões seguras e confiáveis a cerca das motivações sociais e individuais de compra dos consumidores. 

e por que levar em consideração o comportamento do consumidor na sua estratégia de marketing?

Vamos reforça um pouco mais como esse tipo de estudo é um investimento essencial para as empresas.

Falamos um pouco como o perfil de cliente vem sofrendo alterações e como fica cada vez mais difícil para as empresas acompanharem essas mudanças. Bem, é ai que o estudo sobre o comportamento do consumidor entra em cena.

Ao estudar as características de consumo e motivações por trás das compras de sua persona sua empresa consegue se antecipar às tendências do mercado. Abraçando oportunidades chaves para estreitar o relacionamento com seu público, além de aumentar vendas.

Afinal, você só consegue agradar seu consumidor uma vez que o entende e, mais do que isso, entende a fundo suas motivações.

Mesmo que você venda sapatos, muitas vezes entender o que seu público consome, que tipo de viagem ele gosta e quais aplicativos eles usam pode te ajudar a entender o que ele gosta, onde ele está e o que o inspira. Ampliando alcance das suas campanhas, por exemplo.

E para deixar ainda mais palpáveis, listamos abaixo alguns benefícios de acompanhar as mudanças e tendências de comportamento das suas personas:

• Criar ofertas irresistíveis;
• Se comunicar da melhor maneira;
• Ter maior assertividade em ações de marketing;
• Se preparar para as mudanças;
• Se diferenciar da concorrência;
• Entender o que seu público espera de você;
• Atrair e fidelizar clientes.

fatores que influência o comportamento do consumidor

Como seu cliente pensa e age? Entender esses pontos é um pouco mais complexo do que parece.

Isso porque constantemente somos influenciados por fatores internos e externos. E com o digital isso só é intensificado.

É praticamente impossível tomar decisões 100% nossas.

Existem alguns fatores que interferem diretamente no comportamento do consumidor. Sendo esses fatores agrupados como:

• Culturais
• Sociais
• Pessoais
• Psicológicos

Mas vamos nos aprofundar e entendê-los um pouco mais:

fatores culturais

A cultura, por ser todo contexto e conjunto de valores, crenças, ideias, conhecimentos e símbolos que envolvem nosso crescimento e formação, se apresenta como o fator que mais molda e interfere no nosso comportamento.

Basta pensar por um segundo como os valores passados por nosso pais, familiares, ambiente escolar, entre outros fatores podem ser percebidos nitidamente no que hoje somos. Esse são os primeiros contatos que tivemos na vida e, sendo assim, somos, em grande parte, moldados por eles.

Vamos exemplificar para ficar ainda mais nítido:

Se você nasceu no interior, por exemplo, e se mudou para a capital facilmente pode perceber como algumas características da sua cidade se diferem da cidade grande. E principalmente como essas características estavam fortes eu sua maneira de se comunicar, relacionar e consumir.

O que também muda com relação a classe social. Dentro do exemplo passado, duas pessoas, uma de classe A e outra de classe C, mesmo que sejam da mesma cidade do interior ao mudarem para a capital perceberão características particulares.

E nem precisa ir muito longe para entender como os fatores culturais interferem no consumo das pessoas. Um chinês e um brasileiro consomem de forma distinta. Assim como um nordestino apresenta hábitos diferentes em comparação com um sudestino.

Existem ainda as características subculturais , como questões raciais, étnicas, de religião e nacionalidade. Questões essas igualmente importantes e que passaram a ser analisadas por campanhas de marketing de diversidade.

fatores sociais

Já percebeu que muitas vezes nos comportamos de uma maneira específica enquanto estamos em um grupo que dificilmente teríamos se estivéssemos sozinhos?

Isso porque o grupo no qual estamos inseridos afeta diretamente nossos comportamentos e motivações. Assim como os fatores sociais interferem diretamente no nosso comportamento de compra.

Existem alguns grupos sociais que definem comportamentos e ditam estilos de vida. Assim como uma necessidade de preenchimento que sentimos que precisamos alcançar. São os chamados grupos de referências, sendo os grupos mais conhecidos: os familiares, amigos, grupos religiosos, profissionais, escolares, etc.

Além disso, as pessoas gostam de adquirir produtos que reforças características do grupo que eles pertencem.

Um exemplo claro é como alguns grupos apresentam características próprias de consumo que influenciam cada indivíduo pertencente aquela comunidade. Como skatistas, surfistas, nerds, gamers, etc.

E o digital vem reforçar bastante esse fator. Com a internet as barreiras para grupos de referência e a influência que eles podem exercer são novamente desafiadas. Existindo um perfil chave dos chamados influenciadores digitais no marketing de influência que exercem autoridade ao ditarem tendências aos grupos. 

fatores pessoais

São características que dizem respeito mais precisamente a forma como a pessoa pensa e age, sendo suas opiniões individuais que podem ou não aparecer no grupo no qual ela está inserida.

Seus hábitos únicos e individuais estão relacionados à questões como idade, sexo, ocupação, estilo de vida, personalidade, etc. E que interferem diretamente na maneira como ela faz compras, assim como nos seus interesses únicos.

Muitos deles são traços mais particulares e complexos de serem fortemente analisados nas pesquisas de comportamento do consumidor. Até porque se remetem a gostos pessoais que podem sofrer alterações ao decorrer das fases da vida da pessoa. Por isso é importante realizar recortes como gerações.

Quando falamos que são características individuais e de personalidades no referimos às diferenças de estilo de vida que podem existir na mesma classe social, faixa etária e profissão, por exemplo.

Certamente você e seu colega de trabalho apresentam personalidades diferentes e comportamentos de compra distintos. Não é?

fatores psicológicos

Como falamos a psicologia é um dos principais campos utilizados dentro das pesquisas de comportamento do consumidor. E não poderia ser diferente.

Afinal, se uma empresa quer entender as motivações por trás dos hábitos dos seus consumidores é extremamente importante chegar no campo subjetivo. Levando em consideração traços de personalidades, pensamentos e questões emocionais, entre outros.

Isso porque o subconsciente humano interfere diretamente nas decisões de compra e nas maneiras como os clientes se relacionam com as marcas.

É através das motivações emocionais e sensoriais que criamos ou não vínculo com marcas. Além da nossa percepção individual de consumo, na maneira como interpretamos estímulos e situações a nossa volta.

Se uma marca consegue entender bem esses pontos consegue ativar ativar desejo e necessidade dos consumidores.

principais características do novo consumidor na era digital

Com o digital os fatores que interferem no comportamento do consumidor também vem sofrendo alterações.

Não é à toa que falamos várias vezes do surgimento do perfil do novo consumidor.

Mas o que ele tem demais? Como se comporta e como se destaca?

Uma vez que esse cenário interfere na maneira e canais com os quais as marcas conseguem atrair e se comunicar com seu público é importante também discuti-los.

Sintetizamos abaixo algumas das principais características do consumidor atual:

pesquisa tudo na internet e compara marcas

Se tem alguma dúvida basta ‘dar um Google’.

Uma das principais características do comportamento do consumo na era digital é que primeiro tudo é pesquisado online. Segundo o Google 87% dos usuários de smartphones pesquisam primeiro no Google quando precisam de alguma informação.

E mesmo quando a compra é física eles buscam primeiro na internet. De acordo com a mesma pesquisa 70% dos usuários buscaram mais informações pelo celular antes de efetuar uma compra na loja física.

É aquilo que falamos, hoje os consumidores tem mais informações e sabem como utilizá-las na compra. Pesquisando desde melhor preço, proximidade das lojas até comparação de marcas e reviews de outros clientes.

Foge de burocracias e prioriza segurança na hora de comprar

O novo consumidor quer tomar suas decisões no seu tempo e quando o faz quer ter agilidade para realizar a compra.

Afinal, a internet tornou tudo muito rápido e não há mais espaço para burocracia.

Já vivemos na época que não precisamos sair com dinheiro físico na rua, realizando compras até mesmo pelos nossos relógios. Muitas vezes sem necessidade de senhas.

Por mais que seu produto tenha qualidade se os processos de compra forem demorados sua empresa corre o risco de perder um cliente.

E isso não quer dizer que o consumidor atual não ligue para segurança, muito pelo contrário! Se os formulários de conversão e compra forem muitos extenso e pedirem informações julgadas como desnecessária ele também irá desistir.

quer se sentir parte de uma comunidade e valoriza opinião de terceiros

Lembra que comentamos sobre os fatores sociais? Então, o consumidor atual hipervaloriza a comunidade. Isso porque ele quer se sentir pertencente a uma coletividade.

E isso reflete bastante nos seus hábitos de consumo.

Não é à toa que vivemos na era das redes sociais e dos influenciadores.

Cada vez mais na hora da compra levamos em consideração o que as pessoas a nossa volta pensam sobre aquela marca.

Afinal, quantas vezes você já se pegou lendo avaliações de um produto ou serviço antes de contratá-lo?

tendências do comportamento do consumidor

Em pleno cenário de transformação digital e empoderamento do consumidor novas tendências de comportamentos surgem.

E não tem muito para onde os negócios fugirem, ou elas buscam se adaptar e acompanhar as mudanças, ou perdem dinheiro.

Em meio a jornada de compras cada vez menos lineares é preciso se esforçar para cumprir as necessidades do público ao mesmo tempo que busca surpreende-los.

Confira as 5 principais tendências e padrões de consumo que já podem ser percebidas nos consumidores, independentemente do mercado:

1. comunicação pessoal

Os consumidores atuais querem ser percebidos pelas marcas. Eles sabem que o digital igualou a regra do jogo e esperam que as empresas se comuniquem de igual para igual.

A comunicação personalizada é um grande passo e ferramentas de automação já facilitam isso. Mas é preciso ir muito mais longe do que apenas um e-mail com o nome pessoal do lead.

As pessoas esperam comunicação e ações mais verdadeiras. Elas precisam se sentir refletidas no que as marcas são e expressam ser. Tanto é que um marketing multicultural e mais voltado a diversidade vem ganhando força e espaço.

2. mais conveniência e consumo mobile

Quanto tempo você passa com seu smartphone em mãos? E as pessoas a sua volta?

Para se ter ideia, segundo o IBGE, 92,3% dos brasileiros usam o smartphone como principal canal de conexão à internet.

E esse uso crescente de aparelhos celulares vem intensificando o consumo e a experiência mobile por parte dos usuários. Um acesso imediato a informação que não apenas empoderou o público, como também o deixou ainda mais imediatista e exigente.

A exigência é por comodidade, conveniência e praticidade. E isso é o mínimo que as marcas precisam entregar a seus consumidores. O que vai muito além a sites e blogs responsivos.

Existe aqui uma oportunidade das marcas se destacarem para além da comodidade e rapidez, mas com qualidade de informação. Entendendo dúvidas e ajudando o consumidor na hora de tomar suas decisões.

Isso faz com que elas consigam construir um relacionamento de outro nível, em um termo chamado de micro-momentos que diz respeitos às frações da jornada de compra.

Sendo uma oportunidade que as empresas tem de sanar duvidas em diferentes fases da tomada de decisão. Se provando cada vez mais útil para seus clientes.

3. consumo natural, sustentável e consciente

O debate pelo consumo consciente, sustentável e natural vem se aquecendo no fim do último século com pautas politicas sobre aquecimento global. O que foi impulsionado pelo digital.

Não à toa o mercado de economia compartilhada ganhou força. Como uma reação a uma tendência de comportamento do consumidor, o que o Google já chama de Power Natural.

Desde o final da década de 90 os brasileiros estavam acostumados com o intenso, em uma longa vivência pelo extra. Mas que hoje já é percebido uma reação onde passam a se preocupar mais com um consumo natural e saudável.

Tanto é que, segundo o próprio Google, pesquisas por “faz mal” cresceram 181% nas categorias de comida e bebida. Ao passo que nos últimos 5 anos foi percebido um crescimento de 70% do termo ‘natural’ e mais 1000% de visualizações para vídeos com o tema ‘sustentabilidade’.

O grande detalhe da tendência é que, como o próprio Google sugere, não basta ser natural ou orgânico, é preciso ser power para chamar a atenção do público.

4. geolocalização e pesquisas por voz

Lembra que comentamos que uma das principais características de comportamento do consumidor na era digital é a necessidade de rapidez e agilidade?

Então, as pesquisas de geolocalização são um ingrediente essencial para imediatismo e agilidade nas pesquisas. Tanto é que o Google já revelou que pesquisas com o termo ‘perto de mim’, ‘aberto’ e ‘agora’ estão crescendo. Cerca de 200% apenas nos últimos dois anos.

Isso prova que os consumidores já não querem mais esperar. Eles estão impacientes.

Além disso há um crescimento expressivo nas pesquisas por voz. As buscas estão se tornando conversas e os mecanismo de buscas mais intuitivos. Cada vez mais usuários incluem o “eu” em suas pesquisas.

Isso significa que para conquistar seu público as empresas precisam apresentar informações e respostas que elas procuram de maneira rápida e eficiente.

5. jornada de compra omnichannel

Discutimos um pouco como as jornadas de compra estão sendo redefinidas e cada vez menos lineares, grande parte pelo seu caráter omnichannel.

O comprador hoje não tem uma jornada de decisão de compra linear como tinha 10 anos atrás. Antes de tomar qualquer decisão de compra, desde as mais simples até vendas complexas , ele acaba passando por vários canais. Sendo influenciado dentro e fora deles, online e offline.

Ele abre e-mails, realiza ligações, viaja, se envolve com outros influenciadores, abre redes sociais, volta para o e-mail, acessa seu site, acessa o site da sua concorrência e por aí vai.

Essa constante movimentação entre canais e etapas de compra torna ainda mais difícil prever as intenções da sua persona e atrair sua atenção.

 E principalmente é ingenuidade por partes das marcas acreditarem que a resposta para esse desafio se encontra em apenas um canal, formato ou ambiente (on ou off).

mas como a sua empresa pode se preparar para essa nova realidade?

Diante de todas mudanças e tendências discutidas nesse artigo, existem uma necessidade urgente de mudança também por parte das empresas

O principal é entender que se o digital trouxe poder e força para os clientes, ele trouxe oportunidade de crescimento para os negócios.

Quanto mais rápido os negócios mudarem, mais rápido eles sentirão os efeitos positivos do digital. O que já vem acontecendo quando pequenas empresas digitais engolem grandes negócios tradicionais. Isso porque eles não souberam entender e acompanhar seu consumidor.

Como dissemos no início desse artigo o marketing é uma das principais pontas que precisa acompanhar essas tendências. E é nesse setor que já estão surgindo a soluções em forma de novas estratégias para o crescimento.

Neuromarketing, big data , business intelligence, data-driven marketing , entre tantos outros termos, ganham destaques como ferramentas e stacks para ampliar alcance e relacionamento com o público.

O uso inteligente de dados e de estudos do hábitos do consumidor ajudam a entender o perfil do cliente, assim como seus gostos e preferências, prevendo comportamentos.

Assim, de forma automatizada e personalizada, a experiência do cliente vai atingindo novos patamares.

conclusão

E então, agora que já conhece mais a fundo as principais tendências do comportamento do consumidor e entende seus principais fatores o que acha de desenvolver uma estratégia inteligente para preparar sua empresa?

Existem várias estratégias no universo do marketing digital que podem ajudar sua empresa a se manter próxima ao seu cliente, criando autoridade e aumento vendas. Quer saber mais sobre elas? Não deixe de assinar nossa newsletter para receber em primeira mão nossos conteúdos.