Growth Hacking: o que é e como ele ajuda no crescimento das empresas

Criado no Vale do Silício por Sean Ellis, o termo Growth Hacking ganhou grande espaço e destaque mundial nos últimos anos. E isso não é apenas no exterior, a procura por essa visão também é crescente no Brasil. Utilizando o Google Trends, podemos ver no gráfico abaixo, que revela o aumento no volume de pesquisa do termo de 2010 para cá.

O gráfico deixa bastante claro como a fama do Growth Hacking é crescente e atual.

Além disso, esse fato também pode ser evidenciado quando vemos empreendedores, profissionais e especialistas de marketing discutindo suas vantagens. Assim, notamos cada vez mais empresas apresentando crescimento em escala por utilizarem  desse método.

Mas o que realmente é o Growth Hacking? Como ele é aplicado? Seus processos realmente são vantajosos? E principalmente: como sua empresa pode aplicá-lo na prática?

Justamente por conta dessas, e de tantas outras questões, envolvidas nesse termo é que elaboramos esse artigo completo sobre Growth Hacking. Boa leitura!

mas afinal, o que é growth hacking?

Normalmente relacionado ao marketing digital, o Growth Hacking vai além das campanhas de email marketing, da produção de conteúdo e do teste A/B.  Ele pode ser resumido, a grosso modo, como táticas e estratégias que unem o marketing criativo, dados e engenharia de software.

Como Sean Ellis, criador do termo, sugere o Growth Hacking trata-se de: 

“uma área cujo objetivo é o verdadeiro crescimento. Tudo o que é feito, deve ser examinado por seu potencial impacto sobre o crescimento escalável”

Sean foi Head do setor de crescimento do Dropbox, Head de marketing na LogMeIn e colunista de importantes veículos como Forbes, TechCrunch, entre outros. Por meio das suas consultorias ele foi moldando a metodologia de Growth Hacking que hoje muitas empresas estudam e aplicam.

No Growth Hacking o crescimento é baseado em métricas e o marketing orientado a experimentos. Assim, o foco do trabalho está em encontrar hacks (oportunidades, gatilhos, passagens etc) para criar estratégias de crescimento e escala.

A própria tradução literal indica como o principal objetivo é o crescimento. E vai muito além de ferramentas e estratégias modelos que podem ser replicadas em qualquer empresa.

Tanto é que muito se fala em Mindset de Growth, um modo de pensar e agir orientado a experimentações e resultados. Que é a principal característica do profissional da área, o Growth Hacker.

E para um aprendizado ainda maior, você pode conferir nosso vídeo:

a figura do growth hacker

Lembra dos hacks? Então, para encontrá-los  é preciso muita análise de dados e pesquisa. E é aí que entra a engenharia e a ciência no trabalho do Growth Hacker.

Os growth hackers são profissionais imersos no marketing e processos da empresa responsáveis por elaborar análises científicas e estudos para encontrar esses gatilhos. Além disso, eles utilizam ferramentas e softwares para comprovar  o mais rápido possível as hipóteses geradas a partir deles. Replicando acertos, otimizando resultados ou minimizando prejuízos e erros. 

Com um olhar sempre voltado ao crescimento, o Growth Hacker deve ter conhecimento técnico e conceitual do Marketing. Além de noção de processos, metodologia e tecnologia para conseguir se concentrar em perceber esses tais gatilhos citados acima. A partir daí apoia-se na experimentação e comprovação de suas hipóteses.

Um bom Growth Hacker deve estar atento constantemente a oportunidades de resultados consideráveis. Sempre procurando por alternativas inovadoras para escalar todas as áreas do seu negócio. Dessa forma, ele deve ser um profissional obsessivo por desafios e resultados.

Mas novamente, é preciso enfatizar que mais do que um profissional ou ferramenta o Growth Hacking é uma forma de pensar. Um mindset que todos profissionais de uma empresa devem adotar na forma de pensar, planejar e aplicar suas ações. De modo a potencializar os resultados gerais até o ponto que se torne parte da cultura da empresa.

growth hacking e a evolução contínua

No Growth Hacking não há fórmula mágica. Apenas testes, muita análise e evolução contínua.

Muitos atribuem ao Growth Hacking a ideia de mudanças e ações mínimas que trazem retornos mágicos ao funil de vendas. Claro que isso pode ocorrer, mas na maioria dos casos a recompensa em crescimento escalável vem sob reflexo de muita análise de métricas e testes com pequenas evoluções constantes. 

Dessa forma, as práticas do Growth Hacking podem não ser tão simples e rápidas como se imagina. Mas por se apoiar em testes e comprovação de resultados sua eficácia é o carro chefe de seu sucesso.

Os hacks são encontrados, são criados hipóteses, essas hipóteses são submetidas a testes e sobre eles é aplicado uma forte análise. Nessa análise poderá ser concluído o que dá e o que não dá certo. A partir daí as aplicações que deram resultados precisam ser evoluídas.

Mas sem acomodações! Se o foco é o crescimento em escala, há sempre muito trabalho a ser feito.

growth hacking x marketing digital

Para alguns profissionais o Growth Hacking já vem sendo visto como o futuro do marketing digital. Mas é preciso estabelecer uma diferenciação entre os dois a fim de clarear as ações e aplicabilidades de cada um.

É fato que exista uma lista grande de semelhanças entre os dois. Como o trabalho estratégico elaborado por meio de análise dos resultados em busca de retornos e crescimentos.

Mas seu principal diferencial é que o Growth Hacking vai MUITO além do marketing nas empresas, jornada de compra nas redes sociais e em outros canais. Muitas vezes podendo realizar mudanças em outras áreas de negócio como operações, finanças ou até mesmo no RH .

desmistificando: o que não é growth hacking

Por ser um termo ainda novo há alguns mitos em torno do Growth Hacking que precisam ser quebrados.

Por exemplo: por conta da expressão computer hacker (pirata de computador) ou computer hacking (ato de piratear software) o GH ainda carrega uma noção negativa.

É importante ressaltar que Growth Hacking não diz respeito a ações para subverter sistemas ou enganar os usuários. Mas sim o  Growth Hacker encontra brechas de crescimento por meio de engenharia de software e criatividade.

Então não se engane! Growth Hacking não tem nenhuma ligação com a velha ideia do Hacker tradicional.

o funil do growth hacking

Para ter uma noção mais prática e palpável sobre GH é importante entender seus processos. Mais precisamente o seu funil.

O funil do Growth Hacking  criado pelo americano Dave McClure pode ser utilizado para praticamente tudo. Independente do segmento e tipo da sua empresa, ou mesmo o problema que o seu negócio esteja passando. Muito possivelmente a lógica do funil pode ser aplicada para encontrar soluções.

 Isso porque ele ajuda a analisar o cenário completo das empresas: desde a aquisição até a retenção do cliente. Ou seja, assim como o funil de marketing, ele acompanha os diferentes estágios que o consumidor passa.

Dessa forma, o objetivo do funil do Growth Hacking é garantir que cada etapa seja bem planejada e estruturada. De modo que garanta que o lead passe para a próxima etapa com a melhor experiência e percepção da sua marca.

Confira abaixo o funil de Growth Hacking e suas etapas:

Como dissemos, de maneira geral o funil de Growth Hacking pode te ajudar a analisar o cenário completo da sua empresa. Trazendo crescimento concreto para seu negócio.

Mas para isso é preciso um trabalho focado e analítico com constante manutenção para que os resultados sejam sempre otimizados.

características de empresas que utilizam growth hacking para crescer

Empresas como Google, Facebook e Netflix são exemplos que utilizam ações e estratégias de GH para escalar seu crescimento. São as chamadas scale-ups.

Em seu livro “Startup Growth Engines” – Sean Ellis destaca que as empresas com crescimento muito acelerado têm 3 características em comum:

1. fogem do marketing tradicional:

Aqui entra a criatividade que falamos anteriormente. As scale-ups fogem das ações tradicionais de marketing e procuram sempre inovar para chamar atenção em suas campanhas. Conteúdos virais são bons exemplos disso.

A ideia do poder testar, quando falamos em growth hacking é começar com pequenos testes para posteriormente poderem aplicados no macro, permitindo assim a empresa economizar na hora de fazer grandes investimentos e otimizar os resultados.

2. contêm times heterogêneos dedicados a growth (crescimento).

Normalmente as scale-ups apresentam times heterogêneos com pessoas criativas junto de pessoas técnicas de áreas de conhecimento diferentes.

Não adianta ter apenas programadores, designers, engenheiros ou arquitetos. É preciso ter um time com mentes mistas que pensam diferente e se completam para encontrar as melhores soluções.

3. têm imersão forte no produto

Scale-ups com alto nível de crescimento sabem que precisam focar suas ações de Growth Hacking em melhorias de seus produtos e serviços.

É justamente esse foco principal em melhorias no produto que proporcionam maior retenção e crescimento. Como conversão de trials para pagantes, estimular engajamento (ativação) do usuário e referral (indicações). O que prova novamente o que falamos sobre como Growth vai (e precisa ir) muito além do marketing.

growth hacking na prática: como estruturar processos e experimentos

Mas então, depois de passar por conceitos, discutir processos, funil e analisar as principais características, acha que consegue aplicar o Growth Hacking na sua empresa?

É mais do que natural que algumas dúvidas quanto a sua aplicação prática ainda existam. Por isso elaboramos abaixo um passo a passo que, seguindo as devidas adaptações de empresa para empresa, pode guiar seu negócio ao crescimento e resultados.

1. encontrar problemas

Tudo começa com um problema ou uma dificuldade que a sua empresa está passando. Seja aquisição, retenção de clientes, alcance, geração de oportunidades, enfim… É preciso ter um foco e principalmente um objetivo.

E é importante que até o final desse processo você e sua equipe se mantenham fiéis a esse objetivo. Evitando contratempos e distrações.

2. gerar o maior número de ideias

Diante desse problema mapeado é hora de criar ideias e levantar hipóteses para soluções. Uma boa prática é unir vários profissionais de diferentes áreas da empresa para uma reunião de brainstorming.

Afinal, já mencionamos como times heterogêneos agregam maior valor ao trabalho. Ao unir experiências, visões e mentes diferentes você aumenta os números de caminhos para chegar nas soluções.

Depois é basicamente realizar uma análise e filtrar as ideias mais aderentes aos objetivos da sua empresa. E que apresentam maior probabilidade de retorno e maior impacto.

Até porque o Growth diz respeito a agilidade e rapidez, lembra? Então você precisa entender e visualizar quais ações podem ser aplicadas mais rápido com menor custo.

3. transformar ideias em hipóteses e elaborar processos

Só uma ideia não basta, no Growth Hacking seu time irá trabalhar com hipóteses.

É diante dessa hipótese que o time de Growth vai desenvolver os processos do experimento. E para isso é importante estudar bem o problema, cenário, possibilidades de resultados, e depois fatores que podem envolver o teste.

Claro que esses processos vão variar conforme a realidade e necessidade de cada empresa. Mas nessa etapa não tem como fugir de uma camada mais científica. Afinal, todo experimento precisa ter um início e fim, uma ferramenta ideal para mensuração e acompanhamento dos resultados.

4. realizar experimentos

Hora de colocar o experimento em prática!

É importante nesse momento que se mantenha o foco nos objetivos e que se realize monitoramento constante. O foco precisa ser mantido no experimento tanto para avaliar sua performance e bom funcionamento, quanto para realizar otimizações necessárias.

Mas é preciso lembrar que o objetivo principal do experimento é comprovar ou refutar hipóteses, e não encontrar soluções definitivas. Sendo assim os testes precisam ser realizados da maneira mais ágil possível.

5. analisar resultados

É preciso aprender antes, durante e principalmente após os experimentos. Depois que o teste foi finalizado com um tempo que permitisse a geração de dados suficientes é preciso analisar sua performance. Para colher aprendizado e entender se a hipótese pode ser ou não a solução do problema inicial.

É por meio da análise que o Growth Hacker consegue encontrar erros ou acertos. E elaborar ações para que esses deslizes sejam evitados e os resultados positivos sejam potencializados.

É importante destacar a seriedade dessa etapa de modo que se realize uma análise e estudo transparente.

É comum que durante o processo o profissional se apegue à ideia e hipótese, mas é preciso encarar com maturidade os erros e entender que nenhum experimento é em vão. Ao passo que você, de forma ágil e econômica, encontra os caminhos ERRADOS para eliminá-los, os meios certos e positivos vão surgindo.

E muito dinheiro é economizado no processo.

6. definir próximos passos

Depois da análise muitas conclusões e insights tendem a surgir. E como dissemos, nenhum experimento acaba sendo em vão.

Com os aprendizados gerados novas ideias aparecem e novos experimentos precisam ser modelados. Até que o problema seja resolvido e outro desafio apareça.

Falamos mais de uma vez que no Growth Hacking se aplica no micro e replica, quando bem sucedido, no macro. Um processo cíclico focado em crescimento e escala de resultados.

cases de estratégias de growth hacking

Para exemplificar melhor o conceito de Growth Hacking e como suas práticas podem escalar seu negócio, veja abaixo grandes empresas que adotaram a metodologia focada em crescimento e através dela obtiveram sucesso:

netflix

A Netflix, criada em 1997, começou oferecendo um serviço de locação delivery de DVDs para um público específico. Ela apoiava sua divulgação em fóruns e blogs desses públicos.

A estratégia era divulgar seu serviço somente nessas comunidades oferecendo filmes e títulos onde se esperava um retorno tímido. No fim os pedidos diários chegavam a 1000 unidades e a empresa foi crescendo.

A empresa apenas entrou no mundo do streaming 10 anos depois da sua criação. Em 2007 a Netflix ofereceu um plano de contrato onde o usuário pagava U$$ 16.99 mensais podendo assistir 17 horas de vídeo nesse mês.

Os resultados positivos em assinatura foram chegando e a Netflix passou a realizar testes em seu catálogo, com planos que não limitavam as horas de conteúdo mensais.

As parcerias com produtoras de conteúdo foram surgindo e mesmo assim a empresa de streaming não deixou de pensar estrategicamente em seu crescimento e inovação.

Com o objetivo de diminuir seus gastos com contratos de direitos autorais, e a dependência do seu público nas produções de terceiros, a Netflix passou a investir massivamente na produção própria de conteúdo.

Hoje quando se fala na Netflix os elogios são justamente focados nessa decisão assertiva. O sucesso da empresa é percebido pela forte cultura de investimento em conteúdo próprios e na qualidade dos mesmos.

Mas é preciso “tirar o chapéu” também a respeito da tecnologia e engenharia por trás da Netflix. Especificamente os obstáculos de engenharia que são superados na entrega de vídeo de alta definição para todos os clientes.

A solução desses desafios foi encontrada por meio de um forte time focado em inovações constantes na usabilidade de seus diferentes servidores.

uber

Hoje a Uber claramente está entre as startups mais valiosas do mundo. Mas em 2009 a empresa ainda estava sendo criada e idealizada pelos amigos empreendedores Travis Kalanick e Garret Camp.

Os criadores da empresa sabiam que estavam criando algo grande que viria para resolver muitos problemas de mobilidade urbana. Mas logo no início tinha que superar a primeira barreira: atração.

A Uber resolveu utilizar a base em São Francisco para realizar seus testes. Inicialmente a empresa focou na comunidade de tecnologia, com eventos organizados e passeios gratuitos para os participantes.

Então a divulgação foi boca-a-boca, quem utilizava o serviço espalhava para seus amigos e o crescimento rápido apareceu, assim como o modelo ideal a ser implantado em outros lugares.

Próximos passos

E aí, consegui clarear o conceito e a aplicação do Growth Hacking? Um termo tão falado e comentado como esse tende a ser estigmatizado com rapidez. E o nosso objetivo é torná-lo prático e palpável para todos os negócios.

Afinal, se o Growth Hacking vem sendo a chave do crescimento de médias e grandes empresas mundiais de vários segmentos, aprender, entender o conceito, lógica e processo desse método pode transformá-lo no empurrão necessário para o seu negócio também!

A adoção de um Mindset de Growth é constante e um passo essencial é buscar sempre por novos conteúdos sobre esse e outros temas de marketing digital e inovação.

Mas e aí, já parou pra pensar o quanto de dinheiro você está deixando de ganhar por não ser estratégico no seu marketing? Baixe agora o nosso material e descubra como construir um marketing data driven.