Qualificação de leads: como maximizar a sua conversão?

A conversão de leads é um assunto em alta quando falamos de estratégias de inbound marketing, principalmente quando é necessário qualificá-los a fim de que se tornem potenciais clientes e, depois, clientes de fato.

A qualificação de leads se inicia no instante em que o visitante descobre que a sua empresa existe na internet, ou, em outras palavras, quando ele tem o primeiro contato com o conteúdo que você publicou em qualquer plataforma online — seja ela um site, um blog, ou uma rede social.

O fato é que esse mecanismo de convertimento é trabalhoso, demanda tempo, experiência e muita técnica. Escrevemos este post para que você tenha sucesso em sua estratégia de vendas. Confira!

Os leads são as pessoas que, em algum momento, de alguma forma, entraram em contato com a sua empresa. Elas foram atraídas pelo seu conteúdo, por uma chamada em redes sociais ou mesmo pela imagem de um post. Uma vez que visitam o seu site, você não pode perdê-los mais de vista, até que identifique aqueles que, realmente, são seus potenciais clientes.

Para tanto, é necessário segmentar a lista de visitantes para nutri-los adequadamente, a fim de que se tornem clientes de sua marca. Portanto, o primeiro passo é tentar encaixar os leads em alguma das personas que a sua campanha determinou —  um lead ótimo é aquele que se encaixa em sua persona.

Para cada persona, é preciso identificar a origem do tráfego dela para o seu site, blog e redes sociais. Com esse procedimento, você terá dados para otimizar cada canal, pois terá mensurado o que cada plataforma, em específico, está gerando de leads para a sua marca.

Métricas como alcance, engajamento, quantidade de acessos ao site e taxa de conversão, quando analisadas, podem apontar para as principais qualidades e os principais defeitos de suas ações de marketing.

Lembre-se: se a métrica não vai bem, é melhor repensar a forma como está publicando, a fim de nutrir adequadamente os seus leads. Do contrário, você vai perdê-los.

Os pontos de contato dos leads com a sua marca refletem as possibilidades de um visitante manter-se conectado em seu site. Geralmente, quando se entra em um domínio, tem-se o “Fale Conosco” e o serviço de atendimento ao consumidor.

Para otimizar a proximidade com os leads, existem outros mecanismos que podem ser explorados. É o caso, por exemplo, dos call-to-action, mais conhecidos como CTA — em português, chamadas para a ação.

Trata-se de sentenças com verbos no imperativo que induzem o visitante a realizar uma ação, seja ela comentar em um post, seguir nas redes sociais, compartilhar o conteúdo ou baixar um e-book, dentre outras possibilidades.

Outra atitude interessante é a inserção de um pop-up de saída — aquela janelinha que se abre no meio do site quando você está saindo dele. Nessa janela, você pode colocar um CTA mais direto, como “agende uma consulta grátis” ou “assine nossa newsletter”.

Ao ampliar essa tática e manter o visitante por mais tempo em seu site, você tem maior chance de que ele lhe forneça dados como nome, telefone e e-mail e torne-se um lead identificado.

Acertar tudo na primeira vez é muito difícil. Até porque sua marca ainda não compreende exatamente a lógica de suas personas. Por isso, o bom e velho teste ainda é a melhor solução para adequar a apresentação de seu conteúdo para seus leads.

Um teste muito utilizado no marketing de conteúdo é o denominado A/B. Ele consiste em testar duas possibilidades de design, por exemplo, junto aos seus leads para saber qual das opções teve mais sucesso.

Aqui, é importante ressaltar que o teste deve alterar apenas um aspecto de apresentação por vez. Então, se você alterou a cor da publicação, não pode mexer em mais nada. Essa é a maneira mais eficiente de mensurar o efeito de cada alteração.

Vá realizando testes e adequando seu design até que ele atinja as metas de sua campanha.

Quando for realizar uma campanha de marketing digital, é imprescindível montar peças de conteúdo para cada uma das etapas do funil de vendas. Via de regra, produz-se 80% do material para o topo do funil e divide-se os outros 20% entre o meio e o fundo do funil.

Se o planejamento do conteúdo for eficiente, será possível identificar seus leads e ranqueá-los por qualificação, por meio do material que ele estiver consumindo.

Para isso, separamos aqui alguns tipos de material para cada etapa do funil de vendas.  Anote!

Os materiais a serem produzidos para o topo do funil devem ser mais genéricos para atrair visitantes. Monte materiais interessantes e que, ao final, solicitem alguma interação por parte do leitor, para que ele continue no domínio de sua marca.

O formato a ser utilizado varia mas, como o objetivo é mostrar à persona qual o problema dela, é aconselhável produzir conteúdo educacional, whitepapers, relatórios analíticos e e-books.

Esse é o estágio em que você alimenta seus leads a fim de que eles comecem a considerar resolver os problemas deles. Informações sobre produtos e serviços sem envolver diretamente a sua marca são as mais apropriadas aqui.

Esse é o momento para os webinars, whitepapers comparativos, podcasts e guias especializados.

Os leads que estão nessa fase são aqueles que já estão quase prontos para fechar um negócio com você. O que eles precisam é de serem convencidos de porque a sua empresa é a melhor opção para resolver o problema deles. Aqui, o lead já tem a intenção de compra.

O foco nessa etapa deve ser o seu produto, a sua logomarca, o seu serviço. Para tanto, abuse de estudos de casos, produções literárias, comparações entre fornecedores e produtos e até mesmo downloads de avaliações.

Um dos erros muito comuns que as empresas cometem é não atualizar o conteúdo de suas plataformas online regularmente. Não deixe isso acontecer com a sua marca.

É preciso elaborar um plano para que as publicações ocorram regularmente. Essa regularidade deve ser definida em seu planejamento estratégico.

Para publicações em blog, sugere-se uma vez por semana, já para as redes sociais, essa frequência sofre bastantes alterações. É que a quantidade de tempo que uma pessoa passa em contato com essas plataformas costuma ser muito maior do que a dos mecanismos de busca.

Para o Facebook, por exemplo, podem ser pelos menos 4 chamadas por semana; já para o twitter, você pode fazer 4 ao dia. Depende da persona que você quer atingir e do impacto que quer causar nela.

Para manter todo esse processo em funcionamento, é interessante recorrer a um software de automação. Assim, suas publicações ficarão programadas e você poderá ocupar seus funcionários com outras atividades mais importantes em sua empresa.

A qualificação de leads é um processo que traz credibilidade para a sua marca e aumenta as suas vendas. Para ficar atualizado nesse assunto, siga as nossas redes sociais no Faceboo, Instagram , LinkedIn e Youtube.