Como convencer seu chefe a investir em marketing digital?

Buscando formas de aumentar o faturamento da empresa, diminuir o CAC, construir uma presença digital estratégica e expandir os negócios? A instabilidade econômica, o abismo entre os times de marketing-vendas e a falta de investimento no seu setor costumam ser as principais barreiras para quem deseja investir em marketing digital.

Isso porque muitos líderes ainda enxergam o marketing como uma área de luxo dentro das empresas e acreditam que o “feijão com o arroz” é o suficiente, o que dificulta que ações mais especializadas e estratégicas sejam colocadas em prática.

Por conta desse modelo de gestão e visão mais cautelosos, muitos profissionais de marketing sentem dificuldades em organizar ações mais robustas e com planejamentos mais visionários dentro das empresas que trabalham.

Por isso, planejei e desenvolvi este artigo com o objetivo de te ajudar a criar argumentos e estratégias para convencer o seu chefe a investir em marketing digital. Quer saber como? Então vamos nessa!

Mas primeiro: por que investir em marketing digital?

Se você está lendo este artigo é bem provável que já compreenda que o marketing digital deixou de ser uma opção e se tornou uma necessidade básica para toda e qualquer empresa, independente do ramo ou porte.

Uma das pesquisas mais recentes sobre a internet e os brasileiros apontou que 74% da população acima dos 10 anos do nosso país possui acesso à internet, sendo que:

• 53% da população rural já se tornou usuário da internet;
• 85% das pessoas entre as classes D e E possuem acesso exclusivo pela rede móvel;

Ou seja, embora existam sim pessoas sem nenhum, de maneira limitada ou com difícil acesso à internet, um número bastante significativo delas estão conectadas diariamente, e por isso, podem ser impactadas de alguma forma pela a sua marca.

Para se ter uma ideia, dados da Hootsuite revelaram que os brasileiros estão em terceiro lugar no ranking do mundo de pessoas que mais navegam na internet, com uma média de 10 horas e 19 minutos por dia, atrás apenas da população das Filipinas e África do Sul.

Assim, se a desculpa para não investir em marketing digital é que o seu público não está lá, as pesquisas estão informando o contrário.

Dessa forma, além da crescente adesão ao digital nos mais diversos públicos, dentre os benefícios em investir em marketing digital podemos elencar:

1- Poder de segmentação estratégica

Diferentes das estratégias offline, que contam com o mínimo de segmentação, o marketing digital é altamente personalizável. Com ele, é possível alcançar pessoas por localização, sexo, estado civil, faixa etária, escolaridade, comportamentos e muito mais.

Tudo isso ajuda as marcas a alcançarem pessoas com um perfil muito próximo do seu ICP ou persona, que devem ser mapeados e planejados pela sua equipe de marketing.

Dessa forma, as ações de marketing digital são muito assertivas e acabam gerando resultados por um investimento mais em conta e muito ajudam as empresas a alcançarem os objetivos.

2- Geração de dados informativos

O marketing digital é um dos principais responsáveis pela geração e mapeamento de dados do século. Com as ferramentas de marketing digital é possível identificar quais são os assuntos mais relevantes do seu público, comportamento de compra, preferências, objeções, formas de interação com as marcas etc.

Dessa forma, além de trabalhar com dados que vão ajudar a obter uma maior assertividade nas estratégias de marketing digital, será possível mensurar melhor o ROI, duração do Ciclo de Vendas, desempenho do Funil de Vendas, CAC, LTV, churn rate e muito mais!

Tudo isso ajuda as empresas a identificarem maus investimentos e consequentemente solucionarem eles: quando estão gastando demais com campanhas que estão trazendo pouco resultados, clientes que estão gerando pouco ou nenhum lucro (sim isso é possível!) e processos que estão retardando o desenvolvimento dos projetos.

Ter essa orientação por dados é o que chamamos de data driven marketing.

3- Aceleração das etapas e jornadas de vendas

Dados da Business2Community revelam que para o marketing tradicional, são necessárias uma média de oito tentativas para realizar uma venda.

Ou seja, a sua equipe de vendas passa mais tempo tentando convencer uma pessoa, que não vai se tornar cliente, do que de fato vendendo.

No entanto, investir em marketing digital permite uma maior segmentação e utilização de dados estratégicos, como vimos anteriormente. Isso proporciona um melhor direcionamento na prospecção de potenciais clientes que possuem uma maior afinidade e estão mais próximos do momento da compra.

O inbound marketing, por exemplo, que é uma das estratégias de marketing digital mais utilizadas pelas empresas, trabalha com a atração de potenciais clientes, os leads, por meio de conteúdos que são interessantes para eles, nutrindo-os de informações que fazer com que eles não só vejam a necessidade da compra, mas o real valor dela. Assim, empresas que lidam com vendas complexas conseguem argumentar com muita mais precisão e com um público pré-selecionado.

4- Interação estratégica com o público

Por muito tempo, o marketing tradicional se limitou a falar e o público apenas ouvir. Com o surgimento das redes sociais e os blogs, por exemplo, essa interação entre marca e público-alvo passou a ser uma via de mão dupla.

Ou seja, as pessoas não só ouvem mais, elas também falam! (e coisas muito importantes!)

Marcas que se recusam a conversar com seus públicos “por terem medo” estão fadadas a ficarem estagnadas.

Atualmente, criar essa conexão entre público e empresa é fundamental, tanto para atrair novos clientes como para também manter os atuais, seja pelas redes sociais ou por email marketing, por exemplo.

E está bastante enganado se pensa que o marketing digital é apenas para públicos modernos. É possível sim trabalhar com uma imagem e linguagem mais tradicionais na internet e conversar com o seu público.

Isso porque o marketing digital, embora seja inovador, ainda é baseado nos fundamentos do tradicional: focado em transformar desejos em necessidades e posteriormente em vendas.

5- Excelente custo-benefícios

É claro que, assim como qualquer outro setor, quanto maior o investimento, melhores são as chances de alcançar o sucesso - se utilizados com estratégia.

No entanto, quando falo que investir em marketing digital é mais barato, me refiro ao fato de que é possível alcançar excelentes resultados com um baixo orçamento, por meio do marketing de conteúdo e marketing nas redes sociais, por exemplo.

Ou seja, com uma palavra-chave super estratégica para o seu negócio, é possível alcançar várias pessoas por meio do tráfego orgânico e sem precisar de fazer investimentos para aparecer na televisão, rádio ou revista.

E onde investir em marketing digital?

Ciente de apenas alguns dos vários benefícios que se alcança ao investir em marketing digital, você pode estar interessado em saber em quais áreas do marketing é possível investir. Algumas delas são:

Investir em marketing digital: Inbound Marketing

No tópico em que falei dos benefícios do marketing digital e como a aceleração da jornada de compras, citei o inbound marketing, e é importante ressaltar que é isso e muito mais.

Segundo a pesquisa Martech, 50% das empresas que lidam com vendas complexas e adotaram o inbound marketing como a principal estratégia, conseguiram reduzir o ciclo de vendas para menos de 30 dias.

Isso acontece porque é possível produzir e direcionar conteúdos estratégicos referentes a cada etapa do funil de compras. Dessa forma, uma decisão que poderia durar 60 dias, é acelerada, porque o lead tem em mãos informações precisas que chegaram até ele durante sua fase de pesquisa e agora ele identificou como tomar a melhor decisão mais rapidamente.

Assim, além de acelerar a jornada, o inbound marketing ainda consegue:

• atrair público que possui afinidade com o seu produto;
• melhorar a confiança do público na marca;
• reduzir o retorno sobre investimento (ROI);
• e muito mais!



Investir em marketing digital: Marketing de Conteúdo

É comum haver uma confusão, mas irei te explicar a diferença entre inbound marketing e marketing de conteúdo.

Embora funcionem muito bem em conjunto, há uma distinção entre as duas estratégias: enquanto o inbound atua na atração e relacionamento com o cliente, o marketing de conteúdo são artigos, e-books, checklists, vídeos e demais materiais que vão nutrir o lead com informações que sejam do interesse dele.

Assim, o marketing de conteúdo pode ser aplicado em sites, redes sociais e demais plataformas para sanar dúvidas e gerar conhecimento para a sua audiência, de modo que ela consiga enxergar que ali a marca o está ajudando de alguma forma.

Por isso, investir em marketing de conteúdo atualmente é fundamental para as marcas, já que é com ele que muitos clientes veem valor e optam por uma aquisição.

Investir em marketing digital: SEO

O Search Engine Optimization ou apenas SEO são práticas que ajudam os buscadores, como o Google, a identificar o quão valioso é a sua página ou mesmo o seu site, de acordo com a busca das pessoas.

Já reparou que quando você pesquisa por algo no Google os sites aparecem em uma lista? Bem, a ordem de exibição dela não é aleatória. O buscador decidiu aquela ordem com base nas técnicas de SEO utilizadas nos sites. Ou seja, quanto melhor forem as práticas de otimização, melhor será o posicionamento do site.

Dessa forma, o marketing digital entra em campo com práticas de SEO, tanto no on page como: conteúdos escaneáveis, palavras-chave, URLs e links internos, como também com o SEO off page, como: autoridade da marca, vínculo com as redes sociais e ações de link building.

Investir em marketing digital: mídias sociais

As redes sociais, assim como qualquer canal, precisam de estratégias para levar resultados. Infelizmente, ainda é bem comum que muitas marcas criem perfis no Facebook, Instagram e/ou em qualquer outra plataforma apenas para estar lá.

Essa ideologia, além de não levar resultados positivos, ainda atrapalha na geração de oportunidades de vendas, pois o mal feito acaba sendo muito mal visto.

Para se ter uma ideia, das mais de nove horas que o brasileiro passa na internet, 3h e 31 minutos por dia são nas redes sociais, em média, segundo a pesquisa da Hootsuite. Por isso, construir um planejamento estratégico de marketing nas redes sociais será fundamental para gerar mais tráfego, conquistar mais engajamento, construir um branding de qualidade, desenvolver uma presença digital e, claro, gerar mais vendas.

Investir em marketing digital: email marketing

O email marketing é a principal comunicação entre empresa e leads desde muito tempo. Por conseguir trabalhar com uma linguagem estratégica e em um canal menos agressivo, como telefone, o email costuma ser o melhor canal para converter e nutrir o seu público, dependendo do seu ICP.

Para se ter uma ideia, 92% dos adultos utilizam o email constantemente, sendo que 61% deles fazem uso diário do canal, segundo uma pesquisa da Pew Research.

Assim como qualquer estratégia de marketing digital, o email também trabalha com métricas e dados que ajudam a identificar a melhor forma de obter uma maior abertura de mensagens, por exemplo. E assim como o marketing de conteúdo, o email é outro pilar do inbound marketing e em parcerias conseguem gerar excelentes resultados para as marcas, principalmente quando otimizados com automações, tornando tudo ainda mais rápido.

Investir em marketing digital: mídia paga

Dentre as estratégias para investir em marketing digital, a mídia paga costuma ser a mais dispendiosa, afinal, como o próprio nome já diz, ela é paga.

Ou seja, ela é o oposto das ações de SEO. Com ela, é possível alcançar locais estratégicos de publicidade. Investindo seja nas redes sociais, como Facebook, ou nas buscas do Google, por exemplo. E embora, seja o oposto dos conteúdos orgânicos, funcionam muito bem em conjunto.

Isso porque a mídia paga conquista resultados a curto prazo. Ou seja, uma ação patrocinada específica vai rodar no Facebook para o público escolhido por um determinado tempo que você deseja pagar. Já o conteúdo orgânico ficará levando tráfego para o seu site de maneira gratuita por mais tempo.

Por isso, a mídia paga ainda é uma excelente forma de investir no marketing digital. No entanto, é importante ressaltar que um mau direcionamento pode fazer com que as campanhas gerem mais prejuízos do que lucros.

Investir em marketing digital: ABM

O Account Based Marketing é hoje uma das principais formas de investir em marketing digital, principalmente para empresas que possuem um ticket médio alto, mais de um decisor na tomada de decisão, ciclo longo de vendas e está em um segmento com potenciais clientes bem definidos.

Isso porque ao invés de trabalhar com ações para captar múltiplos leads, o ABM foca os recursos em prospects pré-selecionados no seu ICP.

Ou seja, por meio de estratégias de personalização e segmentação, as ações do marketing são focadas em atrair, nutrir e converter contas específicas e com grande relevância para a empresa.

Se quiser saber um pouco mais sobre ABM, você pode conferir o nosso case em que geramos um pipeline de mais de 6 milhões de reais, reduzimos em 92% o custo por oportunidade e diminuímos em 3 meses o tempo de negociação.

E como convencer o chefe a investir em marketing digital?

Ciente da importância em investir em marketing digital, bem como as melhores formas de fazer isso, é provável que você esteja preparado para convencer os líderes da sua empresa do porquê é importante tratar o marketing como uma área MUITO importante e que não se trata de “ações de luxo”, mas sim necessárias para o crescimento.

Por isso, confira algumas das formas de convencer:

1- Mostre a importância de investir em marketing digital

Bom, argumentos não vão faltar. O artigo até aqui trouxe dados, pesquisas e formas de investir em marketing digital.

Se a liderança possuir um perfil mais tradicional, pode ser que o processo de amadurecimento da ideia demore um pouco mais. A dica é você construir quase que um “funil de nutrição” com informações, como se fosse uma própria estratégia de inbound marketing.

Mostre o poder da segmentação, a capacidade de trabalhar com dados estratégicos, a possibilidade de acelerar a jornada de compras, o excelente custo-benefício e as várias possibilidades que a interação com o público, por meio do marketing digital, pode trazer.

A ideia é informar o seu chefe com artigos, infográficos, e-books e demais materiais com informações que façam ele entender o poder do marketing.

2- Faça uso de cases de sucesso

Cases de sucesso são uma excelente forma de mostrar que o marketing digital realmente funciona. Afinal, estamos falando de ações comprovadas. 

Sei que ainda é comum que muitos pensem que redes sociais, site e blog são ferramentas apenas para empresas tecnológicas. Mas você sabe que não é bem assim. Embora ter esse processo de amadurecimento digital implique na modernização de processos, o marketing digital não é exclusivo de empresas que trabalham com softwares etc.

Desde marcas tradicionais até as mais modernas podem e devem fazer uso do marketing digital, como você pode conferir no nosso case em que geramos 2945 leads, 1067 oportunidades e um ganho de R $12.630.612,00 para a VIC Engenharia, uma empresa do segmento imobiliário.

Assim, faça uso de cases para fortalecer a conversa com o seu chefe e tirar a noção de apenas argumentos teóricos e leve histórias da prática, para promover a coragem nos investimentos.

3- Apresente dados e estatísticas

Se as informações que eu listei até aqui não foram o suficiente para fortalecer os argumentos necessários para investir em marketing digital, separei mais alguns que podem te ajudar:



• Para 54% das pessoas, as marcas precisam produzir mais conteúdos para serem consumidos (HubSpot);
• Para os diretores de marketing, um terço deles acredita que o marketing digital será o responsável pela maioria dos gastos nos próximos anos (AdWeek);
• Antes de realizar uma compra, 90% das pessoas fazem uma pesquisa na internet (HubSpot);
• 51% das pessoas descobrem novas empresas ou produtos em pesquisas realizadas nos buscadores (HubSpot);
• 63% das marcas estão investindo ativamente em estratégias de SEO (HubSpot);
• 67% das empresas estão investindo em alguma estratégia de Marketing de Conteúdo (Content Trends);
• Das empresas que não fazem uso do Marketing de Conteúdo, 85% pretendem investir (Content Trends);
• Empresas que trabalham com blog atrelado a estratégia de marketing digital possuem até 13x mais chances de obter ROI positivo (HubSpot);
• Empresas que adotam o Marketing de Conteúdo geram, no mínimo 1,4 vezes mais leads (Content Trends);

4- Construa benchmarking estratégicos

Benchmarking é um conjunto de estratégias responsáveis por levantar e analisar o grupo de ações desenvolvidas pelos seus concorrentes e identificar quais delas fazem sentido para a sua empresa e adotá-las (caso faça sentido) da maneira que se encaixe com a identidade.

Ou seja, não é pegar e fazer um ctrl + c e ctrl + v, mas sim adaptar.

 Além disso, benchmarking são muito importantes para criar argumentos, principalmente para líderes que possuem receio e não compreendem como de fato funciona o marketing digital.

Dessa forma, fazer um levantamento das marcas concorrentes e mostrar o que elas têm feito, assim como quais são os resultados alcançados podem ajudar a convencer o seu chefe a investir em marketing digital. Afinal, o medo maior de muitos é ficar para trás diante dos concorrentes.

5- Use técnicas de persuasão

Profissionais de marketing são verdadeiros mestres na arte de persuasão, afinal, são deles que vêm as estratégias para atrair novos clientes. Por isso, a sugestão é trabalhar com técnicas de persuasão para convencer o seu chefe, como:

• Criar conexão por meio da empatia;
• Identifique o perfil do líder (análitico, amável, condutor ou expressivo) e construa a partir daí, argumentos que façam mais sentido para o perfil dele;
• Trabalhe a postura corporal, pois ela também é importante na comunicação;
• Crie uma zona de possível acordo, ou seja, um meio termo para vocês dois;
• Busque usar o mesmo raciocínio lógico e emocional na qual o chefe está usando;
• Trabalhe estratégias de contra-argumentos.

6- Elenque os benefícios além das vendas

Que o marketing consegue trazer vários benefícios para as vendas, isso é provável que o seu chefe saiba. No entanto, ele consegue identificar todas as ações que vão ainda mais além?

Deixe claro para ele as razões para investir em marketing digital, como:

• construção da presença digital;
• maior audiência qualificada para a marca;
• análise dados precisos;
• oportunidade para a empresa se tornar uma referência no ramo;
• melhorar o relacionamento da marca com o clientes;
• conquistar a fidelização dos clientes;
• possibilidade de competir com as maiores do mercado;
• personalizar ofertas de acordo com o interesse cada pessoa;
• fortalecer o seu próprio time com metodologias, como o smarketing.

Leve o melhor do marketing digital para a sua empresa!

Já conseguiu mapear como convencer o seu chefe a investir em marketing digital? Lembre-se que quando falamos em marketing digital estamos nos referindo a um universo muito vasto de informações que muitas vezes podem parecer confusas. Mas não se preocupe, não é nenhum bicho de sete cabeças, se você souber como e com quem caminhar.

Nós da Surfe, por exemplo, somos especialistas em marketing digital e contamos com um time estratégico capaz de te ajudar a alcançar os seus resultados.

Quer saber mais? Saiba então como nós da Surfe podemos te ajudar!