Etapas do inbound marketing: a lógica por trás dos resultados

Os benefícios do inbound marketing já são conhecidos. Mais e mais empresas se interessam pela metodologia e buscam integrar seus processos para atração e captação de novos clientes. Mas para conquistar real sucesso com esse trabalho é preciso entender afundo a lógica que compõem as etapas do inbound marketing. 

Afinal, ao estudar as etapas do inbound marketing você desvenda toda inteligência por trás desses processos e conseguem estruturar ações mais efetivas. Como em um jogo de tabuleiro, se você sabe as regras você performa melhor e chega primeira no linha de chegada.

Nesse artigo vamos aprofundar um pouco mais em cada uma das 5 etapas da estratégia do inbound e discutir fatores dentro da estratégias ideais para cada uma delas. Continue a leitura e entenda como seu negócio e o seu trabalho deve se comportar em cada fase desse processo.

Sobre o inbound marketing e a sua importância

Com a internet e novas tecnologias o mundo e os consumidores mudaram e pedem por novas abordagens e comunicações. Tudo de maneira direta, humana, realmente útil e nada invasiva. E foi diante desse contexto cheio de desafios e novas necessidades que a metodologia do inbound marketing nasceu.

Sendo também conhecido como marketing de atração, o inbound marketing objetiva conquistar a atração das pessoas e se relacionar e ajudar através de conteúdos. Ao fazer isso cria-se conexões entre o possível cliente e a marca, para só depois encaminhá-lo até o momento de compra.

No inbound o cliente sempre está no foco de cada ações e, até mesmo por isso, nessa estratégia quem procura a empresa é o cliente, e não o contrário.

De forma geral, o inbound se baseia em 3 principais pilares: marketing de conteúdo, SEO e estratégias em mídias sociais, mas vai muito além. Não existe formula mágica quando se trata de dessa metologia, muito menos amarras, e sendo assim, a depender da realidade do seu negócio e necessidade da sua persona, a criatividade para ações não tem limites!

Quais sãos as etapas do inbound marketing?

De maneira geral as etapas do inbound marketing seguem uma lógica bastante intuitiva que representa um caminho claro que o possível cliente deverá percorrer na jornada de decisão de compra. Sendo elas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. 

Primeiro são realizadas ações para atrair visitantes, depois para convertê-los me leads. A partir daí cria-se estratégias para se relacionar com ele até o momento de venda. E por último se analisa o que foi feito para então aperfeiçoar e refazer tudo de maneira ainda mais efetiva.

Bem simples, não é?

Não necessariamente… Em cada uma das etapas do inbound marketing existem ações importantes que precisam ser priorizadas para garantir que os resultados sejam alcançados.

Abaixo, vamos desmistificar cada uma delas e apontas orientações do que pode e não pode ser feito.

1º Etapa: Atrair

Essa é a etapa é responsável por atrair pessoas para os canais da sua empresa. Mas não é qualquer público, o foco é aproximar da sua marca aqueles perfis interessados em suas soluções.

E esse é justamente o principal desafio dessa etapa, ou seja, atrair um público realmente qualificado.

Para auxiliar nesse etapa algumas ações e estratégias devem ser realizadas de modo que sua empresa consiga ter sucesso e atrair cada vez mais público. Vamos discutir as principais delas:

1- Marketing de conteúdo

Já falamos que o marketing de conteúdo é um dos principais pilares do inbound, sendo ele peça importante em várias fases dos processos. E seu protagonismo aparece logo na primeira etapa, afinal, essa etapa consiste em atrair os potenciais clientes por meio de um conteúdo relevante, que gere valor à persona.

Ao produzir conteúdos realmente úteis que ajudem os possíveis clientes sua empresa consegue a atenção do público e a taxa de visitantes tende a crescer consideravelmente.

A lógica é bem simples: se a sua empresa conseguir oferecer o que a persona realmente precisa e está procurando, ela irá se tornar uma fonte confiável e irá atrair mais e mais pessoas. E quando você entende bem a sua buyer persona fica fácil produzir os conteúdos certos.

2- Blog

Se você quer atrair visitantes você precisa ter um canal de destino para que lá eles encontrei o conteúdo procurado, é simples. Por isso blogs corporativos são essenciais na estratégia de conteúdo e, sendo assim, etapa de atração.

Estética, estrutura do blog e qualidade do tipo de conteúdo produzido merecem muita atenção. É preciso pensar bem na estratégia e planejamento de conteúdo envolvido no blog da sua empresa.

3- SEO

SEO significa Search Engine Optimization e quando se fala de blog e conteúdo não tem como deixar ele de fora. Afinal, para atrair visitas para o seu blog é preciso ser encontrado e estar nas primeiras posições dos mecanismos de busca, como o Google.

O SEO corresponde a técnicas de otimização para sites, blogs e páginas na web. E ele não garante apenas as primeiras posições para o seu blog, como também a qualidade e legibilidade do seu conteúdo. Isso porque os critérios de rankeamento do Google levam em consideração certos pontos que certifica que a melhor solução vai aparecer em primeiro para a pesquisa relacionada.

4- Redes Sociais

Sites e blogs não são os únicos canais que a sua empresa pode utilizar para atração. Embora muitas vezes negligenciadas, as redes sociais aparecem como canal de grande potencial para aumento de tráfego. Através delas, por exemplo, sua empresa consegue divulgar conteúdos relevantes para seus seguidores e assim atrair mais visitantes.

Além disso, redes sociais são ideais para outras etapas do inbound marketing, como captação e relacionamento.

5- Campanhas

Anúncios também são ótimas formas de atrair clientes. Mesmo que em primeiro momento pareça que esse tipo de ação vá contra os princípios nada invasivos do inbound, quando as campanhas são feitas em momentos certos conseguirão atrair a atenção da persona e ajudar a sanar alguma dor ou dúvida dela naquele momento.

Estratégias de links patrocinados e campanhas em redes sociais podem aparecer como ótimos mecanismos de atração da persona. Afinal, nelas sua empresa consegue segmentar bem o perfil do seu público ideal.

2º Etapa: Converter

Agora que você conhece todas as principais estratégias e maneiras para atrair o público interessado é hora de convertê-los em lead. Isso significa dizer que você precisa captar o contato desse visitante para aí sim iniciar um relacionamento com ele. E é sobre isso que se trata essa segunda etapa.

Mas como fazer isso? Bem, para gerar leads é preciso oferecer algum benefício útil ao visitante em troca dos seus contatos, como nome, e-mail e telefone.

Na teoria é bem simples mas nem tudo é o que parece.  Para se ter uma ideia, segundo o Google Adwords, 97% dos visitantes de um site não convertem na primeira visita na primeira visita. E, sendo assim, é preciso ter uma estratégia muito boa para mudar esse dado.

Abaixo listamos os principais pontos de atenção dessa etapa:

1- Landing Pages

Landing Pages são páginas de destino criadas com o objetivo principal de levar o lead até uma conversão. Sendo assim elas são essenciais para essa segunda etapas.

Até mesmo por apresentar essa importância as LPs precisam ser bem estruturadas e planejadas, pois dentro da sua estrutura qualquer fator pode interferir nos resultados. Além disso elas também precisam ser acompanhadas de perto para fim de estudar os resultados, como a taxa de conversão, e detectar pontos de otimizações.

Para aprender tudo sobre landing pages e garantir alta performance nas das sua empresa, baixe nosso material.

2- Pop-ups, banners e formulários

Landing pages não são o único modo de gerar leads e por mais que pop-ups e formulários no blog sejam classificado como “chatos” eles realmente funcionam. Sendo assim, não podem ser negligenciados dentro da estratégia de captação da sua empresa.

3- Ofertas

Como falamos no início desse tópico, para conseguir converter um visitante é preciso oferecer algum benefício de valor. Podendo ser algum conteúdo mais aprofundado, como o material rico, ou mesmo ofertas de desconto, demonstrações e testes gratuito.

É muito comum empresas utilizando de benefícios indiretos como os materiais ricos. E ele pode ser trabalhado em vários formatos indo muito além dos conhecidos e-books. Alguns exemplos são: webinars, checklists, planilhas, infográficos, ferramentas, etc.

3º Etapa: Relacionar

Agora é hora de traçar estratégias de relacionamento entre sua empresa e o lead de modo que ele continue interagindo com a seu negócio e aumente o interesse dele pela sua solução. Afinal, nem todos os cliente em potencial captados estarão em momento de compra.

O objetivo desta etapa, portanto, é manter o lead engajado com a empresa e, dentro do inbound, há estratégias ideais para trabalhar esse relacionamento. Vamos a elas:

1- E-mail marketing

Uma das melhores maneiras de trabalhar o relacionamento com o lead é por meio de e-mail marketing.

Alguns profissionais ainda apresentam certas dúvidas quanto a efetividade e popularidade dos e-mails, mas os dados não mentem. De acordo com o Email Marketing Trends 2018, pesquisa realizada pela Rock Content, 96,1% das empresas que adotam estratégias de e-mail marketing acreditam em sua eficácia.

Isso porque através desse canal elas conseguem desenvolver um relacionamento próximo, personalizado e direto com a persona, através de segmentações certeiras.

Os tipos de e-mail mais utilizados são os e-mails promocionais e newsletters.

2- Fluxo de nutrição

Dentro da estratégia de relacionamento com o lead os fluxos de nutrição são ideais uma vez que trazem um caráter educativo a relação com compartilhamento de conteúdos. Por meio deles a empresa ajuda o lead a sanar suas dúvidas e enxergar mais valor a solução da sua empresa.

De forma resumida os fluxos de nutrição são formados por processos estratégicos de envio de e-mails após um lead ter sido convertido. Como próprio nome diz, a empresa, de forma automática, nutre o contato com conteúdos uteis e ao fazer isso, o ajuda e considerar as soluções da empresa como as melhores.

Conheça os 6 passos principais para uma ótima estratégia de nutrição de leads.

3- Automação de marketing

Ferramentas de automação de marketing são essenciais para o relacionamento com o lead. Além disso esse tipo de ferramenta otimiza os processos de marketing, minimiza custo, possibilita maior controle de resultados e garante que seu time foque em outras ações.

Ao contrário que se imagina com esse tipo de ferramenta possibilita também ações mais personalizadas e humanizadas, dessa forma o relacionamento com o lead é potencializado.

Caso tenha se interessado pelo assunto leia mais sobre as principais ferramentas de automação de marketing.

4º Etapa: Vender

A etapa de venda é o objetivo de todo trabalho de marketing e dentro dos processo de inbound ela pode ocorrer de várias formas, tudo depende do modelo de negócio da empresa. Ou seja, a venda pode ser online, dentro do próprio site da empresa, ou por intermédio de um vendedor.

O grande diferencial do inbound marketing é que como o foco é sempre a jornada do cliente é possível avaliar o estágio em que o cliente estar e saber, exatamente, qual o melhor momento para que a venda seja concretizada.

Esse processo de tomada de decisão pelo qual o lead passa durante as etapas já discutidas pode ser de maior ou menos complexidade. Tudo vai depender do tipo de produto, serviço, ticket e demais fatores envolvidos dentro do seu modelo de negócio.

Veremos abaixo alguns fatores que auxiliam no processo de transformar o lead em seu cliente.

1- Lead scoring

Ferramentas de lead scoring servem para qualificar e pontuar automaticamente seu lead de acordo com seu interesse ou perfil. Ou seja, a depender do nível de interesse (quais páginas ele acessou, e-mails clicados, etc) e perfil (dados do lead) o contato é pontuado, vai sendo qualificado e chega cada vez mais perto da venda.

Afinal, se o lead chegou a certo nível de pontuação (que varia de acordo a sua estratégia) pode ser enviado para o time de vendas para a prospecção. Esse tipo de estratégia amplia consideravelmente os resultados de venda uma vez que seu time comercial recebe contatos bem mais qualificados para negociar.

2- SLA e Smarketing

SLA significa Service Level Agreement (Ou Acordo de Nível de Serviço) e corresponde a um acordo entre diferentes áreas da empresa. Nesse caso estamos discutindo o SLA entre os times de marketing e vendas, de maneira que seus objetivos estejam alinhados e garanta maiores resultados.

Um tipo de SLA marketing e vendas é o acordo mencionado anteriormente no tópico de lead scoring, relacionado à pontuação necessária para o lead ser considerado uma oportunidade comercial. Além disso o SLA diz respeito a demais alinhamentos como as informações dos leads necessárias para o time de marketing repassar, a quantidade de leads e oportunidades que deverão ser enviadas, o tipo de abordagem e o nível de argumentação das vendas, etc.

Tendo esses acordo devidamente alinhados e esclarecidos a harmonia e sintonia entre os esforços de ambos os times estará garantida. Uma característica conhecida como smarketing, que é peça chave para o sucesso e crescimento de vendas. 

3- Inbound Sales

O processo de vendas atrelado ao Inbound Marketing é conhecido como Inbound Sales. Sendo uma estratégia complementar a metodologia inbound completamente focada na jornada do consumidor.

Dentro dessa estratégia de vendas o vendedor já tem acesso aos principais dados do lead e conhece suas necessidade. Além disso, esse lead já teve contato com a empresa, seja por site, blog ou e-mails e, assim sendo, o contato do vendedor não será nada intrusivo.

Fica claro que essa é uma estratégia de venda bem mais consultiva e qualificada que as técnicas tradicionais, o que faz toda a diferença.

5º Etapa: Analisar

Chegamos a última e uma das mais importantes etapas do inbound marketing: a análise.

Uma das grandes vantagens do inbound é justamente a quantidade de dados gerados, o que permite uma análise exata dos resultados obtidos no processos. Por exemplo, nessa etapa é possível mensurar o real retorno sobre investimento (ROI).

Trata-se de uma tarefa essencial para otimizar e impulsionar o sucesso das suas ações, pois ao final de todas as etapas você baseia seu sucesso de acordo com os dados gerados e encontra erros e acertos. Conseguindo assim retornar ao processo e reavaliar o que funciona ou não.

Vejamos abaixo como isso é feito:

1- Web Analytics

Ferramentas de Web Analytics como o Google Analytics são fundamentais para as análises dos resultados de marketing.

Através dessas ferramentas sua empresa consegue extrair dados importantes para analisar a saúde e o sucesso das suas estratégias online. E, sendo assim, não podem ser negligenciados dentro do seu trabalho de inbound marketing.

2- Marketing Bi

 Marketing BI  é um termo relativamente novo e diz respeito aos conceitos de Business Intelligence aplicado ao Marketing Digital.

Por unir metodologias, teorias da tecnologia para coleta, estruturação, processamento e análise de dados à realidade do marketing digital , o marketing bi abre inúmeras possibilidades de análises inteligentes e eficazes.

Caso tenha maior curiosidade sobre esse tema, acompanhe um debate entre especialistas sobre marketing bi.

3- Principais métricas

 Como dissemos no inbound marketing todos os dados e informações são mais palpáveis, mas para que você consiga usufruir dessa vantagem é preciso saber exatamente quais métricas analisar. Sendo as principais:

• ROI (Retorno sobre o investimento)
• CAC (Custo de aquisição por cliente)
• Taxa de Conversão
• CPL (Custo por lead)
• LTV (Lifetime Value)
• Custo por visitante
• Taxa de abertura de e-mail
• Taxa de cliques em e-mail
  

Conclusão

Ao analisar a fundo cada etapa do inbound marketing fica mais claro a lógica por trás do seu processo. E principalmente percebemos a importância de cada fase para o resultado final. Afinal, apesar de intuitiva, cada fase apresenta dificuldades específicas e é preciso bastante atenção na hora trabalha-las.

Descobrindo as melhores práticas para cada uma delas se consegue realizar esse trabalho com maior inteligência e retorno. Por exemplo, passamos bem mais rápido por um caminho conhecido, pulando buracos e desviando com maior segurança das curvas do que por um caminho que nunca fizemos, não é?

Caso tenha interesse em aprender mais sobre inbound marketing e demais estratégias digitais que te ajudarão a impulsionar os resultados da sua empresa, assine nossa newsletter.