Você sabe aplicar a inteligência competitiva no seu marketing?

Inteligência competitiva x Benchmarking

A primeira dúvida que pode surgir é se esse trabalho de inteligência competitiva não é a mesma coisa que o benchmarking. Mas aqui existe uma relação clara entre elas: o benchmarking pode ser usado como uma das fontes e etapas do trabalho de inteligência.

Isso significa que a inteligência competitiva vai além, usando uma gama maior de dados e informações. No benchmarking, o objetivo é mais direcionado, por exemplo: uma empresa quer melhorar sua produção de conteúdo e por isso busca outras que são referência nesse trabalho para perguntar quais as melhores práticas e fazer uma comparação com o que faz.

Claro que o benchmarking também pode ser uma ferramenta usada na análise de concorrentes, principalmente quando sua empresa conquista clientes que já foram de outro fornecedor.

Para isso, não é incomum que esses clientes compartilhem informações sobre produtos e serviços concorrentes, seja de forma intencional ou não. Mas monitorar dados de mercado para ter insights é mais complexo do que uma pesquisa mais simples ou uma conversa com outra empresa. 

Inteligência competitiva x Business Intelligence

Outra comparação feita é do trabalho de inteligência competitiva com o Business Intelligence, o famoso BI.

Nesse caso, existem etapas bem semelhantes entre as duas práticas, já que o BI passa pelo processo de coleta, organização, análise e compartilhamento de informações. A grande diferença é que o Business Intelligence foca nos seus próprios dados de negócio, para tirar insights e mudar a rota olhando para o seu próprio desempenho.

Assim, a inteligência também pode ter esses dados e usar a ferramenta interna de BI como mais um canal de informações para, na sequência, combinar as análises com os dados externos que foram coletados.

Por que a inteligência competitiva deve ser aplicada no marketing?

Entendemos até aqui de maneira geral o papel da inteligência competitiva e sua diferença para outras práticas. Para os times de marketing, essa visão é algo fundamental para gerar resultados.

Isso porque entender seu público-alvo e como se comunicar com ele é muito importante. Parte do processo de inteligência é aprender como seus clientes se comportam. Além disso, essa análise pode fazer parte dos seus esforços de marketing para identificar o que seus concorrentes estão fazendo e melhorar para competir melhor com eles. 

No fim, a inteligência de marketing leva esse processo um passo adiante. Além de construir uma visão geral de onde seu produto ou serviço se posiciona no mercado, você usa insights mais detalhados para conduzir as interações feitas com o público e também as conversas de vendas, incluindo:

• Como os clientes usam seus produtos ou serviços comparado com a oferta dos seus concorrentes;
• O que é mais importante para seu público e clientes atuais;
• O que precisa adaptar nas mensagens de uma forma que os clientes usem seu produto e vejam valor nele;
• Identificar dores desse público e interesses com os quais você pode falar melhor do que ninguém.

Alguns exemplos de inteligência competitiva e ferramentas de análise para marketing incluem:

• Ferramentas de inteligência de anúncios (como Google Ads e Facebook Ads) para entender a performance dos seus anúncios pagos na comparação com os concorrentes diretos;
• Ferramentas de SEO para entender os tipos de palavras-chave que sua concorrência classifica e como você pode melhorar sua posição nas páginas de resultados de busca para elas;
• Ferramentas de automação de marketing para analisar se o fluxo desenhado para seus Leads e clientes é mesmo o ideal.

Como utilizar a inteligência competitiva no marketing?

As práticas de inteligência competitiva variam de acordo com o setor, empresa e departamento específico. Para as equipes de vendas, por exemplo, é possível buscar dicas sobre como fechar contratos mais lucrativos.

Mas é na área de Marketing que as organizações conseguem encontrar diversos insights, todos valiosos. Os gerentes de marketing, nesse caso, podem reunir inteligência competitiva desenvolvendo percepções para ganhar participação de mercado em relação aos concorrentes. 

Que tal partir para a parte prática agora? Listamos aqui 7 formas de utilizar a inteligência competitiva aplicada na área.

1. Análise de mercado

Para entender a visão de mercado e as novidades no seu segmento de atuação, muitas empresas fazem a pesquisa e a análise usando ferramentas online pagas ou gratuitas.

Assim, a partir delas e da análise do site dos concorrentes, já é possível identificar pontos relevantes com informações de mercado, como o tamanho atual dessas empresas, locais onde atende ou comercializa seus produtos e qual o crescimento dos últimos anos.

Aplicando uma visão de marketing e tráfego orgânico, por exemplo, é possível identificar quais são as palavras-chave que seus concorrentes estão trabalhando, o ranqueamento delas nos buscadores, bem como quais são as que geram maior tráfego para o site.

Esses dados ajudam as próprias empresas a descobrir os pontos mais delicados dos planos de negócios dos concorrentes e o que eles possuem como ponto forte. Assim, com base nisso, seu plano de marketing pode ser desenvolvido para atacar com base nessas informações coletadas.

Além disso, suas campanhas passam a ser direcionadas e com metas bem definidas, facilitando o acompanhamento do desempenho.

2. Visão de público

Os sites das empresas se tornaram uma fonte cada vez mais comum de dados de inteligência competitiva. Os sites podem revelar informações sobre públicos-alvo, mudanças nas mensagens da marca, estratégias de marketing, produtos, preços e assim por diante.

Combinando isso com ferramentas de marketing, já é possível identificar qual o comportamento do público nessas páginas e o tráfego que elas recebem.

Por exemplo: usando o SEMrush, na versão gratuita da ferramenta, é possível identificar o tráfego mensal de qualquer site. Se nas suas análises conseguirem constatar que um determinado concorrente tem um comportamento sazonal no site, por exemplo, há uma oportunidade de aproveitar os demais períodos do ano para atrair seu público.

Outra oportunidade é olhar para os cases de sucesso, geralmente publicados na página principal do site. Com eles, você consegue entender o perfil profissional de quem contrata ou adquire algo dos seus concorrentes.

3. Monitoramento de marca

O monitoramento de comunicados à imprensa e páginas nas mídias sociais da marca também são fontes ricas para serem usadas  na inteligência competitiva.

No caso dos comunicados públicos, você consegue mapear as novidades sobre os próximos produtos, pessoas recém-contratadas, além de informações sobre a expansão da empresa.

Agora com as postagens nas mídias sociais, é possível transformar menções e conversas em inteligência. Observar o que é dito indica exatamente o que o público pensa de cada marca e ajuda a ajustar pontos negativos e reforçar os positivos.

4. Análise de produto

Para o marketing, usar a inteligência competitiva para a análise de produtos é uma das principais formas de comparar o que sua empresa oferece com os seus concorrentes e planejar produtos e serviços que ainda não foram lançados ou possíveis pontos de melhoria.

Foi a partir disso que as equipes da RD Station e a ActiveCampaign, produziram páginas de conversão fazendo um comparativo entre as ferramentas que vendem. Dá só uma olhada:



• Página da RD Station comparando com a ActiveCampaign
• Página da ActiveCampaign comparando com a RD Station

Esse é um exemplo do que sua empresa pode fazer, seja de forma aberta como essas páginas ou até uma apresentação privada, enviada apenas na fase de negociação.

Essa análise também ajuda a pensar em opções de cross selling e up selling, ou seja, de produtos adicionais ou com versões mais avançadas, que supram problemas atuais dos clientes.

5. Concorrentes diretos e indiretos

Como você identifica seus concorrentes hoje?

Com o trabalho completo de inteligência competitiva, é possível observar aqueles considerados concorrentes diretos mas também descobrir outros que até então não estavam no radar.

Isso acontece bastante quando buscamos palavras-chave para atacar com a produção de conteúdo e SEO, por exemplo. É comum encontrar na página de resultados empresas que você não conhecia antes falando sobre aquele tema. Na prática, podem não ser concorrentes diretos, oferecendo o mesmo produto ou serviço, mas são considerados indiretos.

Esse tipo de busca pode ser aplicado na rotina de trabalho do time de marketing e levado para a equipe de gestão analisar aqueles que geram maior risco para o negócio.

6. Parceiros de co-marketing

Coletar essas informações também ajudarão seu negócio a entender as estratégias que seu público-alvo é exposto para que você possa realizar pesquisas sobre parcerias, se estão ou não funcionando.

Todo esse compilado de dados mostra um caminho que pode seguir na busca de novos parceiros para co-marketing também. Afinal, você irá encontrar empresas que possuem não só concorrência direta mas também aquelas que possuem sinergia e podem se mostrar complementares.

Lembrando que com essa ação você amplifica o alcance das suas campanhas, chegando a mais pessoas em espaços que antes não tinha tanto acesso.

7. Análise de campanhas

Por fim, a inteligência competitiva pode ser aplicada para otimizar a capacidade de analisar as campanhas de marketing.

Esse tipo de análise fornece às empresas uma vantagem competitiva sobre as outras que ainda não atualizaram seus processos de análise de mercado. Ela parte do olhar para o que sua marca está realizando hoje nos principais canais de marketing e encontrar o nível de performance de cada uma, se está abaixo ou acima da média.

Com esse tipo de insight, dá para agir de diferentes formas, como:



• criar campanhas inteligentes com base em perfis de público específicos;
• personalizar sua mensagem e criar páginas de destino específicas para seus clientes em potencial;
• elaborar estratégias de preços personalizadas;
• identificar novas oportunidades de divulgação.

Sem eles seria praticamente impossível acertar em cada uma dessas ações.

Como a Surfe pode promover a inteligência competitiva da sua marca?

Ficou claro que usando inteligência de marketing e dados, é possível obter uma visão direta de como os clientes estão se comportando e como seus concorrentes, certo?

Com isso em mãos, em vez de comprar uma briga por preço, você pode falar diretamente sobre como seu produto pode fornecer mais valor para os clientes, ainda mais rápido que a concorrência. Mas você também viu que há diferentes formas de chegar nesse resultado, não é mesmo?

Aqui na Surfe, estruturamos e aceleramos operações ágeis de marketing, vendas e experiência do usuário para empresas. Transformamos o jeito de promover a sua marca e gerar negócios.

Para isso, permitimos que os nossos parceiros tenham uma visão clara sobre as novidades do mercado, a mudança no comportamento dos seus consumidores e como os seus concorrentes estão agindo no mercado. Dessa forma, permitimos que as marcas estejam sempre na vanguarda das novidades em seus segmentos.

Se esse é o seu objetivo, fale agora com um dos nossos especialistas! Temos certeza que toda essa inteligência, construída em conjunto, fará a diferença para o seu negócio crescer a partir de agora.