Processo de Vendas: 9 dicas de como otimizar o seu e vender mais

3. Priorize o alinhamento entre os times de marketing e vendas

Para finalizar a etapa de prospecção, é importante destacar que seus times de marketing e vendas devem estar unidos. E não só nessa etapa, mas em todo o processo de vendas. Estes, afinal, são setores complementares e que, se bem alinhados, possibilitam um relevante aumento nas vendas e, por consequência, nos lucros da empresa.

Sabendo disso, é interessante investir em modos de transformar essas duas áreas em uma só no que diz respeito a objetivo, acompanhamento de metas e OKRs. Reuniões regulares são uma boa ideia para trazer essa união, bem como possuir um gestor que compreenda essa ligação entre os departamentos.

Dicas para qualificação e relacionamento no processo de vendas

Feita a prospecção, sua empresa já tem os leads que precisa para seguir nessa trajetória. Agora, seu foco passará para a qualificação desses contatos e, posteriormente, a construção de um relacionamento com eles. E, para isso, será necessário seguir mais 3 importantes etapas deste processo.

4. Gerencie o processo com um CRM

A fim de realizar o trabalho necessário para essa nova etapa, o primeiro passo é investir em um bom  CRM. O Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o cliente, é um software que te auxilia a gerenciar toda a sua estratégia de marketing-vendas.

A ferramenta é útil para automatizar o seu processo de vendas, permitindo organizar os dados mais relevantes. Com isso, se torna muito mais simples gerar insights ou novas estratégias para atingir seu público e melhorar seus resultados.

5. Explore as técnicas de SPIN Selling

Muito utilizada desde seu surgimento, em 1988, a técnica de SPIN Selling delimita as perguntas chave para se fazer a um potencial cliente. Aqui, o foco está em criar um relacionamento com ele, bem como entender sua situação atual. Para isso, a sigla já descreve os 4 passos principais.

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade.

Na prática, então, são essas informações que um bom vendedor deve conseguir tirar do potencial cliente. Com base nas respostas, ele poderá entendê-lo melhor e, assim, aumentar suas chances de alcançar êxito nessa negociação.

6. Analise a performance de cada ação e investimento

Um bom processo de vendas não se baseia apenas em técnicas, mas também em metas e objetivos. Sabendo disso, é importante entender que a utilização de indicadores pode auxiliar bastante, em especial no acompanhamento dos resultados. Caso algo esteja errado, afinal, é preciso agilidade para mudar de rota.

Muito por conta disso, grande parte das empresas utilizam os famosos KPIs — Key Performance Indicators. Estes são indicadores de performance, os quais possibilitam uma análise quase que em tempo real dos resultados e permitem uma mudança de trajetória caso necessário.

Dicas para fechamento de negócio e pós-venda

Com todas as etapas acima concluídas, chega o momento mais esperado por parte da empresa: o fechamento da negociação. O erro de muitas empresas, porém, está em ver nesta etapa uma conclusão enquanto, na realidade, ela é apenas o início de uma outra construção de relacionamento, agora, com o seu cliente. Por isso, fique sempre atento às dicas a seguir.

7. Aposte no Customer Success

Outro dos termos inerentes a esse mercado é o Customer Success, que pode ser traduzido como o Sucesso do Cliente. Basicamente, esta é uma parte do processo de vendas que visa melhorar a experiência do cliente, construir um relacionamento sólido e provocar a fidelização. 

É um recurso inteligente sobretudo para trabalhar a retenção desde o pós-venda. Com possibilidade de aumento do ticket médio e receita. 

A lógica aqui é bastante simples, já que clientes satisfeitos apresentam mais chances de voltar a fazer negócio com você. Mais do que isso, te passam informações valiosas, insights importantes e te auxiliam a aperfeiçoar cada vez mais seu atendimento. Uma oportunidade para aumentar a produtividade em vendas e, ainda diminuir o CAC.

8. Invista num processo de Onboarding

Como vimos, os esforços não terminam com o fechamento do contrato, pelo contrário, se intensificam. E o Onboarding de clientes é uma grande oportunidade para trabalhar o relacionamento.

Aqui surge a sequência dos primeiros contatos que o cliente tem com a sua empresa no pós-venda. 

O Onboarding funciona como uma etapa de integração, onde alinhamento de objetivos e entregas é feito, dúvidas sobre o serviço ou produto são sanadas e, de modo geral, onde os clientes se familiarizam com os processos da empresa parceira. 

Esse é um sistema crucial para equilibrar as expectativas, gerar valor para o cliente e garantir que ele tenha a melhor experiência. Especialmente em modelos de contrato de recorrência. 

Com esse atendimento os clientes estão mais preparados para iniciar sua jornada, inclusive, com uma visão real e mais previsível de resultados.

9. Mantenha a satisfação em alta

De nada vai adiantar realizar todo esse esforço no processo de vendas se seus clientes não estiverem satisfeitos ao longo do caminho.

Muito por conta disso, realizar pesquisas de satisfação de forma constante é uma valiosa dica para qualquer organização. Somente assim, afinal, você entenderá seus pontos fortes e outros em que pode melhorar.

Todo esse trabalho é contínuo e tem por objetivo apresentar sempre o melhor aos seus clientes. Uma boa prática para isso é o NPS — Net Promoter Score —, um índice que mede a lealdade de seus compradores. Com ele, é possível compreender, por meio de perguntas simples e curtas, o grau de satisfação que seu público apresenta naquele momento. 

#BÔNUS: Como manter o processo de vendas fluido e saudável?

Para finalizar essa lista incrível, há um presente para você: a dica bônus que mudará seu processo de vendas. A ideia aqui é manter toda essa atividade mais saudável, tanto para seus profissionais quanto para os consumidores.

Assim, seu foco deve se voltar agora para a fidelização e retenção de compradores. O objetivo dessa abordagem é gastar menos na prospecção, já tendo ao seu lado clientes leais e que sempre compram com você. Para isso o ideal é investir no relacionamento com esses indivíduos. 

Mais importante ainda é que eles vejam a empresa não como uma fornecedora, mas sim como uma parceira. Com isso, você terá vendas consecutivas, com menos esforço e maior previsibilidade, mantendo o processo fluido e saudável.

Organize seu processo de vendas para escalar seus resultados 

O planejamento e a organização são vitais para a sobrevivência de qualquer empresa. Com isso em mente, é fácil compreender que seu processo de vendas deve seguir uma lógica, ter um objetivo e saber com quem está se comunicando. Além é claro de gerar dados que te ajudarão a entender melhor quais ações fazer para vender mais.

Para ter tudo isso bem amarrado a ponto de acelerar o crescimento da sua empresa, conte com o apoio da Surfe Digital, nós temos um time especializado em implementação de CRM e construção de processos comerciais.