ROI: o que é e como calcular?

Se chegou até este artigo para entender melhor sobre o que é ROI, certamente sabe que investir em marketing digital é uma das melhores formas de aumentar seus resultados. Além disso, acredito você que não está nenhum pouco interessado(a) em jogar dinheiro fora, certo?

Bem, uma das principais vantagens que o desenvolvimento de ações de marketing digital traz aos anunciantes é a possibilidade de mensuração de tudo o que acontece com suas campanhas. E o ROI é justamente uma das métricas mais relevantes para serem acompanhadas de perto.

No post de hoje, vamos ver o que é ROI, como calcular e qual a importância dele. Confira!

O que é ROI (Return on Investment)?

Considerada uma das métricas de acompanhamento no marketing, o ROI é uma sigla para Return On Investment ou, traduzindo para o português, retorno sobre investimento. Na prática, este é o indicador utilizado para avaliar o quanto uma empresa tem de retorno a partir de um determinado valor investido. Ou seja, é possível descobrir se o negócio está ganhando ou perdendo dinheiro a partir daquilo que investe.

Assim, se a sua empresa está realizando uma série de investimentos em mídia paga, por exemplo, ter o controle do ROI te ajuda a mensurar o quanto de resultados aquelas campanhas estão te devolvendo. Graças às várias ferramentas de marketing digital, é possível ter todas as variáveis metrificadas, o que ajuda a chegar a valores exatos de quanto de retorno a sua empresa está tendo em cada investimento que ela realiza.

Dessa forma, ao trabalhar sempre com o ROI, é possível entender rapidamente se a sua empresa está gerando lucros com os investimentos ou também prejuízos.

O que é receita? E o que é custo?

Para continuarmos essa conversa, é muito importante que você entenda a diferença entre custo e receita. Você já sabe? Bem, custos são os valores gastos que permitem a continuação dos negócios. Uma empresa que realiza vendas online, por exemplo, precisa arcar com a hospedagem do site, despesas com internet, utilização da plataforma etc.

Já a receita são os valores arrecadados por conta das vendas. Se a mesma empresa anterior quer saber a receita online dela, por exemplo, ela vai precisar calcular toda a arrecadação conquistada pelas vendas online, lembrando de separar aquelas que foram conquistadas pela loja física, se for o caso.

ROI e CAC

Enquanto o ROI calcula o retorno conquistado por investimentos, o CAC é o Custo de Aquisição do Cliente.

Dessa forma, estamos falando de uma métrica que ajuda os gestores a acompanharem o quanto de investimento foi realizado para adquirir um cliente. Nesse caso, são levados em consideração os gastos com as ações de marketing, os salários do seu time de vendas, mídia paga, por exemplo.

E é por isso que empresas complexas precisam tanto se atentar a essa métrica. Afinal, estamos falando de negociações que duraram meses. Se o seu time precisa de um alto grau de investimento para adquirir um cliente, é preciso entender o quanto é investido para garantir que haja retorno.

Dessa forma, será preciso estar sempre buscando formas de reduzir esses custos, para que o cliente possa chegar dentro da empresa pelo menor valor necessário.

ROI e LTV

Por outro lado, o LTV (Lifetime Value) é a métrica que aponta o “valor vitalício” dos seus clientes.

Na prática, esse valor faz muito sentido para empresas que vendem seus serviços ou produtos por assinatura e que geram valor ao longo dos meses. Dessa forma, ter o seu LTV na ponta do lápis vai conseguir ajudar o seu time de vendas a entender por quanto tempo um cliente precisa ter vínculo com a empresa para que todo o investimento feito no marketing não seja um prejuízo.

Por que é preciso ter o conhecimento do retorno sobre investimento?

Como vimos, quando falamos em finanças, empresas dos mais variados tamanhos costumam ter dois tipos de gastos: investimentos e custos. A diferença básica, como expliquei, está justamente no resultado gerado a partir de cada um deles.

A partir desse entendimento, compreender o que é ROI e entender como fazer o cálculo e posteriormente analisar é essencial. Afinal, é dessa maneira que você poderá avaliar se o montante que está sendo investido não está servindo tão somente para aumentar o custo em vez de gerar resultados.

Além disso, podemos destacar que o ROI é muito importante pois ajuda:

1. Realizar tomada de decisão certas

Se os gestores possuem um valor sinalizado, que indica quais são os melhores tipos de investimentos, fica muito mais fácil tomar decisões, não é mesmo?

Além disso, é possível destacar quais são os canais de comunicação que trazem mais retorno, identificar quais são as maiores fontes de lucro e se as campanhas de marketing estão gerando resultados. Tudo isso torna as decisões dos gestores muito mais direcionadas a realizar as escolhas certas.

Afinal, enquanto a maior parte do dinheiro pode ser direcionada para aquilo que está dando certo, pequenos investimentos podem ser aplicados em testes para otimizar e encontrar novas formas de gerar bons resultados.

2. Potencializar os lucros

Identificado quais são as melhores formas de investir, a empresa para de torrar o dinheiro com canais ou ações que geram poucos ou nenhum resultado. Dessa forma, o real investimento passa a ser apenas aqueles que geram mais resultados, potencializando todo o lucro.

3. Aumenta a moral da equipe

Nos dias atuais, trabalhar com métricas de perto é uma das melhores formas de motivar a equipe, pois fica mais fácil mapear o que precisa ser melhorado e como fazer.

Nesse cenário, o ROI é uma excelente forma de aumentar a moral da sua equipe de vendas e marketing, pois eles passam a ver os resultados acontecendo.

4. Compreender o crescimento da empresa

Um cenário bastante comum entre as empresas que não calculam o ROI é a dificuldade em acompanhar e mensurar a evolução da empresa.

Na maioria das vezes, os gestores até conseguem entender que o negócio cresceu, mas não sabem dizer o quanto. No entanto, a partir do momento em que a empresa passa a metrificar o retorno sobre investimento, é fácil entender, ao longo do tempo, o quanto de rentabilidade a empresa vem gerando ao longo dos tempos.



Como calcular o ROI?

Agora que você já sabe o que é ROI, vamos ver como fazer o cálculo.  É bem simples!

Para calcular o ROI, a fórmula é:

Ou seja, no cálculo do ROI é preciso subtrair o quanto foi investido do ganho alcançado no período, dividindo o resultado da subtração novamente pelo valor do investimento inicial. Para ficar mais fácil, vejamos um exemplo.

Vamos supor que no último mês sua empresa investiu R$5 mil em campanhas de marketing digital, e essas iniciativas geraram um ganho de R$25 mil. Se nós utilizarmos a fórmula acima, vamos ver que o resultado da subtração do ganho menos o investimento (R$25 mil – R$5 mil) será de R$20 mil.

Se dividirmos esse número pelo total do investimento (R$5 mil), vamos ter como resultado um ROI de 4. Isto quer dizer que para cada R$ 1,00 aportado na estratégia, a empresa teve R$ 4,00 como retorno. Ou 400% de retorno do investimento.

Como avaliar se o seu roi é bom ou ruim?

No exemplo anterior, a empresa imaginária conquistou um ROI 400%, mas, você sabe me dizer se isso é bom? Bem, na prática, apenas gestores de cada empresa vão conseguir identificar se o ROI é bom ou ruim, visto que, muitas vezes, existe uma expectativa criada quando o negócio faz um investimento.

Dessa forma, é muito importante definir objetivos para os seus investimentos e organizar as métricas de acompanhamento.

3 cuidados para se atentar na mensuração do ROI

Para evitar que você e/ou o seu time de marketing e vendas olhem para o retorno sobre investimento por visões que podem ser prejudiciais, atente-se aos erros mais comuns para evitar:

1. Cuidado com as métricas de vaidade

No marketing digital, lidamos diariamente com muitas métricas e algumas delas acabam sendo mais importantes, de acordo com os objetivos definidos.

Nesse caso, aumentar o número de seguidores no Instagram, ou em outras redes sociais por exemplo, pode ser excelente, mas se isso não te gera leads ou vendas, o seu olhar está na métrica errada, caso seu objetivo seja aquisição de clientes.

2. Foque no trabalho em equipe

Um erro bastante comum na mensuração do ROI é o gestor ter apenas para ele a visão dos números envolvidos (ganho obtido e valores investidos). Ter esse tipo de visão, no entanto, dificulta o trabalho da sua equipe, que vai analisar números no escuro.

3. Investimentos a médio e longo prazo

Embora o ROI seja uma métrica de alta importância, na maioria das vezes transformar esse número não acontece da maneira rápida, com apenas uma campanha paga, por exemplo.

É preciso estratégia, testes a/b e acompanhamento e validação de ações para identificar novas soluções. O ideal é comparar o progresso do ROI ao longo dos meses, com objetivos de médio e longo prazo.

6 dicas para melhorar o retorno sobre investimento da sua empresa

Agora que você entendeu o que é e sua importância, separei algumas dicas que valem a pena e vão te ajudar a melhorar o ROI aí na sua empresa:

1. Invista em marketing digital baseado em dados 

De maneira geral, o marketing digital está presente na grande maioria das empresas, a diferença, no entanto, está na profundidade em que as ações são aplicadas.

O que eu quero dizer é que trabalhar com marketing digital pode ser simples ou mais complexo. A dica aqui é te explicar que o digital consegue ser muito estratégico se quiser, é o que chamamos de marketing data driven, ou seja, orientado a dados.

Essa orientação a dados vem alterando a forma como as empresas têm feito o marketing delas, pois com ele, os resultados ficam muito mais mensuráveis, o que entrega e ajuda nas tomadas de decisão, como vimos.

2. Growth Hacking

Você já ouviu falar na cultura growth hacking? Essa metodologia trabalha com técnicas e estratégias que unem o marketing criativos, dados e engenharia de software.

De maneira simples, o seu time de marketing deve possuir uma mentalidade orientada a experimentos, oportunidades e gatilhos, para criar estratégias que permitem gerar mais crescimento.

Isso ajuda a gerar um melhor ROI pois, se o seu time está em constante aprendizado sobre hacks de crescimento, será uma excelente forma de identificar quais são aqueles experimentos que geram mais retorno e consequentemente melhores lucros para a empresa.

3. Up selling e cross selling

Upselling e cross selling são duas estratégias de vendas que ajudam a melhorar o ROI, no sentido de que o seu cliente passa a gerar mais valor para a empresa, ao consumir mais.

Enquanto o cross selling - comumente chamado de venda cruzada - é quando o seu vendedor (ou mesmo o seu site de vendas) oferece um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente já adquiriu ou vai adquirir. Um fone de ouvido para complementar a venda de um celular, por exemplo.

Já o up selling é um upgrade na venda. É quando o cliente opta por um modelo mais robusto e completo da mesma solução, por um maior valor. Um sistema basic para o premium de uma plataforma, por exemplo.

4. Fidelização de clientes

Clientes fiéis compram mais vezes e consequentemente geram mais lucro para a empresa, justificando o investimento feito neles.

Nesse sentido, é dever da empresa investir no customer centric, por exemplo, ou demais metodologias, ferramentas e até treinamentos para o seu time, para que assim, a experiência do cliente seja aprimorada.

5. Investimento em marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma das estratégias mais populares do digital. E não estou falando apenas de um artigo em blog ou e-book. Qualquer prática que a sua empresa se esforce para oferecer um conteúdo que gera valor para o seu público é muito interessante e isso reflete no seu ROI.

Isso porque boas estratégias de conteúdo ajudam a gerar mais leads, bem como nutri-los e convertê-los. Dessa forma, quanto maior forem as suas vendas, maior será o ROI.

No entanto, lembre-se de oferecer conteúdos que geram real valor para o seu público.

Algo que ajude com a dor ou dificuldade que ele possua. O marketing de conteúdo apenas focado em gerar vendas dificilmente vai te ajudar a aumentar o seu tráfego, por exemplo.

6. Otimize as taxas de conversão

Acompanhar as taxas de conversão do seu funil de vendas é fundamental para qualquer empresa, pois é por meio delas que é possível construir estratégias saudáveis e isso impactará diretamente no ROI.

Nesse caso, independente se as taxas de conversão do seu site estão boas ou ruins, buscar formas de otimizá-las é uma estratégia fundamental para gerar melhorias e acelerar a jornada de compra e consequentemente precisar de menos gastos para a aquisição de clientes.

Se quiser saber mais, não deixe de acompanhar o nosso outro artigo: CRO e jornada do cliente: é hora de repensar seu site!

Melhorando o ROI nos investimentos de mídia paga

É bastante normal que o tráfego pago seja o principal canal de acompanhamento do ROI, principalmente por que os valores investidos ali são bastante fáceis de serem mensurados e acompanhados. Nesse caso, o primeiro passo é definir objetivos fáceis de serem acompanhados, para que que o seu time possa mensurar, como por exemplo gerar leads, vendas ou construção de brand awareness.

A partir daí, lembre de construir segmentações para cada campanha impulsionada e começando com pouco investimento. Dessa forma, ficará fácil realizar pequenos testes com o seu público e validar quais as práticas costumam gerar mais resultados.

Assim, na hora de fazer maiores investimentos as ações podem ser colocadas em prática de acordo com os testes, aumentando assim as chances de gerarem resultados. Por fim, lembre de construir um relatório de acompanhamento do ROI para que assim seja possível validar se ele está realmente diminuindo.

Quando mensurar o ROI (Return over investiment)?

É possível mensurar o ROI de diferentes formas. Você pode mensurar o investimento total em marketing digital ou pode medir o ROI por canais, por exemplo.

Para validar se o investimento que você fez ao contratar uma agência de marketing digital está dando retorno, é necessário somar todos os investimentos em marketing digital para aplicar na fórmula.

Outra possibilidade é calcular o ROI por canal. Ou seja, neste exemplo, Google e Facebook. Para esse cálculo é necessário mapear a origem das vendas. 

Vamos supor que dessas vendas, R$30.000,00 vieram do Google e R$20.000,00 do Facebook. Assim teríamos:

Obter bons resultados com marketing digital não é uma tarefa fácil, e é por esse motivo que é tão importante conhecer boas métricas que ajudem a mensurar o impacto das ações.

Evolua as suas práticas de investimento

Agora que você aprendeu o que é ROI e como calculá-lo, não deixe de ver outras métricas que podem ajudar a sua empresa a ter ainda mais resultados com marketing digital!

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