Inbound marketing B2B: diferenças, estratégias e desafios

Grande parte das empresas, quando descobre que existem diferenças extremas no momento da criação de estratégias de marketing para empresas (B2B) e consumidores finais (B2C), percebem que precisam mudar completamente o foco do que estão fazendo em suas respectivas estratégias de inbound marketing para B2B e B2C ou até nas de outbound.

Principalmente nas práticas de business to business, é normal haver uma dificuldade maior na hora de traçar um planejamento. Isso porque as relações entre empresas tendem a ter questões burocráticas que dificultam o processo de vendas.

Mas não precisa se preocupar! Existem ótimas estratégias para superar esses desafios e nós vamos te ajudar com elas. Vem com a gente!

Diferença entre B2B e B2C

Antes de sair explicando as principais estratégias do inbound marketing para b2b, é importante compreender bem o que são negócios b2b e b2c, para não confundir mais tarde.

B2B

Imagine que você é dono de uma marca de refrigerante. Os principais clientes da sua empresa são donos de supermercados e outros pontos de venda. Serão eles que venderão o seu produto ao consumidor final.

A relação entre a sua empresa e os outros donos de negócios é chamada de business to business (B2B).

Nesse tipo de relacionamento, o tempo para a definição da compra costuma ser longo, podendo variar entre várias horas de um dia, até meses em uma negociação.

Isso acontece porque no B2B, o número de pessoas envolvidas, o ciclo de vida da compra, os valores e até durações de contratos costumam ser maiores.

Voltando ao exemplo da marca de refrigerante, imagine que você vai até um supermercado para oferecer o seu serviço. Você sabe que o dono do local não vai aceitar revender o seu produto logo de cara, ele precisará conhecer melhor a sua marca, se será fácil de vender, se é um produto de qualidade e outros pontos mais. Afinal, assim como você, ele também quer vender.

É importante pontuar que no B2B, produtos não são as únicas coisas envolvidas. Serviços terceirizados, redes de atacado e softwares corporativos são outros exemplos bem comuns.

B2C

No business to consumer (B2C) o processo costuma ser mais prático. Seguindo o exemplo da marca de refrigerante: nesse negócio, a relação acontecerá entre o dono do supermercado e o consumidor final.

Para conquistar o consumidor final serão necessárias ações mais curtas , pois nessa etapa, a compra costuma ser feito de maneira muito mais emotiva (Ex.: quero tomar um refri). Isso porque o processo de venda é mais rápido (você pode selecionar o item e levar ao caixa), com menos burocracia (basta pagar) e o número de pessoas envolvidas é bem menor (costuma ser apenas o consumidor).

Vale ressaltar que o B2C pode sim ser um processo de vendas complexas, como comprar um carro. Serão levadas em conta várias etapas de compra antes de fechar o contrato.

Vendas complexas

Já parou para pensar na diferença que é quando você está indo comprar um chiclete no supermercado e quando vai procurar uma empresa para fazer uma reforma na sua sala de estar?

Pode parecer estranho, mas essa é a lógica básica de um processo de vendas simples (comprar um chiclete) de um processo de vendas complexas (fazer uma reforma em sua sala).

Enquanto no primeiro exemplo, basta você ter o dinheiro, no segundo, é interessante que faça um estudo de quais empresas de design de interiores estão trabalhando em sua cidade. Além de entender como cada uma trabalha, qual o prazo de entrega, daqui quanto tempo cada empresa poderá começar a obra e se eles precisarão ir até a sua sala fazer uma avaliação. E finalmente comparar os valores que cada uma vai cobrar.

Com essa lógica, podemos pontuar que se um negócio tem vendas complexas, ele costuma ter ao menos duas ou três das quatro características abaixo:

1. Ciclo de vendas longo;
2. Ticket médio alto;
3. Tomada de decisão compartilhada (mais de uma pessoa envolvida no processo de decisão);
4. Tomada de decisão empoderada por informação (o que torna o conteúdo essencial);

A lógica das vendas complexas é como funciona um serviço de inbound marketing.

O inbound marketing, embora possa ser aplicado em qualquer tipo de negócio, ele vai funcionar de maneira diferente em cada cliente, antes, durante e depois de executar.

Para entender melhor o processo de vendas complexas e simples, confira o vídeo:

O que é inbound marketing?

Também conhecido como marketing de atração, o inbound marketing é a estratégia usada para atrair clientes por meio de conteúdos relevantes.

A lógica é que nessa técnica, por meio de blogposts, e-books, planilhas, vídeos, webinars e outros tipos de conteúdos do marketing de conteúdo, você mostre para os seus possíveis e potenciais clientes que eles precisam do seu serviço.

Quer saber mais sobre estratégias de inbound marketing?

Porque o inbound marketing para B2B é importante?

Pronto! Agora que você sabe como funciona o processo de inbound marketing e o que é B2B, podemos explicar a importância dessa estratégia para o seu negócio.

Mas antes me diga:

Para quem você acredita que seja mais fácil de vender o seu produto? Pessoas que tem interesse em comprá-lo ou as que são resistentes à sua marca?

Potenciais clientes são muito mais fáceis de serem convertidos ao seu negócio, não é mesmo? No marketing digital chamamos essas pessoas de leads.

O inbound marketing para B2B, embora seja entre empresas, busca direcionar a sua estratégia para os leads , educando-os e construindo uma confiança entre os envolvidos, facilitando o processo da venda, que costuma ser grande, na hora de executá-la.

Agora que você sabe a lógica do inbound, que tal entender afundo a lógica que compõe as etapas do processo de inbound marketing?

Nutrição de leads

Mas como transformar leads em clientes? Uma das estratégias do inbound marketing para B2B é a nutrição de leads. Nessa estratégia, educamos os potenciais clientes por meio de e-mails importantes e informativos, para que eles possam caminhar pelo funil de vendas até estarem prontos para comprarem o seu produto.

Quer saber mais sobre a nutrição de leads? Confira o vídeo:

Principais vantagens do inbound marketing para b2b

Um estudo recente realizado com 50 mil membros da comunidade B2B Technology Marketing revelou alguns dados bem interessantes sobre o inbound marketing para B2B.

Clientes mais baratos

Você já parou para pensar quanto custa um cliente? É isso mesmo! Quanto custa para aquela pessoa passar do estágio de “quero comprar” para “comprei”? E se o lead nem sequer sabe sobre o seu produto? Você gasta quanto para convertê-lo? 

É extremamente importante que as empresas tenham uma ideia exata de quanto custa cada cliente, uma métrica conhecida como CAC (Custo por Aquisição de Cliente). Uma vez que assim elas conseguem ter uma visão mais clara sobre o retorno das suas ações de marketing.

Consequentemente, a boa notícia é que o inbound marketing para B2B deixará o processo de aquisição mais barato, além de, claro, poder metrificar a taxa de aquisição com mais facilidade.

Isso porquê no digital cada ação pode ser monitorada e analisada. Ou seja, você saberá de forma ainda mais precisa quando um cliente veio de uma ação de inbound específica. 

Além disso, é válido reforçar que ao transformar uma pessoa e a empresa dela em um lead – especialidade do inbound -, será muito mais fácil, rápido e barato o processo de venda.

Melhora a imagem do seu negócio

Você compraria em uma empresa que está com a imagem manchada? Seja por conta de polêmicas ou até produtos de baixa qualidade? A resposta pode até ser sim, mas saiba que a grande maioria das pessoas não compraria .

Um dos grandes benefícios do inbound marketing para B2B é melhorar a imagem do seu negócio, por meio de conteúdos trabalhados para serem localizados estrategicamente na internet.

Qualificando a construção da imagem do seu negócio como autoridade no assunto, o inbound buscará deixar a sua empresa como uma das referências do mercado e consequentemente te entregando mais lucro.

Além disso, uma estratégia focada em ajudar a sanar as dores do seu lead criará uma imagem de confiança da sua empresa diante das pessoas, o que te tornará uma autoridade nos assuntos relacionados.

Melhor conhecimento sobre persona

Você sabe qual a diferença entre público-alvo, buyer persona e brand persona? Se não, espero que compreenda que está perdendo dinheiro.

Um dos primeiros passos no inbound marketing para B2B é conhecer quem são as pessoas que você deve gastar tempo, investindo tempo e dinheiro para vender mais. Essa estratégia ajuda bastante, principalmente na hora de conseguir diferenciar quem são as pessoas do público B2B e B2C.

Foco nos resultados

Lembra que eu falei lá em cima que no B2C as compras são feitas geralmente pelo lado emocional ? No business to business acima de tudo é fundamental trabalhar os seus leads com dados e ser racional, assim como é o mundo corporativo.

Desse modo o foco no inbound marketing para B2B é entregar resultados que podem ser mensurados e trabalhados na hora de compreender o que está dando certo e o que pode ser melhorado.

Você sabia? 9 curiosidades incríveis sobre inbound marketing para B2B

Um estudo recente realizado com 50 mil membros da comunidade B2B Technology Marketing revelou alguns dados bem interessantes sobre o inbound marketing para B2B. Confira nove dessas curiosidades a seguir:

1. Tráfego de visitas e downloads empataram em 63% como uma métrica chave para determinar sucesso de conteúdo;
2. 56% de conteúdo B2B são criados pelo marketing corporativo;
3. O tipo de de conteúdo mais terceirizado em marketing de conteúdo são vídeos ;
4. 71% das pessoas que trabalham com inbound marketing para B2B usa marketing de conteúdo para a geração de leads. Um dos 3 pilares principais do inbound marketing, inclusive;
5. 30% dos profissionais de marketing B2B não dividem seus conteúdos pelo momento de  compra dos potenciais clientes;
6. 89% das pessoas que trabalham com marketing B2B cita depoimentos de clientes como a ação mais efetiva de marketing de conteúdo;
7. 85% dos profissionais de marketing B2B acham que o Linkedin é a rede social mais efetiva em entrega de conteúdo;
8. 75% das empresas B2B, B2C e ONGs adotam o Inbound Marketing como abordagem de marketing.
9. 36% dos profissionais de inbound marketing para B2B  usam automação de marketing para geração de leads.



Inbound marketing para B2B: estrategias de inbound para acelerar vendas

Presença digital

Antes de tudo, é importante ter uma presença digital. O que seria ela no B2B? Redes sociais ativas, um site funcional e atualizado, um blog com conteúdos relevantes para a sua persona… Tudo isso é o básico e o fundamental na hora de criar estratégias de inbound marketing para B2B.

Estratégias de prospecção

A maioria dos clientes chega para o seu negócio de qual forma? Indicação de amigos? Anúncios na internet?

Antes de focar em uma única estratégia, é importante testar todas as outras ações, em formatos e canais diferentes. E lembre-se: sempre colocando objetivos que podem ser alcançados, metrificando todos os dados, unificando os canais, isso é trabalhar com estratégia!

De olho nas personas

Primeiro de tudo: quando foi a última vez que você produziu ou revisou as suas personas?

Esteja ciente que os perfis das pessoas mudam, e junto com elas, o comportamento do consumidor. Desse modo é importante sempre estar ligado em como os clientes estão reagindo e estar preparado para se adaptar a novos hábitos delas.

Potencializa a sua franquia

Por comumente possuírem um modelo de prospecção de vendas mais tradicionais, as franquias podem demorar para perceber os benefícios do inbound marketing. No entanto, franquias em geral são potenciais vínculos para criar estratégias de inbound marketing para B2B e também para B2C, de modo a expandir rede e fortalecer marca.

Enquanto no business to business o inbound desenvolve ações para captar possíveis investidores em franquias, desenvolvendo um trabalho escalável e mensurável com foco na evolução contínua, no business to consumer o foco é na construção e geração de demandas para as lojas, criando assim, um ciclo muito poderoso entre B2B e B2C.

Reciclando conteúdos

Imagine um conteúdo de blogpost escrito três ou quatro anos atrás. É bem provável que ele não esteja errado, mas sim defasado . Em vez de escrever tudo de novo sobre aquele tema, é muito mais prático você reciclar aquele conteúdo com as informações atualizadas.

Agradeça, mas não se esqueça

Seja em seu site ou blog, muitas pessoas vêem a página de agradecimento apenas como a área para downloads ou preencher formulários.

Uma boa estratégia de inbound marketing para B2B é oferecer valor e interagir com os leads que chegaram até ali por meio de alguns cta’s (call to action), um convite, indicação de outros conteúdos ou uma promoção.

Como empresas B2B já vem aplicando inbound marketing

Quem pode aplicar essas estratégias? Confira a seguir algumas grandes empresas que, por meio do inbound marketing para b2b, alavancaram suas vendas:

Colgate

Uma das empresas mais famosas nacionalmente é de longe a Colgate. A marca de cremes dentais tem como alvo supermercados e outros pontos de venda. Mas para criar autoridade no assunto, criou um canal de vídeo disposto a educar pessoas com interesse em higiene e saúde.

Conta Azul

Detentora do título de uma das empresas mais inovadoras da América Latina pela FastCompany, a Conta Azul é uma plataforma de gestão financeira.

Em seu blog, eles dão dicas sobre gestão estratégica e empreendedorismo com blogposts, e-books, planilhas, infográficos e vídeos.

Algar Tech

A Algar Tech é uma multinacional que atua nas áreas de Gestão de Ambiente de Tecnologia, Gestão de Relacionamento com o Cliente e Gestão de Serviços de Telecom. A multinacional contratou a Surfe Digital para transformar grandes empresas em leads, impactando-as por meio de nutrição de leads.

Unindo inbound marketing com estratégias de ABM, ou Account Based Marketing, a Algar Tech vem construindo resultados ao passo que diminui o tempo de negociação de vendas. O que prova que o inbound pode e deve ser apoiado por outras estratégias de marketing com foco em crescimento.

Conclusão

E aí, o que achou das estratégias do inbound marketing para b2b? Conseguiu compreender melhor como funciona o incrível universo do marketing digital? Como explicamos no tópico sobre vendas complexas, é importante estar ciente que cada empresa contará com estratégias diferentes.

Isso porque cada negócio é diferente, e necessita de processos, estratégias e estão em momentos distintos, então, nada mais junto que bolar soluções individuais. E acredite: as estratégias são quase infinitas!

Quer saber mais sobre inbound marketing B2B ou B2C? Ou mesmo outras estratégias como marketing de conteúdo para B2B? Continue acompanhando nosso blog e assine a nossa newsletter!